产说会的成功运作概述课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,产说会的成功运作,陈 伟,产说会是什么,？,是一种,集体行销！,一种,集中,大量准客户，调集公司,全部,强势资源，全面展示公司形象，,迅速,大面积灌输产品理念、讲解产品优势亮点，营造,抢购氛围,和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的,集体行销,!,产说会的目的,借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意,购买。,提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成客户，并对业务员进行现场,培训。,展示公司形象，营造良好的销售,氛围。,产说会运作的几个,误区,把所有希望全部寄托在讲师身上,认为高投入才能有高产出,把产说会当成拿奖品的激励方案,产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了,产说会成功的,622,法则：,60%,是会前的运作；,20%,是会中的质量；,20%,是会后的追踪。,功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作,1,、精心策划,运筹帷幄,2,、宣导包装,销售门票,3,、逻辑训练,成功邀约,(,业务伙伴做）,4,、密集追踪,推动活动量,(,内勤、团队长做）,5,、客户回访,参会保证,(,内勤做）,6,、分工准备,现场效果保证,会前运作, “6”,任何一场成功的产说会,不是,取决于,讲师当时讲的有多好,而是,取决于,产说会,前期运作和准备,成功的经验验证：,产说会运作一定要和活动量管理相结合。,产说会如何运作？,主顾量和拜访量,是产品运作期间产说会成功的关系成败的重要砝码。,一、精心策划,运筹帷幄,作为一种经营行为，产说会应设立,明确的目标,（,客户数量、保费、签单率、成本等,），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；,采用“,客户联谊会,”的形式，营造,轻松和谐,的氛围，淡化销售气息；,时间的选定尽可能选定在,周末,，便于业务伙伴邀约客户；,为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立,功能小组,，确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。,研讨一,：,产说会功能组分工和职责？,发表一,：,产说会功能组分工和职责有.,产说会功能组概述,研讨二,：,如何包装和宣导产说会？,发表二：,可以这样包装宣导产说会.,1,、讲师包装,专业、权威,2,、会场包装,高档、豪华,3,、时间包装,特殊意义,4,、奖品包装,具有吸引力,5,、产品包装,业务伙伴对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因素,6,、典范推动,产说会大赢家,二、宣导包装,销售门票,外部营销的成功首先是,内部营销的成功,以“,限量竞拍,”的形式向业务伙伴“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。,1,、电话邀约逻辑,2,、送邀请函逻辑,3,、产品说明逻辑,4,、促成逻辑,5,、会前注意事项和流程预演,6,、工作人员（内勤）回访逻辑,三、逻辑训练,利用,二次晨会,进行邀约逻辑的训练,1,、门票销售情况,2,、购票人员列名单,3,、试邀约成功情况和名单的及时补充,4,、送门票邀约成功情况追踪和统计,5,、计划书递送情况的追踪和统计,6,、二次回访情况的统计和反馈,四、追踪督导,1,、试邀约客户回访确认,2,、参会回访确认,五、客户回访,目的：挤压名单水分，,推动活动量,，保证参会,1,、讲师、主持,2,、投影材料、音乐、抽奖程序等,3,、签单、寻宝、抽奖奖品,4,、各种物资和器材设备,5,、礼仪、工作人员分工走场,6,、工具的配备等,7,、回访结果、座位安排等,六、会前的精心准备,产说会会前准备工作一览表,本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说会准备工作所用；,该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。,灵动配合，井然有序,会中工作, “2”,会中注意事项,秩序维护和协调,各个职能组坚守岗位，密切配合,及时有效做产品讲解和促成动作,签单热烈氛围的运作,产说会开始前,1-2,个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；,礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；,音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。,当天会前,入场前安排（内勤）,当天会前,场地布置（内勤）,各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感;,产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;,会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；,奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；,楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户;,安排专门人员端茶送水、递送资料。,会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；,会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；,会场内人员引导到场客户有秩序落座；,会前,15,分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。,当天会前,客户入场（内勤）,主持人宣布正式开始，致欢迎辞；,隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；,主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；,主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。,当天,正式开始（内勤）,主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；,整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；,促成团进入会场，帮助促成；,主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；,产说会进入自然结束状态。,当天,现场互动（内勤）,配合电话回访，再次,明确,客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）；,不去接的客户，应重新,提醒,客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性；,向客户委婉说明，最好,不要携带小孩,入场；,事先,设想,在现场客户,可能,会提出什么样的,问题,；,提醒客户带好身份证或户口，以利于会中抽奖。,会前,注意事项（业务员）,201,3,年,会前,1,天,1,、着职业装，干净整洁；,（注：男士领带、司服；女士司服或套裙）,2,、佩带司徽；,3,、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。