专业化销售流程（PPT32页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,太平银保新人岗前培训课程,太平银保新人岗前培训课程,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,专业化销售流程,1,课程目标,通过,90,分钟的学习，让学员初步了解专业化销售的概念,熟悉专业化销售流程的重点及原则,使其掌握专业化销售的基本技能。,2,课程大纲,一、专业化销售概述,二、专业化销售流程,三、案例研讨,四、结束语,3,课程大纲,一、专业化销售概述,二、专业化销售流程,三、案例研讨,四、结束语,4,一、专业化销售概述,专业,按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标。,5,专业化销售,是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。,6,金融产品是一种无形的商品；,银行保险产品的特殊性；,银行柜面销售时间的短促性；,与渠道、客户合作关系的长期性。,银保专业化销售的意义,7,专业化销售的具体特征,（,1,）程序化,（,2,）理性化（不产生情绪波动）,（,3,）客户永远是对的,真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。,8,课程大纲,一、专业化销售概述,二、专业化销售流程,三、案例研讨,四、结束语,9,引起兴趣,理解,认可,打消疑虑,购买,享受服务,认知,销售前准备,选择客户,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,售后服务,由于银保销售短促性的特点，需要营销人员对销售中的流程把握能力高，这也是本节课的重点。,二、专业化销售流程,10,专业化销售流程的各个环节并没有明确的节点划分，但是每个环节都是必不可少的。,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,11,自我设问：如何让客户短时间内接受你？,难点：观念的转变,敢于说出第一句话,关键时间：接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败,利用好寒暄和赞美,接触,销售导入关键点,接触赞美,关键动作：微笑,12,自我思考：你喜欢被赞美么,?,那么客户也一样,难点：观念的转变,赞美是说正面积极的真心话,关键时间：销售的整个流程中赞美一刻也不能少,赞美,人际关系的润滑剂,接触赞美,关键动作：不断地肯定对方,13,赞美的操作要领,（,1,）,马上,开口赞美。,（,2,）,略带夸张、出自,真诚地,赞美。,（,3,）,只需赞美某一个“点”,“,希望点”,14,自我设问：客户可以给我们多长时间？,难点：卖点太多，时间太少,打动客户的往往就是几句话,关键点,：,用简单明了的生活化的语言对产品加以说明,KEEP IT SHORT AND SIMPLE,（,KISS,）,说明,激发客户兴趣,说明,关键动作：站在客户角度说明,15,说明的内容,产品特色,购买利益,投资金额、期限,回答客户提问,说明,16,自我思考：为什么会产生拒绝？,难点：害怕被拒绝,拒绝是人的自然反应,关键点,：,面对拒绝，先处理心情,拒绝处理,打消客户疑虑,拒绝处理,关键动作：关怀、理解和认可客户的所思所虑,17,拒绝处理的原则,倾听原则,换位思考原则,YESBUT,原则,拒绝处理,18,促成,通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。,促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。,促成的概念,19,自我思考：为什么需要促成？,难点：不好意思提要求,客户需要,关键点,：,促成时机远比促成技巧重要得多,促成,帮助客户下决心,促成,关键动作：语言、动作连贯得体、一气呵成,20,促成,促成是向客户要求交易的过程。,如果前面的环节完成的很轻松愉快，那么促成是自然而然，水到渠成的。,每个客户至少三次促成。,促成的要点,21,课程大纲,一、专业化销售概述,二、专业化销售流程,三、案例研讨,四、结束语,22,我家里有两张地毯，是这样买回来的,七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”,接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。,3.3,（,6,）,三、案例研讨,23,我家里有两张地毯，是这样买回来的,（续）,营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打,85,折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有,30,天保证退货，如不满意，可以,30,天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好,”,晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。,3.3,（,7,）,24,故事的感想,(5,分钟,),学员发表,:,25,七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，,这时一位营业员笑容可掬地走上来问,“,两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！,”,接触,销售导入,26,接着她,从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我,“,您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。,说明,产品精讲,27,我说：“我还要再看看,.”,她接着说：,“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”,“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说,.,“,没关系，我们商场有,30,天保证退货，如不满意，可以,30,天之内随时退货,”,拒绝处理,解决疑问,28,之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：,“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”,“还可以”，我随便说了一句。,营业员问：,“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”,她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说,“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打,85,折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，,您看那里,.,“,没关系，我们商场有,30,天保证退货，如不满意，可以,30,天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好,”,促成,完美收关,29,课程大纲,一、专业化销售概述,二、专业化销售流程,三、案例研讨,四、结束语,30,专业制胜,结束语,31,谢 谢,32,