SPA营销策略思考

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,SPA,武汉周边度假村,营销策略思考,O R I G I N A L +,DEAD SEA,9/16/2024,1,目 录,第一部分：行业分析,第二部分：市场状况分析,第三部分：企业自身状况简析,第四部分：企业营销策略思考,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,2,第一部分：行业分析,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,3,行业概况,现有市场容量相当可观,据网上查询显示业当前境内正在经营的温泉养生(度假)机构(5000,以上,)至少有500家,当前在建的至少还有1000家,SPA产品市场空间相当惊人。,行业发展迅速、成长空间广阔,随着人们生活水平的不断提高，对美的追求和享受更加凸显，因此休闲度假、养生保健消费的市场容量迅速提升，预计增长率在15以上。,行业的平均利润率很高，企业毛利保持在5575以上。,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,4,总结：,目前，整个行业处于快速成长阶段，加之行业较高的毛利水平，驱使众多企业杀入 其中，尤其是WTO和CEPA之后境外品牌逐年增加，使竞争愈演愈烈。,行业概况,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,5,市场格局构成,温泉市场基本分为四种类型:,大型SPA养生馆：如在建的珠海海洋SPA广场，投资30亿元，面积超过30万平方米；,地方性温泉度假村：大多数在1万-3万平方米左右，选址一般在自然资源丰富地区；,政府形式的温泉山庄：大多数是疗养院，但不乏高档消费群体；,都市村庄型的SPA保健养肌中心：大多数规模较小,服务于当地的常驻消费者.,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,6,市场格局构成,20,15,15,地方性温泉度假村,大规模温泉养生广场,政府参与温泉疗养院,都市型SPA馆,50,规模较大,以旅游、会议为经营方向,基本为高端消费市场,大部分为政府人员疗养、培,训、会议场所,部分也对外经营,以肌体护理为主，兼顾销售产品,超大规模,以旅游、会议为经营方向,高端消费市场,市场构成的比例（预计）,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,7,市场格局的趋势,由于行业中结合了旅游、度假、会议、养生、保健、治疗等多种形式的经营方式，由此形成的广大客源，致使温泉原生态产业正在呈现不断上升的发展态势。,市场格局构成,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,8,在大陆地区，原生态产业处于行业伊始，并且受到越来越多的投资者重视，部分地区已经成为地方产业中不可或缺的重要经济支柱。,随着行业的扩张和竞争的加剧，与之配套的相关产业之间的竞争初现端倪，并逐步走向白热。,当前消费者的品牌忠诚度相对不高；主要是由于现有市场中品牌纷杂，消费者了解的品牌较少；加之行业产品的广告传播量较小，还没有形成足够的消费影响力，因此操作空间和赢利空间相当宽阔。,竞争态势,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,9,竞争态势,温泉SPA行业的竞争相对传统经营模式比较宽松,采用广告拉动模式的竞争者非常少,适用类型：异业联合：如度假村、旅行社等,单位合作：如旅游网、高级商场等,操作手法：以成功的SPA馆案例为依托，进一步扩张温泉度假市场。,典型特征：,企业资源较雄厚：如技术、经验、管理等,纯进口品牌，超过,8,年的发展历史,产品项目丰富,功能全面,原有的成功案例有良好的宣传效应,纯正香港企业，经营理念新颖，信誉高，内地口碑较好,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,10,以品质、管理、技术服务为引导的运作模式,适用类型：所有温泉度假村,其他形式：通过加盟形式推广品牌专柜、美容院等,操作手法：强化推广力度，建立项目组，制定切实可行的营销模式，构建优质团队； 在重点市场辅以一定量的广告支持,典型特征：,企业资源较好，经营意识前卫、实力和市场运作能力强,通路利润可观,SPA温泉村为主要通路，打造SPA第一品牌,企业丰富的通路管理能力和技术服务能力,竞争态势,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,11,竞争趋势,推广阶段,以产品品质和服务竞争为核心,营销阶段,在品质和服务的前提下,以通路竞争为核心,整合营销阶段,产品功效为基础,通路运作为保证,品牌竞争为核心,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,12,现在市场竞争已经进化到整合营销阶段，包括产品、通路以及品牌打造的全环节竞争。