专业化推销流程介绍(修改版)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本版式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,专业化推销流程,1,推销 专业推销 专业化推销,推销,专业,推销,专业化,推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。,2,有几个观念，我们必须接受,1、人人都是推销员,商人推销自己的商品,政治家推销自己的政治观点,教育家推销自己的思想,宗教信徒推销自己的信仰,打工族通过汗水推销自己的价值,婴儿通过哭声推销自己的存在,2、为自己，也为别人推销,3,思考两个问题：,1、寿险与普通消费品的不同之处,2、从购买的过程和销售的过程看有何不同,？,汽车,保险,4,一般商品的销售、购买模式,摆放商品,产生明显需求,等待客户,说明产品,收款发货,售后服务,主动循问,讨价还价,决定购买,产生满足感,5,寿险商品自身的特点,1、需求的不确定性,2、无形的、不可试用,3、服务期长，终身性,4、实现的不确定性，随时承诺,5、金融产品，多功能性,6、还未被公众普遍认知,7、对个人和社会的意义是深远的,6,服,务,主 顾 开 拓,寿,险,的,意,义,推 销 自 我,推 销 公 司,推销商品,客 户,接触面谈,说 明,促 成,寿,险,的,利,益,寿险销售模式图,7,推 销 自 我,1、推销你的形象、介绍自己经历,2、推销你的热诚、爱心和信念,3、推销你的敬业精神,4、推销你的专业水准,8,推 销 公 司,1、公司的社会形象,2、公司的实力,3、相比同业的优势,4、公司在行业中地位、未来发展,5、公司文化,9,销 售 商 品,销售定义：,销售就是帮助别人解决问题，满足需求。（因为买任何物品都是为了解决问题）,10,寿险专业化推销流程概述,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,售后服务,事前,事中,事后,售前服务,售中服务,售后服务,拒绝处理,11,保险商品的专业化推销流程,拒绝,处理,接触,推销,效用,商品,说明,促 成,售后,服务,计划与,活动,主顾开拓,12,专业化推销流程,特点：,目标明确,步步为营,环环相扣,水到渠成,13,专业化推销流程,之计划与活动,14,计划与活动的定义,制定详细的工作计划,及各项销售活动目标,培养良好的工作习惯,15,你的人生定位,你在哪里？,想去哪里？,如何到达？,16,目标设定的目的,目标用来指导行动！,目标用来激励行动！,人类因梦想而伟大,梦想因目标而清晰,目标因行动而,实现,17,计划与活动目标,人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如同迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。,18,生涯规划,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作,20年,，那么每年有,12个月,假设每月做,4件保单,，那你这一生可能会卖出,960件保单,其实做那么多保单，并不需要准备,960位客户,只要做到让每位客户,加保一次,，那你只需要,480位客户,若每个家庭拥有,2位客户,，你只需要进入,240个家庭,因为你的优质服务，你应该拥有,120位满意的客户,由他们为你推荐，从而建立,12个业务来源中心,寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸,19,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,短期目标,中期目标,长期目标,目标订立要点：要了解自己需要什么？ 精神和物质,越具体越好,20,目标设定的方式,收入目标,激励目标,业绩目标,拜访目标,21,计划与活动,目的,找到准客户,用计划指导活动，活动达成目标,有序开展工作,提高活动效率,22,计划与活动的方式,设定目标,填写“计划-100”,填写经营日志,23,活动量管理工具,泰康经营日志（主管经营日志）,准主顾卡,续收卡,保户卡,增员卡,24,计划与活动的误区,为制定计划而定计划,不严格执行计划去开展活动,没有及时检查计划进度,25,工作项目,最低绩效,拜访量,5访/日,新访,3访/日,递交建议书,3份/周,销售,1件/周,初年度佣金,500元/周,售后服务拜访次数,每年亲访一次，每季电话一次,上门协助生存给付客户办理转帐,服务率100%,续期收费作业（电话提醒或上门服务）,服务率100%,13个月继续率,82%,增员,每月推荐1人面试,业务员绩效表,26,工作日志的四大功能,早会的记录,夕会的记录,拜访的计划,拜访的记录,准主顾名单,27,晨会内容,：,工作日志 2 月 22 日（星期一）,早会的记录,拜访的计划,拜访的记录,准主顾名单,28,2 月 22 日（星期一）,晨会内容： 赵老师：,晨会内容,每日记录,张三 M,A级,最好在姓名栏中注,明客户的性别和级别,（H）,标明是办公O,或家庭电话,2月25日复访,确定再访时间者，将有,关资料转入当日的计划中,老同学一年来最近第一次，听过,别人讲过保险但是不了解，但也不抵制，见面,40分钟，约定两天后再聚,本次拜访中的客户有关,情况需要简要记录标注,要求介绍了两个客户,李平,朱文 