康师傅推销技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,方便群营业训练组,推 销 技 巧,1,课程时间安排,2,培训纪律,把手机关机或调到静音状态,培训过程不能接打电话,服从讲师安排,认真听讲,不得迟到,保持环境整洁,课间不大声喧哗,3,互动时间,初次见面，请多多关照,活动名称,活动内容,活动时间,请每个人站起来做简单的自我介绍。包括名字，来自哪个营业所、所在区域、个人爱好,10分钟,4,5,课程目标,本课程结束时，学员应能,了解推销的步骤，并能运用各项推销技巧提升成交率、成交量，达到生意成长的目的。,5,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,6,小故事把梳子卖给和尚,7,一、推销的定义,推销,是,引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为,并达成交易的,过程,。,8,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,9,1、推销自己,2、推销公司,3、推销产品,二、,推销三部曲,10,2.1 用推销三部曲做开场白,-问候,-推销你自己,-推销你的公司,-推销你的产品,2.1.1 老板你好,2.1.2 我是*,2.1.3 就职于*顶益食品公司,2.1.4 负责康师傅方便面的销售,二、推销三部曲,11,情景说明：模拟与客户初次见面的场景，说的 头三句话以及相关肢体语言。表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模拟 老板。各小组观察后派代表说出是 否恰当？为什么？,2.2 分组角色表演,二、推销三部曲,12,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,13,三、推销七步骤,事前准备,接 近,发掘需求,产品介绍,展 示,建议,缔 结,售后服务,异议处理,14,3.1 事前准备,充分的事前准备可以使销售事半功倍,3.1.1 推销前准备,3.1.2 进店前准备,三、推销七步骤,15,3.1.1 推销前的准备,扩大推销之效果,: 把握推销对,象及方向,加速推销之效率,: 较少投入而,有较高生产力,三、推销七步骤,16,3.1.2走进店前的准备,走进店里之前,要迅速敏捷的把当天所准备的访问计划,作全面的总检点；,核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名；,核查该店参加活动的项目。,三、推销七步骤,17,3.2 接近,引入开场白,引起兴趣,培养气氛：,入题：,合适的接近方法及话术有助于提高客户的注意及兴趣，并,建立信任,三、推销七步骤,18,3.3 发掘客户需求,利润,销量,增加,成本,降低,价格合理 订货简便,物流准时 品项促销,主要需求,次要需求,策略需求,三、推销七步骤,19,3.4 产品介绍,Feature产品特性/特征/特点,Advantage产品的功能/功效,Benefit产品的利益/利润,关键,FAB技巧,三、推销七步骤,20,3.5 产品展示,3.5.1 充分展示产品特性要让客户,看得见、摸得着、感受的到,3.5.2 试吃,3.5.3 辅助POP或促销赠品展示,3.5.4 强化促销政策说明,百闻不如一见,三、推销七步骤,21,3.6.1 销售建议,3.6.2 处理反对意见,“推销从被拒绝开始”,3.6 建议,三、推销七步骤,22,3.7 缔结,3.7.1 把握成交时机,3.7.2 缔结注意事项,趁热打铁,言简意赅,避免第三者在场,要对必要条款进行确认,表示谢意,三、推销七步骤,23,推销循环图,推销技巧,异议处理,24,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,25,四、推销技巧,4.1 FAB,法则,4.2 “,二八”法则,4.3 “,两段式”销售,4.4,四则运算法则,26,4.1 产品介绍,Feature产品特性/特征/特点,Advantage产品的功能/功效,Benefit产品的利益/利润,四、推销技巧,推广新产品,27,4.2 “二八”法则,4.2.1、20%的重点客户完成80%的销售；,4.2.2、20%的时间用于对付80%的销售服务；,4.2.3、20%的品项带来80%的销售利润；,4.2.4、20%的钉子户要花80%的时间沟通；,4.2.5、80%的时间会浪费在20%的事上；,4.2.6、,考量业务的逻辑规划能力,路线规划/在店时间/割箱家数/陈列调整家数/客诉处理,四、推销技巧,28,4.3.“两段式”销售,两段式=正常量+促销量,考量业务的抢仓能力,正常量,：,店家自己主动要的；或者不需要费很,大的口舌就确定的量。,促销量,：,店家不想要的；需要费很大的功夫及,使用,铺货政策,才能确定的量。