,（注：突出星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）,201,3,年,当天,着装,会前,注意事项（业务员）,1,、出门前，再次,检查展业夹,；,（注：费率手册、红利演算手册、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、,口香糖,）,2,、出门前，再次针对促成逻辑及,ABC,法则,（向部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员）,，,进行,自我过关,，确保熟练掌握；,3,、,准备心情,不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。,201,3,年,当天,预备,会前,注意事项（业务员）,一种做法：,ABC,法则,A,业务员、,B,主管,/,经理、,C,客户,动作一,：,ACB,（,A,介绍,C,给,B,认识）,A,（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友,王先生！,B,（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！,A,（保持热情的微笑）：这是我们的老总,周总，周总非常专业的,我在他身上学到了不少东西,他对人很好的！,动作二,：,BAC,（,B,介绍,A,给,C,认识）,B,（微笑向,C,介绍）：小张是我们公司的优秀员工,跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。,B,（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！,C,：,B,（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！,ABC法则,1,、根据预约行程，邀请客户,一同就餐,；,（注：以简餐为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地，便于交谈沟通）,2,、就餐完毕，根据时间安排陪同客户,提前,至产说会现场。,迎接,201,3,年,当天,成功邀约，提前到场,会前,注意事项（业务员）,灵动配合，井然有序,签到,入场,现场,颁奖,会中流程,201,3,年,当天,1,、业务人员与客户必须在会前抵达会场；,（注：,签到,不忙，进场有序）,2,、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料等；,3,、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序,排队,，体现合众人素养。,（注：我们是极富教养的合众人）,灵动配合，井然有序,签到,会中,注意事项（业务员）,201,3,年,当天,1,、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，,有序进场,，并在,指定区域就座,；,（注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域）,2,、入场后，尽量,不要随意走动,，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍；,（注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解）,3,、若入场后出现缺座情况，业务人员,先请客户就座,，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。,入场,灵动配合，井然有序,201,3,年,当天,会中,注意事项（业务员）,1,、若客户会前需去洗手间，,请业务人员,陪同,前往，且,看管好客户财物,；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场；,2,、进场后，主动带领并要求客户将,手机关机,或调至振动档；,3,、在,抽奖环节,中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，,鼓励客户踊跃参与,；,4,、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以,引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。,现场,灵动配合，井然有序,201,3,年,当天,会中,注意事项（业务员）,、在圆桌上成功,促成,后，业务员,辅导客户填写投保书；,（注：无须填写完整，但一定要完成关键处）,2,、完成投保书后，引导,客户在报喜单的“嘉宾栏”签字,，,业务人员在“理财顾问栏”签字,；,3,、在收银处经,收银,员盖章后，,礼仪人员为客户佩带“爱心笑脸”；,颁奖,灵动配合，井然有序,201,3,年,当天,会中,注意事项（业务员）,4,、排队将报喜单交与主持人,报单,，,录单员同时录单；,总经理在报喜单的“奖品签收栏”签字确认后,，领取奖品；,5,、客户与颁奖人、主持人,合影,留念后，返回原桌；原桌其他业务人员起身握手，,统一祝词：恭喜你！祝福你！,6,、寻宝类,奖品,，业务人员尽量赠与客户。,颁奖,201,3,年,当天,灵动配合，井然有序,会中,注意事项（业务员）,1,、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量,引导,客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。,2,、若客户,执意,离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。,会后,注意事项（业务员）,201,3,年,当天,真诚相送，急速回访,3,、产说会,当晚,业务员,发短信,给客户：,XX,先生,/,女士，非常感谢您在百忙中抽空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！,201,3,年,当天,真诚相送，急速回访,会后,注意事项（业务员）,及时回访，保费到帐,会后追踪, “2”,一、会后会,及时整理资料,会议进行同时，专人进行数据统计（黄色部分）：,1,、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；,2,、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。,一、会后会,及时评估,产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会；,重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容；,对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对业务伙伴技能提升情况进行检查；,对讲授内容进行分析、改进；,对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控,）进行反馈总结，专人记录，,2,天内形成总结报告。,一、早会现场通报（个人、部门）；,二、现场礼品赠送活动；,三、职场布置迅速上墙并及时更新；,四、经理早会盘点；,五、内外联动，回访追踪，及时反馈；,六、主管陪访，强力促成；,七、邀请客户公司参观，借力促成。,会后七大追踪点,二、后续追踪,产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客户的产说会预签情况一一通报，既,表扬,了参加产说会的伙伴，同时也无形中增加了伙伴们对此保单,回收,的压力。对各营业部的购买请贴数、到会人数、预签数均予以公布。