88888888,得到的新名单及,时记录安排拜访,29,制定拜访计划的原则,路线：客户相对集中,时间：不打扰客户工作和休息,客户级别：,A,级客户优先,难易程度：先易后难,拜访周期和节奏：,3-7,天见一次面,30,拜访优先顺序,容易,家庭成员,朋友,保户,有影响力中心推荐的人,有保户推荐的人,有生意来往的人,名册上的名字,来自报章上的名字,陌生拜访所得之名字,艰难,31,工作计划的要点,足够的拜访量,每日工作总结和计划,坚持并及时填写工作日志,及时跟进，定期回访,32,计划你的工作,工作你的计作,33,播下一个行动,收获一种习惯,播下一种习惯,收获一种性格,播下一种性格,收获一种命运,34,专业化推销流程,之主顾开拓,35,保险商品的专业化推销流程,拒绝,处理,接触,推销,效用,商品,说明,促 成,售后,服务,计划与,活动,主顾开拓,36,主顾开拓的目的,寻找符合条件的销售对象,37,主顾开拓的重要性,准主顾是营销员的宝贵资产,主顾开拓决定寿险推销事业的成败,90%的佣金来源于主顾开拓,经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准主顾,38,FINDS,F：家庭,I：影响力,N：邻居,D：直接拜访,S：社团,39,准主顾应具备的条件,1、有经济能力的人,2、有寿险需求的人,3、身心健康的人,4、有决定权的人,5、容易接近的人,40,主顾开拓的方法,1、缘故法,2、介绍法,3、陌生拜访,4、影响力中心,5、目标市场,6、职团开拓,7、交叉销售,8、创意行销,41,缘故客户的来源,邻居或曾,同乡者,休闲旅游,之伙伴,有组织,之团体,业务或,生意往来,对象,工作,或服役认,识之对象,求学进修,认识者,家属亲戚,认识且有,交情者,乡亲,同,好,同,学,同事,消,费,社,团,亲,族,朋,友,我,42,转介绍,用缘故关系或现有的客户为你做介绍人，在认同你的情况下，推荐他们的亲朋好友做你的客户。,43,常规话术的四个要领,有寒暄、赞美,有方向性,有数量要求,有结果,44,如何开口谈保险？（缘故法）,“表哥，您好！最近我参加了一个培训，学到了一套非常好的家庭风险规划观念，我觉得受益不少。在我身边，就属您最有远见，最能够接受新的讯息，好想与您一起分享。希望您多听听，听完后您会更清楚明了现在保单的好处，有机会你也可以跟朋友人分享，他们会觉得您博学多才；如果您听完后觉得有所不妥，我们可以一起研究修改，直到满意为止。,无论如何 ，我都要真心地感谢，人生的旅途上能有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。,45,谁为你做转介绍,人际关系好的人,有威望的人,热心的人,认同保险和你个人的人,愿意帮助你的人,46,表哥（姐）：,您好！,我在泰康人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！,今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。,表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？,47,什么时候要求转介绍,准主顾尚未买保险时,当客户决定买保险时,递交保单时,年度更新保单时,48,转介绍话术一,我相信您也了解，我们从事销售行业需要用很多时间和精力做好客户的售后服务，所以没有更多的时间结交很多新朋友。而我们这个行业是需要不停地接触新朋友的，不知您可不可以介绍几个想了解保险的朋友给我，如果谈好了，也是你帮了朋友的一个忙，如果不成，你就算帮我认识了一个新朋友。,49,转介绍话术二,陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？,50,陌生拜访的方法,问卷调查法,直冲拜访法,咨询法,电话约访法,信函拜访法,51,为什么做陌拜,磨练推销技巧,提高心理承受能力和应变能力,以区域为核心的陌拜可让千家万户 的家庭认可，接受,充实拜访计划，完成每天必定的拜,访次数,52,直冲式拜访法话术,您好！我是日月神保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？,“买过了”：,那您是否非常清楚您的权益呢？,“没买过”或“不想买”：,没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处,53,选择什么样的方式,取决于市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面-区域经营。,54,邮递员的工作模式：,每天按照自己的固定区域分报刊，递送信件等物品。,区域 内的居民都熟知他的工作，会主动问讯、了解相关事项并办理,。,我们区域服务专员要做的,也是类似的工作，通过对区域内的住户提供各种资讯及各种服务使居民认可我们。增强自己在居民中的信任度并且要更专业。,55,自我市场定位检测,我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？,我有哪些兴趣爱好？或一技之长？,我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？,我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？,在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？