STP营销与营销技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销系列课程模块,STP营销与营销技巧,Marketing,marketing,1,STP营销,（一）市场细分,（二）目标市场选择及其策略,（三）市场定位,市场营销组合策略(,4Ps),企业综合营销方案,（一）,产品策略,（二）,价格策略,（三）,渠道策略,（四）促销组合,策略,管理营销工作,2,STP营销,现代战略营销的核心可称STP营销：Segmenting，Targeting，Positioning。,“如果不细分市场就必将在市场中消亡。”,Mass Marketing,Product-Differentiated Marketing,Targeting Marketing。,3,市场饱和之中伴有市场饥饿。,消费者市场细分，其依据有：,1、地理细分,2、人口细分,3、心理细分,4、行为细分,美国在娱乐业，意大利在瓷砖制造业，日本在银行业，瑞士在糖果业。,4,市场细分,市场营销的一种最基本的原理与手法。,仅以日化领域的肥皂为例，在二十世纪五六十年代的我国，人们日常生活中的清洁几乎全部（洗头、洗脸、洗澡、洗衣服以及其它的一些清洁等）是用肥皂（相对于香皂）完成的，而随着经济的不断发展，开始慢慢出现了洗衣粉、香皂、洗发水、洗面奶、沐浴液、洗手液、护理液、消毒液等各种生活清洁用品。,市场细分和目标市场定位已成现代市场营销中的一种最为必要而又基本的手段。,5,一个典型的市场细分：家庭生命周期与收入,年轻,单身,新结婚,无小孩,有6岁以下小孩的家庭,有6岁或6岁以上小孩的家庭,有未成年子女的家庭,在职的老夫妇,退休的老夫妇,在职丧偶老人,已退休丧偶老人,10000rmb,6000,rmb,3000,rmb,高,中,低,500,rmb,家庭收入,6,市 场 细 分 的 作 用,分析市场时机，开拓新市场,集中企业资源，投入目标市场,有利于企业制订适当的营销策略,7,目标市场策略：,1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。,8,五种目标市场涵盖的方式：,1、产品市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；,2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；,3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；,4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；,5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。,9,人口细分：指根据各种变量，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍，把市场分割成群体。人口因素是细分消费者群的最流行的依据。 A 年龄及生命周期阶段：消费者需要和 欲望随着年龄的增加而变化。一些公司运用年龄及生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的产品或采取不同的营销方法。 B 性别：服装，化装品和杂志行业一向采用性别细分法。 C 收入：收入细分一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车船舶，成衣，化妆品，金融业务和旅游等。,10,d 、 用户状况 市场可细分为产品的非用户，以前的用户和潜在的用户，初次用户和经常用户。,e、使用率 市场还被划分为偶尔，一般和经常使用者。经常使用者只是市场的一小部分，但在总购买量中，却占了很高的百分比。,11,摩托罗拉赋予了品牌全新的营销观念，确定了全新的目标品牌战略，推出了以下四个品牌：天拓(ACCOMPLI）、时梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心语（TALKABOUT），分别对应科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型等不同的目标市场。,12,深圳首家女性银行,银行服务在市场细分的基础上，越来越贴近市场，越来越贴近客户。,深圳专门以女性理财为服务特色的,“,女性银行,”,建行深圳嘉华支行，他们专门不同类型的女性，分别度身定做不同的财务计划。,13,从大市场销售小市场销售角落市场销售而后发展至个性化销售。,14,市场细分是衡量市场营销观念是否真正得到贯彻的标志。,“农网机” -也称致富宝，这是一种专门针对广大农民的专业信息概念机。