竹叶青培训教案-构建新通路-如何利用分销规划建立分销网络

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,竹叶青培训教案,构建新通路,APEX IMC,如何利用分销规划建立分销网络,2,传统的“通路政策”是否还能够满足竹叶青今天的需要？,市场代表在当前形势下的作业重心是什么,？,前言,3,分销规划,在,实战中的价值,根本价值在于对通路的激励；,网络经营的形式利于本品牌建立更广泛的市场覆盖率；,利于办事处与市场代表有计划地进行区域市场的开发、管理；,建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节点。,4,导入分销规划的步骤,分析,计划,实施,控制,评估,5,分销规划导入步骤,步骤一 ：,对自己业务范围进行分析,1.地理空间的分析,2.通路现况的分析,公司分配的范围？ 范围内通路状况如何?,我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？,是否导入分销规划?,6,附:市场代表装备之一,辖区的,详细地图,或介绍手册,标注出各地、市、县（甚至包括镇、乡等）的,人文资料,如人口、批发市场、主要商场等；,辖区内,经销商档案,7,分销规划导入步骤,步骤二：,对自己经销网络进行分析,目前通路的长度与宽度,是否符合行销的需要？,自己控制的通路,是否满足业务范围的需要？,目前与通路的关系形态？,通路存在哪些抱怨？,激励通路的根本点在哪里？,8,步骤三：,竞争对手经销网络分析,对手通路的长度与宽度是如何设置的？,有哪些是我需要但目前尚未达成的？,对手在区域市场与我竞争（激烈）么？,对于区域市场的通路管理是如何进行的？,对手是如何对通路进行激励的？,分销规划导入步骤,9,步骤四：,拟订导入计划,要点：,运用范围（地理的）,导入方式与方法,控制办法,成本预测,效果评估,分销规划导入步骤,10,辖区内,经销商档案,附:市场代表装备之二,批发商登录表,（1，2，3）,商场登录表,零售店登录表,注意：要求尽可能多地登录经销商，并非只针对你的经销商！,11,对“范围”的规划,要点：,什么地区需要？为什么需要？,地区内通路的状况？,什么地方需要改善？,想达成什么目标？,重要问题：,谁是你的伙伴？,12,分销规划,导入实施,13,导入方式与方法,一、实地调查,1.了解当地通路状况，批发市场、商场、零售店等；,2.了解当地主要进货渠道，与自己的情况作对比;,3.与当地主要经销商面谈，了解其经销状况与合作意愿.,14,导入方式与方法,注意:,此项事务最好由办事处负责人亲为；,带上竹叶青的企业介绍、样品、价格表、CF带、招贴等资料在商谈时展示；,调查的同时别忘记填写通路登录表。,15,导入方式与方法,二、评估可行性,1.评估当地批发市场、商场与零售店的,出货能力,；,2.评估当地主要进货渠道，自己是否能够,取而代之,;,3.评估当地主要经销商,信用等级,、,经销等级,；,4.评估对手在当地的,通路状况,;（优/劣),16,5.评估在当地导入,分销规划,的条件,人力？伙伴？,供货？补货？,信用？收款？,支援？,成本？效果？,导入方式与方法,17,导入计划书内容大纲,区域名/时间/伙伴,网络名单/价格/结算办法,供货/补货办法,支援（人力、财力、物力、智力）,收款/返利/退货,成本/效果,18,实施计划,要点：,与选定的伙伴签署书面协议，约定双方责、权、利；,对以伙伴为首的分销网络实行登录，办事处对网络内所有成员的经销业绩进行跟踪记录和评估；,一般情况下，办事处不直接对分销商的下线供货。,19,特别说明,签署协议的目的，是为加强归属感，同时也为管理的方便；,实行登录制，便于办事处控制整个网络，网络资料是巨大的财富！同时，网络成员统一编号，便于日后运用电脑管理；,办事处不对网络供货，是原则，也是对分销商的承诺。,20,随时评估,评估的要点,成本与效益（直接效益/间接效益）,基期数据与同期数据,我牌与敌牌,网络成员个体业绩跟踪,分销商业绩跟踪,21,控制要点,导入分销规划务必建立,可控制的网络,；,掌控分销商库存量、出货量，要求每周一次对办事处进行,业务简报,；,22,办事处,每周一次,以电话或传真向网络成员,征集补货单,（统一格式的补货单提前发放），副本交由,分销商实行统一补货,。,下周内办事处须对分销商补货情况进行,抽样,。,控制要点,23,办事处由专人专项负责！,办事处有统一支配、单独核算的预算额度与财务记录！,控制要点,委派专人负责全国分销网络事宜,！,调拨专项销售费用统一支付！,为与各地行动匹配，建议销售部：,24,谢谢聆听,！,APEX IMC 2000/7,25,