终端店面零售

Textmasterformate durch Klicken bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Klicken Sie, um das Titelformat zu bearbeiten,终端店面零售,洛阳办：付楠楠,一、什么是终端店面二、店面的人员架构三、专卖店导购工作内容四、店面业务工作内容五、会员维护,简单来说就是一个产品，由厂家到总代理商，再到中间批发商，然后到最终端店面销售环节的最后一站。,什么叫终端店面？,店面人员架构,店长组长 组长导购 导购新员工 业务 新员工 业务,什么叫导购？,导购,-,引导消费者购买的人,导购是企业和产品的形象大使，导购是企业与消费者之间的桥梁，导购是使业主树立口碑的最佳使者。,导购的职责：把企业内涵传递给消费者,专卖店导购工作内容,1,、开店准备流程,2,、迎客流程,3,、话题切入流程,4,、产品体验流程,5,、预算流程,6,、异议处理流程,7,、促成销售流程,8,、送客流程,专卖店导购的工作流程,一、开店准备,上班时间：必须提前,10,分钟到店,专卖店的形象是影响顾客对品牌的判断，营造干净整洁而又轻松的环境不仅有利于顾客购物心情的放松，更会刺激顾客的购买欲望以及对品牌的信任度，而且还有利用于导购员调整工作情绪、提高工作激情。因此，开店之前应做好充分的准备。,专卖店导购的工作流程-开店准备,专卖店导购的工作流程-开店准备,个人形象检查：店面导购提前,10,分钟到店，,5,分钟完成个人仪容仪表的检查,着装：穿公司统一导购服，穿戴整齐、保持干净整洁并佩戴工作牌。,妆容：女员工必须化淡妆（眉毛、眼影、口红、粉底），男员工剃须。,发型：长发束发扎蝴蝶结、短发不得佩戴夸张发饰,NO,：不化妆、不按公司标准着装、在店内吃早餐,专卖店导购的工作流程-开店准备,卫生陈列检查;,乳胶漆区：按制定标准陈列，从低到高。,木器漆区：按制定标准陈列，高端产品、占主导位置。,体验工具：体验工具检查是否可以正常使用是否齐全。,洽谈区：预算表、计算器、糖果盘、烟灰缸、色卡。,卫生标准：手摸无尘、口吹无灰、地面无纸屑、无污渍、桌面明亮,烟灰缸内无垃圾,专卖店导购的工作流程-开店准备,开单准备：口袋里要备有圆珠笔、名片（方便为顾客 做成本核、用时不用手忙脚乱， 算节省时间）。,专卖店导购的工作流程,二、迎客流程,专卖店导购的工作流程-迎客流程,微笑：露出,4-8,颗牙齿。,迎客语：您好，巴德士您的装修私享家！,请客户入座：“ 您请坐,! ”,（移开凳子，指引方向请顾客入座）,泡茶、递茶：“ 您请喝茶！”（左手拿杯身，右手托杯底）,（关键动作;微笑，一句问候，一杯茶水，一把椅子）,专卖店导购的工作流程-迎客流程,迎客环节中客户最不愿意看到的：,1、迎客过程中不断的接电话，让顾客觉得不受重视或导购很随意。,2、导购在店内扎堆、聊天。,3、顾客已到门口，但没人迎接。,4、导购冷漠、无表情。,5、问问题时，导购不耐烦或态度生硬。,6、在引导客户时走在客户的后面，或挡在客户的前面。,专卖店导购的工作流程,三、话题切入流程,把不同的话题切入销售,专卖店导购的工作流程-话题切入,顾客进店常问问题：,1,、巴德士漆怎么买啊？,2,、*产品多少钱一组？,3,、你们这个品牌怎么没有听说过？,客户的问题有很多,导购根据不同的顾客问话,并针对顾客不同的问话进行分析及应对话术、引导不同问话的客户切入销售主题，在进入销售主题时导购必须要确认的几个问题。,专卖店导购的工作流程-话题切入,6,个确认,切入语言,技巧,1、确认顾客的身份,“您是自己家里装修吗？”,“您家里在装修吧？”,“请问您家里有小孩吗？”,问完要留给顾客回答的时间，不要同时问很多问题。,2、确认顾客的装修进度,“请问您家里木工已经进场了吗？”,“木工快完工了吧？”,“您家里装修做到哪一步了？”,导购应在引导过程中不经意发问。,3、确认顾客的板材,“您买的是什么面板？”,“您家装修使用的是什么面板？”,顾客告诉我们面板后要及时的给予赞美。如：现在很流行买水曲柳做擦色的。黑胡桃面板做清漆很显档次。,在切入销售主题时导购必须做到以下确认：,专卖店导购的工作流程-话题切入,4、确认顾客的房屋面积,“您房子的面积是多少？”