产品生动化(3)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,产 品 生 动 化,1,什么是产品生动化,？,在零售终端中，任何一种提醒消费者新疆,/,天山啤酒产品的存在来促成购买的行为。,2,什么是成功的产品生动化,？,能够刺激消费者需求，从而促成消费者购买，提升零售销量的生动化。,3,为何产品生动化如此重要,？,一、几组数据证明：,75,的购买决定是在卖场内做到的,竞争不仅仅是啤酒的竞争,90,的顾客在零售终端停留不到,2,分钟,产品须易于拿到,产品须易于见到,产品须位于主人流区,60,的顾客不会注视整个店堂,我们要尽可能多占陈列位，,4,为何产品生动化如此重要,（续,1,）,？,当顾客在货架上找不到他想要买的品牌时：,58,会买个替代品,42,则不买了,当超市顾客在货架上找不到他想要的包装规格时：,52,会买同一品牌的另一种包装规格,30,会买另一种品牌,18,则不买了,5,为何产品生动化如此重要,（续,2,）,？,二、饮料消费的特点决定：,日常性,随意性,冲动性,季节性,功能性,6,三种未经计划性的购买,：,当场受刺激冲动而买,购买其它包装,购买其它品牌,7,产品生动化是产品通向消费者的最后，最重要的环节,车间,仓库,客户,产品生动化,消费者,8,成功的产品生动化要求：,可见,可获,方便,具有吸引力,产品生动化的要求,：,9,业务人员产品生动化的职责,：,保证产品轮换,保证每个陈列处均有足够的产品,补充货架，冰柜，展示柜和其它陈列场所,移走过期、破损货品,清洁货架和其它陈列场所,标价明确（特别商品须注明）,10,产品陈列机会：,主陈列区,次陈列区,促销陈列,冷冻区,产品陈列机会,：,11,产品陈列机会,（续,1,）,：,主陈列区：,主要货架陈列,货架是啤酒类产品的主陈列区,集中陈列能帮助销售，比之分散陈,列的效果要好得多,12,产品陈列机会,（续,2,）,：,关于次陈列区,（陈列架、堆台、货架端头）,次陈列区为产品带来额外的曝光机会和,冲动消费,次陈列区常会远离主陈列区，理想的次,陈列区一般会靠近出入口、收银台或,其它高人流处,13,堆台：,纸箱中文商标面向外（靠玻璃窗、靠人流面）,标价要醒目明确,尽可能使用售货点广告,开瓶托底与产品相配，切不可用对手纸箱,注意纵向排列,产品陈列机会,（续,3,）,：,14,产品陈列机会,（续,4,）,：,注意次序,量足使之不断货,旧货在上、在前，新货在下、在里,堆台不能低于对手,抢占近收银台的主通道,纸箱要清洁无损坏,15,促销陈列：,用于展示新产品，假日特卖等活动,应位于人流密集的显著位置,应远离主陈列区和次陈列区,应备足货源，并大量使用,POP,，,鲜明注目,几次短期的促销胜于一次长期的促销,多种促销礼品能保持消费者的兴趣,最重要的促销奖品应放在销量最旺盛期,产品陈列机会,（续,5,）,：,16,地点 样面,次序 横向集中,纵向块状 利用空间,POP,标价,包装面向 轮换清洁,产品生动化的十大标准,：,17,新啤,/,天啤应是消费者首先看到的产品,占据黄金位置 可以提升销量,主陈列区,人流密集区,销售动线位,相关商品区,地点,：,50,18,通道处（四周、前部、后部）,凹凸部的特卖场,结帐台附近,哪些是人流密集区？,19,相关产品区：,啤酒与相关产品陈列在一起，能为两者同时带来极大的销售增长,相关产品包括,：,休闲食品（土豆片、饼干、坚果、牛肉干）,快餐、烧烤（色拉浆、牛排）,甜点（蛋糕、馅饼）,20,三类陈列的机会,主要的：,超市入口货架,同类产品货架上最先接触消费的位置,小店门口柜台,视平线高度的背景,.,次要的：,超市货架转角处,.,促销的：,收银台前 促销柜台 促销位,21,占据公平的陈列空间份额 可以提升销量,（空间等于或大于其销量）,空间与销售分析,空间与直接利润,样面,：,20,22,为何样面如此重要,？,空间样面不足对啤酒产品的销售均意味着销量和利润的流失,样面不足会引起：,断货增加,视觉冲击力的下降,冲动型购买的减少,23,因此有了标准的空间样面管理，就能,：,增加产品陈列的样面，更能刺激购买,能减少补货频率,降低断货可能性,减少滞销商品的库存压力,24,新啤产品良好的样面陈列的特征：,新啤,/,天啤在该终端内的空间占有大于主,要竞争对手,新啤,/,天啤的货架占有率大于市场占有率,新啤,/,天啤的样面数应大于等于其销量,25,统一外观、易于控制,消费者易于获取,统一设置，产生专业效应,能够刺激冲动消费,标准陈列（从左至右）：,新啤,12,新啤,11,天山,12,天山干啤,次序,：,26,标准陈列：,横向集中 纵向块状 利用空间（全系列陈列）,每排具有统一次序,每排陈列的产品上下一致,充分利用货架的长度、高度，绝不能浪费空间,27,横向集中纵向块状陈列利用空间（全系列陈列）的好处：,整齐,产生广告牌效应、展示品牌形象,易于发现补货机会,不易被其它品牌产品蚕食空间,黄金产品占据黄金位置,量感陈列，刺激购买,逻辑陈列，便于消费者选购所需品种,以统一的陈列，暗示新啤,/,天啤具有稳定的质量,28,利用,POP,：,可以提升销量：,25,29,POP,的作用：,在有限的空间里也能吸引顾客的注意力,可以配合媒体广告和主体促销,可以为促销和让利活动作生动的宣传,加强销售员的自豪感,作为礼物，,POP,有助于取悦店主，赢得支持,30,哪里需要,POP,？,在产品处于不显眼位置的终端,在有,POP,但已陈旧或无,POP,的终端,在有空墙可供张贴,POP,的终端,31,如何放置,POP,？,置于平视处,拆去旧广告或其它分心宣传品,清洁周围环境、时常清洁或更换,32,标价,：,清晰,强调促销,原因：,减少消费者对价格的困惑,引起消费者对新啤产品的注意力,33,包装面向：,中文商标面向顾客,统一、整齐，形成强大的视,觉冲击,34,轮换：,货架、冰箱等先进先出、新后旧前,仓库 新内旧外、先进先出,清洁：,清洁产品、货架、冷藏设备,拿去混入新啤陈列中的其它产品,营造优美的购物环境,轮换与清洁,：,35,良好管理的仓库应该是：,新啤系列产品处在较易提取的位置，如,在出入口附近,符合先进先出的原则，陈货放在上面、,外面；新货放在下面、里面,整齐、清洁、安全,36,