,我平时喜欢跟哪类人接触,(,年龄、职业、地位、性格）,我最不愿意跟哪些团体和个人打交道,请主管协助建议进行自我市场定位,56,主顾开拓的秘诀,1、每天补充“计划一百”,2、避免集中开发缘故市场,3、将有机会接触的人都假设为准主顾,4、把时间投资在有潜质的准主顾身上,5、致力于服务老客户,6、营建属于自己的目标市场,7、扶植、培养影响力中心,8、结交不同行业的业务人员,57,58,新 人 引 导 表,课程题目：,主顾开拓,新人要,做什么?,主 管 如 何,引 导,可能遇到,的问题？,怎样引导,新人？,为什么?,如何做?,缘故法开门话术,介绍法开门话术,如何取得推介名单,进展顺利，有信心,缩短距离，了解背景,运用已有人际关系,成功率高,克服恐惧感，尽快进入推销角色,进展顺利，有信心,缩短距离，了解背景,消除戒心,成功率高,拓展市场,寿险生命延长，客户源源不断,话术背诵、演练、看录像,制作统一教材发给新人,每次见面都 要介绍客户,随时填写计划100,选择时机（如：生日、会议等）,不需要,不好意思,不愿背诵，怕麻烦,不熟练,无法掌握重点,不知顾客在哪里,不知如何要求顾客,不好意思要求,遭到拒绝多,示范自己的话术,强调背诵话术的好处,反复练习,成功典范,运用组织力量,督促、检查,陪同辅导,背诵话术,59,寿险营销员的真正挑战,是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场,准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓。,60,专业化推销流程,之接触前准备,61,保险商品的专业化推销流程,拒绝,处理,接触,推销,效用,商品,说明,促 成,售后,服务,计划与,活动,主顾开拓,62,接触前准备的目的,为正式与准主顾进行推,销面谈而做的事前准备,恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧,63,客户接纳我们的理由一,这个人还不错,理由,：,他的知识面挺宽,他和我是同类型的人,他很风趣,他挺有礼貌,64,客户接纳我们的理由二,这个人挺可信,理由,：,这个人挺专业,他公司的信誉满高,说话办事处处为我和家人着想,与其他推销员不太一样,65,客户接纳我们的理由三,这个人和我挺投缘,理由,：,和我有共同语言,他对我很了解,他对我的工作挺在行,我和他在一起很开心,66,平时的准备,Knowledge 丰富的知识,Attitude 正确的态度,Skill 熟练的技巧,Habits 良好的习惯,67,拜访前的准备,物质准备,一、客户资料准备,（一）客户资料收集,途径：亲戚、朋友,1、自然状况 4、经济状况,2、健康状况 5、工作状况,3、家庭状况 6、个人嗜好,（二）客户资料的分析,方法：归类、计划100分析,目的：得出判断,68,二、展示资料：,1、个人荣誉 5、理赔案例,2、公司介绍 6、各种剪报,3、商品介绍 7、各种数据,4、推销图片 8、已成交保单,三、签单工具,四、展业礼品,拜访前的准备,物质准备,69,行动准备,拜访前的准备,1、拜访计划的拟定,（1）拜访时间和场所,（2）拜访礼仪,衣着要求,言谈举止,2、信函接触,3、电话预约,70,信函约访,拜访前的准备,1、信函接触的必要性：,（1）如客户不在结果浪费时间,（2）不与客户发生冲突，使客户引起反感,（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌,（4）给客户一个提前量,2、信函接触的目的：,引起注意、争取面谈,3、信函要点：,简短、热情,71,信函的要点：,信封不用公司信封,信纸和公司信纸,信的内容不宜过长,尽量用手写,少提保险，争取见面,语言精炼，逻辑性强,邮票别致、新颖,72,信函的格式：,称谓,自我介绍、提出赞美、道明意图,提出要求,祝福,落款,73,王先生：,您好！,很高兴通过 先生的介绍，认识了如此杰出的您，也感谢您百忙之中拨出了宝贵的时间，与我分享您的生活和对保险的想法，与您见面真是愉快的经历。,经过了这次的谈话，我已大致了解了您个人现阶段的需求，我将详细整合您在这次谈话中提供给我的资讯，秉承专业、诚实地为您做最合理的分析与建议。,近期内，我将再以电话与您联络会面，以向您提出、说明我所规划的建议书，并进一步确认了解您的需求和想法。,再度感谢您的信任与耐心，也期待您的善意回应。,敬祝 平安！,您诚挚的朋友令狐冲 呈上,年月日,74,直接邮寄,直接送达 （重点要做的）,电子邮件,emaLL,留言,手机短信息,信函约访的形式,75,电话约访,拜访前的准备,1、电话预约的目的,争取面谈机会,2、电话预约的要领,（1）目的明确,（2）言词简洁,（3）坚定、连贯、微笑,（4）二择一法提出会面要求,76,“仪琳小姐，您好，我是华山公司的令狐冲，任盈盈小姐与我是同学，从她那儿知道您刚迁新址，恭喜您。”“新场地很大吧？”“新职场里一定需要添置培训设施，所以我特意与您联系，并希望给您提供一些信息，您看抽空与您见个面，方便吗？”,仪琳小姐的回答：同意（约定时间）,不同意,（令狐冲的回答：“谢谢您，,您先忙，我再与您联系。”）,77,仪小姐，您好，我是华山公司的小令，几天前，我给您来过电话，还记得我吗？我已到达成都，听任盈盈小姐说，您对工作很敬业，非常的忙，不知道你现在是否能忙里偷闲呢？”,仪小姐的回答：,同意立刻见面,不同意,“是的，您负责这么摊的事，一定是很辛苦，但您也要注意身体哟，要劳逸结合嘛！”您看是改在明天上午还是一午呢？”