,市场处于完全竞争阶段，品牌转换率高，因而新产品导入市场存在明显的机会。,行业分析小结,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,13,第二部分：市场状况分析,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,14,目标人群细分状况,目标消费群描述：,年龄：25岁以上成熟人群,性别：女性为主，男性兼顾,经济状况： 支付能力相对较高,具备敏锐的保健、保养意识,关注要素：,对产品功效非常关注，同时对产品使用后所带来的重塑吸引力、舒适心情、建立自信有着强烈的期望,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,15,目标人群细分状况,目标人群细分状况,60,20,20,享受生态型,单位福利型,医药保健、,专业美容治疗,型,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,16,区域市场状况,通过深入分析和研究，我们认为区域市场细分取决于,两个指标：,区域消费意识,和区域消费水平,根据相关行业的研究分析可以确 定，以上两个指标中,区域的消费水平,相对重要,战略区域划分：,一类市场：上海、广州、北京、深圳、海口、三亚、珠海、大连,二类市场：南京、厦门、杭州、青岛、郑州、沈阳、昆明、成都、重庆,三类市场：,其它省会城市和部分二类城市,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,17,第三部分：企业自身状况简析,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,18,企业自身状况的初步分析,品牌现状：,纯进口产品，国外及香港已具有一定的品牌基础；,消费者对于行业内品牌忠诚度不高，当前是品牌树立的有利时机。,产品层面：,产品功效较好，环保纯天然；,现有产品项目全面，市场适应面较宽。,通路层面：,现有通路资源的可利用性较大，充分利用当前良好口碑做横向传播。,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,19,企业资源状况：,香港企业，能够带给合作伙伴以权威、守信的感觉；,具备长足运作经验及优秀服务观念；,市场启动初期投入不大，企业实力完全能够支持；,纯进口产品，迎合当前内地消费者的崇洋心理；,企业高层有较高的市场运作意识。,原生态消费理念，符合当前时尚潮流；,产品价格较高，当前不利于专柜零售的终端推广；,产品包装与内地消费者常规概念有一定差距；,全国市场的营销基础相对薄弱；,营销队伍的作战能力较弱，需要进一步优化。,自身状况的初步分析,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,20,第四部分：企业营销策略思考,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,21,产品科技含量高，产品功效有良好保障；,香港企业能带给合作者以权威、可信感觉；,纯进口产品，迎合内地消费者崇洋心理；,企业高层具有现代经营理念；,原生态环保产品概念，符合时尚潮流；,企业经营经验丰富，服务意识先进；,产品系列化，服务项目广泛，受益人群广；,具备样板工程，说服力强。,S,WOT,分析优势,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,22,企业尚没有形成全国市场的品牌基础；,企业营销队伍需要根据行业特点进行相应调整和规范,相对内地市场，产品零售价格略高,S,W,OT,分析劣势,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,23,SW,O,T,分析机会,行业的市场容量大；,行业的市场成长性好；,行业的集中度高，处于非完全竞争状态；,产品功效的满足度不高，品牌转换率高；,行业平均利润率高，市场操作空间大；,现有品牌的传播没有能够形成足够的品牌影响力，品牌概念满意度不高；,一、二类城市开发不够充分，有巨大的市场运作空间；,竞品较少，企业容易集中资源，“原生态SPA第一品牌”的概念独占性极强。,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,24,对我们极有价值的核心机会是：,产品功效的满足度不高，品牌转换率高；,现有品牌的传播没有确立足够的市场地位；,一、二类城市开发不够充分，有巨大的市场运作空间；,产品线丰富，资源集中度高，“原生态,SPA,第一品牌”的概念独占性强。,SW,O,T,分析机会,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,25,消费者对行业的信任度不高；,行业的高利润将使更多企业杀入本行业，行业竞争将日趋激烈；,WTO和CEPA的签定，引发境外企业快速参与竞争；,前期的市场通路成本相应较大；,通路模式容易被其它企业效仿。