产品说明会邀约

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,说明会客户有效邀约,-,1,大 纲,说明会的定位,邀约技巧,邀约话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,回顾产品说明会,签单率,60%,回收率,80%,大单的摇篮,为什么呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,说明会的好处,促成率高，促成速度快。,利用产品说明会，能迅速建立起业务员的信心。,气派的会场、专业的讲师团。能有效提高个人展业的绩效。能起到事半功倍的效果。,能让客户感受到公司的文化内涵。,能树立客户对公司长期发展的强烈信心。,能迅速扩大主打产品在市场的知名度和认同度。形成良性循环,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,说明会的好处,帮助伙伴们营造签单环境，协助伙伴们成功签单。,大规模的签单能激发客户的从众心理。,礼品的炒作能激发客户的购买欲望。,现场的品牌宣传能提高业务伙伴的形象，能进一步提高客户对业务伙伴的信任。,利用集体力量帮助伙伴做全套的促成的动作。,了解学习如何讲解产品、或者是发现自己促成技巧方面的不足。促使自己提升销售技能。,利用公司的资源为自己经营客户。,有非常好的理由做二次促成和追踪保费的收取。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,邀约是一切行动的开始,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,回馈老客户,培育准客户,促成准客户,你邀约客户的目的是什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,一、 知己知彼 （信心和诚意）,二 、筛选追踪 （计划和执行）,邀约技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,我们需要准备什么？,尽量熟悉客户情况，预估可能出现的问题,良好的精神状态、仪表着装,(,心态、微笑）,资料和工具的准备（纸、,笔、名单等）,安静的环境、整洁的桌面,9,技巧一：让自己处于微笑的状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。,技巧二：音量与速度要协调,人与人见面，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦红娘与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场。建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是,同频,的,10,技巧三：判别通话者的形象,从对方的语调中，可以简单判断通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，工作人员可以在判断之后，再给对方适当的建议。,技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明,我们的职业因特殊性，在打通电话后，一定要先介绍一下自己是谁，问一下方便说话吗,?,我用一分钟的时间，给你说一下，不方便说话，你打过来好吗,?,我等你的电话。,11,技巧五：语气、语调要一致,在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是当地方言，你也可以调用方言跟对方说话，国语跟方言交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。,技巧六：善用电话开场白,好的开场白可以让对方愿意和工作人员多聊一聊。接下来该说些什么就变得不十分重要，如果想多了解对方的想法，不妨问。,12,技巧七：使用开放式问句，不断问题,可以聊些思维引导性的话题，为促单做准备。,技巧八：,站在中间人的立场说话，不要说定义的话。给对方一个自我判断的空间和想想的空间，引导性的思维是很重要的。,技巧九：二选一法则,在攻单的时候，在价格上，你让他自己选一个价，这从侧面了解一下这个人的经济承受力，你上调两个给他二选一，攻单，效果会很好。,13,邀约原则,大力推销讲师，使客户觉得物有所值；,渲染讲课内容，使客户觉得不会浪费时间；,强调专家讲解保险，比自己更全面，更深入，更客观；,强调不要太久的时间，一，两个小时足够了；,要使客户感觉到受到了尊重；,要根据不同的对象运用不同的话术；,要诱之以利：纪念品，奖品,14,打电话的最佳时机,行业类别,最佳时间,律师,下午,5,点以后或由律师指定时间,教师,晚上,7,点,9,点,医生,下午,3,点,5,点,公司职员,下午,3,点以后,政府公务员,下午,3,点以后，最好在周五,私营企业主,/,个体工商户,下午,3,点以后,15,请思考不同人生周期以及不同职业的客户可能感兴趣的话题,16,不同年龄阶段可能感兴趣的话题,单身期,参加工作结婚（,2,5,年）医疗健康保障、赡养父母的责任,家庭形成期,结婚新生儿诞生（,1,5,年）家庭责任、财务规划、养老,家庭成长期,小孩出生上大学（,9,12,年）子女教育储备、健康保障,家庭成熟期,子女工作家长退休（,15,年左右）投资收益、资产配置、养老,17,不同职业可能感兴趣的话题,职业类别,感兴趣的话题,教师、医生、公务员,投资收益、资产规划、健康医疗保障的补充,企业职员,社保福利、退休养老、,医疗健康、投资收益,私营企业主,/,个体工商户,现金流管理、企业风险控制和资产转移规划,18,给客户来参加的理由,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,判断的标准：,物有所值，物超所值；,启发思考，改变观念；,抓住机会，立即行动！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,步骤一 搜集客户信息,深一步了解客户的背景资料，寻找切入点,步骤二 揭示客户问题,顺着切入点揭示出客户目前面临的问题。