,铺货政策,：,分为一阶政策(,如康品5件送3包,),及二阶政策(,如康桶100+2,),四、推销技巧,29,4.3.1 一阶政策的灵活运用,1、,做客情,2、铺货(,新产品,),3、,抢量,4、POSM的维护,5、调整产品陈列面、位置,6、客诉处理,(,临期品/破损品,等),7、第二陈列位的维护(,割箱,),8、“,拆东墙补西墙,”,9、调价后的,价差处理,10、补调价后的,利润差,11、,特价产品处理后的价差,12、,教育客户/洗涮客户,13、？,14、,如：本周一阶铺货政策为，康,品系列，5件送2袋经典袋；,新品泡椒竹笋鸡桶/经典袋，,1件送1袋本品。等等,四、推销技巧,30,“”：在,介绍产品优点,时，运用加法法则，,逐点罗列,，以,增强说服力,。,“”：在,处理顾客异议,时，运用减法法则，,逐一解答,，,或强调其他优点,，,转移顾客注意力,。,“”：当,产品的毛利,低时，运用乘法法则，,强调“销售利润单品毛利销售数量”,，并,说明本公司产品回转,更快。,“”：在,争取较大数量订单,时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量,将大数化小,，以说明完成销售量的可能性。,4.4.四则运算法则,考量业务的产品分析能力,四、推销技巧,31,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,32,五、反对意见处理技巧,“,推销，是从被拒绝开始,。”,面对客户异议，业务员应有正确的认识。事实,上，客户异议表示顾客对产品有兴趣，但还希望知,道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品,的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。,33,5.1 反对意见处理的基本程序,诚心表示了解，以设身处地的立场去体,会，感谢顾客提出反对意见。,到底真正的反对原因是什么，要有探询,的真正技巧，诚心了解更深入的原因。,从聆听中去听出(话中之话)及(言外之意),最后才能够在确切了解真正原因之下去解,决客户的反对意见。,缓冲,探询,聆听,答复,五、反对意见处理技巧,34,5.2 反对意见种类,5.2.1 产品异议对产品特性不了解,5.2.2 价格异议希望压低价格,5.2.3 服务异议对服务条件不满意,5.2.4 寡欲异议无购买欲望，认为不需要,5.2.5 人员异议对业务人员不满意,5.2.6 借故拖延不想马上做决定,五、反对意见处理技巧,35,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.1 询问法,直接询问，了解客户真实想法。,例如：“您觉得我们产品的口味在哪些方,面令您不满意？”,5.3.2 YESBUT法,先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。,例如：“是的，我也承认我们产品的价格的,确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更,关心产品的质量。”,五、反对意见处理技巧,36,5.3.3 引例法,以其他客户使用的情况为证据，对客户反对,进行反驳。,5.3.4,资料转换法,将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品,上，用资料加以说服。,5.3.5 否定法,当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，,以打消客户疑虑。,5.3 反对意见处理之基本技巧,五、反对意见处理技巧,37,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.6 回音法,象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。,例如：“您所谓的不喜欢二流产品是什麽思？”，,“您所说的曾经不愉快的合作是指什麽？”,5.3.7 充耳不闻法,不要完全把客户的话当真，有时候为了避免落,入对方的圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异,议装作没有听见，并把话题岔开。,五、反对意见处理技巧,38,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.8 延期法,并不一定所有的异议，都要马上回答，千,万不要草率承诺，更不要试图欺骗客户，可以暂,不做答。待理清思路后再答复；或坦言将设法了,解情况后再答复。,5.3.9 聚光法,把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。,例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您,所担心的主要问题是不是？”