高效销售管理制度课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售单位,年度,高效销售管理,目 录,一.营销业务管理,现代企业的营销业务管理,营销业务管理的八大要素,现代企业呼唤职业经理人,如何成为优秀职业经理人,顾问式的营销业务管理,如何应用信息管理工具,分支机构的设立和管理,二. 销售技巧提升,销售人员最关键的素质,迅速掌握销售沟通技巧,如何面对销售中的失败,顾问式销售的成功之道,其它相关问题的应对,销售人员-21世纪最激动人心的白领,生产:生产能力竞争,技术:营销能力竞争,信息:供应链的竞争,竞争对手们不断的进步,解决方案,vs,产品,vs,服务,每个人都很忙碌或学习,企业中唯一不变是变化,需求驱动型产业,vs,技术驱动型产业,营销业务管理识别,一.企业的管理模式:,直线制,职能制,直线职能制,矩阵制,事业部制,控股制,网络制,二.企业的文化:,个人/团队/集体,三.企业的目标:,市场/产品/用户/上级驱动,四.企业的阶段:,创建/发展/维持,五.管理要素:,人力资源/行政/业务/财务,营销管理必备知识,管理:战略 /战术/ 领导,品牌:企业不同的目标,市场:市场状况与趋势,财务:资金/ 资本/ 现金,然后,才是销售!,管理中概念,管理:,管理就是授权,通过别人把事情做完的艺术,领导:,职务上的领导和非职务上的领导,组织:,组织的任务是让平凡的人完成 不平凡的工作,管理与从业时间关系表,0 5 10 15 20 25,100%,00%,25%,50%,75%,活动,管理,管理与营销的关系,一.专业技术活动与管理活动的冲突,诱惑/压力,二.基础管理者最好是优秀的销售人员,教练/教师,三.冲突的原因:,选拔,爱好,个性,报酬,下属的压力,培训,品牌战略,概念营销,方案营销,产品营销,促销策略,广告策略,价格策略,服务策略,广告的递减的收益率,产品周期与营销调整,明星,幼童,金牛,瘦狗,清算,放弃,高 市场竞争地位 低,高 市场增长率 低,营销业务管理八大要素,1.沟通,2.领导,3.授权,4.激励,5.报酬,6.决策,7.考核培训,8.创新,销售团队,的,有效沟通,沟通(,what,who,when,where,),上级,部门,下级,渠道,方式,反馈,领导,领导的类型:职务/非职务,领导的职责:协调/指挥/激励,领导的素质:政治/业务/身体,几个关键的问题:,合作分享,创造危机,眼高手低,无事生非,授权,授权七部曲:,任务的背景及重要性,描述任务内容,目标和检查标准,明确表达对下属的信心,讨论权限的范围,不仅是布置,如何提供何种支持,讨论监督的方式,控制不等于干涉,取得双方的数字确认,激励,自我实现,自尊需要,社会需要,安全或保障,生理需要,马斯洛需求层次理论,双因素理论,期望理论,公平理论,强化理论,报酬,报酬体系模式:,月薪+季度(年)提成,年薪+奖励,固定薪水,报酬体系的基础:,企业层次定位,市场环境定位,人员素质定位,激励目标定位,考核与培训,绩效考核,确认是否需要培训,奖励,晋级,提升,试用评价,职责评价,有效性/可靠性/相关性,全面性/可量化性/区分度,学习型组织,专业技术培训,能力素质培训,管理领导培训,定期与不定期,远 , 近期目标,反馈 