通过向目标客户群发送专门的科技致富信息、农业生产资料行情、相关农业政策法规、农副产品商情等专门的与农业密切相关的个性化信息而收取费用。,“电子书包”-是针对学生市场的一种信息概念机。,“师奶通”-一款专门为家庭主妇、逛街一族提供各类促销信息、特价信息、清仓甩卖、时尚去处、最平物价等与生活息息相关的专业商品信息。此种概念机的销售脱离了传统的通讯专卖，它的销售通道移植到商场、超市、精品时尚店等等地方。,还有“家政万事通”（家政服务）、“邮市通”（邮票行情、收藏信息）、“司机乐”（空车配货）、 “渔业通”等。,15,美国营销学家麦卡锡提出 “细分程序七步法”,1、在确定营销目标的前提下，依据消费需求为产品选择市场范围；,2、通过“头脑风暴法”列出所有潜在消费者的全部需求；,3、分析不同潜在消费者的不同需求，进行初步的市场细分；,4、移去潜在消费者的共同需求，筛选出最能发挥企业优势的细分市场；,5、根据潜在细分市场的特征，为潜在细分市场命名；,6、进一步认识潜在消费者群的特点；,7、测定不同细分市场的规模，完成整个细分市场工作 。,16,把木梳卖给和尚,有三位销售员接受了一项任务：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力，三人各有收获，销售量分别是1、10、1000把。,17,目标市场策略,1、无差异性市场策略；当产品生产量和销售量成倍增长时，其成本可下降20%到30%。 2、差异性市场策略； 3、集中市场营销策略（密集性市场策略）。,18,讨论：,现代市场克隆能力极强，目标市场撞车，我们如何面对？,19,五种目标市场涵盖的方式：,1、产品市场集中化。即目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场，企业决定专门为一个细分市场服务。小企业常采用这种策略；,2、产品专业化。即企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品；,3、市场专业化。即企业为同一个顾客群体提供数种不同规格或样式的同类产品；,4、选择性专业化。企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品；,5、全面进入。即企业全面进入一种产品的全部细分市场，以规格、样式齐全的产品满足各顾客群的需要。,20,市场定位（Positioning）,市场定位的步骤。一是确认潜在的竞争优势；二是准确选择竞争优势；三是显示独特的竞争优势。,一、初次定位与重新定位。,（1）初次定位，也可称潜在定位。 （2）重新定位。也可称二次定位或再定位。,二、对峙性定位与回避性定位。,（1）对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。（2）回避性定位，又称创新式定位。,21,案例： 深圳大户窗口业务定位,22,深圳各银行的重点客户营销案例,1996,年，中行王行长在国外考察时，发现外资银行普遍遵循“二八原理”实现客户差异化营销策略，于是在分行一楼设立了国内第一家私人理财中心。,VIP,室的银行业务与理财服务现状。,中行的大堂经理制度：大堂业务与职能发挥。,23,民生银行着眼银企合作,入世了，银行考虑最多的是怎样抓住优质客户，留住人才。入世后，中国银行界与企业界怎样展开更好的合作？,24,在,跟国有银行竞争的时候，正面冲突，肯定会不利。当时让开大路，占领两厢，为人所不为。,把境外银行、西方银行那些带有人情味的东西搬到银行大厅来了，比如有糖果，有鲜花，坐在那儿等着叫号，下雨天送一把伞。行长是一个最大的营销员。,一个熟悉外国银行服务也熟悉中国银行业服务的人，比喻中国银行的服务就像一个计算器，外国银行的服务是一个计算机 。在美国网上贷款可以在最快48秒，他有一个个人信用的咨询体系。,银行的核心竞争力是和服务连在一块的，不能满足一招先，要有几招先。向日葵得永远围着我们的上帝去转，围绕着我们的上帝，我们的太阳转。,25,推销的技巧与艺术,一、对销售员角色的认定（推销员的角色定位）：,推销员正确心态，,推销员眼里的自己,二、PMA与NMA定律。,三、感恩的心与感恩文化,四、几种推销员,26,五、推销社交礼仪,六、 EQ：EQ AQ,1、认识EQ；,2、EQ效应；,3、认识AQ,七、推销中的语言,八、推销员的自我激励。,九、激励销售人员的特殊问题,27,十、 20%、80%法则,十一、,交易营销与关系营销,十二、,推销基本原理,28,人人都是推销员，人的一生都在推销。,行销就是人生。,29,每个人的一生都自觉地不自觉地在推销自己。在我们生命中的每一天，我们每一个人都是推销员，我们都在向我们所接触到的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。