专业化销售流程之接触

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2024/9/16,1,专业化销售流程,之接触,1,2024/9/16,2,课程大纲,一、接触的目的,二、接触的原则,三、,接触的方法，步骤,四、课程回顾,2,2024/9/16,3,取得客户的信赖,收集客户的资料,寻找客户的购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触的目的,3,2024/9/16,4,接,触的原则,寒暄适当,赞美得当,沟通真诚,4,2024/9/16,5,接触的方法,1,、,开门见山法,2,、讨教法,3,、以故事引入法,4,、看望法,5,、介绍法,6,、推广新险种法,7,、主动帮助法,8,、问卷调查法,5,2024/9/16,6,接触的步骤,寒暄,赞美,寻找购买点,切入主题,6,2024/9/16,7,寒喧赞美的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来,解除客户的戒备心,建立信任关系,7,2024/9/16,8,说赞美，赢得客户好感,听世界上成功的推销员和公关人员,都是善于倾听的人，而不是喋喋,不休的人,问探求购买点，引导客户思考,看,- -,仔细观察客户的表情神态,沟通的要领,8,2024/9/16,9,话太多,自己说个不停，客户被撂在一边。,心太急,不专心听，急着谈保险。,太实在,切忌不要反驳批评，先认同、赞美。,做事太直,谈到保险，就忘了寒暄、赞美。,沟通注意事项,9,2024/9/16,10,赞美的要领,（,1,）,交浅不言深，只有赞美没有建议,（,2,）赞美对方引以为傲的地方,（,3,）不懂之处多多请教,（,4,）迅速找出题材,.,10,2024/9/16,11,赞美的方法,（,1,）保持微笑,（,2,）找准赞美点,（,3,）请教也是一种赞美,（,4,）用心去说，不要太修饰,（,5,）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点）,（,6,）赞美别人赞美不到的地方,11,2024/9/16,12,赞美点,对于男士我们应如何赞美？,（理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。）,对于女士我们应如何赞美？,（ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。）,若在客户办公室见面，我们如何赞美？,（办公室的布置、文化、工作作风等。）,12,2024/9/16,13,三句赞美语,1,、你真不简单,当对方情况良好时，赞美他，,“,你真不简单,”,“,陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！,”,2,、我最欣赏你这种人,“,陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！,”,3,、我最佩服你这种人,“,小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！,”,13,2024/9/16,14,寻找购买点,通过提问收集资料,单位提供的福利情况,个人寿险计划,家庭背景,-,家庭构成及成员状况,寿险的保障范围,需求点的排序,基本资料,14,2024/9/16,15,收展员：,请问，你是陈,XX,陈姐吗？,客 户,：我就是，请问你有什么事？,收展员,：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司的,XXX,（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？,客 户,：哦，对，对，请进。,收展员,：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了,客 户,：哪里哪里,接触话术,15,2024/9/16,16,接触话术,提问,收展员,：最近工作怎么样？单位效益还好吗？,客 户：还可以。,收展员,：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？,客 户：有,收展员,：您单位为员工提供了哪些医疗保障？,客 户：住院大概可以报销,60,，总额不超过,2,万元吧。,收展员,：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？,客 户：不够,业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？,客 户：是的,16,2024/9/16,17,接触话术,提问,收展员,：您有过这方面的担心吗？,客户：有,收展员,：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？,客户：,收展员,：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？,客户：是,收展员,：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是,5,万还是,10,万保额比较充分？,陈姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？,17,2024/9/16,18,有效倾听的技巧,寻找购买点,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口,全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。,在合适的时机，以恰当的方式作出反馈,在适当的时机，提出适当的问题,18,2024/9/16,19,保险的购买点有哪些,1,、家庭保障金,2,、子女教育金,3,、退休金,4,、应急的现金,5,、有计划的储蓄,“,如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？,”,（开门）,“,对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？,”,（开门）,19,2024/9/16,20,寻找购买点切入的方法,数据法,危机意识法,感性劝说法,直接切入法,讨教法,20,2024/9/16,21,数据法 （话术一,）,收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是,99%,的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年可能就见不到父母，这样的大概有,17%,的比例。 不知你身边有没有这样的例子？,客户：没有啊。,收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出保证一生后顾无忧,你看，耽误您,10,分钟的时间我给您讲解一下,?,21,2024/9/16,22,数据法（话术二）,收展员：吴先生，作为一家之主，您一定为孩子准备教育金了吧？,客户：准备了一些。,收展员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要,25,万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？购买点：教育金,22,2024/9/16,23,危机意识法（话术三）,收展员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？,客户：,-,收展员：一般是三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法,?,购买点：养老,23,2024/9/16,24,危机意识法（话术四）,赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为,72%,，您更应该办理一份保障全面的综合保险。,购买点：医疗,24,2024/9/16,25,感性劝说法（话术五）,收展员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？,叶先生：这是应该的。,收展员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？,叶先生：这是肯定的。,收展员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？,购买点：对家人的爱心与责任感,25,2024/9/16,26,直接切入法（话术六）,1.,客户先生：请问以前有没有保险公司的人给您讲过保险呢？,（您以前有没有听说过人寿保险呢？）,2.,您为什么没投保呢？,没有：,为什么那个时候没有决定给您投保呢？, 你心目中最理想的保单是什么样的？,26,2024/9/16,27,直接切入法（话术六）,买过了：,买了什么保单呢？保额多大呢？,为什么当初确定了这样的保额或保费呢？,3.,你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？,27,2024/9/16,28,讨教法（话术七）,一看就知道您是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么作用？,28,2024/9/16,29,课程回顾,一、接触的目的,二、接触的原则,三、,接触的方法，步骤,四、课程回顾,29,2024/9/16,30,如果您用,95%,的时间去接触，您只需要用,5%,的时间去促成！,30,2024/9/16,31,演练,-,接触,1.,家庭主妇,2.,一家之主,3.,工薪阶层,4.,教师,31,祝大家：,借助泰康这个大舞台，,发挥自己的潜力，创造出前无古人后无来者的奇迹！,32,奇迹每天都在发生,奇迹从来都不是奇迹,成功从今天开始,33,