,步骤三 客户问题升级,将客户面临的问题放大，让客户产生足够强烈的改变动机。,步骤四 给客户愉悦的感受,针对客户的问题，提出积极的解决对策。,有效话术流程,21,话术沟通要点,（,1,）：品牌,我今天为您带来一个大好消息，我们公司为回馈客户特举办了一场高端客户联谊会，聘请专业人士讲解，名额有限。我在公司奋斗了多年（），现已成为公司的绩优业务员，这次公司给我这个机会。我们公司是几年亚太地区最具影响力品牌的保险公司，为此，为回馈客户特举办了一场资讯发布及高端客户恳谈会，特地邀请您参加。向您介绍一下公司经营成果和未来发展，将最新信息反馈给您。,中国太平洋保险成立至今,19,年，赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布暨,VIP,客户恳谈会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，感谢多年以来你对太保的支持与关注，不知你是否有空？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,（,2,）：资讯 您好！我公司年终正举办客户回馈活动，将举办一个资讯发布会，会有很多新信息。我公司特别邀请了专家来进行讲座，你将了解到当今最新的理财、如何抵御通货膨胀，节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！所以我特邀请您来参加。,（,3,）理财,现在经济形势越来越严峻，股市持续动荡，债券期权继续走低，房地产也不令人乐观，我们投资什么都觉得不保险。针对客户的投资难题，我们公司特别邀请了知名专家讲解金融危机时期的家庭理财策略，重点会分析可以保值增值的分红险种，多掌握一些理财观念对您也是件好事嘛,!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,（,4,）产品包装,现在很多保险公司都在减少分红险的销售数量，好降低风险，度过金融寒冬。我们公司现在推出分红险，一是基于我们雄厚的实力，二也是想在,19,年司庆的历史性时刻回馈客户，在投资市场低迷的艰难时期，给客户创造一个稳健的投资渠道。,我们这款产品非常走俏,曾获得,XX,奖，这次是限额投放市场。我们陕西分公司力争到,10,个亿的特许份额。份额有限，机会非常难得。分公司为了保证客户利益，特别筛选了一批优秀的营销员认购份额进行销售。很荣幸，我被公司选中，并得到了珍贵的*万的份额。并特邀了国内知名理财专家详细分析金融危机下的家庭理财观念以及分红保险的理财价值，您是我事业上的贵人，我一定要将这样的机会与您分享，请您一定参加！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,24,（,5,）：服务,近年,金融市场低迷，很多资产雄厚的老牌机构都倒闭了。幸运的是，中国太保在次金融风暴中一直赢利的保险公司。三季度，保险市场共创造了,190亿的利润，仅中国太保一家就占了130亿。有这样的成绩，既得益于中国太保一直秉持的“稳健一生”的理念，同样离不开你们的理解和支持。中国太保举办这个客户答谢会，就是要与客户分享经营成果，感恩客户。,这是我公司创新服务高端客户的一种形式，应邀参加的都是西安各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,（,6,）：趣味,我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有幸运抽奖等互动活动，内容丰富，整个时间不超过,2,小时，不会影响您的工作生活，另外，公司还准备了丰盛的酒水，希望您一定参加。,（,7,）：求证,我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，公司召开客户恳谈会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解，还能得到特别的奖品呢！,（,8,）：诚意,这是公司首次举办的高端客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到一个机会，而且公司会务组已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定参加，不让我没办法向领导交代！,（,9,）：荣誉,您好！非常高兴的告诉您，因为我最近业绩比较优秀，所以，特被公司邀请参加我们公司举办的年终资讯发布会，而且还额外给了我一个荣誉客户的名额，我首先想到了您，因为如果没有您的支持，就不会有我今天的成绩，所以我特邀请您来参加。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,电话开发,基本应对,话术,我已经买了很多了,我有朋友在保险公司。,你只会浪费你的时间。,我对保险没兴趣。,我很忙,。,重复先前的反对问题,。,我没空。（不在办公室）,你把资料寄过来好了。,有何指教,/,有什么事？,一般反应,。,黄先生，恭喜你，但我要介绍您一个以前没听过的新观念（点子），因此您再买保险时，您就可以应用它了，不知您是或方便？,我相信他一定为您做了很称职的工作，我也不打算再重复他已为您做任何事，不知您是或方便？,您的意思是说：您对保险没兴趣，是吗？（移至下列的回答。）,黄先生，我想我不敢期望您对您没机会看到的东西有兴趣，所以我才要拜访您，我会向您做个简介，由您来判断（来决定），不知您是或方便？,我知道，像您这么重要职位的人，一定是很忙的，所以我才事先打这个电话（黄先生），我想一个比较方便的时间，不知您是或方便？,坦白地说，（黄先生）我想我了解您为什么觉得,总之，我想如果错失了这个好机会，它只须要您几分钟的时间，不知您是或方便？,黄先生，您的意思是,？（参考相关的反对问题，并用已充份准备好的答案）,黄先生，好像我提议的这时间不方便，那您是或方便？,黄先生，这计划对您也许十分重要，我希望能当面解释清楚，并向您提供一些很好您提供一些很好的资料，不知您是或方便？（谢谢您，再确定一下，请问您的地址是,）,我很乐意，黄先生，但我的计划，是针对您个人特别的需求而规划的，所以我才要当面向您说明，不知您是或方便？（有些东西我要当面给您看的，而且您一定会喜欢。）