评估,决策,环境的威胁,环境的机会,内部的劣势,内部的优势,扭转型策略,增长型策略,多种经营策略,防御性策略,T,型:从上至下/,U,型:从上之下,在从下至上,美国模式/日本模式,员工的素质/时间紧迫/宽松/独裁式/参与式,创新,竞争的需要,主动还是被动面对,风险预测,允许犯错误,无中生有的能力,象限管理,人和产品,哪个更重要?,差的产品,好的产品,营销一般,营销优秀,酒香不怕巷子深,波音飞机,可乐/麦当劳,武大郎卖煎饼,批评的技巧,倾听解释,不要自以为是,改正坏习惯很难,不能一口吃成一个胖子!,不应诛而不教,期望般的批评,适度道歉,不要拖延,不要电话解决问题,时间管理法则,不紧急,紧急,不重要,重要,会议,电话,紧急交货,消防队员型,战略,长期,休闲,社交活动,管理你的老板,老板是你的资源,不是麻烦,内部销售最难,老板和用户谁是你的上帝,老板们的声音不一定一致,分享荣誉,双赢与嫁衣,让你的想法成为他的想法,理念和价值观共享,人的老板和经理的老板,把握业绩和沟通的平衡,公私分明,会议和展示,定位:促销,培训,激励,管理,企业形象,方式:纯会议,游玩,活动,几个误区:,保健和激励,定位不明确,控制预算,满意和不满意,抱怨会,120/100法则,发挥销售人员120%的能力,给他们一个机会,还你一个奇迹!,2/8法则,20%销售人员完成80%的任务,20%企业拥有80%的资产,20%的人拥有80%的财富,销售人员的心态,无事生非,循序渐进,高峰和低谷,螺旋式上升,关键路径分析法,BPR,企业流程重组,与客户接触,设计包装,生产包装,制作宣传资料,发货,展览宣传,完成销售,营销职业经理人四部曲,1.技术工作,2.销售工作+实施工作,3.管理工作+咨询工作,4.职业经理人(管理者),营销职业经理人素质,要素:学历,经验,能力,业绩,教练/教师,后勤+指挥官/战士,管家/企业家,喜欢/擅长,压力+空闲,价值观,技术+市场+销售,经理人的六项职责,制定计划:打有准备之仗,发起活动:无中生有,通报情况:沟通,沟通,再沟通,控制局面:领导(人财物信息),提供支持:后勤保障,评估结果:监督/检查/考核/激励,八种类型经理人,联系人:组织外,信息沟通,政治经理:外部政治势力/施加影响,企业家:运营与改革,内当家,实时经理,专家经理,协调员或培训师,新经理,以任务为导向的销售团队,分清任务:轻重缓急,安排人员:能力,2/8法则,行为准则:,分享激励:,评估反馈,信任授权,学习型,工作群体/位团队/潜在的团队/出色团队,营销部门和团队建设,目标,分工,权威,统一,责任,跨度,直线制,直线职能制,事业部制,矩阵制,军队的作风,家庭的气氛,1.地域型组织模式,优点:权力集中,决策速度快,竞争意识,地域集中,费用低,人员易管理,缺点:技术不专业,不适应多品种/技术高的产品例子:家电业,如电视等,销售经理,A,地区,经理,B,地区,经理,C,地区,经理,2.产品型组织模式,优点:利于技术,技巧,服务.供货及时,缺点:地域重叠,工作重复,成本高,例子:信息产业,IBM,HP,销售总经理,A,产品,经理,B,产品,经理,C,产品,经理,东区,经理,西区,经理,3.顾客型组织模式,优点:客户满意,渠道无磨擦,利于新产品开发,缺点:培训费用高,工作重复,费用高,例子:信息产业,SUN,等,销售总经理,A,行业,经理,B,客户,经理,C,行业,经理,地区,机构,地区机构,销售人员,4.