竹叶青市场代表业务职能培训 基本职能

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,竹叶青市场代表业务职能培训,基本职能,APEX IMC,2000/7,2,第一章 销售人员基本职能培训,使销售员了解专业化销售必须掌握的工作技巧;,帮助销售员建立最佳的客户关系，提高公司及销售员形象；,使销售员有效运用工作技巧，提高工作效率,；,培训目的,3,第一节 销售人员基本职能培训,销售人员 基本职责,销售人员 客户管理,4,销售人员工作职责,6项,5,销售人员如何将如职能做好,进行自我行动管理,设定行动基准,就是组织成员所应遵守的最低限度的规则（如每天计划做些什么）。, 设定行动指针,就是在统一的价值观下，为达成目标所做的有关行动的规定（如是否将每件事都能做得最好）。,6,第二节 建立销售人员销售管理检测系统,建立,客户管理,检测系统,建立,销售管理,检测系统,7,建立销售员客户管理检测系统,鉴别客户资格,认知客户需求,发现客户危机,；,建立客户资料管理卡,建立客户意见反馈卡,8,建立客户资料管理检测系统 ,鉴别客户资格,A,能力,W,需要,A,权力,R,合理,E,合格,AWARE,的签定标准,会提高销售工作的质量,。,9,建立客户资料管理检测系统 ,了解客户,客户背景资料调查,客户资本系统调查,决策权调查,决策者爱好调查,公司资信调查,与竞争对手接触调查,对客户进行六个方面的调查,10,建立客户资料管理检测系统 选择客户的条件,市场开发优势,实力优势,服务优势,速度优势,成本优势,信誉优势,经营方式灵活优势,检测,你的客户,是否具备这7个条件？,11,客户,不是购买你的产品,而是购买你的产品,所带给的利益。,认识,客户的目标,认识,客户的观点,认识,客户的现状,认识我们的产品,在客户中的表现,建立客户资料管理检测系统,认知客户需求,12,建立客户资料管理检测系统,客户危机,预防客户危机的发生,了解客户危机发生的18项征兆,13,建立客户资料管理检测系统,填写管理卡,填写客户资料管理卡,填写客户意见反馈卡,14,销售人员销售管理检测系统,制定月别商品销售额统计表,制定客户销售额统计表,制定市场竞争情报表,15,第二章 销售人员推广技能培训,培训目的,掌握店面广告在传播中的作用。,按照不同卖场空间的特性，将商品有效的展出。,掌握促销活动的评估技能，增强促销活动的主控能力,16,销售人员推广技能培训内容,店面广告的传播功能店面广告种类与作用；商品陈列培训；提高贩卖技巧；,促销广告的组织与评估,芝麻开门了,17,第一节 店面广告的传播功能,店面广告的种类及其作用,整体包装,的店面广告,是店铺的表情，,可传达某些信息。,店面招牌,在视觉上有新奇,和强调的作用。,柜台式,店面广告,吸引顾客,注意力焦点。,18,第一节 店面广告的传播功能,店面广告的种类及其作用,壁面广告如,POP,装饰旗等。,商品告知，重视,装饰夸张效果，,易引起注意。,确保商品陈列空间,诱发冲动购买。,悬挂式店面广告,即从天花板上吊下,落地式店面广告，,多为商品陈列台。,19,第一节 店面广告的传播功能,吊 旗,塑造气氛，,将广告活动,达到高潮。,价目卡,及卡展示,指示性标志,直接与商品,放 在 一 起，,视觉效果佳。,指示方向，,引起注意。,贴 纸,指示及引起,注意的作用。,20,店面广告对消费者的传播功能,店面广告的作用,告知新推出的新商品内容；,告知商品品牌、特性，易于记忆；,增进商品印象，引起购买动机；,协助消费者对商品进行选择；,缩短消费者犹豫状态，产生购买动机；,借助实物操作示范告知商品特性。,21,店面广告对消费者的传播功能,POP,装置要点,需装置在消费者眼睛高度左右且清楚辨识的置。,不可浆糊直接粘贴在商品上，更不可直接用笔写在商品上。,需在容易装置且容易拆卸的情况下装置,POP,广告。,POPI,污秽或破损时，会影响到商品形象，需马上换；,适当时机，可用手绘,POP,传达活动信息或自制小布置物来增强整体视觉效果。,22,店面广告对消费者的传播功能,商品陈列,商品陈列的定义综合陈列的原则和技巧，以加强对消费者的诉求和增加行动性的购买。,商品陈列的目的,销售,23,店面广告对消费者的传播功能 陈列的种类,正规陈列,在橱柜中货品的永久陈列,；,二次陈列,在正规陈列架上所加诸的陈列,；,变化陈列,由销售顾问专家建议所做的推广陈列；,24,店面广告对消费者的传播功能,商品陈列的作用,引起注意，刺激消费者行动性购买；,增加商品回转，增加商店的利润；,增进产品市场占有率；,提高消费者对品牌的忠诚度；,25,店面广告对消费者的传播功能,陈列的要素,引人注意的4要素是光、音、色、动等四种要素,吸引顾客注意力的4要素,光,音,色,动,重点,26,陈列的要素,引诱顾客购买的陈列法,引诱顾客观看的陈列法,比较检讨,信赖,行动,注目,兴趣,联想,欲望,27,店面广告对消费者的传播功能,商品陈列要点,商品陈列的要点,要保持清洁,容易引人注目,易于取得,要有商品价值感,要有关连性,重点,28,店面广告对消费者的传播功能,5,WIH,陈列法（1）,何时陈列？,WHEN,陈列何物？,WHAT,明确地决定陈列商品,季节前？旺季期？,陈列在何处？,WHERE,最易取得的地方,对象是谁？,WHO,为何陈列？,WHY,如何陈列？,HOW,构成方式,29,店面广告对消费者的传播功能,5,WIH,陈列法（2）,如何陈列,陈列数量,商品排列法,诉求目的,灯光照明法,重点,陈列时的要点,30,店面广告对消费者的传播功能,陈列新招,比萨斜塔式落地陈列；,有头有尾式货架未端陈列；,四面埋伏式货架陈列；,悬梁刺骨式吊牌、吊卡陈列；,加挂列车式柜台小陈列架；,敦煌壁画式墙上海报；,星际武器式陈列；,凿壁借光式灯箱广告；,炭烤串式串旗；,31,店面广告对消费者的传播功能,陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,50%,15%,30%,30%,15%,32,店面广告对消费者的传播功能,陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,若商品陈列在橱架,的附加的延伸架，,会增加180%的销量,。,附加陈列架,33,店面广告对消费者的传播功能,陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,在陈列架外伸出一种硬卡式,的旗帜，,标出商品的价格或,特性,，,会增加125%的销量,；,而单独出现品牌而,不标出价格,时，,则只能增加18%的效果,。,34,店面广告对消费者的传播功能,陈列与销售分析,橱架视觉效果与销售分析,特价,XX,元,特卖时期，加特价卡,会,增加6倍的销量,35,店面广告对消费者的传播功能,陈列与销售分析,商品陈列高度与销售分析,200公分,170公分,190公分,130公分,80公分,120公分,90公分,理想高度,130公分115公分,对销售作用是80%；,115公分95公分对,销售的作用是100%；,95公分80公分对,销售作用是90%；,70公分10公分,对销售作用是20%；,170公分185公分,是伸手可及的位置，,但对销售的作用是10%,36,请耐心等待！,37,