02如何与开发商有效沟通(必修)

,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,如何与开发商有效沟通,世联地产新员工破茧计划培训课件,课程目标,策划人员以怎样的,态度,进行沟通？,开发商有哪些类别？不同开发商的,关注点,是什么？,如何做到,沟通专业,？,2,课程前提醒,沟通有技巧，但沟通绝不是简单,的技术问题，而是,态度,问题！,3,课程第一部分：沟通的态度,4,态度一：真诚,一个项目组就是一个大家庭；,态度真诚是获取信任的基础；,真诚地做事，更容易把握客户需求，往往可以事半功倍；,真诚做事，以诚待人。,爱你的项目象爱你的家人和朋友一样！,5,态度二：责任心,责任是成就事业的可靠途径,；,把项目看作自己的项目，对项目建立高度的责任感；,承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。,“有一人当有一人之业 ，生一日当尽一日之勤。”,6,态度三：分享,世联善于赢得成功、善于创造奇迹；,成功与奇迹得益于老板、职业经理人、开发商各部门的协同配合；,与他人分享世联的成功与奇迹，通过分享影响他人。,不愿与人分享成绩的人，在面对困难的时候,也是得不到别人的帮助和支持的！,案例：星河丹堤,F,区开盘,7,态度四：沟通从心开始,看看下面的这些问题，你都了解吗：,1,、对方的家庭状况？婚否，有孩子吗？,2,、对方最爱吃的菜是什么？,3,、对方工作历程中最得意的事情是什么？,4,、对方最不愿别人提及的事情是什么？,5,、对方身体状况如何，有什么特殊疾病吗？,你知道对症应该服用什么药吗？,8,课程第二部分：开发商的分类,9,开发商分类及特征,老板决策的民营企业,职业经理人团队为决策主体的企业,国资背景的企业,第一代掌门,第二代掌门,10,第,1,类：老板决策的民营企业,企业特征：,以老板意见为主导，职业经理人通常并无决策性意见的话语权，但却往往是项目推进的关键人物。,典型企业：,星河、鸿荣源、,鸿翔、金地利、泰华、金鸿等,11,第,1,类：老板决策的民营企业,典型企业：,星河、鸿荣源、鸿翔、金地利等,第一代掌门的民营企业,老板特征：,学历相对较低但实践经验丰富，往往事无巨细都亲自参与,老板关注点,1.,关注结果，企业价值最大化,2.,实干，实在,沟通策略：,建立起自己值得托付、对结果负责、踏实值得信赖的形象,12,第,1,类：老板决策的民营企业,第一代掌门的民营企业,“心腹型”,跟随老板多年，与老板感情深厚，学历相对较低但经验丰富,沟通策略：,塑造自己实干值得信任的形象，充分利用自己的专业优势,职业经理人特征：,“专业型”,从社会上聘请，具有较强专业背景和职业操守,职业经理人关注点：,“心腹型”,1.,在老板心中的地位,2.,义气,3.,个人收入,“专业型”,1.,在老板心中的地位,2.,专业方面的创新,3.,个人收入,4.,流程、规范,13,第,1,类：老板决策的民营企业,典型企业：,泰华、金鸿等,第二代掌门的民营企业,老板特点：,普遍留学归来，年轻、渴望超越前辈，骄傲，实践经验欠缺；会由于找不到同圈层的人会比较寂寞,沟通策略：,关注时尚资讯，寻找彼此共同兴趣点，充分利用圈层营销,老板关注点：,1.,超越前辈，自我实现,2.,企业利润最大化,3.,引领市场潮流,14,第,1,类：老板决策的民营企业,第二代掌门的民营企业,“心腹型”,与老板一起长大，或是老板的同学或好友，与老板年龄相仿，充满激情,沟通策略：,利用专业营销优势，使得成绩能够体现他们的功劳,职业经理人特征：,“专业型”,社会聘请，具有良好学校背景、专业背景的职业经理人，较年轻,职业经理人关注点：,“心腹型”,1.,在老板心中的地位,2.,个人职位和收入,3.,企业利润最大化,“专业型”,1.,在老板心中的地位,2.,专业性,3.,企业规范化、制度化,15,第,2,类：职业经理人为决策主体的企业,企业特征：,市场化意识强，讲求市场运作为主，职业经理人团队普遍有职业操守，正直，强调专业性，讲究学校背景、专业背景、兴趣背景等；,典型企业如,万科、金地等，包括部分市场化意识比较强的民营企业如优品，及部分较早进行改制同市场化接轨的国企如中信等；,16,第,2,类：职业经理人为决策主体的企业,老总特点：,老总普遍具有高学历，眼界开阔，学习能力很强，能够快速接受新事物，注重采用指导型的领导风格,沟通策略：,建立职业化形象，搭建沟通平台，注重圈子效应，策划如何有效帮助其树立或整合企业品牌,老总关注点：,1.,企业的市场影响力,2.,计划的完成情况,3.,营销策划的执行效果,4.,企业运作规范化、制度化,17,第,2,类：职业经理人为决策主体的企业,职业经理人特点：,具有职业操守，通常名校毕业，有很强的专业背景，追求寻找共同话题的圈层人士，喜欢钻研专业问题,沟通策略：,遵循职业操守，充分利用我们的资源平台，发挥团队作用，讲求专业,职业经理人关注点：,1.,计划指标的完成,2.,营销费用的节省，成本控制,3.,专业性，规范性,18,第,3,类：国资背景企业,企业特征：,国有资本控股，企业运作仍然带有轻微的计划色彩，效率相对前两类较低；企业内部较注重人际关系的平衡，职位层级关系较严格,典型企业如,东部集团、建设控股等,19,第,3,类：国资背景企业,老总特点：,老总通常有较高的级别编制（最高可至部级），年龄较大，在企业内部属元老级，德高望重，做事风格沉稳低调,沟通策略,建立自己专业而又谦虚的晚辈形象,老板关注点：,1.,把事情“做好”,2.,方案总体执行结果和效果,3.,企业规模及在同行业中的地位,20,第,3,类：国资背景企业,职业经理人特点：,在国企工作多年，做事风格既注重关系平衡层面，同时具备一定的专业知识，具有广泛的人际网络,沟通策略,策划方案考虑其利益平衡，突出我们的专业优势,职业经理人关注点：,1.,与老总的关系，在老总心中的地位,2.,权力和人际关系的平衡,3.,个人收入,21,总体沟通策略,以己之长，补己之短：,用我们的专业对待开发商的“江湖”,用我们的“江湖”对待开发商的专业,22,课程第三部分：关于专业,23,当所有人都说你专业的时候，,你就专业了,!,技巧一：,提示：开发商、媒体、广告公司、礼仪公司等不仅只是合作伙伴，也是你建立自己影响力的渠道，注意细节，注重积累，你能！,24,专业性体现在除了项目你还能和对方有更多共同的话题，能表现出经验丰富、视野开阔,!,技巧二：,提示：视野开阔程度、兴趣爱好是否广泛将决定你们交谈的时长！,25,当你对项目的了解比对方更深入的时候你就是专家了,!,技巧三：,提示：大师是天生的，而专家是可以后天努力培养的！,26,形式非常重要，职业化的形象会让人对你的认识超越你的年龄，而且往往更容易赢得尊重,!,技巧四：,27,善于整合资源，多了解平台，多与身边的同事沟通，善于将间接经验转化为自己的经验,!,技巧五：,提示：工作不是埋头干活，还需要抬头看路，别人将是你前进的指明灯！,28,课程第四部分：沟通提问时间，欢迎发言,29,