经销商的核心竞争力

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经销商的核心竞争力,1,一个调查,目前你在经营管理中感到非常困惑的事情主要有哪些，请按强弱排序！,A、产品的利润越来越薄,B、业务人员跳巢越来越频繁,C、厂家的要求越来越多,D、分销商的开发难度越来越大 ,管理越来越复杂,E、大卖场、超市对销量的冲击越来越大,F、厂家的促销总是无效 G、终端的销量不断萎缩,H、业务量增长幅度小甚至负增长 I、其他,2,调查背后的事实,中国经销商的地位趋向边缘化！,3,营销发展趋势,新营销,1、推销：,起点,关注点 手段 结果,通过销售,而赢利,销 售,产 品,工 厂,推销,营销,4,2、营销,起点 关注点 手段 结果,满足需求,而获利,营销组合,消费者,目标市场,3、新营销,客户终生价值,客户忠诚度,全方位营销,客户价值,核心能力,个性化需求,起点 关注点 手段 结果,5,原因何在？,新进入者的威胁，如国际卖场和连锁业的崛起；,上游企业适应渠道变化，品牌制造商更强的专业需要对渠道控制；,下游分销商和零售商在利益的游离中面临更多的选择。,市场运作效率低下；,变化速度明显滞后；,管理水平提升缓慢；,人员整体素质不足。,外部原因,内部原因,6,销售渠道的扁平化！,渠道革命静悄悄,百货商店批发市场零售店家属区,厂家强权经销商强权渠道为王终端为王消费者强权,7,如何应对？,提升经销商的核心竞争力！,8,经销商核心竞争力的来源,准确定位分销职能,理念整合,通路互动,及时转型管理提升,5,借助制造商的力量，,形成优势互补,9,准确定位分销职能,制造商经销商零售商,三种感受渠道,分工，只有分工，才能创造产值最大化，只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能形成社会整体价值的最大化。,亚当斯密国富论,10,对本地各类渠道的理解深刻,对地域消费习惯与差异了解透彻,对终端的配送速度便利,分销成本相对企业要底,人脉关系的建立和维系具有优势,对终端发展信息掌握得快,对客户提供快捷有效的服务,分销中的经销商的优势,11,经销商分销体系的建立,分销体系,扩大销售量,根据渠道形式,建立分销队伍,分销体系,相应渠道的,物流配送体系,产品环境支持,制定工作流程,系统培训体系,管 理 体 系,信息处理系统,12,分销操作步骤,基本资料收集,设定客户等级,建立分销团队,制定拜访路线,信息反馈处理,调整和决策,渠道形态,销售量,拜访频率,拜访线路,13,理念整合通路互动,通路互动的基础：,沟通！,渠道各成员分工明确,商业链各环节利益分配趋向合理,经销商作为独立的第三方承担分销职能,14,及时转型管理提升,“渠道销售”向“市场管理”转型,“直觉操作市场”向“使用信息/分析数据来支持决策”转型,以品类管理替代多品牌经销方向升级,企业管理以粗放式升级为精细化,15,建立战略合作伙伴关系优势互补,制造商的优势,经销商商的优势,贴近终端,地域性特征的人脉关系,低成本的网络配送体系,信息反馈的快捷性,服务营销的直接性,16,17,