经销商拜访技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经销商八步拜访法,分享者：,1,什么是拜访？,拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。,2,大家可否有做过拜访？,3,技术更新,运营成本,资金,政策,人员,竞争品牌,厂家,物流,坏账,变更客户,售后,销售下降,我们承受,的压力,4,资金,货品,顾客流失,人员素质,技术落后,市场竞争,商圈变换,人员流失,业绩下滑,运营成本,客户承受,的压力,5,加盟商加盟我司品牌的三种诱因A: 经济利益诱导型B: 阳光产业诱导型C：个人兴趣诱导型,6,加盟商加盟我司品牌的诱因,A：经济利益诱导型,B : 阳光产业诱导型,C：个人兴趣诱导型,7,经济利益诱导型,品牌呈现的美好蓝图中对项目预期利润的描述，是此类加盟商心动的原因；另亲朋的广宣,8,阳光产业诱导型,1.冲着较好的产业行业优势才加入,2.认为该项目有发展前途,3.当成自己的事业来做，以发展的眼观看待这个项目，着眼于项目的长远利益和未来；对项目投资较理性,9,个人兴趣诱导型,出于个人的兴趣及爱好的角度出发，对所认定的项目比投资型执着，此加盟商除了对项目本身会深度挖掘外，另还会形成自己的经营思想,10,具体加盟商类型,1）无所事事型,2）自以为是型,3）守财吝啬型,4）谨慎封闭型,5）埋头苦干型,6）相濡以沫型,11,1 )无所事事型：无边际的全权放权，自己对货品、进出、管理全然不知，整天与麻将-娱乐为伴，作为一个品牌的投资人，对自己的投资全然不顾，而一味的抱怨公司、员工，甚至自己的伴侣。,12,2）自以为是型：对自己定位过高，不按公司指令操作，用老眼光来衡量市场；对上级交办的任务各种行为规范置之不理，属于天上知一半，地下全知。,13,3）守财吝啬型：没有舍得心态， “舍得孩子才能套得住狼”嘛，此类型老板，人际交往少信息闭塞，这种过急行为导致员工在那里留不住，（售货时畏手畏脚，空间小）还自认为客户不会比较，少有客户偏离。,14,4）谨慎封闭型：时时小心翼翼，事事步步为营；所谓的生意：做字他没有好好体会，不但不精确的反馈市场的信息，而且一旦公司指派的人下去，他也会事先打好招呼任何事情不可外泄，因此我们也把这类老板看作“水都浸不进的团队”。,15,6）相濡以沫型：始终跟随公司，不折不扣的执行，各种经实践总结而来的营销方案，切记：绝对不是逆来顺受；市场不断进化，品牌也在以更新的面貌来迎合着多变的市场需求，首先目的是明确的；共赢！,16,5）埋头苦干型：又称黄牛型（不是做得多就是勤劳的人，记住：不动脑筋干活的人都是懒人），他只会自己辛苦的干，从不放心他人，每件事必须“亲历亲为”，即便是员工的活，他也会全权包揽。,17,培训内容,经销商的八步拜访法,18,拜访,基本,流程,结构,访前,准备,接触,阶段,探询,阶段,聆听,阶段,呈现,阶段,处理,异议,成交,跟进,19,(一)、访前准备,失败的准备就是准备着失败,20,为什么要准备？,容易引起经销商的注意和兴趣,使销售说明更直观、简洁和专业,预防介绍时出现遗漏,提高拜访效率,提高缔结率,21,八大准备工作,1.掌握资源,2.今后几天的工作计划和安排,3.明确拜访目标,4.行动反省,5.了解经销商情况,6.整理好个人形象,7.带好必备的销售工具,8.心里准备,22,1.掌握资源,了解公司的销售、价格和促销政策，尤其是在企业推出新的销售、价格和政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。,不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。,23,2.今后几天工作的计划、安排,（1）.销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。,（2）.每月、每周、与每天的计划,拜访开始前,拜访结束后,拜访后,24,努力增加您对时间的把控，尽最大可能让您的销售量增加。,25,什么顺序？,什么路线？,频率？,何时？,什么目的？,什么人？,访客路线计划,制定指南,26,3.明确拜访目标,销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？,27,访客路线制定的要点,1.确定客户的类别和拜访频率,2.在地图上标识区域内所有的客户,3.划分覆盖区域和客户,4.设计拜访路线（顺序）,5.由频率高的客户开始,6.由远到近,7.在试拜访后再根据实际情况来调整,28,拜访目标,1.销售目标,2.行政目标,29,销售目标,要求加盟商增加,货品或品种,推荐现有产品和,未经营产品,介绍新产品,30,行政目标,催款,处理投诉,传达政策,客情建立,刻意渲染,成功例子,31,拜访目的,（1）介绍新产品；,（2）推广新活动；,（3）建立（保持）友谊；,（4）催款；,（5）促成进货；,（6）查库存；,（7）了解竞争产品；,（8）疏通关系（渠道）；,（9）兑现奖品或提成；,（10）检查终端促销活动规范性；,（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。,32,4.行动反省,销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处,33,反省内容,（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？,（2）未完成的任务是否跟踪处理了？,（3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？,34,自我学习,反省+总结=进步,自我批评+自我激励=成长,35,5.了解经销商情况,(1)销售情况,(2)价格情况,(3)库存情况,(4)经销商与公司的账务情况,36,销售情况,只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。,37,销售情况,公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？,能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。,公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？,导购员服务是否规范？,38,了解经销商价格情况,不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。,同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。,进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。,了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。,39,了解经销商价格情况,时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。,40,了解经销商库存情况,经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。,41,了解经销商库存情况,库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。,自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁,律。,哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。,库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。,42,了解经销商与公司的账务情况,降低欠款风险，使销售人员的本职工作之一。,43,了解经销商与公司的账务情况,对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。,书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。,及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。,定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。,44,6、整理好个人形象。,销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。,45,46,47,7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。,利用好工作，将会使你的工作事半功倍,48,销售工具包括,自身对产品的了解,地图,名片,计算器,笔记用具,带有公司标识的拜访礼品,专业表格,专业知识,49,最重要的工具,永不放弃，越战越勇的,心态,50,8、心理准备。（1）做好全力以赴的准备，鼓足自信。（2）针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。,51,二.接触阶段,A、开场白,易懂，简洁，有新意，少重复,B、开场白方式,开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）,52,接触阶段注意事项,A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围,B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点,C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间,D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促,53,三.探询阶段,探查询问：向对方提出问题,探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通,54,探询问题的种类：,A 肯定式提问 B 公开式提问,C疑问式提问 D限制式提问,E开放式提问 F假设式提问,55,肯定型问题限制式提问（YES/NO）,（是不是？对不对？好不好？可否？）,56,公开型问题开放式提问,是谁-多少,是什么-怎么样,什么地方,什么时候-什么原因,57,疑问型问题假设式提问,（您的意思是？，如果？）,58,限制式提问时机：,当经销商不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时,好处,：很快取得明确要点；确定对方的想法；“锁定”经销商。,坏处：,较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商,59,开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；,当你希望经销商提供你有用信息时；当你想改变话题时。,好处：,在经销商不察觉时主导会谈；让经销商相信自己是会谈的主角；气氛和谐。,坏处：,需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。,60,假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：,当你希望帮助经销商释意时。,好处：能澄清经销商真实思想；能准确释意；,语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。,61,四.聆听阶段,1目光接触,2要适时地点头表示赞许，还要配合恰当的面部表情,3不要做出分心的举动和手势,4带有批判性的倾听者会分析自己所听到的内容，并提出问题 这样做可以确保对倾听内容的有效理解。,5有效重复,6不要在倾听中途打断说话者,7少说为妙,8顺利转换听者与说者的角色,62,五.呈现阶段,1、明确经销商需求；,2、呈现拜访目的；,3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。,FFAB就是：,Feature:：产品或 解决方法的特点；,Function：因特点而带来的功能；,Advantage：这些功能的优点；,Benefits：这些优点带来的利益。,63,FFAB注意事项,1. 分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。,2. ，简易地说出产品的特点3.及功能，避免艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。,3.在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。,64,六.处理异议,1、经销商的异议是什么？,2、异议的背后是什么？,3、即使处理异议。,4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。,65,处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除,A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；,B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；,C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；,D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。,66,七.成交阶段,1、趁热打铁,2、多用限制性问句,3、把意向及时变成合同,4、要求必要条款进行确认,67,程序：要求承诺与缔结业务关系,1、 重提经销商利益,2、 提议下一步骤,3、 询问是否接受,68,一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：,经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。,经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。,经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等,69,这表明，缔结的时机已经成熟,缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；,明确付款方式及日期；,提出预订收款方案，并达成共识；,提出下一次拜访的时间和内容建议。,70,跟进反馈阶段,1. 了解经销商反馈,2. 处理异议；,3. 沟通友谊；,4. 兑现利益；,5.,取得下个定单。,71,以国士待之，必有人以国士报之,72,谢 谢 !,73,