,27,见招：我最近没有时间,拆招：这周没时间不要紧，我们公司为了方便客户安排了最近两三周的客户联谊活动，让我们专业的理财人员上门帮你确定一下时间好吗？,见招：我不买保险,拆招：您不要有压力，我们请您来并不是一定想您买保险，而是创造一个机会让您了解一下保险，以便您将来选择保险的时候会对保险有所了解。,见招：你打错了。我不是你找的那个人,拆招：不好意思，我们在回访一个太保客户。请问您贵姓？（聊后争取到客户家里送公司产说会邀请函，或者进行公司介绍，而不是说对不起就挂掉）,见招：我有事，真的没时间不能来了,拆招：这样哦，那太可惜了。我已帮你定了座位，浪费了真可惜。对了，你有没有朋友有小孩，对保险有兴趣，可以让他来了解一下，你下次空的时候我再请你来听。（利用客户拒绝的时候争取转介绍名单，这是保证电话邀约效果的很好保障）,见招：我买过保险了,拆招：那您了解保险吗？既然您拥有保险何不参加我们联谊会来了解一下到底什么是保险，我们为什么需要保险呢？这次我们会邀请优秀的理财专家为我们带来专门的理财讲座，机不可失哦。,拒绝话术,28,总 结,有小钱，没观念；,有积蓄，没能力；,有想法，没计划；,有计划，没行动；,29,世界上最伟大的成交“话术”,30,话术一：,我要考虑一下,成交法,当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？,销售员话术,:,先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？,我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？,先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？,31,话术二：,鲍威尔,成交法,当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？,推销员话术,:,美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。,现在我们讨论的不就是一项决定吗？,假如你说,是,，那会如何？,假如你说,不是,，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说,是,，这是你即将得到的好处：,1,、,2,、,3,、,显然说好比说不好更有好处，你说是吗？,32,话术三：,不景气,成交法,当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？,销售员,:,先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。,最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？,因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。,先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？,33,话术六：,NO CLOSE,成交法,当顾客因为某些问题，对你习惯说：,NO CLOSE,，你该怎么办？,推销员,:,先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。,当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”，当客户对我说,不,的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说,不,。,今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说,不,呢？,所以今天我也不会让你对我说,不,！,34,话术十：绝对成交心法,自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！,经典：一道受用终身的测验题,非常不错的一个人生感悟,老人快要死了，你首先应该先救他。,然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站,你先让那个医生上车，因为他救过你，你认为这是个好机会报答他。,同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他,但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。,。,35,“,给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车！”,36,每个人我认识的人都认为以上的回答是最好的，但没有一个人（包括我在内）一开始想到。,是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）？,有时，如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。,其实真正让我感到震撼的就是这最后一句话，你能够放弃什么，我们的一生中，总是有着太多的目标和理想，总想索取，其实有时候放弃也是一种美丽,37,中国太保聘请了国内知名专家，重点讲解金融风暴下家庭理财策略，这样的机会只有太保的高端客户才有机会免费享有。您是我尊贵的客户，我特地向公司申请为您预留了门票，机会实在难得，请您一定参加。,38,建议一,、先使用；,在你开始学习邀约，进行邀约时要使用话术，虽然不一定所有的话术都是最好的或完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。,建议二、,照着念；,打电话前把话术放在电话前照念，好过你自己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。,建议三、,反复练；,使用话术前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,39,角色扮演反馈表,40,41,谢谢大家！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,张宏作于,2010,年,10,月,8,日晚,41,