《大客户销售致胜策略》公开课

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳培训师联合会理事，实战派工业品营销培训专家。美国国际训练协会（,AITA,）认证的,PTT,国际职业培训师。专精培训领域：项目型销售与管理技巧、耐消及工业品销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。,讲师简介,:,大客户销售致胜策略,黎红华主讲,目录：,销售流程,计划销售机会,售后服务于跟踪,监控进展与订单,集成兑现价值,展现具体价值,把握价值依据,关联重要角色,一,.,熟识销售流程策略,销售流程的,6,个关键步骤,1,2,3,4,5,6,1.,演练：展现自信的我,请每组选出的代表在,2,分钟内抽派,1,名学员上讲台作自我介绍。, 每位学员自我介绍的时间长度为不超过,2,分钟。, 具体要求：自我介绍时间至少须满,1,分,30,秒，不满,1,分,30,秒的需站足,2,分钟，然后才能回座。,需求,意识,控制,评估,最终,认可,选择,评估,需求,定义,数据库,PPP,模型：,Phases of Purchase Process,(,一般概念化的购买流程）,二,.,洞悉客户采购流程策略,阶段不同，客户“人”关注的问题不同。,PPP,购买流程图是客户“人”价值形成和交换过程的一种合理描述。,不论人们的具体购买形式是什么，,PPP,模型都标出了购买过程的所有阶段。,PPP,模型的意义, 组织,PPP,和关键人,PPP, 区分组织,PPP,和关键人,PPP,的意义,组织,PPP,和关键人,PPP,情景：昨天上午你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部李部长，准备今天下午三点去他的办公室与他会面。下午二点五十五分你来到了林主任的办公室门前，此时，门正开着,各组分别选一名代表上来演练,2.,练习：拜访客户怎么做,三,.,客户筛选策略,1.,展开销售前必须弄清的,4,个问题,2.,评估客户风险的,7,个因素,3.,制定客户风险评估表,4.,客户分类动态表,1,、展开销售前必须弄清的,4,个问题,1.,是不是机会,2.,是不是能赢,3.,是不是存在竞争,4.,是不是值得赢,2,、评估客户风险的,7,个因素,1.,财务,5.,产品,2.,人员,6.,管理,3.,规模,7.,制度,4.,行业,3. ,客户风险评估表,1.,潜在客户的规模和预算是否现实,? (,能买的起你的产品吗,?),2.,客户的资金状况和信誉的历史记录,3.,你产品和服务能否满足客户的需求吗,?,4.,竞争优势,(,产品技术,),与竞争对手相比：,5.,竞争优势,(,价格,),与竞争对手相比,6.,竞争优势,(,服务,),与竞争对手相比,7.,与客户关键人物的关系,8.,进入的时机：,9.,能否带来其它商机或提高,10.,你认为重要的指标,3. ,客户风险评估表评分：,1.,现实：,2,分、一般：,1,分、不现实,0,分,2.,好：,2,分、一般：,1,分、不好：,0,分,3.,可以：,2,分、一般：,1,分、不可以：,0,分,4.,有优势、相同、处于劣势分别得分,2,分、,1,分、,0,分,5.,有优势、相同、处于劣势分别得分,2,分、,1,分、,0,分,6.,有优势、相同、处于劣势分别得分,2,分、,1,分、,0,分,7.,好：,2,分、一般：,1,分、不好：,0,分,8.,项目启动时：,2,分、中间：,1,分、招标投标：,0,分,9.,可以：,2,分、一般：,1,分、不可以：,0,分,10.,你认为重要的指标,评估表的使用：,本评估表满分,20,分，你可以确定一个潜在客户及格线如：,12,分,(,分数愈高风险愈低,);,为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数,;,或者确定,1-2,个关键影响指标，如果该项分数是,0,分的话，就将该客户放弃,(,一票否决制,),。