代理商销售技巧

企业,销售,竞争力组成,总裁赢销力,团队赢销力,个人赢销力,认识市场,地方性经营 全球性竞争,机会型增长 能力型增长,老板素质 企业素质,企业竞争 产业链竞争,单兵作战结束 军团作战来临,全能战役结束 系统战役来临,暴利时代结束 微利时代来临,资本时代结束 智本时代来临,认识竞争,认识销售,全社会对销售岗位持有漠视态度,中国高级销售人才匮乏,销售队伍建设已经是公司的战略问题,打造全员销售力是企业发展的保证,销售素养是综合素养的集合,销售能力是立体能力的展现,销售人员是企业的形象和品牌代言人,认识客户,希望拥有消费主动权,专家心态浓厚，不愿被改变,期盼销售人员为其创造超越产,品的额外价值,客户被服务的欲望是无止境的,销售人才的素质结构,销售内驱力,人脉经营敏感度,销售逆商指数,销售人能力本能意识,学习意识（任何人都值得学习）,竞争意识（良性竞争胜于管理）,求证意识（任何事都有解决办法）,快乐意识（先处理心情再处理事情）,合作意识（孤独英雄就是短命英雄）,销售人能力层次,沟通状态（热情、亲和力的修炼）,沟通方法（幽默、欣赏力的修炼）,沟通专业（本位、权威力的修炼）,沟通气度（无为、平等力的修炼）,销售语言沟通,中国式语言沟通特色,销售语言有多种表达形式,沟通是营造氛围实现多赢,销售沟通目的是为了多层次交换,个 人 营 销 力,销 售,方 法,销 售,专 业,销 售,定 位,销 售,状 态,销售人沟通能力阶梯,赢销沟通心理能力,赢销沟通思维能力,赢销沟通专业能力,赢销沟通气度能力,赢销沟通成交能力,赢销沟通幽默能力,赢销沟通全脑能力,赢销沟通本能能力,赢销沟通江湖能力,个人销售实现力组成,销售人员成长系列,销售业务流程系列,客户购买流程系列,初级销售人员特训,中级销售人员特训,高级销售人员特训,资深销售人员特训,顶尖销售高手特训,销售准备八项注意,销售接洽技巧应用,产品演示 展示效用,客户异议处理技巧,销售成交,16,项法则,服务赢销之道,如何引起客户兴趣,客户购买动机分析,激发购买四大步骤,如何掌控客户心理变化,商品比较策略,销售危机感与快乐感,成交时机把握,销售专业素质系列,销售技能强化系列,销售心理素质,销售行为模式,销售本能思维,销售原理解析,销售语言习惯,销售沟通思维,销售专业素养,超级电话销售能力,顾问式销售能力,大客户销售能力,销售谈判沟通能力,幽默式销售能力,老板式销售能力,销售四大学问：问、听、答、转,全脑销售能力,顶尖,销售,精英的特点,疯狂的人,博爱的人,单纯的人,疯狂销售精英,的特点,想到就付诸行动,不在意别人眼里的自己,不分昼夜，没有辛苦和劳累,心中总是充满希望,疯狂销售精英,的特点,没有不敢，没有害怕,始终相信自己的想法和信念,自己身上时刻体现出别人不具备的优点,这个世界上，坚信自己永远是最优秀的,疯狂销售精英,的特点,心里没有困难,高效学习，快速成长,笑傲一切对手,超级销售心灵法则,单纯心态（复杂）,有拒绝说明还有机会,有异议说明有需求,不感兴趣说明不曾拥有过,幽默赢销训练要领,所有的,幽默都建立在两个,非语言基础上：态度和印象,给人感觉半认真半开玩笑：,玩笑是随意的,认真是自然的,表情要丰富，语言要真诚,越严肃的拒绝就越不能严肃对待,幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗,幽默赢销训练要领,关键的话,幽默着说,幽默的最高境界是冷幽默,话术的最高层次是,幽默着把客户想说的话说出来,笑容一定要亲和,幽默赢销训练要领,不能让客户难堪,最重要的是能放下自我，敢于表现,进入,幽默的角色要快,幽默赢销训练要领,专 家 式 销 