交际心理与销售技巧

B A,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,交际心理与销售技巧,课程内容,交 际 的 概 念,影响人际关系的因素与人际关系的协调,销 售 技 巧 介 绍,交际的概念,“交际”,人与人心理交往的过程,双方相互给予、相互接受的交流过程，具有相互性,交际有什么特点？,树立形象,进行交易,感情交流,平等交往,什么是人际关系？,人与人之间的心理方面的交往,表现交际过程中关系的深度、亲密性、融洽性和协调性等,心理方面联系的程度,交际与人际在心理上是有密切关系,影响人际关系的主要因素,人 际 关 系,空间距离,交往频率,观念差异,个性互补,性格分析,-完美型 细致，敏感，悲观,-力量型 坚定，果断，自负,-活泼型 活泼，热情，多变,-和平型 平稳，随和，寡言,不同性格特性,活泼型的人喜欢 说,完美型的人喜欢 想,力量型的人喜欢 做,和平型的人喜欢 看,完美型认为活泼型说话不算话,活泼型认为完美型过于较真,力量型认为和平型做事不知急,和平型认为力量型过于急躁,性格矛盾,彼此欣赏,活泼型欣赏和平型做人厚道,和平型欣赏活泼型天生浪漫,力量型欣赏完美型做事认真,完美型欣赏力量型敢作敢当,性格欣赏,学会和不同性格的人相处,力量型完美型中在做事,力量型要做就做，完美型做就做好,活泼型和平型重在做人,活泼型要做主角，和平型只做配角,人际关系的协调,人际知觉,人际知觉是人对人的知觉。当一个人要知觉别入时，下仅知觉这个人,的面部表情、体态和行为，而且要知觉这个人的内部心理状态，如动机、,观点、信念和个性特点等。,第一印象,在交际中，给人的第一印象，关系到以后的交际工作。第一个良好的,印象，是人们心理相容的有利因素。,别对我说谎,人际关系的协调,避免片面,人在交际中，要注意了解一个人的全面情况，才能更好地建立密切的人,际关系。,心理相容,心理相容是指人在交往中，在情趣和行为等方面，能被彼此感知和理解。,心理相容的人，在交往中就会融洽相处，有些事情就容易协商解决。,心理平衡,心理平衡是指人与人之间感到处事公平而形成和谐相处的心理状态。人与,人在交往过程中，应相互尊重和理解，并有“三入行必有我师”的求知欲望。,心理平衡是协调人际关系很重要的内容。,人际吸引,人际吸引是指人在交际中形成对他人的特殊态度，给他人以积极的正面的评价倾向。,人际吸引也就是感情心理的相互吸引力。在交际中，人们之间相互选择的吸引力是交际工作的基础。,外貌吸引,相近吸引,相识吸引,相似吸引,人才吸引,尊重吸引,交际技巧,克服心理压力,急于求成容易造成压力过大。过于看重自己的言行后果，担心被别人否定的忧虑必须被克服。,善于自我推销,向他人自愿、真诚地推销自己。交谈中要真诚相见，而且要考虑到对方的利益，从而打动对方的心灵。,交际技巧,倾听心声,在交际中，要注意倾听对方的言谈，要注意观看对方的表情，从中获知对方的心理状态。,其他要点,说话内容要因人而异,要根据相互关系的变化调整自己的行动,要运用和发挥交际技巧自我表露、自我辩解，积极倾听，既热情大方，又言谈有度，幽默风趣。,对交际规律的几点总结,一致规律,在交际中，双方的地位、,职业、兴趣爱好、情感、个,性等的一致，就很容易接近,和谈得来，也就容易产生相,互吸引和好感。,互补规律,双方在交往中，在需要和,满足需要的心理上能互相弥,补，就会产生相互促进的吸,引力。,心理平衡规律,在交际中，双方对一个人或一件事情的看法，有肯定和否定两种结论，如双,方都肯定或都否定，就是心理平衡。,对交际规律的几点总结,心理相容规律,在交际中，双方处于相同角色或不同角色，双方的认识心理和个性心理各不,相同，但因有共同的理想或共同的目标，因而使双方对事物的认识相一致，达到,心理上的相容。,心理相容规律,在交际中，对一方表现出来的态度和行为达到心理水平，另一方的评价也符,合这样的心理水平。将心比心，就是这个道理。,销售技巧介绍之一,“勤”,“ 勤 ”首先要求的是一种端正的心态,积极的、相信自己的心态。只有心态端正，才能完完全全的投入到销售工作中并坚持下去。,当某人感觉到自己需要努力奋斗的时候，他的思想深处并不一定也这样认为，即他并没有完全说服自己、调动自己。,鹰和鸡拜师学艺的故事,销售技巧介绍之一,“勤”,勤做准备,尽可能在拜访前先了解潜在客户的情况,勤练口才,克服胆怯和害羞,勤于学习,优秀销售员永远不停止学习,勤于积累客户资料,“有小鱼总比没有鱼好”,！,勤于总结,“why”的伟大之处！,勤于提供售后服务,产品售出后别忘了客户,！,销售技巧介绍之二,“敏”,“ 敏 ”所包含的意义更多指向技巧和方法层面,对客户信息保持敏感,到有鱼的地方去捕鱼,敏锐捕捉客户心理,好奇心理,急人所急,人最愿意被自己说服,不要吝啬你的赞美,销售技巧介绍之二,“敏”,敏锐感觉客户的异议或意见,真的异议？,假的异议？,乔. 吉拉德的故事,销售技巧介绍之二,“敏”,在推销过程中敏锐处理与客户的人际关系,马与鹿的故事,1、不要让客户感觉自己吃亏了,2、让客户感觉自己很重要,3、不要忽视客户的意见,处理要点：,销售技巧介绍之二,“敏”,在推销中要有意识地竖起敏锐的耳朵,谈话时，如对方毫不在意，就趁早住口,处理要点：,一名优秀的推销员首先会是一个精明的听众,“雄辩之中有艺术，沉默中也有”,销售技巧介绍之三,“诚”,“ 诚 ” 真诚 诚心 诚信,对待推销工作要有诚心,您对待推销工作有足够的耐心吗？,您是否遇到困难就想到放弃？,一定要充满自信，“别人能成功，我也能！”,克服困难小技巧,时时提醒自己，只要坚持一会儿就成功了。,面对失败永远不要灰心，认为那只不过是自己走向成功的一个小小挫折而已。,销售技巧介绍之三,“诚”,热爱推销工作和你推销的产品,乔. 吉拉德和雪弗兰汽车,如果不热爱销售工作，就基本不可能在这行长久干下去 ！,销售技巧介绍之三,“诚”,真诚对待客户,要勇于承认错误！,人非圣贤，孰能无过。当我们在推销过程中知道自己,的确在哪里出现了错误，也知道自己肯定要受到客户责备,时，何不先发制人，自己先责备自己呢！,用事实说话，用感情推销！,通过讲故事这种方式去引导他们往往会有较好的效果。,这样可以引起客户和推销员在感情上的共鸣。在此基础上再进行,劝说，成功率就会高得多。,销售技巧介绍之三,“诚”,推销时要集中精神！,精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方,精神也集中，所以集中精神就可以控制整个局面，使自己处于主,动的地位。,一位刚开始做汽车销售的小姐找到了,乔吉拉德，请他观察自己的推销过程，,看看到底是哪里出了问题,谢 谢！,