职能型组织模式,优点:分工明确,有利于培养专家,缺点:费用大,例子:家电业初期产业,销售总经理,零售部,经理,批发部,经理,大客户,经理,地区,机构,地区机构,销售人员,营销预测和营销计划,年度计划,年度目标,利益计划,损益计划,成本计划,资金计划,人有多大胆,地有多大产120%理论,决策方式,时间管理,2/8法则,120法则,授权,激励,营销计划的确定方法,根据销售成长率:今年销售实绩/去年销售实绩,根据市场占有率:本公司销售收入/行业总收入,根据市场扩大率:今年市场占有率/去年市场占有率,行业状况,企业产品状况,人员状况,方法: 时间数列分析法,均线分析法,营销预算和客户促销,计划作用,协调作用,控制作用,心理作用,预算基础,销售收入,销售成本,销售毛利,营业费用,经营纯利,库存,应收帐款,确定预算的方法,最大费用法:总费用-其它部门费用,销售百分比法:去年指标,同行竞争法:,边际竞争法:每增加一个销售人员的费用和收益,零基预算法:一段时间内,孤岛法,任务-目标法:投入产出法,客户促销,渠道促销,客户促销,内部促销,口号,期限,主题,潜在客户,促销不是广告,促销是双刃剑,投入与产出比,降价促销,降价:利润换市场,垄断,降价能够促销?,客户忠诚度,营销过程和客户管理,1.三个关键问题,客户是否需要?,是否有钱?,是否能够负责?,2.开拓潜在用户:,观察力和判断力,化学中的连锁反应,随时挖掘客户,记录,量化,几个管理问题,避免背对背:客户管理,业务私有化:数据库,日常管理,信息的失真:拜访重要客户,2 / 8 原理:关怀重要销售人员工作和生活,回扣等问题:销售管理与财物管理分开,销售与回款:培养销售人员的意识,什么是销售完成?,营销激励和业绩评估,Maslows Theory,公平理论,保健与激励,评估的目的:,企业销售的有效管理,防微杜渐,公平与目标管理,业绩评估方法,绝对分析法:,相对分析法:投入产出比/,回款/合同金额比,(Schneider的例子),量本利分析法,盈亏平衡点分析法,Q0 x P = F + Q0 x C,保本产量:,Q0 = F / ( P - C ),S:,销售收入,C:,生产成本,F:,固定费用,U:,单位产品成本,费用与收入,销售量,S0,Q0,E1,P:,销售价格,财务管理和现金管理,学会看财务报表:,所有者与经营者的矛盾与差别理想主义者/功利主义者 财务/营销/管理驱动企业,现金就是王,应收帐款,企业资产负债表中:,流动资金:货币资金/应收帐款/存货,应收帐款:现在还是别人的钱,不保险/不放心/用着不方便,坏帐的危险,为何不按期付款:,存有争议,无力偿还,无意偿还,故意拖欠,存心赖帐,蓄意诈骗,不是放帐或者额度!,转变销售观念,回款之前不是真正的销售,控制风险不会损害销售,拖欠帐款比坏帐可能更可怕,客户不会被提醒付款而不满,一分为二看销售与财务之间的矛盾,财务的风险控制,客户分类:,一般/少发货,少放帐,考察,风险/现金,不见兔子不撒鹰,重点/控制帐龄和数量,发展,监控/小心从事,现金交易,客户的信用管理机制,人制,法制,绿灯/,黄灯,/,红灯,绿灯:,催款前准备,催款前服务,帐期内,友善催款,可发货,但要控制量,回款要优惠,折扣,定期对账:签字盖章,及时解决对不上帐的问题,绿灯/,黄灯,/红灯,黄区:,催款前准备,平息客户的抱怨,催款通知单,控制发货,加大回款,多方了解客户的各种信息,企业状况,绿灯/黄灯/,红灯,红灯:,危险,杜绝,消灭,长期不要货,不回款,不见人,不签字,我没有钱!,挤牙膏!,满口答应,拒不付账,负责人换了,应对措施:,时间管理法则:重要而紧急的事情,能收回来多少,先收回来多少,做好坏帐的心理准备,采取其它必要措施,顾问式营销管理,未来最有价值的营销模式,管理的是一群专家的团队,直接管理者最好也是专家,产品四个阶段,行业,新经济,以什么为核心,产品?,客户?,概念/解决方案/产品,知识的不对称性“买的没有卖的精,每一年,每一天,我们都在进步!,顾问式销售团队的管理,U,型决策,参与感,授权与分权,目标管理,鼓励变革,表扬和激励(高层次的需求,公平),信息沟通(行业,企业,客户),善于批评(预防和惩罚),重视各种培训,关于“上帝”的争论?,客户是你的上帝吗?