,78,ICIPB,INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人）,COMPLIMENT 简单恭维,INTEREST 引发兴趣,PURPOSE 约访目的,BENEFITS 既得利益,79,心态准备,拜访前的准备,1、对寿险意义与功用的认同,2、对公司的认同,3、对自己能力的认同,80,新 人 引 导 表,课程题目：,接触前准备,新人要,做什么?,主 管 如 何,引 导,可能遇到,的问题？,怎样引导,新人？,为什么?,如何做?,拟定拜访计划，确定,A,级客户,接触信函制作,电话约访,展示资料制作及话术准备,携带工具的检视,订立明确工作方向，提高拜访效率,增强信心,减少新人被拒绝的冲击,扩充客源,拉近与客户的距离,提高效率，避免空跑,确定拜访时间和地点,初步了解准客户,增加信任度,避免冷场,树立专业化形象,增加说服力,提高视觉效果,提升自身素质,按照计划100安排名单及拜访路线,了解对方以便作合适的信函,模拟演练,表明身份，争取面谈机会,提供资料，标示重点,资料分类、说明内容,共同整理、制作,检视,计划100难以落实,新人有恐惧的心理,不被认同,资料不确定,怕麻烦,字太差，文笔不好,担心随手扔掉，不重视,不愿意,话术不熟练,害怕被拒绝,不会使用、说明,资料不全,加强演练，增强信心,检视计划100，协助分析计划100,提供参考信函,以其它方式收集资料,话术背诵,反复说明、示范、演练,强制要求,日常加强资料收集,互相交流,不齐,81,工欲善其事，,必先利其器！,82,专业化推销流程,之接触,83,接触的目的,收集资料,寻找购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,84,接触的方法,1、开门见山法 6、推广新险种法,2、讨教法 7、主动帮助法,3、以故事引入法 8、休闲活动法,4、看望法（送礼法） 9、问卷调查法,5、介绍法,85,接触的步骤,寒暄,赞美,寻找购买点,提出解决方案,86,寒暄赞美的步骤：,自我介绍：公司 INTRODUCE,自己,介绍人,简单恭维： COMPLIMENT,引起兴趣： INTEREST,ICI,87,讲师示范,“岳掌门，您好。我是日月神保险公司的业务员，我叫任我行。在您的部下令狐冲那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，我有时真的好羡慕他们。在我的客户中，也有很多的成功人士，在与他们交往中发现能和属下达成共识的却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？”,88,容易犯的问题,话太多自己说不停，客户被晾在一边,心太急示专心听，急着谈保险,太实在切忌不要反驳批评，先认同赞,做事太直谈到保险，就忘了寒暄赞美,89,认同+赞美+陈述+反问,90,真不简单,当对方情况好时，赞美他,你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。,看的出来,当对方情况普通时，肯定他,看得出来，你是一个很有爱心的人。,那没关系,当对方情况不佳时，安慰他,那没关系，我知道你已尽力了。,91,推销=信任, 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。, 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10,92,寒暄就是,说话，问话，听话，对话，讲话,93,寒暄要点, 表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同, 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口,94,寒暄的要点二,适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感,自我介绍,介绍公司,了解客户,95,赞美的技巧,了解他引以为荣的事情,了解他人良好的爱好,善于从小事上称赞别人,真诚的赞美,称赞他的才华、人品、前途,间接地赞美他人,96,寻找购买点,通过提问收集资料,年龄,职业、职务,教育背景,家庭构成及成员状况（婚姻）,个人收入,投资项目及经历,97,有效倾听的技巧,寻找购买点,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使,对方开口,全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一,个观点时，应该点点头，表示你正在听。,在合适的时机，以恰当的方式作出反馈,在适当的时机，提出适当的问题,98,保险的购买点有哪些,（1）储蓄,（2）保障,（3）其它,99,决定购买点的因素,性别,性格,收入,年龄,家庭情况,其他,100,接触面谈的要领,建立起良好的第一印象,消除准主顾的戒心,制造兴趣话题，激发准主顾表现欲,倾听、微笑,推销自己,避免争议性话题,引导客户的思路,101,接触时推销的不是保险,而是你自己,全力接触 自然促成,如果你用95%的时间去接触，,那你只要用5%的时间就可以促成。,如果你只用5%的时间去接触，,那你100%不会成交。,102,新 人 引 导 表,课程题目：,接触,新人要,做什么?,主 管 如 何,引 导,可能遇到,的问题？,怎样引导,新人？