,我们都在推销。我们以推销某种东西为生。,30,黄金定律:,你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。,白金法则:,别人希望你怎么待他,你就怎么待他,。,31,推销定义：,在适当的时机及地点，利用正确的沟通方式及促销方法，将适当的商品及劳务交给适当的人。,32,推销不是乞求、欺骗、强求，而且机智与真诚的结合，是一门与人交往的艺术。吉拉德,33,推销自己：,98%的人际+2%的商品。,34,先推销你自己吧！,Seek first to understand, then to be understood 。,平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题，满足需求之道。,你有两只耳朵，却只有一个嘴巴。,沟通比推销有效。,35,推销员的职责：,搜集信息,沟通关系,销售商品,提供服务,建立形象,36,不推而销的推销方法,不要太像推销员,不要做“推销机器”,推销只是巧妙的沟通与传达,推销技巧是以退为进的，是以柔克刚的人性推销,37,推销,是以柔克刚的；以退为进的；甚至无为；无形；是能力；是功夫；是境界。,它探讨的是质，不是貌，是神，不是形，拆开它来是原理，是原则，是真理；是人性；是自然。没有任何攻击的样子。,它是四两拨千斤，以子之矛攻子之盾的启示性作用。,38,推销,激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要（使）他说的。,推销难，不是难在买，是难在听，“使听”便能“使买”。,39,你很专业是因为你敬业,子曰“可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。,The more you know how little more you know(你知道的愈多你会知道你知道的不够多),40,如果你把95%的时间用来接触,那么你只用5%的时间即可促成；,如果你只用5%的时间接触,那么你100%不会成功。,41,一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。,42,据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，我们要对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：,2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。,43,基本型： 推销员只是简单地出售产品。,反应型： 推销员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题或不满意就打电话给公司。,主动型： 公司推销员经常与顾客电话联系，讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议。,44,可靠型：,推销员在售后不久就打电话给顾客，以了解产品是否与顾客所期望的相吻合。征集各种有关改进产品的建议。,合伙型 ：,公司与顾客一直相处在一起，以找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好地行动的途径。,45,日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座的奥城良治，也有非常灿烂的推销人生。他曾有过一天拜访一百个潜在客户的记录。在二十七岁时，他深受某个客户的刺激“我觉得你很烦！”而发奋图强，开始努力学习。现在，他已成为日本推销研习中心的主任。,他提出奥城必胜十大法则，其中提到：“顶尖的推销家是遭受最多败仗与屈辱的人” ， “顶尖的推销家是受过最严峻、尖酸拒绝的人” ， “顶尖的推销家是吃到最残酷败仗与失望的人。”,46,东芝公司消费部门经理山田正吾也是位令人肃然起敬的顶尖推销家，,“所谓经验，乃是克服困难的数量之累绩。,”,47,人与人之间的沟通乃是世上最困难也最有意义的事.而封闭正是这一沟通的最大敌人。,如果你能和任何人连续谈上10分钟并使对方发生兴趣,你便是很好的交际人物了,。,48,当代美国著名专家莱斯布吉林发现受人欢迎的三大秘密(三A法则)：,Acceptance接,受(不同态度的相处),Approval赞成(被动-主动),Appreciation重视(价值提高),49,会话比例：,顾客的话和自己的话比例为6:4和7:3。,50,一个信息表达=70%语言+38%声音+55%脸部表情。,眼睛注视时间的长短一般占全部谈话时间的40%左右。