,产说会次日早会一一通报,产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人,奖励一张贺卡,，现场写上祝福的话语，并,赠送,给现场的一位其他伙伴，早会氛围,友好而活跃,。,给予预签伙伴每人一张贺卡,在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样既增加了伙伴们的压力，同时也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度将回收数据更新。,现场预签者，张榜公布，,并随时将回收情况上榜。,在,经理早会上,适时,下发,各营业部产说会,回收状况,，对于回收情况较好的给予表扬，并分部门,下发追踪清单,。,经理早会盘点,1,、到场签单客户（外勤）,（目的：上门收钱与取得转介绍）,感谢您参加我们公司的客户答谢会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，明天上午,10,点还是下午,3,点有空？我过来帮您完善一下后续手续！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,见面后索取转介绍：,“财富年年”这款产品很好吧？它是定期储蓄，又有高额回报，并且每年都会长大。您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,2,、到场未签单客户（目的：再次递送正式建议书或其它资料作进一步说明 ）,感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“财富年年”产品怎么样？（等待回答）这个产品限额发售，很多客户都投保了。“财富年年”定期储蓄，有高额回报，每年都会长大，是一款非常好的理财产品，你可以再作进一步的考虑，或者哪天我有空，再送一些其它资料（一份正式的计划书）给您参考参考，存不存没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,3,、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售 ）,很遗憾周日晚上您有事没参加我们公司的客户答谢会，那天来了一百多人，整个会场都坐满了，场面很轰动！很多客户都认为这款产品非常好，还有不少人当场转存，现场也发了一些小礼品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来，顺便带些资料给您，帮我宣传宣传。,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,王总您好！,我是合众人寿保险公司的客户服务中心，是,XXX,的同事，打扰您了。,感谢您参加我公司举办的财富年年发布会，并即将成为合众人寿的尊贵客户。公司要求业务代表,3,天之内将您的开户资料交至公司审核，,XXX,和您联系了吗？,好的，感谢您对我公司业务代表,XXX,的支持，也祝您在新年里万事顺意！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增加伙伴展业的信心。,主管协同陪访，增强促成信心。,有的客户暂时表示对合众人寿还不是很了解，可以邀请其来公司参观，并请公司讲师、经理接待介绍，让客户安心投保。,邀请客户前来公司，增强其投保信心,研讨三,：,产说会组织成功的要素有哪些？,发表三：,产说会组织成功的要素有.,研讨四：,产说会组织失败的要素有哪些？,发表四：,产说会组织失败的要素有,成功产说会的关键,会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；,各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；,专家精彩演绎；,会后追踪落实。,附,:,产说会前期准备工作指导表,附,:,产说会前期准备工作指导表,附,:,产说会前期准备工作指导表,附,:,产说会前期准备工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附件：会中关键事项提示,一、会务方面,会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放合众宣传,VCD,，会场播放欢快的轻音乐做背景。,在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。,互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；,全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。,二、促成团方面,事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；,促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。,附件：会中关键事项提示,三、业务员方面,参会业务员着司服，佩戴司徽参会；,参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；,事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；,事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。,附件：会中关键事项提示,四、主讲方面,积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为,10,万元保额），拉升件均保费；,严格时间掌控，不要拖堂；,理性和感性结合的讲授风格。,附件：会中关键事项提示,五、主持方面,主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；,主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服务，持续制造签单机会与高潮；,主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。,附件：会中关键事项提示,“,财富年年”客户联谊会,企,划,案,201,3年12月21日,附件：企划案范例,准备工作执行表,物品配备表,附件：产说会相关资料样表,员工购票登记表,合众保险客户联谊会嘉宾登记表,产说会签单登记表,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。,5,、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。,6,、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。,7,、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。,8,、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。,9,、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。,10,、没人能让我输，除非我不想赢！,11,、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。,12,、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。,13,、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。,14,、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。,15,、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,