,为什么?,如何做?,寒暄,收集资料，寻找购买点,拟定下次拜访时间（送建议书,消除戒心,拉近与客户距离,建立专业形象,利于推销（知己、知彼、知客）,判断客户需求，给予适当商品,为下次见面铺路,表明身份,赞美对方,谈对方感兴趣的话题,倾听、微笑,背诵话术,从聊天中判断客户需求，适时切入商品,二择一法,推定承诺法,不好意思，怕被拒绝,恐惧心理，缺乏自信,场面失控，寒暄过度，忽略拜访目的,找不出开门点,时机把握不当,购买点判断错误,遭遇拒绝,不敢要求,推销前准备,103,专业化推销流程,之说明,104,保险商品的专业化推销流程,拒绝,处理,接触,推销,效用,商品,说明,促 成,售后,服务,计划与,活动,主顾开拓,105,说明的目的,激发客户的购买欲,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准主顾对保险的兴趣,-,无形商品有形化,106,说明前的准备,客户为什么买这份保险,?,客户为什么买平安的保单,?,客户为什么现在买我的保单,?,你说服自己了吗？,107,产品组合与建议书制作,1、不同的产品有不同的保障特色，组合销售，,客户保障才全面,2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业,3、更具有市场竞争力,108,产品组合的原则,1、确认客户需求,2、适度的保费保额,3、组合搭配有所侧重,但尽量全面，要有全险的概念。,（全险 = 生存给付+死亡保障+意外保障,+健康保险+人性豁免）,109,组合的步骤,1、确定客户的需求点，建立全险概念。,2、找出险种满足需求,3、算出适当的保额、保费。,注意： A 、设计结果不是唯一的。,B、 要考虑客户观念。,110,完整的组合应包含的内容,1、意外伤害,2、健康保险,3、人寿保险,111,出生,20岁,成长期所需教育费用,回馈父母,保障小家庭,小孩教育成长,退休养老计划,避税计划,28岁,30岁,35岁,50岁,(4)活的太长,天堂,收入曲线,(1)收入中断,支出曲线,奋斗黄金期,养老期,退休所需,养老金,定期寿险,意外、医疗,终身寿险,储蓄理财,教育基金,医疗保障,养老保障寿险,养老寿险,高额医疗,人生风险规划表,适合保,单形式,高额终身保险,55岁,养育期,(2)活的太短，活的太惨,(3)残废或生富贵病,112,0-20岁 人生养育期：要支付各种教育、养育的费用 。,20-35岁 是人生的奋斗期 ：回馈父母 、保障小家庭 35-55岁（,退休年龄,） 人生的事业顶峰 期：收入，积蓄达到最高 小孩的教育成长、退休的养老规划 避税计划55岁 养老期：退休所需养老金,113,建议书的制作要点,1、内容充实，条理清晰,2、图文并茂,3、至少找出适合对方购买的3个理由,4、善待每一条保险责任，并重新命名,5、打破常规，赋予条款新的生命力,6、将优势数字化，将数字具体化,114,建议书说明原则（,+ ,）,+,把所有的利益加起来让客户认为这个险,种就是好。,把所有拒绝都减去打消客户的犹豫心理。,把所有的功效乘起来，让客户意识到保,障很大。,把价钱除去单位或让客户觉得买得便宜,115,产品组合后要重点列明的内容,保什么？ 保险责任（细化）,保多久？ 保险期限,保多少？ 保额,交多少钱？ 保险费,交多久？ 交费期,116,说明的要点,专业生活化,复杂简单化,清晰生动化,117,说 明 要 领,寒暄导入,回忆访谈重点，达成共识,简明扼要说明框架,内容介绍,特色、利益、优势,运用问题调动客户参与,复述购买重要性，刺激购买点,配合展示资料与工具,处理拒绝,随时促成,创造再访机会,118,说明的内容,Feature ,特色,Advantage ,优势,Benifit,利益,119,如何说明产品特色,生活化，简明扼要，形象生动,例：一份保障，两种功能,健康无忧，终身分红,您购买的一份计划，但是可以同时享受两种功能，健康即得到了保障，又可以终身享受保险公司的分红，就好象栽了一棵树，平时可以乘凉，每年又可以吃苹果。,120,不同类型的客户讲不同的侧重点,例：王先生，您现在的收入都需要交个人所的税，而这份计划中，保险给付和分红所得都不需要交税，收益赔付更加实在,过程中仍然需要不断强化需求和购买点,例：您知道，现在重大疾病的发病率已经日渐呈现低龄化的趋势，以前我们认为只有老年人才患的疾病，很多正当风华正茂的中青年人都不可避免,121,如何说明产品优势,从产品开发背景上说明优势,例：首创将疾病分为两类，保费可豁免，合理又经济，表现出人性关怀,保障更全面，涵盖25种重大疾病责任.,从公司实力上说明优势,例：我们公司在市场中占据主导地位（拿出相关资料展示），在全国，我们也是第二大保险公司,122,如何说明产品利益,强调对客户本人有什么具体好处，突出 “如果你购买了此险种”有什么利益,例:此计划可以使您在因一般原因住院时,每天可享受补贴200元，全年可补贴73000元,相当于节省了你年收入的一半还多啊.,注意：我们是用商品的特色、客户的购买利益去打动客户，而不是让客户只明白保险条款,123,说明的技巧一,谈费用时，化大为小,让数字有意义,运用展示资料，采用举例法、比喻、,图表等多种方法,注意避免客户避讳的言辞,让客户有参与感，过程中不断向客户,确认：我是否表达清楚,您是否明白,了这个计划？,124,说明的技巧二,地点的选择,座位的选择,多用笔，少用手,注意目光,掌握主动，引导客户的注意力,125,收展员的业绩好坏主要原因,客户的积累量-持续拜访量的增加,技能 -靠技能训练,126,主任在辅导组员时可检验出,：,对条款的熟悉程度，各项责任是否明确,投保规则是否掌握，搭配有无问题，合理,能否找准客户需求点，设计合理到位，客户能接受,是否能将险种套餐组合整体利益分析讲解清楚,讲解思路是否能理顺并清晰、易懂,127,主任多次批改后定稿,通过对四个重点年龄段、分男女、收入保障需求的三层次设计来强化这种技能,128,新 人 引 导 表,课程题目：,建议书说明,新人要,做什么?,主 管 如 何,引 导,可能遇到,的问题？