,一个群体最好保持2米以外的社交距离,3.65米以外的公共距离。,比较适宜的私人距离是保持1米左右。,51,人生成功的必要条件有三：从经验中学习，向他人学习，从书中学习。,两个敌人:竞争对手，自己,。,52,PMA与NMA定律,积极心态（Positive Mental Attitude，简写PMA）：,正性的心理 态度，它是由正面的特征所组成，如,消极心态（Negative Mental Attitude，简写NMA）：负性的心 理态度，它是由负面的特征所组成，如,成功者共同的简单秘诀：,积极心态,53,心态是我们命运的控制塔，PMA是成功健康与快乐的保证，,NMA是的源泉,PMA视挫折为成功的踏脚石，化挫折为机会；NMA视挫折为,成功的绊脚石，任机会悄悄溜走。,54,自制 热情 积极自我, 上帝,积极心态积极思维积极进取命运成功, ,自信 指挥 控制 掌握 积极行动,-不变的法则：一切取决于我们自己的心态（心情和态度),55,皮革马利翁效应,世界潜能大师博恩崔西曾经说过：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”,再也没有比推销更值得珍惜的工作了，同样可以说再没有比推销更容易被糟蹋的工作了。推销最先让人感到的是痛苦。,-人生的进展，起始于心态（积极心态），也终止于心态（消极心态）,56,积极心态我们成功的基本条件,一个人能飞多高，并非由人的其他因素，而是 由他自己的态度所制约,我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们,我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们,麦克斯韦尔定律（）看似很难，实质不难,墨菲定律（）看似容易，实质很难,改变我们的态度，世界会随之转变,57,丰厚的回报积极心态带给你,为你带来成功环境的成功意识,让你保持生理/心理的健康,让你拥有爱心，,让你内心平静，,让你长寿并让生活平衡,驱除恐惧，,把失败视为自省的机会，,在逆境中看到/找到成功的契机，,免于自我设限，,充分了解自己和他人的智慧,-心态是你真正的老板,58,难咽的苦果消极心态带给你,生命中的贫穷和凄惨,生理/心理疾病,让你平庸的自我设限,恐惧一切,痛恨你帮自己的方法,朋友少，敌人多的环境,有各种烦恼,成为负面的牺牲品,对人类没贡献的颓废生活,屈服他人意志之下,-使你痛苦的不是别人，而是你的消极心态,59,成功者,始终用最积极的思考，最乐观的精神和最辉煌的经,验支 配和控制自己的人生,如何看待人生，由我们自己决定。“在任何绝望的,环境中，人们还有最后一种自由,成功是由自己的态度决定的,失败者,受过去种种失败与疑虑所引导和支配,现在境况是别人造成的，环境决定了他的人生位置,成功有赖于某种天才，某种魔力，而我们不具备这,种天才和魔力,成功积极思维的结果,-积极思维虽不能保证心想事成，但消极思维必败无疑,60,积极思维者,是个机会，找到解决事情的积极因素。作出正确的决定，并且行动积极有力,消极思维者,是个障碍，找到事情更多的困难，影响最后的决定，并且行动消极无力,积极思维：我们命运的改变,问题？,积极思维者看到一件事的解决方法，消极思维者却看到前方,的重重阻碍,61,随时散布疑云,有传染性,使人悲观,使人不能享受人生,消极思维的后果,我们最大的敌人我们自己,62,成功人士的首要标志是他的思考问题的方法,一个人如果是个积极思维者，实行积极思维，,喜欢接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一,半,-劳埃尔皮科克,人与人的差别只是一点点，但这小小的差别,却有极大的不同。小小的差别是思维方式，极,大的不同是，思维方式究竟是积极的还是消极,的,-克莱们斯通,成功人士实行积极思维,63,七种主要的积极情绪，如：,七种主要的消极情绪，如：,与积极的自我交谈以抚慰心情,积极的运动和音乐是扭转心情的妙方,积极地管理压力,自制者（自律者）：情绪的主宰,我们不能控制别人的行为，却能控制自己的反应,64,使你遇到的每一个人都感到他自己重,要，被需要，被感激,寻找每个人身上最好的东西。你眼,睛盯住什么，你肯定就能看到什么,放弃鸡毛蒜皮的小事,培养奉献精神。忘掉你的推销任务,积极思维的培养与加强,我们不能左右风的方向，但我们,能调整风帆,65,每个人都有积极自我和消极自我一对护身符，,积极自我力量无穷，所有成功者的素质都是,他的产物,积极自我教导我们停止与自己对抗，与自己合作,积极自我象阳光一样照耀着我们，给我们光和热,通常人们经过短暂的努力之后，很疲劳半,途而废，但积极自我巨大的能量,积极自我：你真正的上帝,积极是人类生存的力量消极是人类毁灭的力量,66,讨论,：,积极思维真的有效吗？