,“您买的多大面积的房子”,一般在推荐墙漆时和做预算时确认比较自然，根据房屋面积判断其消费能力并及时调整预算,5、确认顾客的选用效果,“您家里是做清漆还是白漆”,“您可以看看我们样板墙上的样板，这些都是客户做的比较多的效果”,针对性推荐产品,6、确认顾客的楼盘地址,“您家在哪个小区？”,“您家就在附近不远吧？”,此确认也应在不经意时发问，否则,适得其反。如顾客告知小区地址，,也要及时给予赞美或举例该小区和,他身份相近的某某也是在我们店面,买的漆,专卖店导购的工作流程-话题切入,最让客户觉得不舒服的举动：,客户进门不明白其真正需求就向其推荐最高端的产品。,不给客户思考的时间就像查户口一样问一连串问题，不顾及客户的感受,专卖店导购的工作流程,四、体验流程,专卖店导购的工作流程-体验流程,体验式销售是终端店面销售的核心竞争力！,1,、体验是让顾客认识、感受产品品质的过程。,2,、体验是让顾客区别于其他品牌，淡化价格、强化品质的重要工具,3,、体验能够延长顾客驻店时间，强化品牌印象。,4,、体验做的好的导购将会给顾客专业、认真、负责的态 度，并且能锻炼个人魅力。,专卖店导购的工作流程,五、预算流程,专卖店导购的工作流程-预算流程,预算标准,统一：按照公司统一预算标准，顾客在巴德士店的预算量都相同（专业）,快速：,50,秒之内，不要让顾客等待太久（专业）,专业：必须统一使用巴德士漆预算表（专业）,通过了解客户的需求，做两套适合客户的预算。（灵活）,做完预算，应对预算进行说明,参加促销享受到了哪些优惠。（实惠）,注：（严禁随便拿草稿纸做预算或不按真实用量预算，造成后期客户投诉， 影响客户满意度。）,专卖店导购的工作流程,六、异议处理的流程,专卖店导购的工作流程-促成销售,促成销售：,当顾客对异议的讲解，没有异议时，但是并没有表明要购买时导购要运用促成销售技巧。,所谓的促成销售，就是导购人员的“临门一脚”，通过前边的流程，已经让顾客认可了巴德士漆的品质、价格，临门一脚是表现在导购对察言观色的判断和应对！,YES,NO,1.,关键时刻应选择坐在顾客身边而不是对面（可拉近距离，而且让顾客听得更清楚）,2.,沟通过程中，有意无意的称呼顾客的名称或职称，获得顾客好感,3.,顾客犹豫不定时，应趁热打铁，重复强调卖点，重复做体验,4.,灵活运用“二选一”法则；“连续肯定”法则；“金额细分”法则,1.,如果您觉得好，这点钱对您不算什么（会让顾客觉得你“站着说话不腰疼”，没为他设身处地考虑，让其产生反感）,2.,强行成交,专卖店导购的工作流程-促成销售,专卖店导购的工作流程,八、送客流程,专卖店导购的工作流程-送客流程,送客：,(,必须将顾客送到门外）,未成交客户：,1、留取客户信息，进行继续跟进。（出门后及时发信息）,2、感谢光临巴德士漆，欢迎您下次再来，这是我的联系电话，如果有需要帮助，请您随时给我们打电话。,已成交客户：,1、感谢您选用巴德士漆，欢迎您下次再来，这是我的联系电话，在使用中有什么疑问请随时打电话咨询。,2、一定将客户的货物送上车。,什么叫店面业务员？,简单来说就是做销售业务工作的人员，在未知的市场中寻找潜在的客户，通过一系列的跟踪服务辅助店面达成销量的销售人员。,店面业务-维护联络会员的人,店面业务人员的工作内容,一、早会在8:30分准时店长召开并做好记录,1、,口号：店长：大家早上好！,业务：好、很好、非常好,，我们信心十足神采飞扬,2,、了解当天业务的工作安排,业务今天需要拜访工地几户？,业务,需要电话回访会员,多少,个？,早会于8:50结束，按当天行程出发。,二、夕会在5:40店长主持召开并做好记录,1、,业务,电话回访的情况如何,2、业务当天拜访会员的情况如何,3、成功案例的分享,4、当天遇到的困难和需要解决的方法,5,、,填写会员客情维护表,店面业务人员的工作内容,店面生意的来源？,1,、,自然进店,2,、,会员双包购买,3,、,会员带业主进店,4,、,会员推荐,、,业务带业主进店,会员维护,会员是最直接和最有效的零售生意模式,会员维护,怎么样维护会员？,油木工一般社会地位比较低，业务应该进行情感维护，定期电话回访和工地拜访。,1,、,定期电话沟通,、,了解是否有活干,、,现在工地地址,会员维护,2,、,取得信息后到工地拜访,、,现在工地的性质（单包,、,双包）,、,业主的购买能力,3,、,会员沟通会,4,、,会员生日礼物发放,5,、,对会员的服务（包门，送些小礼物例：帽子,、,雨伞等）,谢 谢,