中介业务的发展

中介经理培训班讲课提纲,2007,年,3,月,概述：,自1993年第一家保险专业中介公司,华泰保险经纪有限公司成立以来，保险公司如何与中介公司进行合作一直是饱受争议的话题。各寿险公司结合自身实际情况，确定了不同的中介业务发展战略，其中有持积极态度的，也有持观望态度的，但总体来说，寿险公司已经越来越重视与专业中介公司的合作。,民生人寿经过三年的探索，逐步,确定了“以个人期交为重点，多渠道发展个人期交业务”的发展战略，给予中介业务发展,一个很好的定位。目前的民生中介业务，战略更明确、方向更清晰、资源更有效。,求大同，存小异，在彼此理解的基础上共图发展，这就是民生人寿与中介机构的合作态度。,中介市场概况,民生中介概况,2007工作思路,结束语,内容提要,2007,年初业务状况,保险市场发展阶段,垄断阶段（,1982-1987,）,1982,年恢复商业保险发展,人保垄断经营,恢复阶段（,1988-1991,）,平安、太平洋相继成立,初显市场竞争,初期发展阶段（,1992-1998,）,友邦、中宏、新华、泰康成立,营销体制巨变,保监会成立，,保险法等监管法规出台,快速发展阶段（,1999-2007,）,经营主体快速增长，,2003,年民生成立,市场逐步放开,监管向国际化接轨,专业保险公司成立,代理公司出现且快速增长,中介里程碑（2007,政策全面放开，一人代理公司立法许可,中介机构开始盈利,专业保险公司介入中介代理经营,中介机构认识普遍收到提升,中介机构数量走势图,截至2006年底，处于营业状态的代理公司1563家，经纪公司303家；机构数量快速增长，机遇和挑战并存。,各地区中介机构数量,在民生设有分支机构的十个地区，代理机构的数量有763家，占到其总量的48.82；经纪机构的数量有191家，占到其总量的63.04。具有开展中介业务的天然优势。,中介机构业务发展状况,代理公司实现保费收入126.62亿，同比增长22；渠道占比提高0.12个百分点，发展势头良好；,但总体来说，中介机构在市场上尚处于弱势地位。,中介市场财产险业务仍占据主导,中介市场概况,民生中介概况,2007工作思路,结束语,内容提要,2007,年初业务状况,民生对中介业务的态度,市场的疑问,民生的回答,是否对公司品牌有影响,与中介机构合作有利于提升公司品牌,是否对自身队伍稳定有影响,市场经济体制下，团队稳定靠自己,是否对公司业务品质有影响,机构对长期利益的追求是业务品质的保证,是否会增加公司经营成本,与中介机构合作有利于降低经营成本,中介市场发展走向不清晰,多元化、多渠道发展是大势所趋,民生中介业务定位发展历程,尝试（,2003,年）,个险渠道补充（,2004,年）,重要组成部分（,2005,年）,打造主渠道（,2006,年）,产品单一,产品逐渐放开，政策落后,政策趋好，定位模糊,政策到位，向专业化方向发展,民生中介业务2006年发展简况,2006年中介业务总量为标准保费4333万，达成计划任务的102.3,合作的中介机构达到家,标准保费超过1000万的分公司一家辽宁,标准保费400万1000万的分公司三家河北、北京、江苏,20年期及以上产品占比达到81，内含价值高,康泰一生占据保费收入的68，产品结构单一,13个月保费继续率只有54.7，保单品质低,中介骨干队伍处于初期阶段，缺乏沉淀，缺乏对中介市场的深入研究,民生中介的愿景,中介代理的愿景,未来中国寿险业的第一主渠道,机构数量的最大者,代理人数量的最大者,个险期交保费的最大者,为公司创造价值，成为国内最优秀的中介代理个人期交业务的寿险公司,为公司上市创造价值,为公司长期持续发展创造价值,为民生人寿创造差异化价值,中介市场概况,民生中介概况,2007工作思路,结束语,内容提要,2007,年初业务状况,民生中介业务,2007,年指导方针,坚实基础,深化合作,快速发展,做大做强,优化品质,树立品牌,超额达成,2007,年度标保计划：,5100,万,年度标保,400,万以上的机构达到,6-7,家,续期任务达成率,75%,预算执行率,100%,年度标保,240,万以上的中介机构,5-8,家,民生中介业务,2007,年经营目标,工作重点,健全中介管理架构，分线经营，垂直管理,完善中介管理制度，打造中介管理基础平台,狠抓中介业务品质，提升中介内含价值,分类管理，重点扶持，建立具有前瞻性的渠道策略,建立中介销售支援体系，树立民生中介品牌,加大中介培训力度，建设高品质中介队伍,中介市场概况,民生中介概况,2007工作思路,结束语,内容提要,1-2,月业务状况,业务发展情况任务完成情况,1、计划达成情况不理想。仅河北、山东完成序时进度，序时进度缺口284.74万元；,2、截至2月28日，开门红活动结束，仅江苏、河北、山东入围获奖。,业绩统计时间：2007年1月6日2月25日,单位：万元,业务发展情况总体期交业务走势,1、继2006年12月份中介业务创历史新高后，2007年1、2月份业务出现大幅度下滑，基本回复到2006年1季度的平台；,2、去年412月份共实现期交保费3916.8万元，月均保费435.2万元，今年1、2月份业绩远远低于这一平均标准；,3、剔除2006年甩至今年的126万元标保，2月较1月略有起色，但起色不大。,业务发展情况分公司标保占比,河北、江苏、辽宁三家分公司1-2月份标保占比均在20%以上，2006年地区发展极不均衡的问题在2007年有所缓解。,业务发展情况13个月继续率走势,尽管目前中介业务13个月继续率尚处于较低水平，但从13个月继续率走势来看，已经呈现逐步提升的发展态势。,业绩状况不理想，大部分公司业务尚未充分启动,部分业务指标出现好转势头，应予以保持与推进,三月份需重点关注的几项工作：,依据新基本法进行的客户经理职级套转与考核,新手续费政策的研读与合作协议的换签,中介业务品质管理办法的实施与垫交业务的清理,四五联动业务竞赛的制定与启动,新产品上市的培训与推广,渠道清分的准备工作,总结与关注,中介经理的职责,中介经理的职责,中介任务的达成是管理者的天职,中介管理、代理模式的探索是必修功课,区域中介市场发展研究是成功者必经途径,结束语：,任何未来都是建立在想象基础上的,任何想象都是建立在思维基础上的,任何思维都是建立在发展基础上的,任何发展都是建立在价值基础上的,任何价值都是建立在生存基础上的,任何生存都是建立在务实基础上的,态度：真诚合作，互利双赢，,方法：求同存异，扬长避短。,