有人认为当他的事业正陷入低潮时，也试用过积极思维这套方法，但生意依旧毫无起色，因此积极思维无法改变事实，失败依然存在。你的观点呢？,67,成功人士实行积极思维。我们不能控制别人的行为，却能控制自己的反应。将消极心态排除在心门之外，机会的门就会向你开启。,心态是你真正的老板。一个人能否成功，关键在于他的心态。我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们。,人生的进展，起始于心态（积极心态），也终止于心态（消极心态）。,68,成功是一种态度,“上帝为你关了一扇窗后，必将为你开启另一扇门。” 我不是完全盲目的，但也不是看得绝对清楚。每一个人在某些方面都是盲目的，每一个都有盲点。 明白什么是益的、适当的、正确的和值得的。,美吉姆史都瓦,69,成功是一种习惯,托尔斯泰曾经说过，全世界都想改变别人，就是没有人想改变自己。,罗丹也说过类似的话：有人问我为什么能把一块石头雕刻得栩栩如生，我告诉他们，其实美早已在生命里了，我只是把多余的部分敲掉。,70,罗杰吉尔伯特伯尼斯的经历吧。他是英国的径赛运动员，他于1959年5月6日以不到4分钟的时间跑完了1英里，成为创此径赛记录的第一人。在他创此成绩之前的数年时间里，医生和与他一样的运动员都坚信，4分钟之内跑完1英里从人的身体条件上来讲是不可能的。看来这种阻止人们去努力的信念已到了寿终正寝的时候了。因为在罗杰伯尼斯特这后，仅过了46天，又有约翰兰地创造了新的新的纪录(3580)，伯尼斯接下来于同年8月7日梅开二度。一旦4分钟跑完1英里不可能的思想被反驳倒以后，“障碍”便成为一个可达到的目标，4分钟跑完1英里也就经常有人能做到了。,这就是影响了现实的信念力量。不论你的信息是来自外部(其他人的信念)还是内部(你自己的信念)，它们都能对你的成功、你的效应和生活产生戏剧性的影响。,71,艾里克法则：,你的顾客绝不只是你工作的一部分，你的生计全系于他们。,72,感恩的心 感恩文化,不要拿自己的错误惩罚自己，,不要拿自己的错误惩罚别人，,不要拿别人的错误惩罚自己。,73,吉姆公式,“吉姆”是英文“GEM”的音译。“吉姆公式”也可称为“产品、公司、推销员三角公式”。,每一次成功的推销活动都必须建立在三个要素的基础上。,74,爱达公式,“爱达”是英文“AIDA”的音译。注意（Attention）、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、购买(Action)四个英文单词的缩写。,爱达公式中总结的推销成功为四大法则。,75,迪伯达公式,“迪伯达”是英文“DIPADA”音译。确定（Definition）、结合(Identification)、证实(Proof)、接受(Acceptance)、欲望(Desire)、购买(Action)。国际推销大师海因兹姆戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式(1958年），被认为是一种创造性的推销法，是现代推销学在推销实践活动中的突破与发展，被誉为现代推销法则，是以需求为核心的现代推销学在实践中的应用。,76,埃德伯公式,“埃德伯”是“IDEPA”的译音。,IDEPA分别是英文单词Identification, Demonstration，Elimination，Proof 和Acceptance 的第一个字母，意思是；把推销的产品愿望结合起来，示范、淘汰不合适的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤，它与迪伯达公式相近，埃德伯公式多适用于顾客主动与推销员接洽的情况，比如，中间商与批发价商的进货、柜台销售等。,77,费比公式,费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的公式，“费比”是“FABE”的音译，代表Feature（意为特征），A是Advantage（意为优点），B是Benefit（即利益），E是Evidence（即证据）。,78,创造销售奇迹的十大绝招,美国施乐公司克利夫兰销售区经理法兰克派斯特带领推销人员以团队精神出击市场，创下惊人业绩，使施乐公司起死回生，反败为胜，成为美国企管的一个奇特范例。法兰克派斯特提出十大绝招。,79,销售人员激励的特殊问题：,1、常常遇挫折，未成功地或有效反应，信心；,2、单独工作，缺乏及时的精神；,3、时间及规律、远离家园，精神紧张。,4、很少有人总能自励。,80,每次逆境，每个失败,和每种烦恼，,都带有等价或更大利益的种子。,81,1）心中有爱；一副好心肠。,2）永远的微笑：一张好表情。,3）不停地祝福：一串好言语。,4）奉献精神：一种好行为。,5）良好的形象：一派好仪容。,82,