专业销售拜访技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/9/14,#,专业销售拜访技巧,三 要 素,Object 你的目标；,Story 为达到目标所准备的“故事” ；,Tool 拜访需要的工具,拜访的基本机构,访前,准备,接触,阶段,探询,阶段,聆听,阶段,寻找,客户,成交,（缔结）,呈现,阶段,处理,异议,跟进,寻找客户,市场调查：,根据产品和开发目的，确定调研范围,档案建立：,商业注意事项：,1、是否能达到GSP的要求；,2、商业信誉评估；,3、经营者思路是否开阔；,4、渠道覆盖能力。,寻找客户,筛选客户：,1、牢牢把握80/20法则；,2、选择企业最合适的客户。,访前准备,客户分析：,客户档案（基本情况）,购买/使用/拜访记录,如拜访医生：要了解其处方习惯；,如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起自我对该类知识的认识。,访前准备,工作准备,熟悉公司情况,熟悉产品情况,了解客户情况,了解市场情况,心理准备,做好全力以赴的准备,明确目标，做好计划,培养高度的进取心,培养坚忍不拔的意志,培养高度的自信心,培养高度的纪律性,接触阶段,开场白：,易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”；,巧妙选择问候语很关键,方式：,开门见山式，赞美式，好奇式，,热情式（寒暄式），请求式。,接触阶段,珍惜最初的6秒种：,首次见面一般人6秒种之内会有初步印象,目光的应用：,了解目光的礼节、注意目光的焦点,良好开端 ：,和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间,可能面对的困难 ：,冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促,探询阶段,什么是探询（PROBING）,探查询问，向对方提出问题。,练习：,1、当你第一次与客户接触时遇到困难怎么办？,2、每人列举3个不同形式的开场白；,3、每人列举3个不同类型的提问。,探询阶段,探询的目的：,收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通。,探询阶段,探询问题的种类：,肯定型问题限制式提问,是不是，对不对，好不好，可以吗,公开型问题开放式提问,who,what,where,when,why,how many,how to,疑问型问题假设式提问,您的意思是，如果,聆听阶段,面带微笑，微微颔首；,偶尔点头给予鼓励；,仔细聆听客户的每个需求；,从中获得更多的资料。,呈现阶段,明确客户需求；,呈现拜访目的；,专业导入FFAB；,不断迎合客户需求。,处理异议,客户的异议是什么？,异议的背后是什么？,及时处理异议；,把客户变成“人”：把握人性、把握需求。,处理异议,处理异议方法：,面对疑问，善用加减乘除。,1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；,2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；,3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；,4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。,成交（缔结）阶段,趁热打铁；,多用限制性问句；,把意向及时变成合同；,要对必要条款进行确认。,成交（缔结）阶段,程序：,要求承诺与谛结业务关系,1、重提客户利益；,2、提议下一步骤；,3、询问是否接受。,成交（缔结）阶段,当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：,客户的面部表情：,1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；,客户的肢体语言：,1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；,客户的语气言辞：,这个主意不坏，等等,跟进阶段,了解客户反馈；,处理异议；,沟通友谊；,兑现利益；,取得下个定单。,21,写在最后,成功的基础在于好的学习习惯,The foundation of success lies in good habits,结束语,当,你尽了自己的最大努力,时,，,失败,也是伟大,的，所以不要放弃，坚持就是正确的。,When You Do Your Best, Failure Is Great, So DonT Give Up, Stick To The,End,演讲,人：,XXXXXX,时,间：,XX,年,XX,月,XX,日,