,SWO,T,分析威胁,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,26,品牌发展策略思考,品牌的战略定位：,“原生态SPA第一品牌”,品牌发展的策略：资源集中的个案发展,企业将产品推向各个市场，在每个细分的市场中取得业绩，在此基础上，做相应的媒体拉动，如此会对以后产品进入更广阔的市场起到事半功倍的作用。,采用资源集中的个案式品牌发展策略对企业资源的要求相对不高，操作灵活性较强，并且单一市场的品牌运作降低了大规模投入的风险。,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,27,品牌发展的步骤,第一步原生态SPA第一品牌,第二步品牌概念延伸，成为：,“,生态第一 第一SPA”,品牌发展策略思考,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,28,品牌发展模式思考,原生态第一品牌,环保性,全球性,生态性,无伤害,无毒副,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,29,目标市场滚动发展策略,通路运作策略,品牌运作策略,区域市场发展策略,如何打造原生态SPA第一品牌,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,30,导入市场的选择,选择一：大型温泉度假村,市场容量大；,此环中的消费者消费意识强，购买力强；,大型会议多，可作为礼品做团购。,目标市场滚动发展策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,31,导入市场的选择,选择二：中型温泉度假村,客源较为稳定，收费适中；,地方性会议多，容易形成团体购买；,增加了服务项目，利于双方共同推广。,目标市场滚动发展策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,32,导入市场的选择,选择三：都市SPA馆（美容院）,良好的产品功效可以彻底解决消费者的问题；,消费者价格承受力相对较高，有利于现有产品的市场导入；,合理的终端保护策略，强化合作伙伴意识。,结论,：,SPA产品主要于大量的温泉度假村进行前期市场启动，由此产生品牌影响后，再将市场场扩大到城市零售终端。,目标市场滚动发展策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,33,根据目标消费群的滚动发展策略分析，通路策略应以目标市场的温泉度假村为主要通路，以都市SPA馆加盟为第二通路；,在后期市场拓展阶段，视企业和市场的实际状况设计其它方案针对商场专柜加盟。,通路运作策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,34,通路框架图示,销售中心,直营店,加盟,联营店,商场专柜,美容院,商场专柜,美容院,温泉村,大型SPA馆,区域代理商,连锁代理商,独家经销商,说明：红色部分为本年度营销重点,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,35,品牌概念：,SPA,产品具有良好的产品功效，它解决的不仅仅是普通的肌肤问题，更重要的是在保健和养生的同时，增加个人魅力，提升受益者自信心，能够轻松获得别人的认同和赞美,品牌运作策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,36,区域市场分析,消费意识,高档旅游指数,天津,太原,南昌,重庆,上海,贵阳,广州,武汉,昆明,长沙,北京,深圳,杭州,成都,兰州,南京,高,高,桂林,厦门,区域市场发展策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,郑州,沈阳,哈尔滨,长春,石家庄,大连,呼市,乌市,青岛,西安,拉萨,9/16/2024,37,广州、深圳、珠海市场是最佳的导入市场，原因是：,1、社会经济发展迅速，区域消费水平相对较高；,2、地处华南沿海，气候较好，旅游产业旺盛；,3、毗邻香港、澳门，与境内信息互通，易传播品牌；,4、借助深圳的形象专柜，利于扩大品牌知名度；同时，也提供了与合作伙伴深度沟通的机会；,5、距离公司总部较近，销售成本低，操作便捷；,6、有计划地渗透上海和北京市场也是很重要的。,区域市场发展策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,38,根据企业资源状况，直接启动一类城市的终端零售市场显然是相对困难的，因此，我们的区域市场发展思路是“三级”方式，开发周边休闲市场产生市场回报后，进入城市中心市场，逐个开发，有序发展。,第一步首先考虑启动广东区域温泉度假村市场；,第二步适时招募广东省内加盟商；,第三步择机向上海、北京市场或东南沿海发展。,必要时可同时执行东南沿海地区加盟店（专柜）招商计划。,区域市场发展策略,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,39,SPA,ORIGINAL+DEAD SEA,9/16/2024,40,END,敬 请 指 教,9/16/2024,41,