《处方药医药代表拜访技巧》

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,医药代表专业拜访技巧,1,第 一 节 医药代表认知,医药代表的定义,医药代表的工作职责,2,3,医药代表,医药代表：简称“药代”,;,是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。,3,4,医药代表的角色认知,针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：,4,顶尖业务员的特性（,1,）,能获取，而非单纯的客户信息；,正确的选择成交时机；,人性化的销售；,给客户第一线的感受；,能充分提供专业知识的资源；,做到充分对内沟通，利用内部资源；,更有热忱，更准确，更快速，更专业；,销售技巧是工作成功的途径；,5,6,顶尖业务员的特性（,2,）,冒险与创新；,强烈的使命感；,解决问题而非怨天尤人；,视自己为顾客的伙伴；,视拒绝为学习；,心灵预演；,6,7,医药代表的工作职责,达到个人的销售目标并完成每一产品的目标,完成推广计划并使投入取得最大效益,进行有计划的行程拜访提高工作效率,确保本区域内行政工作及时准确,对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存,计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定,确保回款及赊账符合公司的要求程序,组织各种形式的产品推广会并授课,对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访,7,第 二 节 医药代表专业拜访技巧,医药代表专业拜访技巧的六个步骤,认知客户,约见客户,推销洽谈,处理异议,成交技巧,售后服务,拜访中需注意的问题,8,一、认知客户,寻找和识别潜在的顾客,医院普访法,中心开花法,资料查阅法,9,优点：,最可靠的顾客寻找法,同时了解到更多的市场信息,锻炼了新的推销人员,缺点：,费时、费力、效率较低,与顾客接触的效果不太好,易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大,医院普访法,10,优点：,借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响,成本较低,缺点：,过分依靠商业公司，缺乏主动性,中心开花法,11,优点：,快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。,缺点：,查阅资料有一定条件的限制,资料查阅法,12,一、认知客户,客户资格审查,目标医院评价,目标医生评价,13,评价依据：,医院的规模,医院的病床数,医院的门诊量,医院的科室设置,目标科室的门诊量,医保使用的情况等,目标医院评价,14,目标医生评价依据：,处方的机会,支持度,拥有患者数量多少,患者类型,医生的学术影响力,医生未来用药潜力,医生与代表合作历史,目标医生评价,15,二、约见医生,约见医生的理由,介绍新药,介绍药品使用方法,介绍有关学术情况,了解患者用药的疗效与不良反应,确定访问时间与地点,16,二、约见医生,约见方法,:,电话约见,信函约见,委托他人约见,17,二、约见医生,电话约见,优点,:,方便、灵活,避免了当面拒绝所遭遇的尴尬,缺点,:,对新顾客难度较大,需推销人员掌握一定的约见技巧,18,二、约见医生,信函约见,优点,目的容易达到,费用省,体裁自由,缺点：,时间长,反馈率低,无法解答医生的疑问,19,二、约见医生,委托他人约见,优点：,能顺利接近医生，拉近了与医生的距离,节省时间，提高了推销效率,有利于促成交易,缺点：,使用范围受到限制,医生不会给予足够的重视,20,三、推销洽谈,基本要求：在,10,分钟内完成拜访目标,基本步骤：,开场白,探询,聆听,呈现,21,22,开场白,易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。,方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式,1,、开场白,22,23,接触阶段注意事项,珍惜最初的,6,秒种：首次见面一般人,6,秒种之内会有初步印象,一见钟情 一见无情,目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的,焦点,良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间,可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。,1,、开场白,23,1,、开场白,开场白的三个要点：,设定拜访目标,侧重于产品的,某一个特性,能为医生,带来的,利益,作为产品介绍的开始,以,医生的需求,为话题导向,24,1,、开场白,一个不完整的目的性开场白：,“,王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”,25,修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；,A,产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。”,修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；,A,产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。 ”,1,、开场白,26,2,、探询和聆听,没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品,27,2,、探询和聆听,探询的目的,确定医生对你的产品的,需求程度,确定医生对已知产品,了解的深度,确定医生对你的产品的,满意程度,查明医生对你的,产品的顾虑,28,2,、探询和聆听,探询的障碍,使探询变成盘查,使拜访失去方向,使关系变得紧张,使时间失去控制,29,2,、探询和聆听,探询的技巧,使医生有兴趣与你交谈,取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息,决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法,30,2,、探询和聆听,聆 听,聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。,设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。,31,3,、介绍产品,将药品的特性转换成核心利益,利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要,陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等）,产品特性利益转换要灵活把握,准确把握特性利益转化的时机,32,展现利益时的注意事项,展现益处时尽量使用产品的商品名,充分运用观察的技巧,不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同,渲染益处时不要太过夸张,33,4,、产品介绍中辅助证明材料的使用,临床报告和其他证明文献,医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。,34,四、处理异议,1,、处理顾客异议的基本策略,欢迎并倾听顾客异议,避免争论和冒犯顾客,预防和扼要处理顾客异议,35,四、处理异议,2,、处理异议的具体方法和步骤,缓冲,探询医生对于药品的真正需求,聆听,答复,36,五、主动成交,促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。,作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。,37,38,五、主动成交,1,、识别和灵活运用成交信号,2,、主动成交的步骤,3,、成交的具体方法,38,五、主动成交,1,、识别和灵活运用成交信号,当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时,当医生的异议得到满意答复时,当感到医生发出准备用药的信号时,39,五、主动成交,2,、主动成交的步骤,医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。,医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。,40,五、主动成交,3,、成交的具体方法,（,1,）请求成交法,（,2,）总结性成交,（,3,）引荐性成交,（,4,）特殊利益性成交,（,5,）渐进性成交,（,6,）转换性成交,（,7,）假定成交法,（,8,）选择成交法,41,六、售后服务与跟踪,1,售后服务,维护商品的信誉,提供商品的有关资料,2,销售跟踪,跟踪顾客的目的,联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品,市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报,42,本节小结,医药代表专业拜访有六个步骤：,认知客户,-,约见客户,-,推销洽谈,-,处理异议,-,成交技巧,-,售后服务,探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。,你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？,你如何才能达成你的目标？,你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。,当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。,43,医生买的不是产品或服务，他买的是利益。,因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。,当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。,本节小结,44,当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。,记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。,没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！,本节小结,45,谢谢,!,46,