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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,KPI,指标 经营分析,与,1,建立又大又好的营业部是我们的 目标,评价或诊断营业部好坏的标准关键业绩指标（KPI）,2,主 要 内 容,明确你的位置，熟悉你的团队,KPI指标释义,健康指标和危险指标,指标分析经营你的团队,3,明确你的位置，熟悉你的团队,营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个象会计师、,工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方,位管理师。因此顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业,系统以及掌握对关键业绩指标的分析方法是非常重要的。,因为有了你,团队才会变的这么好,你对团队有最大的,影响力.团队要以你为荣。熟悉你的队伍，掌握你的,团队。,有保费，持续的有保费！,4,明确你的位置，熟悉你的团队（续）,作为团队的最高首长，营业部经理的职责是：,1.经营计划的拟订,2.目标管理与控制,3.建立业务组织体系,4.建立有效的训练系统,5.激励与辅导,6.市场的开发与评估,5,明确你的位置，熟悉你的团队（续）,7.对内对外公共关系的建立,8.行政作业监督与规划,9.推销保单，开拓新市场,最重要的是分析关键业绩指标，,诊断你的团队,6,主 要 内 容,明确你的位置，熟悉你的团队,KPI指标释义,健康指标和危险指标,指标分析经营你的团队,7,KPI 指标释义,1.首期保费达成率=本月FYP/本月计划,2.活动率=本月出单人数/本月平均人数,3.脱落率=本月脱落人数/本月平均人数,4.增员率=本月新增人数/本月平均人数,8,KPI 指标释义（续）,5.人均保费=本月总保费/本月平均人数,6.人均产能=本月总保费/本月出单人数,7.人均件数=本月保单件数/本月平均人数,8.有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数,9.有效增员率=本月转正人数/本月平均人数,10.件均保费=本月总保费/本月保单件数,周检讨会要以周为时间段,9,主 要 内 容,明确你的位置，熟悉你的团队,KPI指标释义,健康指标和危险指标,指标分析经营你的团队,10,健康指标和危险指标,1.首期保费达成率 100% 健康,如果异常 ： 团队士气低落,公司导向问题,关注其它指标,其它团队达成情况,11,健康指标和危险指标（续）,2.活动率 70%健康,如果异常 ：平均拜访率低 通过工作日志的 检查，督促,拜访量的提高，并进行业绩,追踪,行销辅助工具缺乏编写行销手册，话术大全，,理赔手册，展业夹，各种,小礼品、纪念品,对业务员的帮助不够陪访意愿，早夕会质量，,拜访理由,12,健康指标和危险指标（续）,3.脱落率 6%健康,如果异常 ：增员不选才 增员高素质业务员，严格增员手续。,基础管理不到位加强基础管理，健全管理措施，制订管理细则，责任到人。业务员既要在公司挣到钱也要有能力的提升，培养其成材。,主管管理意愿不强制订主管管理细则，增强主管责任意识。提高早会质量。,从业信心不强老人缘故用完，主顾开拓能力,不够，从业信心不足；新人销售,技能不强。,13,健康指标和危险指标（续）,4.增员率 15 健康,如果异常 ：未作寿险生涯规划提高创说会质量，行业前景，公司发展，个人生涯规划。,企图心不强，自我经营意识淡薄远程规划培训， 准主任培训。,主管带头作用不明显 强化主管意识，克服小富即安思想。,团队缺乏增员氛围 张贴宣传海报，适度增员激励。,14,健康指标和危险指标（续）,5.人均件数 2 件 健康,如果异常 ：销售技能不足 过关演练，拒绝话术研讨。,经验分享。,客户经营公司、部或个人经常举行客户联谊会，,恳谈会。增加感情和认同度。,准客户积累量小主顾开拓， 建立客户档案，定期回访。,15,健康指标和危险指标（续）,6.人均保费 2000元 健康,如果异常 ：虚挂人力多制订考核方案，不合格者坚决淘汰。,活动率低 制订最低工作量标准，严格考核制度，准客户积累。,训练、辅导不到位 适时进行衔接教育。,16,健康指标和危险指标（续）,7.件均保费 1000元 健康,如果异常 ：目标市场定位不准做好市场调研，重新市场分类。,销售技能不足，不会搭配销售召开经验分享会，设计好的险种组合。套餐话术。,销售有心理障碍提高早、夕会质量，解决销售中的实际问题。,当地人均收入状况、消费水平不高,17,健康指标和危险指标（续）,8.人均产能 4000元 健康,如果异常 ：精英队伍建立改善精英工作环境，分享销售技巧，提供更大帮助，加大高峰会宣导，提高,精英荣誉感和对公司认同度。,拜访量不够准客户积累，主顾开拓演练，件数激励。,18,主 要 内 容,明确你的位置，熟悉你的团队,KPI指标释义,健康指标和危险指标,指标分析经营你的团队,19,指标分析，经营你的团队,寿险以成败论高低，太平洋以保费论英雄。,有保费，持续的有保费！,KPI分析不是考核，诊断出团队的问题，找到解决的,办法才是根本。,愿各位都能成为团队经营的高手,20,月报表,部经理关键业绩指标目标设定表,03年,4,月填写日期：03,/3/30,部别：,三,部经理姓名：,江海,人力100,21,本月重点辅导小组/人员,22,月报表,部经理业务改善措施计划,03,年,4,月填写日期：03,/3/30,部别：,三,部经理姓名：,江海,23,月报表,部经理上月业务改善措施进展检讨,03,年,4,月填写日期：03,/3/30,部别：,三,部经理姓名：,江海,措施,具体行动,预期效果,目前进展状况,改进之处或后续工作,上月2000元以下业务员辅导与训练,与主管及业绩优秀业务员结成“一帮一”,每天下午,5,：,00-7,：,00,回公司过关演练,部门人均产能达到5000元,本月人均产能达成4531元，离预期效果仍有469元的差距,对仍然是零业绩的业务员让其脱落,增加拜访数量，提高拜访质量,与,主任一起帮助业务员填写计划,100,同业务员一起制定每周拜访计划,每人每月的拜访次数达到120访,70的业务员已达到120访,在指定拜访计划后，要求业务主任至少每周陪同组员展业三次,“组合险”销售,宣导主险附加“医疗”及“人身意外伤害险”的重要意义,件均保费提高至1200元,本月件均保费达长1110元,下月每周三例会用30分钟讨论“附加险专题”,24,月报表,早会计划表,03,年,4,月填写日期：03,/3/30,部别：,三,部经理姓名：,江海,25,愿大家都能成为,团队经营的高手,指标分析的专家,26,谢谢大家,27,
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