,客户没有通过：,放弃,(,虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表，也许会使你变的理智些,),或减低接触级别,(,有时侯你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的方法,),4.,客户分类动态表,5.,侦测对方态度的,3,个工具,A,关联状态指标,基本认同,B,态度指标,非常认同,基本没认同,关键人对买点的认同程度,低,(L),中,(M),高,(H),“,一对一,”,或小,场合基本认同,C,信心指标,大或重要场,合基本认同,“,一对一,”,没认同,关键人对卖点的公开认同程度,低,(L),中,(M),高,(H),四,.,寻找关键人策略,组织采购中的关键人角色,提议者,影响者,守门者,控制者,决策者,购买者,使用者,决,策,层,管,理,层,操,作,层,总经理,技术部经理,采购部经理,财务部经理,技术工程师,采购工程师,会计,寻找“关键人”地图,M A P,Mony,“钱”,Product,“产品”,Authority,“权力和权威”,资源问题,兑换问题,谁,谁,谁,谁,谁,谁,批准,/,不批准使用这个预算,控制使用这个预算,给出理由去使用,/,不使用,这个预算,批准,/,不批准买你的产品,建议,/,不建议买你的产品,使用,/,管理使用你的产品,上述问题的答案“关键人”,所有销售都在竞争着采购者的“钱”,所有采购都会影响着介入的人,“关键人”问题,辨别采购活动中的主要风险承担者,注意信息的流动方向,确认专家,追寻与高层的联系,确定关键人的方法,B,：死敌（,blocker,）：,坚定的支持竞争对手，,为对手摇旗呐喊，通,风报信，暗中运筹,C,：教练（,champion,）：,坚定的支持我们，为我,们摇旗呐喊，通风报信，,暗中运筹,S,：支持者（,supporter,）：,态度上支持我方产品或方,案,N,：中立者（,neutral,）：,公事公办，或漠不关心，,不偏向于任何一方,E,：对立方（,enemy,）：,态度上不支持我方产品,或方案,影响力,/,权利象限空间图,权力小 权力大,影响力强 影响力弱,权高望重者,影响力,+,权力,+,人微言轻者,影响力,-,权力,-,一技之长者,影响力,+,权力,-,孤家寡人者,影响力,-,权力,+,个人需求分析图,生活中,的角色,内心的,渴望,兴趣,爱好,公司,个人的,发展,部门,职位,利益图,组织利益,职位利益：,使用者,职位利益：,决策者,职位利益：,执行者,个人利益,个人利益,个人利益,采购动机分析：组织利益,产品质量：可靠，一致，技术参数,产品价格：优惠，促销，赠品,供方品质：信誉，品牌，名声，背景,供货速度：周期，周转，库存，物流,交易过程：账款，试用，检验,市场发展：客户，销量，联盟,采购动机分析：个人利益,职位稳定：准确决策，个人职责,个人收益：回扣，好处，请客等,上级肯定：升迁，个人权力,个人压力：责任，后果,内部关系：沟通，人际,个人前景：职业发展,谁是最合适的沟通人,五,.,准确关联策略,合适沟通者的主要特征：,清楚的了解需要沟通的买点、卖点和兑现性,相关领域的专业知识,良好的沟通技能,良好的关联关系或相当、较高的身份（相对关键人）,较好情景能力,有关键人想要的“东西”,合适沟通者,1,、明确认识哪些人对现在和未来的销售工作有影响,客户或潜在客户公司里的关键人；,行业中与你的工作有关的人；,自己公司里与你的工作有关的人；,其他与他们有关联的人。,2,、确认他们的影响力,在可能的或计划的销售过程中，他们掌握其他关键人想要的东西是什么？,这些东西对其他关键人究竟有多重要？,3,、依据这些关联资源对你现在和将来销售工作的相对重要性进行,ABC,分类,相关资源,关键关系图示例,销售方,董事长兼总经理,副总经理,销售总监,市场总监,部门经理,销售代表,客户方,董事长,总经理,执行副总（研发）,执行副总（工艺）,执行副总（采购）,执行采购总监,采购部长,采购员,热情,敌意,控制,顺从,权威支配型,友好互动型,谨慎分析型,老好附和型,客户行为特征类型：,.,营造氛围的诀窍,.,称呼的诀窍,.,推崇的诀窍,1,.,获得好感的,3,个诀窍,.,专业形象,.,专业能力,.,共同点,.,真诚,2,.,建立信任的,4,个关键要素,.,微笑,.,记住别人的名字,.,多谈别人感兴趣的话题,.,给予别人真诚的赞美与欣赏,.,不与客户争辩,.,乐于分享与助人,.,使别人觉得自己很重要,.,不诋毁竞争对手,3,.,赢得信任的,8,个原则,竞争地位与竞争策略,六,.,有效竞争策略,市场中的竞争,你,你的竞争者,你的客户,谁的问题,竞争？,一切阻碍关键人认同、接受和使用销售方的完整产品的因素集合。,3,种有效的竞争策略,1.,内在价值策略,2.,外在价值策略,3.,战略价值策略,3,种有效的竞争战术,1.,销售标准战术,2.,修正标准战术,3.,满足标准战术,识别竞争机会的过程就是针对销售机会做出综合的、全面的评估的过程。,从关键人的角度分析竞争机会，需要做好两方面的问题：,1,、我们有能力参与竞争吗？,2,、我们有多大的获胜把握？,识别和把握竞争机会,