,五、反对意见处理技巧,39,5.3 反对意见处理之基本技巧,5.3.10 自食其果法,将对方反对的重点，转而变为应该购买的重点。,例如：“您说这要让您多花费5000元，我正是希望,您能了解，只要再多花费5000元，您就能得到您真正得,到的是远超过现在的价值。”,5.3.11 同感法,表示能够体谅对方想法，拉近距离后进一步说明。,例如：“我可以体会，您在没有用过我们的产品之,前会有很多顾虑，XXX先生原先也曾有过同样的顾虑，但试用,了我们的产品之后，他的顾虑彻底打消了。”,五、反对意见处理技巧,40,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,41,六、缔结成交技巧,帮助顾客尽快获得产品而享受其带来的利益。,帮助顾客解除心理障碍。,这是商业行为中公平的沟通机会。,42,6.1 试探法,以发问的方式去探询顾客订购意愿。,例如：“您看，关于订货，您还需要了解哪些？”,6.2 霸王硬上弓法,假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤。,例如：“我想，这麽优惠的条件您是一定不会拒绝的，,我们还是谈谈到货后的促销活动安排吧。”,6.3 选择法,给出两种不同条件的购买方式，让顾客选择其一。,例如：“明天还是后天送货？”“50箱还是100,箱？”“现金还是月结？”,六、缔结成交技巧,43,6.4 行动法,以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。,例如：转单时填好订单，请客户确认、签字。,6.5 个个击破法,将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促,成同意订购。,例如：“您对橙汁口味感兴趣对吧。”“您较喜欢,2L包装是吗。”“价格没有问题了吧？”“您需要,上午送货，没错吧。”“OK，我想我们已经成交,了。”,六、缔结成交技巧,44,6.6 建议法,提议一些使用产品的创意，以其增加的利益促使顾客,下决定。,例如：“把我们的产品在这里做个漂亮的堆箱陈列，,既不挤占货架，又充分利用了空间，增加了销售，请,赶快决定吧。”,6.7 指示法,以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励其,下决定。,例如：“我明天赶快送货过来，春节期间怎麽能不多,备些货呢？”,六、缔结成交技巧,45,6.8 角色互换法,请客户站在我方角度，提出建议。,例如：“如果换了是您，您认为下一步还要怎麽做，,才能获得客户满意呢？”,6.9,单刀直入法,直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意发货。,例如：“我已对产品做了如此充分的介绍，您应该可,以打消顾虑，同意订货了吧。”,六、缔结成交技巧,46,6.10 引诱法,以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。,例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要,错过了。”,6.11 沉默法,当双方都已表明立场，静静等待对方回音。,沉默的时间越长，给对方的压力越大，而后不得不尽,快表态购买。,6.NN ,六、缔结成交技巧,47,附:缔结成交的注意事项,1、除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定。,2、如果有大量的订单，要平静，不可以表露出兴奋。,3、合约或订单内容要明确而简单，勿于最后时刻产生疑议。,4、缔结如有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品,及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场。,5、签约/订单完成后，尽早告辞，不宜逗留。,6、要表示谢意，并告知下次拜访时间。,48,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,49,七、推销技巧演练,任务：,1、,将学员分成N个组，每组针对所学内容进行演练，其他,组员认真听取，并在该组结束后进行点评；,2、点评结束后，换另外一组演练；,3、最后由讲师综合总结。,时间：,5分钟/组,50,51,七、课程回顾与总结,1、你学到了什么？,2、自己需要改进的方面？,3、训练后的行动计划！,51,推销三部曲,推销七步骤,推销技巧,反对意见处理技巧,缔结成交技巧,课程回顾与演练,推销的定义,测试题,第一单元,第二单元,第五单元,第六单元,第七单元,第八单元,第三单元,第四单元,课程大纲,52,1、推销三部曲是什么？如何更好的运用它？,2、推销技巧有哪些？举例说明FAB法则的运用。,3、客诉处理的基本程序是什么？,4、缔结成交的方法有哪些？,测试题目：,53,课程的结束是行动的开始,54,