,怎样引导,新人？,为什么?,如何做?,认识商品并熟悉商品话术,建议书的制作及相关展示资料的准备,熟悉建议书的内容及说明要领,利于说明,解说时能让客户清楚且明白内容,便于解说，补充话术不足,保险为无形商品，减少怀疑、猜测,授课、背诵,强化重点、突出优势,根据客户需求，进行商品组合,背诵,混淆不清，组合不当,肢体语言不当,表达不清,话术不够生活化,个别辅导,背诵话术,加强商品研讨,询问内容,129,客户购买的不仅仅是保险而是购买说服自己的理由,抓住人性，即抓住了成功,130,单元 七,目的 ：新人掌握通过客户的表现形式来及时促,成以及主要的促成方法,要点：学员在演练时要注意用标准话术并注意,规范,时间：50分钟,131,标题 辅导目标 辅导重点,促成,1、每送三份建议书至少促成一件； 1、掌握促进时机；,2、克服新人促成的恐惧心理； 2、熟练促成方法；,3、强化促成动作； 3、有效的促成动作,4、获得推介名单。 4、寻求推介名单,132,专业化推销流程,之促成,133,保险商品的专业化推销流程,拒绝,处理,接触,推销,效用,商品,说明,促 成,售后,服务,计划与,活动,主顾开拓,134,促成是推销的目的,你无法得到酬金，除非你交易成功；,你无法交易成功，除非你签下合约；,你无法签下合约，除非你与客户面谈；,你无法与客户面谈，除非你去拜访他,135,促成的目的,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。,136,促成的定位,成交是水到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决定了客户的需求是隐性的，需要我们去强化和引导,经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买,我们要创造主动，协助客户做出购买决定！,137,何时促成 ?-认清客户购买的信号,机不可失，时不再来！,138,客户认同公司,外在表现,对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解,接触时就表示出对公司的有关信息的了解,对平安的信誉、知名度有了解,139,对保险和产品建议表示认同,外在表现,询问投保后的有关事项,询问他人的投保情况,对保险和自我的风险表示同意,对业务人员的需求分析表示同意,140,对保险和建议产品表示认同,外在表现,拿费率表开始计算,沉默思考时,动手取阅提供的资料,与家人商量,就产品建议书不再提出问题,141,询问投保后的有关事项,外在表现,我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？,如何交费，办手续？,如果我改变主意，不想保了怎么办。,如果以后真有事，能找到你吗？,/,你如果不干了怎么办？,明年交费还是你来收取吗？,可不可以优惠一些？,142,对业务人员表现出认同,外在表现,对业务人员的敬业精神表示赞同,解说过程中端茶并取食物,对你的意见明显表示赞同,143,促成的方法,1、直接反驳利用幽默的口吻,2、逆转法：, YES BUT ,3、顺水推舟：, YES SO ,4、延迟法,5、假定承诺法：把“如果”去掉,6、二择一法,7、化整为零法,8、富兰克林比较法,9、故事推销法,144,促成的角度,索取身份证,确定收益人,询问健康告知,交费方式,签名生效,填写银行缴款单,递送服务承诺书,145,CLOSE,高手的特征,1、坚定的信念,2、观察及掌握,CLOSE,的时机,3、坚持引导客户成交，坚持代替他的决定,4、告诉客户悲剧会连锁，贫穷会遗传,5、以成功者的形象展现在客户面前,6、快速评估客户并过滤客户,7、忘记佣金,146,促成三大关键：,100%的热诚 你今天就要拥有保单,坚强的意念 我今天就一定成交,纯熟的技术 平常心,说该说的话，做该做的事,147,注意事项,做动作（建议书,-,投保书）,售后服务承诺,促成后恭喜客户,要求转介绍,148,售后服务承诺,如果发生理赔范围的事，我会负责办理有关索赔的相关事宜,可以帮你咨询任何有关保险方面的事，包括车险，财险及其它险,我会尽快为您办理诸如地址变更，帐号及受益人变更，减保，加保等事宜,若您或您的朋友中原有的保险业务员已离开公司，我会继续为他提供良好的售后服务,149,恭喜客户,恭喜您已经有了一个保障、理财计划，也非常感谢您对我的信任和支持，保单承保后，第一时间我会亲自送到您这儿。,150,要求转介绍,客户介绍客户是促成的延伸,成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,151,转介绍的时机,1 接触面谈结束 2 完成签单以后,3 递交保单时 4 售后服务时,152,转介绍的技巧,1 准备纸和笔 2 客户档案簿,3 名片的运用 4 电话的运用,153,转介绍的步骤,步骤一：取得客户的认同与肯定,步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围,步骤三：收集准客户各方面的资料,步骤四：不断询问客户“你还想到谁？”