不是!,朋友关系?供应链的关系,你是销售人员的上帝吗?不是,教练和球员的关系,顾问式销售团队的沟通,平等,倾听,多向,交互,反馈,像我们一样,每个销售人员都希望得到重视和关注,都希望自己能够成为决策者之一!,信息管理工具,企业正规化建设必经之路,销售人员与客户管理分离,CRM,管理的模式与理念,系统的推和拉效果,MRP,MRPII,ERP,SCM,CRM,信息管理的几个问题,销售业绩的评估和管理,客户的管理与关怀,销售流程重组与管理,垂直,横向,交叉的沟通,误区:管理?软件两个极端,信息孤岛,92%失败率,分支机构管理,管理方式确定因素:,行业,企业,产品,客户,分支机构管理四要素:,人力资源,行政,业务,财务,常见问题的诊断和药方,诊断:,人员素质参差不齐,散漫,违纪,不易控制,出差,流动频繁,软技巧差,技术市场背景差,不重视预算和计划,沟通差,与总公司管理脱节,药方:,建设适合的组织模式,2/8法则,大区经理和部门经理是关键,经营晴雨表:日/周/月/季/报告,费用报销批准机制:预批/后批/权限/审核,主要人员洗牌与轮换,切记:辅导不是批评,激励不仅仅是奖励,建立客户数据库和销售人员业绩评估系统,销售人员的使命,客户长期合作伙伴,采取主动,促成伙伴关系,策划和协调者,协调公司与客户上层管理,参与,销售全过程,对公司的发展提出,建议,业务或方案顾问,善于解决问题,分享信息,了解客,户的业务,注重总体形势,销售人员的作用,为客户的购买决策提供特别协助,增加产品价值,找到“卖点”,有助于发现客户的特殊需求,从客户处得到反馈(市场,产品,对手),提供售后服务,提高品牌忠诚度,销售技巧提升,销售人员应该具备的素质:,能力、经验、学历、业绩？,喜欢、热爱、热情、投入？,压力、风险、挫折、执著？,销售人员最关键的素质,态度、智力、信息、技巧,最最最,关键的因素：,态度,如何才能具有积极态度？,1、热情、热情、热情,2、着眼积极一面,3、职业企业自己自豪感,4、在职业上投入,5、在自己身上投入,6、自信,7、给自己打气,8、从失败中学习,具有积极态度的小技巧,1、每天挣眼、每天上班 ,豹子和羚羊的警句,2、离消极的人远点儿,3、锻炼身体及其他活动,不相信“一夜成功”、“股票暴富”的神话,你听到股票市场上永远是“挣钱的多”，统计数据表明中国股民不到15%人获超过5%以上收益。,用榜样来激励自己,选择,who、what、how？,你生活得怎样更多取决于你自己生活的态度，,而不是生活带给你的.,榜样的力量是无穷的！,让我们去失败吧!,“失败乃成功之母”不是老生常谈!,如何面对失败:,1.心态,2.总结,3.沟通,4.行动,选择,who、what、how？,你生活得怎样更多取决于你自己生活的态度，,而不是生活带给你的.,FEAR （False Evidence Appearing Real）,失败是正常的,要准备充分,，,不后悔,失败是没有借口的,销售人员的通病,1、不做任何计划,2、过分依靠价格,3、不太了解客户,4、不耐心去等待,5、过早进行推销,6、不做售后随访,迅速成为成功的销售人员,1、 热情，从小事情体现,2、 努力，让客户感觉到,3、 随时提随地提供服务,4、 成为各行业的 “专家”,5、 了解客户业务、对手,6、,倾听：知道用户想？,7、,幽默感（被）开玩笑,8、 树立目标：富爸爸！