KA的销售分享2

,Klicken Sie, um das Format,Klicken Sie, um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten,销售技巧的分享,2007,年,11,月,28,日,能力,=,？,能力,=,知识,+,技能,+,经验,寒暄三原则,与客户见面时简短的寒暄热身：,-,创造氛围，拉近距离,原则一：活的东西,原则二：奇的东西,原则三：客户现场的见闻,沟通内容,在中国，要想拉近与客户的关系成功合作，沟通必不可少：,正式的沟通内容,20%,左右,非正式的沟通内容,80%,左右,沟通内容,非正式的沟通内容主要是如下八大主题：,1,、吃,2,、喝,3,、玩,4,、健康,5,、金融理财,6,、教育,7,、风水易经,8,、生活科技,一张图纸,客户关系三维图,要求；拜访客户三次后能够画出来,1,、客户内部相关人员的职位高低,2,、各人员与我方和对方的关系,3,、客户内部人员之间的关系,一个公式,利学公式,I,s,X,I,c,T,=,P,V,S,X,V,C,P=12,个月内的拜访次数,I,S,=,产品,+,公司,+,个人信息（,50%,）,I,C,=,需求,+,产品偏好,+,个人信息（,50%,）,V=,对我们间交换价值的理解,三种问话,1,、“你是今天上午有时间还是下午有时间？”,2,、“你是哪里的人？”,3,、“那后来呢？”,语言习惯,报告好消息，尽量说“是”，少说“不”,情景,1,、客户提出一个你没有权限决定的事情,坏消息：我不能决定，因为我没有权限,好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我们老板,/,我将请我们老板亲自来跟您谈,情景,2,、客户要求立即退钱给他,情景,3,、还有,5,分钟下班，客户提出一个要求你今天根本办不到,情景,4,、客户问你周六是否上班,几点心得,不要表现得比你的客户更聪明,尽量少使用专业术语,不要主管臆断对方的立场进行假设一致的判断,关于型号、日期等关键数字绝对要准确,把对方说得稍微高一点,交谈中适当频率提到对方的名字，不要读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来就更好,几点心得,单刀直入提出提出见面要求，你不是在求别人，而是在帮别人,见面时前,7,秒钟就对对方做出了一个基本评估,秘书接待人员不是障碍而是桥梁,照顾客户的情绪,控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程度,没有拿到订单时不能显得无所谓,真诚感谢客户，优秀的业务人员懂得“感恩”，而不是感谢“钱”,客户拜访后的结束语,结束拜访前问客户最后一个问题：,1,、你对我今天的拜访满意吗？,客户回答：,2,、我对我今天的拜访不太满意,3,、我回去后会,Thanks,理念分享,公司理念,以人为本、以客为尊、持续改进,相互支持、互惠互利、共同发展,个人理念,态度决定行为,行为决定习惯,习惯决定品德,品德决定命运,合同洽谈前的工作,客户内部关系的广泛接触,搞清楚开店规模、签单时间、数量、设备要求等,摸清决策者（,KEYMAN,）、影响者,了解客户的资信状况,适当交流产品、服务、公司的情况,做足客户关系,搞定决策者,搞好影响者,建立广泛的合作平台,相互交换信息,相互推介,合同洽谈技巧,中医理论,望,闻,问,切,切：针对客户的需求来做判断和阐述,不关心,误解,怀疑,缺点,合同洽谈技巧,客户关系是关键中的关键,请教客户给予指导意见,合同尽量拿下是第一原则,把握时机尽早成单,在拿下的基础上努力去争取价格、付款、服务等的质量是销售人员的价值所在,确有困难，分步实施（先完成一部分），绝不落空,避免电话中报价谈生意,合同洽谈技巧,价格,六大原则,报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单时间尽量不报价,报价前的预防针,合理报价,/,编码技巧,让步越艰难越好,巧妙运用请示技巧,让价格与其他条件挂钩,付款条件,服务,合同洽谈技巧,价格,说服技巧,表示理解客户观点，价格确实是关心的一个方面，其实价值才是客户关心重点,好的产品，后期投入更省，属高价格低成本,设备是营运的保障，效益是靠高效营运赚来的，而不是靠短暂采购省来的,虽然价格略高一点，但确实是物有所值，甚至是物超所值，一分钱一分货,合同洽谈技巧,价格,说服技巧,博得同感,举出平常客户经常也会碰到的实例感受加以说服,其他客户的事例加以说服,合同洽谈技巧,付款,付款的地位,业务的关键一环，只有将款全部收回，本次业务才算真正完成,从一定意义上说，付款比价格更重要,合同洽谈技巧,付款,原则,严格把握公司制度,以公司规定为由，收紧付款条件,讨价还价，尽可能早收款、多收款,看重预付款,收款技巧,尽量在合同有效期内收回款项,做好合同档案，每笔付款到期前一周预先通知客户,传递给客户中肯、坚决的感觉，打好公司牌,告诉客户：大家各负其责，即该我们做的（产品、服务等）我们做好，该客户做的（按时付款）客户应做好,客户维护技巧,成单后，应当面,/,电话,/,短信感谢帮助过你的人,不成功，也要感谢客户花时间接待你，并了解原因,节假日的问候、不定期的沟通,共餐、娱乐、礼品等,提供令客户感动的差异化服务,事前的巡检服务,事后的高质量服务,定期的拜访,/,电话，关心设备的使用,解决客户的困难，哪怕与自己无关,心得体会,二情,激情、感情,三字,听、问、说,四心,信心、决心、用心、良心,五勤,腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、脑勤,结论,做事先做人,做人做得成功，做事也会成功,诚信做人，用心做事,对客户负责就是对自己负责,帮助客户就是在帮助自己,Thanks!,