答谢会客户邀约准备

黑体,40#,单击此处编辑母版文本样式,32#,第二级,28#,第三级,24#,*,34,客户经营服务团队,答谢会客户邀约准备,山东分公司,内容,一、答谢会的目的和定位,二、会前客户邀约的重要性,三、客户邀约标准流程,四、客户邀约实战案例解析,一、答谢会的目的和定位,统一思想,您对“银保客户经营维护工作”的定位是什么？,银行保险长期持续发展的根本工作,统一思想,您觉得“客户经营维护”重要，还是“新保开发”重要？,客户服务是新保开发的基础,统一思想,您都参加过哪些类型的“会议营销”,养生、财税规划、企业经营、投资理财、子女教育、健康养颜等,您觉得“客户经营答谢会”跟以往的 “会议营销”有什么区别？,单纯的产品说明和签单,客户维护和新保,促成,目的,通过周密的会务组织和客户实用的知识讲座，拉近我司与存量客户的距离，使客户,对我司高度认可,，提升,客户忠诚度,，完成,新保开发促成,。,定位,银保客户经营客户答谢会，是通过提升客户满意度和忠诚度，实现新保,促成,的会议营销方式，其主要功能是,促成,而,非产品介绍,，所以对邀约客户必须在会前完成,充分沟通和产品讲解。,二、会前客户邀约的重要性,“一场成功的答谢会，好比一场精彩华丽的演出，演出的精彩和华丽对你并不重要，重要的是你要把这场演出的,FANS,，请到现场来！”,所以，答谢会很重要的一点：,前期的客户邀约！,答谢会成功的关键,答谢会成功的关键,会前准备,50%,会中过程,20%,会后追踪,30%,会前准备最关键，,切不可本末倒置。,三、客户邀约标准流程,客户邀约标准流程,会议前一天再次电话确定,会议当天电话提醒及场外迎接,邀约客户名单确定,针对目标客户类型训练相应的邀约话术,第一次电话沟通（邀约或做上门铺垫）,寄送或上门递送请柬,客户邀约标准流程,邀约客户名单确定,（一）初步确定名单,按照会议的定位初步确定客户邀约名单将预期客户数量及客户层次进行初次分解：,（二）客户细分及筛选,按照初步确定的客户名单将满期客户、续期客户、其他存量及直销客户进行划分,（三）确定邀约名单,将选定的同一类型客户进行资料整合，最终确定邀约名单，汇总到业务室。,（注：每人每场最多邀约,3,位，以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销）,客户邀约标准流程,针对确定客户训练相应邀约话术,客户邀约话术的训练提高客户邀约质量及客户参会率,话术一：,喂！您好，请问是,XX,老师吗？您好,XX,老师，我是太平洋人寿保险公司的客户服务专员；您在,06,年,选择的我公司的（红利发分红型）理财产品，已经到期了，我们通知您一下，您看您什么时候方便到公司来办理一下，还是我们上门为您服务？,嗯，好的，,XX,老师,我姓,X,，您叫我小,X,就可以，您记一下我的号码，这样到时候您跟我联系就行。,XX,老师，再见。,客户邀约标准流程,客户邀约标准流程,话术二：,喂！您好，请问是,XX,老师吗？您好,XX,老师，我是太平洋人寿保险公司的客户服务专员，我姓,X;,您在,06,年,选择的我公司的（,XX,型）理财产品，为了感谢您对公司的信任和支持，我们真诚的邀请您，参加我们公司举办的,“,2,1,周年司庆老客户感恩答谢会,”,活动,.,凡到场的客户都会有一份精美的礼品赠送；,我们还邀请了一位理财专家，对当今的经济发展形势，以及理财的新策略做一个讲座；,这位专家做过多次讲座了，大众反应还是很受用的，您周六要是不很忙的话就过来参加一下吧。,XX,老师，您看下午我把门票给您送单位去，还是送家里去？,好的，,XX,老师，这样我把门票给你留出来了；您叫我小,X,就行这是我的号码，有事您随时联系我，再见，,XX,老师。,客户邀约标准流程,首先确定邀约客户的类型，然后有针对性的进行话术培训在此基础上进行以下邀约动作：,1,、会议前,4-5,天第一次电话沟通，直接邀约或做上门沟通的铺垫；,2,、会议前,2-3,天上门服务、当面沟通，为客户做详细的讲解，达到邀约目的；,3,、会议前,1,天第二次电话沟通，告知客户具体的会议时间、地点，询问是否需要接送，确定最终参会客户名单及数量；,4,、会议当天第三次电话沟通，提醒客户按时参会；,客户邀约标准流程,1,、会议前,4-5,天第一次电话沟通，直接邀约或做上门沟通的铺垫：,第一次电话沟通，其重点在于跟客户拉近关系，强调公司对客户的关注和重视程度，可以通过提供公司服务的方式来实现，重点不要放在邀约客户参会上。,沟通的效果好与坏都要给自己做一个铺垫，这个铺垫就是上门，因为无论什么结果，总要跟客户见一面才清楚。,客户邀约标准流程,2,、会议前,2-3,天上门服务、当面沟通，为客户做详细的讲解，达到邀约目的：,取得上门沟通的机会后，一定要注意细节性的东西，因为客户的类型不同，其生活习惯也各不相同,要以一种专业形象进入客户家，职业装、领带、鞋套等,在客户家客户是主场赞美很重要，不要直接切入产品或邀约，先赞美（家庭、装饰、主人形象、子女、老人等等）但赞美不要过，最好以聊家常的形式赞美。,之后切入产品，切入方法有很多。例如：专为老客户推出一款产品,最近搞活动的一款健康型产品等等 。