,9、 坚持做到售后的随访,10、不断地拓展新的业务,11、,不断学习对手和技术,12、不要经常地咄咄逼人,销售拓展,1、坚持才能胜利！,2、提高质量,3、建立关系,4、正确对待拒绝,5、从失败中学习,6、100%相信产品与服务,7、当断则断+请教别人,8、,每次如何结束拜访,如何建立自己的客户关系网,1、目的是建立联系，不是销售,2、保持经常联系,3、为你的客户鼓掌,4、,不放弃没有成功的客户,5、,惦记着你的用户,6、镜子效应,客户不是上帝，除非你认为客户付了钱后，你就是他的上帝！,最健康的买卖关系是朋友关系，是共生关系，是寄生的关系！,推销-倾听的艺术,1、观察形体语言（听）,2、表现出兴趣（看）,3、不打断别人，也机智地,不让别人打断,4、不强求,5、听话听“因-音”,推销的5点忌讳,1、说话多,2、不准备,3、,不记录,4、无边际,5、不提问,6、怕拒绝,推销如何才能生动？,1、热情是最好的吸引力,2、小故事、小技巧,3、用眼睛、心倾听,4、语言生动、例子,5、语速不快不慢、不带口头语,6、成功引导话题、主题,如何做演示？,1、提前做综述,2、中间答问题,3、熟练去操作,4、总结再强调,5、针对性演示,各种演示方式的分析,如何 6种难缠者打交道？,1、拒绝者:寻找其它方向的突破口,2、话多者:直接建议购买,3、抱怨者:同情,找到共同的感觉,4、百事通:认真听,不直接反对,消除意见,5、,沉默者:主动提出具体问题引起兴趣,6. 怀疑者:了解客户的背景,稳健说服用户,销售人员的提升,连长要做营长的事情，有团长的境界，但是也不要做司令或班长的工作。,每天太阳一出来，羚羊和狮子的赛跑就开始了！,合作销售,1.保持沟通渠道畅通,2.快速原型法,(调查.分享.分析.行动),3.项目负责制,4.团队的精神,建立客户数据库,信息类型,客户类型,动态信息,客户关怀,统计数据,工作提醒,沟通的艺术:电话,1、自我介绍,2、晓之以利,3、约会收尾,4、不和客户争论,5、反馈,6. 快速准确找到负责人,沟通的实例:你回答电话吗?,沟通的艺术:面对面,1.倾听的艺术,2.目标式沟通,3.如何有效提问,4.消除误解和竞争,5.避免和消除尴尬,6.保持自信的心态,7.服装和形象,如果客户拒绝你,怎么办?,IBM,和微软的笑话!,介绍你自己销售的例子,沟通的艺术:书面沟通,1.信函,2.传真,3.邮件,4.邮寄,幸福的家庭是类似的,不幸的家庭各有各的不幸!,失败的销售是类似的,成功的销售各有各的特色!,沟通层次,了解客户的决策层次,定位正确的沟通层次,IBM在中国的例子,顾问式销售的关键,保持良好的心态:高峰和低谷,成为客户全方位的专家和顾问,个性化的沟通和推销,以客户为核心的销售过程和决策,商务礼仪和企业识别,开发新客户和维持老客户,保持正常心态,1、,相信自己，平常心态,不经历风雨，怎么见彩虹！,2、,不相信别人的高谈阔论,他们也是打掉牙往肚子里咽！,3、,沟通，同事、同行、上级、家人,孤独的人是可耻的！,我们不是“三陪小姐”,沟通与交流能力,技术与市场背景,承受压力和空闲,顾问式销售二种模式,1、“无中生有”式,2、“顺水推舟”式,公司和客户之间的桥梁,千万不要拿用户来压公司,不要在用户面前“诚恳”说明公司管理的问题,产品除外,.,正确定位自己的价值,售后服务,协调售后服务是销售人员的责任,售后服务是下一个潜在销售的开始,营销管理的总结,管理,授权,激励,沟通,顾问,决策,创新,团队,时间管理法则,2 / 8 法则,120 法则,量本利分析方法,关键路径分析法,需求层次理论,公平理论,象限管理方法,