,步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人,步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤,154,新 人 引 导 表,课程题目：,促成,新人要,做什么?,主 管 如 何,引 导,可能遇到,的问题？,怎样引导,新人？,为什么?,如何做?,创造促成机会,养成促成习惯，熟练促成技巧、方法与时机,获得推介名单,关心，观察,资料准备齐全,拒绝处理,取出投保书,演练,话术背诵,节省时间，提高效率,便于掌控,推销的最终目的是促成，,客户源源不断，延续寿险营销生命,不自然,恐惧心理,促成技巧不熟练,场面失控,被拒绝、推延,客户要求退佣,不知如何取得客户,客户不愿意推介,拟定话术，个别辅导、演练,陪同、检讨、演练拒绝处理、话术演练,激发工作热忱，多做一次促成，也许就多帮助了一位朋友。,话术演练,155,强烈的企图心,+热情、执着,+技巧,=,成交！,156,单元 八,目的：新人掌握四个代表性的拒绝处理，能正,常的面对拒绝并把握契机,要点：新人要用标准话术来演练,时间：50分钟,157,标题 辅导目标 辅导重点,拒绝处理,1、克服拒绝的恐惧心理 1、掌握基本的拒,绝话术,2、掌握问话技巧 2、了解拒绝的真,正原因,158,专业化推销流程,之拒绝处理,159,保险商品的专业化推销流程,拒绝,处理,接触,推销,效用,商品,说明,促 成,售后,服务,计划与,活动,主顾开拓,160,拒绝是什么,拒绝是人类的天性,人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长,作为保险业务人员，我们现在对处理拒绝的态度应该是,自发,主动,本能,专业,161,客户到底在拒绝什么,客户拒绝的不是产品，而是,销售的方法,客户拒绝的不是产品，而是,不专业,的人员,真正的拒绝来自我们的,内心,162,重要的提示,很直接的问题，尤其是关于商品和服务的问题，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。,如:康泰保障的疾病怎么才这几种呢？,鸿利险得到的红利还不如我买股票的收益多？,到期才拿这一点钱，有什么用呢？,163,客户反对原因,164,不信任,-对国家政局没有信心,-社会动荡不安，谁知明天命运是什么，还买什么保险？,-万一发生战争或政治局势有变化这么办？,-保险公司倒闭怎么办？,-万一你不做了，我找谁？,-保险是骗人的,165,没需要,-我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险,-我很健康，不需要保险,-不需要，我已投保过寿险了,-我不需要保险,-我没结婚，不需要买保险,-单位已经投保了,166,没钱,-我正存钱准备买房子,-现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦！,-我现在能交保费，十年，二十年后我不能保证还交得起保费,-我付不起保费,167,不急,-等我老一点再买,-过几年保费降低以后再买,-等一段时间再说吧,-等老李买后我再买,-等我付完贷款后再说,-其实我很想买，就是没钱,168,为什么会有拒绝？,来自于客户的原因,基于人性,安于现状,先入为主,不了解,想实惠,观念传统,希望最好,过于自信,需要处理,169,为什么会有拒绝？,来自于业务员的原因,专业技能欠缺,个人形象不佳,销售勇气不足,挫折感太强烈,需要改善,170,拒绝处理原则,辨别真伪原则,倾听原则,不争辩原则（双赢原则）,委婉但坚持促成,171,判断真假拒绝,有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。,您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？,除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？,肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝,172,如何处理客户反对,1、聆听客户的说辞,2、复述客户的拒绝问题,3、运用技巧有选择进行处理,4、转换话题,5、紧跟一个促成成交的动作,聆听,复述问题,选择回答,问题归一,紧跟促成,173,拒绝处理技巧,假处理,间接否定,询问,举例,转移,直接否定,174,话术结构：间接否定法,范例：,客：我没钱。,业：那没关系，吴先生，除了没钱外还有什么原因使你现在不想买保险？,客：没有。,业：王先生，您真是一个很责任感的人，虽然现在收入不够高，但家庭安生活还是安排得那么井井有条；,王先生，你的意思是假如有钱的话，你一定会买保险的是吗？,客：那当然！,业：王先生，可否向你请教一个问题？,客：没关系,。,业：你是否想过，假如那一天不小心必须进医院时，要求押金几千元时，会不会手头没钱而不住医院？,客：那怎么会，没钱可以借。,业：当今社会，你觉得哪些情况最好借钱，哪种状况最难借钱？,（根据客户的反应引导：升官的时候，自己月收入之内的钱比较好借。生大病时，超过月收入的钱最难借因为担心你还不出。一句话：越是没钱的人越难借到钱。客户先生，你觉得有没有道理？）,客：那到是。,业：平时自己积点小钱，或实在不够时向人借一点，投资一份保险，可以避免因重大疾病或意外事故造成大笔支出。假如没有保险，出了什么事却借不到钱，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗体外的病好医，心里的病难治。