售,态度与思维模式,是专家式销售成败的关键,销售沟通五种理念,沟通过程就是说服别人同意自己想法过程,沟通过程就是信息传递的过程,沟通过程就是不断教育客户的过程,沟通过程就是与客户间的心理博弈过程,沟通过程就是与客户间的感情升华过程,专家式销售思维,因果思维（信任）,双向思维（沟通）,利他思维（强化）,承接思维（反应）,专家式,销售,的本质特征,专业形象,专业知识,专业沟通,专业谈判,专业素质,专家式,销售,六法则,外 形,功 能,质 量,性 能,价 格,服 务,专家式,销售,四原则,特 点,优 点,利 益,保 证,专家式,销售,训练,传递沟通信息的附加价值,以无谓有，以有达无,信任经营,展示计划细节,情感经营,视觉、听觉、触觉,专家式,销售,训练,极端处理,演绎能力训练,顾问式销售话术境界,老板式,销售,认识老板,决策性结构性思维,具有理想色彩的超现实主义者,对结果比对过程有兴趣,一切都心中有数的人,老板式,销售,认识老板,小老板做事,凭力,中老板做市,靠智,大老板做势,用心,老板式,赢销,训练,形 象,言 语,气 势,气 度,心智高度,气 质,气 氛,认识规范化销售流程,流程“二分法”：,电话销售流程,面谈销售流程,流程“四分法”：,问,听,答,转,状态,方法,专业,气度,认识规范化销售流程,流程“八分法”：,破冰,探索需求,产品陈述,建立客户价值等式（销售主张）,锁定成交,异议处理,破解残局,服务问题处理,流程环节解析,解析“破冰”：,a,先处理心情，再处理事情,b,销售初期模糊销售目的，清晰客户想法,c,打破僵局，进入销售沟通频道,d,印象分,e,无声销售语言力量展现,流程环节解析,解析“探索需求”,a,开放式询问,b,找到沟通切入点,c,从问题开始引发客户抱怨与不满,d,归纳问题,e,将抱怨和不满引导成需求,流程环节解析,解析产品陈述,八字原则：,特点、优点、利益、保证,流程环节解析,建立客户价值等式,价值等式就是销售主张,销售主张就是综合卖点的某项提炼,用主张刺激购买点,多问题点可以用一个价值等式代替,卖的是点而不是线也不是面,流程环节解析,解析锁定成交,成交时机的把握,成交主动权控制,把成交条件进行确认,不能在分歧状态下成交,流程环节解析,解析异议处理,总结出常见的拒绝问题,同理心处理、幽默处理、极端处理,条件换条件,判断潜台词,流程环节解析,解析破解残局,所有销售沟通结果都应以快乐收场,把祝福礼仪化，把告辞艺术化,超乎客户想象的意外策略,把缺点转化成优点,拿到客户承诺,流程环节解析,解析服务问题处理,你的态度决定问题的大小,归类常见问题,这是销售的开始,坚持原则,八分法规范销售流程总结,1,、破 冰,2,、探索需求,3,、产品陈述,4,、销售主张,5,、锁定成交,7,、破解残局,8,、服务问题,处理,6,、异议处理,a,先处理心情，再处理事情；,b,销售初期模糊销售目的，清晰客户想法；,c,打破僵局，进入销售沟通频道；,d,印象分；,e,无声销售语言力量展现,a,开放式询问；,b,找到沟通切入点；,c,从问题开始引发客户抱怨与不满；,d,归纳问题；,e,将抱怨和不满引导成需求,特点、优点、利益、保证,建立客户价值等式,=,销售主张,=,综合卖点的某项提炼；用主张刺激购买点；多问题点可以用一个价值等式代替；卖的是点而不是线也不是面,成交时机的把握；成交主动权控制；把成交条件进行确认；不能在分歧状态下成交,总结出常见的拒绝问题；同理心处理、幽默处理、极端处理；条件换条件；判断潜台词,以快乐收场；把祝福礼仪化、把告辞艺术化；超乎客户想象的意外策略；把缺点转化成优点；拿到客户承诺,态度决定问题的大小；归类常见问题；销售的起点；坚持原则,Thank You !,