介绍产品抓住亮点简单明了，强调答谢会，可以参会详细了解。,进行答谢会的邀约，邀约时要热情、肯定、执着。,客户邀约标准流程,3,、会议前,1,天第二次电话沟通，告知客户具体的会议时间、地点，询问是否需要接送，确定最终能否参会：,电话沟通时，提醒客户约定的时间、地点；不论远近客户一定要询问是否需要接送。,这时候客户容易出现拒绝的情况，要提前做好几种拒绝处理的准备。,客户出现拒绝情况时，要再次强调公司对客户的重视程度，以及你的邀约真诚，并进一步介绍本次答谢会的精彩内容。,这时候一定要有信心一定会邀约成功的，这时候的执着是成功的关键。,客户邀约标准流程,4,、会议当天第三次电话沟通，提醒客户按时参会：,会议开始前,2,个小时，电话联系客户提醒客户按时到会并告知客户会在会场门口迎接。,需要接送的客户，一定要提前到客户家门口等候，要算好交通状况，且不可让客户等或是载着客户迟到。,客户到会后，要亲自握手将客户引导入会场并陪客户稍坐一会。,记得客户到场后，要给客户一句感谢的话，例如：,X,老师感谢您对我工作的支持，希望今天的答谢会您能有所收获！,客户邀约标准流程（三注）,注：,为提高客户邀约成功率，可针对会议活动或客户类型设计并制作相应的上门邀约工具，以使客户对活动的组织和规格有所期待；,如：调查问卷、领奖卷、邀请函、精美小礼品、分红报告单等；,客户邀约标准流程（三注）,注：电话约访话术一般步骤：,问好、并确定对方是所要找的人,阐明本人身份及来意,告知业务办理程序（公司办理、上门服务都可以创造与客户见面的机会）,确定见面时间,客户邀约标准流程（三注）,注：面对面沟通一般步骤：,虚心听取客户意见,认真解答客户疑问,阐明本人服务质量,重新导入产品优势,四、客户邀约实战案例解析,四、客户邀约实战案例解析,客户姓名：刘女士 性别：女 年龄：,37,岁,职业：省立医院医生 月收入：,4000-5000,元,家庭情况：有一儿子,12,岁儿子，对象也是省立医院医生，家庭生活稳定，没有大的开销，,06,年在建行购买了一份我司红利发理财产品,10,年到期。,今年,10,月我部客服经理通过存量客户资料联系到刘女士刘女士起初对产品了解并不详细，于是我部客服经理通过提供其他公司服务为契机为客户推介讲解产品，进行了两个多星期的经营与维护，月底本部召开老客户答谢会，经过筛选刘女士被选为邀约对象。,四、客户邀约实战案例解析,电话邀约：,喂！您好，,刘姐！我是太平洋的小李啊！还记得我吧！你看最近也没过去看你 一切都挺好的吧,！,上次跟您介绍的那款年缴型的理财产品和大病保障产品您觉得怎么样啊？,我一直觉得那两款产品很适合您这样幸福的三口之家,周六公司专门为你们老客户安排了一场精彩的,“,老客户答谢会,”,还请了一位,XX,方面的专家做讲座，我记得您对这方面比较感兴趣，您看周六您要是不很忙的话就过来参加一下吧，我们还为您准备了精美的小礼品,。,刘姐，您看明天我把门票给您送单位去，还是送家里去？,好的，刘姐，那我们明天见！,四、客户邀约实战案例解析,上门沟通：,您好刘姐！又来打扰您了！,刘姐，几天没见，您换发型啦！这个发型显得您更年轻了，您真有眼光，您在哪做的头发我都想去了！（寒暄）,刘姐，这是邀请函和门票，还有上次给你说的那款产品我顺便给您和家人做了一份详细的计划书，您看一下。,（讲解计划书,）,这次答谢会，安排了很多精彩的环节，特别是请了一个知名的财税专家做讲座，您一定会感兴趣的。,您是我的,VIP,客户，我特意给您留了门票的。,刘姐，那我就不多打扰了，我们周六见！,四、客户邀约实战案例解析,再次电话邀约：,您好刘姐！我是小,李,啊,您还记得我们约好的邀请您来参加答谢会的，怕您忙忘记了我跟您说一下我们是周六上午,9,点半在,XX,地点举办，您需要我过去接您吗？,（客户临时有变，说跟同事约好想去逛街购物）,刘姐，这次答谢会请的这位专家很难得，您错过这次机会多可惜呀；而且我们为您准备的礼品正好是精美的,“,便携式购物袋,”,您和同事一起过来吧，正好拿着购物袋去逛街多方便我们的答谢会不会占用您很长的时间的，而且像这样好的讲座跟朋友一起分享，我相信您同事也会受益匪浅的。,好的，刘姐，那我们说好了啊！,祝您今天工作开心，再见！,四、客户邀约实战案例解析,会议当天电话邀约：,您好刘姐！我是小,李,啊,您过来了吗？在路上呢啊？跟朋友一起吗？好的，刘姐我跟领导沟通过了，您放心的带朋友过来吧！门票的事情我给您解决了。,我在楼下等您们，您到门口就能看到我！,一会见，刘姐！,四、客户邀约实战案例解析,客户到场：,您好刘姐！您好王姐！辛苦您们两位了，非常感谢您们对公司及我的支持！,我带您们上去吧！已经给您们预留了位置！,（进入会场后，与两位客户近一步寒暄及交流本次答谢会的情况）,会中客服经理时时关注两位客户的反应，通过答谢会的促成刘女士签单,5,万,5,年缴,红福,来,作为家庭理财用，并签单,2,份银泰人生,20,年缴，总计保费,6870,元；其同事签单红福宝,2,万元,。,后期追踪，刘女士保费全部回收，其同事改签红福宝,1,万元。,结语,欲得其中，必求其上,欲得其上，必求上上,谢谢,Thank you,