,客：,聆听,复述问题,选择回答,问题归一,紧跟促成,175,处理反对问题的误区,1、有问必答,不能辨别客户的借口和承诺不懂辨别真假问题,2、有问不答，陷入尴尬,专业知识不够/对业务知识不熟悉,3、陷入与客户的争辩中,沟通技巧和人性的把握，赢了争辩，输了客户,176,处理反对问题的误区,4、对拒绝问题缺乏耐心,拒绝是人类的天性（举例说明）,5、不知缔结,不能够把握主动，及时引导客户的思路,6、过于呆板地背诵话术,反对处理的关键不在话术，而在于客户是否认同公司，产品和你自己，客户异议处理不一定就是话术上的处理，更重要是取得客户心理的认同,177,每个问题都不一定肯定有或者只有一个对应的话术、方法,拒绝处理同样是从对客户的利益和意义出发，反复强化,178,推销新视野,我不能决定生命的长度，但我可以控制它的宽度,我不能左右天气，但我可以改变心情,我不能改变容颜，但我可以展现笑容,我不能控制他人，但我可以掌握自己,我不能预知明天，但我可以利用今天,我不能样样顺利，但我可以事事尽心,因为，我就是我！,179,拒绝是推销的开始,180,新 人 引 导 表,课程题目：,181,单元 九,目的：要求新人掌握递交保单的流程及话术,要点：讲师事前做示范并讲明转介绍的契机,时间：45分钟,182,专业化推销流程,之递交保单,183,保险商品的专业化推销流程,拒绝,处理,接触,推销,效用,商品,说明,促 成,售后,服务,计划与,活动,主顾开拓,184,标题 辅导目标 辅导重点,递交保单,1、掌握递交保单的技巧 1、递交保单前,的检查动作,2、获得推荐名单 2、寻求推荐名单,185,通过递送保单让客户感受到专业服务，创造再次销售与转介绍的机会。,递送保单的目的,186,递交保单的准备,前期工作准备,:,保单的检查,保单、封套及小礼品的准备,电话预访,相关问题应对的准备,187,电话预约,业务员：“陈先生，您好！我是泰康人寿保险公司的陈泰康，您的保单已经批下来了，恭喜您拥有了一份很好的保障及理财计划。您看，是今天下午还是晚上，我将保单送给您？”,188,递交保单的流程,问好,同客户一起检查保单,请投保人签收回执,向客户说明可以提供的服务项目,获得转介绍名单,要推荐信函,再次感谢,189,对生效保单的服务,变更类,：,投保人变更、地址变更、缴别变更、缴费方式变更、保额变更、错误变更、减额缴清,给付类,：,退保、年金、满期金、红利给付,其他类,：,复效、补发保单、续期收费、申诉与咨询、附加值服务,190,售后服务承诺范例,尊敬的_女士/先生：,您好！,首先，恭喜您，经过我们双方共同的努力，您拥有了一份保障，这份保障在您漫漫人生旅途中将平安相伴。我也真心的感谢你对我的信任，作为你的保险代理人，我承诺让您-我的客户得到如下最好的服务：,凡发生理赔范围的事，无论大小，请第一时间通知我，我会负责办理有关索赔的相关事宜;咨询任何有关保险方面的事，包括车险，财险及其它险，均可直接与我联系凡遇到诸如地址变更，帐号及受益人变更，减保，加保等等，请直接与我联系，我会尽快为您办理;若您或您的朋友中原有的保险业务员已离开公司，也请与我联系，我会免费为他（她）继续提供良好的售后服务。,总之，作为一名专业的保险代理人，我将力求尽善尽美，以使我所有的客户得到超值、持续、良好的服务。,祝全家幸福，健康！,专业保险代理人:*,电话： * *,191,要求推荐客户,急救卡话术,王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。,192,要求推荐话术二,客户先生，很高兴你拥有这份保险保障，感谢你对我的信任和支持，好东西要和好朋友分享，您说，对吗？您看身边有哪些朋友象您一样，有共同的爱好，比如球友、牌友，把他们介绍给我，好吗？,（相应的动作）,193,要求推荐话术三,陈先生，感谢您对我工作的支持和帮助，您觉得我的为人怎么样，服务是否让您满意？同样我也乐意为您的亲戚和朋友提供周到细致的服务，最近您身边也有没有结婚、乔迁及升职的朋友，请在这儿写上他们的姓名和联系方式。,（相应的动作）,194,客户推荐函（范例）,陈兄：,多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，透过他专业规划与讲解，让我了解了保险，人要买足保险，享受生活。凭我的直觉，郝平安先生为人蛮不错的，是值得交往的朋友。,陈泰康,195,递交保单的误区,让别人代送保单,只送保单，没有相关资料,没有再次向客户说明和强化保单利益,签完回执就走，没有要求推荐客户,客户一次拒绝，就放弃要求客户推荐,递交完毕后，再不与客户联系,196,单元 十,目的： 让新人了解此单元在整个流程中的重要,性、是营销的生命线。,要点：讲师要进一步阐明道理,时间：50分钟,197,专业化推销流程,之售后服务,198,标题 辅导目标 辅导重点,售后服务,1、售后服务的目的； 1 、 售后服务的功能,2、建立个人售后服务模式； 2、售后服务的方法与技巧。,199,客 户 心 声,客户,客 户 心 声,客户心声：,我很现实，比几年前更加现实，我已经习惯使用好东西，因为,我有钱了。,我是很自我、很敏感，又很骄傲的人。你们必须友善而亲切地,招呼我，才不会伤害我的自尊，你们要感激我，因为我买你们的产,品与服务，我是你们的衣食父母。,我是一个完美主义者，我花钱就要得到最好的。你们的产品或,服务令我不满意，我会告诉别人，影响他们。你们有缺点，才会令,我不满意，所以必须找出缺点并加以改进，否则留不住我这个客户，,甚至连我的朋