XXXX房地产销售模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售,1,知识分外围、核心,普通人学外围，成功人直接使用核心。就像人们常说：“性格决定命运”。认为自己性格内向不适合做销售。其实不然。成功的人是没有性格的。普通人被性格所困，而成功人却直接使用性格。我们常常被一些外围的东西所束缚。却忘记了核心,2,举例：,就像我们吃饭。你喜欢吃年糕，年糕就是你的核心。当年糕没有上之前。你把前面所有的菜全吃完。年糕上来就吃不下了。正如我们做销售的。销售就是核心，其他一切与销售无关的我不搭理。,所以，我们要放下过去所学的一切，从现在起跟别人学直接使用核心。,那就会有人问像谁学习？,3,像谁学习核心？,向成果好的人学，而不是向右道理的人学。因为只要没做过，永远讲不出成功的经验。只有做过销售才能学会销售。,而人与人之间的核心差别就是销售。普通人卖产品、老板卖理念、领袖卖信仰。所以我们都是普通人。,正因为我们还都是普通人。我们还要去研究“人性”。其实，销售的基础在于对人性的穿透。所以，凡是对人不了解的都做不好销售跟你读什么专业、什么学历无关。而通往人性的核心法门就是,跟人打交道。,也就是,阅人无数。,4,销售的八大步骤,销售第一步,销售产品先销售自己,销售第二步,直接建立信任感,销售第三步,建立强大自我,销售第四步,超级说服力，直接说服成交,销售第五步,如何解除恐惧,销售第六步,塑造价值以及价值观,销售第七步,产品推销策略,销售第八步,成交,5,销售第一步,销售产品先销售自己。而销售的最高境界就是改变人的价值观，直接领导人。,意思指：顾客看房先要了解顾客的比本信息，购房目的等等。从而引导顾客思维发挥置业顾问的作用。但在这之前顾客必须要相信你啊？因为顾客在对你人不相信前，你讲的话都是废话。,6,那如何让顾客相信？,三大核心,一、形象,顾客在见到你一尺以内就决定要不要听你讲话,也就是你的形象要让人相信你。为什么我们上,班要穿工作服，女孩子要化妆，给人飞感觉就,是专业，精、气、神要好。也就是要有气质。,要想成为top sales（销售高手）首先要有气,质,7,如何修炼气质？,三大核心,1）征服异性,只要男人征服不了对方，也就是自己的女人不崇拜自己，此男人就永远建立不了强大自我，建立不了强大自我就永远无法显现气质。,换言之：出来工作，忙事业。家人不支持部关心整天给的不是这个问题就是那个问题，整天心事重重。你说能有气质吗？怎么一心投入工作？,所以，男人要找个崇拜自己的女人做伴侣，而女人要找个欣赏自己的男人做伴侣。,8,2）征服事业,就像我们做房产销售的。要么不做，既然选择了。要做就必须做到第一名。,3）征服自己,比如当你内心矛盾时。你的理性可以控制感性。不能过于感情用事。,2、穿着打扮,男性：西装 衬衫 皮鞋,女性：时装,所以，我们常说做销售卖的是自己，卖自己就是卖形象。,9,二、卖人品,卖产品先卖人品。顾客会,在你手上持续买你的产品,。那是因为你的人品好。,如何塑造人品？,10,如何塑造人品三大核心,1、真实的人,何为真实？,真实就是你敢承认自己的缺点、弱点、挫败以及社会真相。,具体说身为领导人就应该有领导人的气质、霸气。人要给人一种成熟感。,人只要虚假，所有的智慧跟能力都会屏蔽。反之人只要真实你所有的智慧跟能力都会显现。往往做起事来的效果是之前的几倍不止。,11,2、成就人之心,任何道德伦理都是法相。,唯有度人之心才是核心。,所以什么叫人品好？就是,任何事情起心动念都是成,就别人。因为你在成就别,人时，别人也就成就了你。,哲学上讲世间万物都是一,分为二的，相辅相成。,3、忠诚、诚实,当忠诚与诚实发生矛盾，,我们就选择忠诚。那忠诚,于谁？（立场不同）,忠诚于国家,忠诚于中国共产党,忠诚于公司、老板,忠诚于父母、家庭,12,三、卖思想,人类三种人最受尊重：有权人,有钱人,有思想的人,意思是：有思想的人享受的待遇应该跟有钱人,和有权人一样。,建议：做什么学什么，悟什么总结什么。凡是,跟做的无关一切抛弃。做销售学销售，,悟销售总结销售，其他一切跟我无关。,13,销售第二步,直接建立信任感。销售就是贩卖信任感。,信任感的建立在销售产品以外，它就是一种,情。情来自彼此的链接，链接生活、事业、人,生观、世界观，以及所有一切。链接越多，情,越深信任感越强。,如何链接？,14,一、用思想链接,天下所有人永远缺一个知,己。也就是能读懂他，在,思想上有链接的人。,何为思想？,A、信念系统（你相信什么）,B、价值观体系（你相信的东西带来的好处）,C、规条（做法、行为）,普通业务员都学会了说。而高,手都学会了怎么问。真正的销,售高手不是多能讲而是多能问。,二、通过模仿链接,1、通过形象链接,2、通过肢体动作模仿链接,3、通过语言、语调以及口头禅模仿链接,如何链接,15,思想链接具体操作（沟通）,1、见到顾客闭嘴。了解对方的ABC,举例：客户看房 了解基本信息 看房目的、面,积等等,2、如对方表达自己的ABC,我不轻易表达自己的ABC,3、当具体了解对方整体ABC后,我就在不同场合，不同地点，无意的有意的,用重新组成的词语表达来配合他。,4、当我配合他，立刻产生链接。链接产生情。有情就,有信任感。,5、当我和顾客产生信任感，也就是我改变顾客价值观的机会来了。,此时，信任感的强度决定我销售产品的速度。,16,模仿链接,通过形象链接,意思指：顾客西装我就西,装,顾客休闲我就休,闲,总之，顾客咋样我就咋样,人永远喜欢跟打扮一样的,一起。,我励志成为销售高手，所以我,可以随时随地承受任何卑贱；跟据,当下事显当下相，也就是无形无相。,此时，我终于明白什么才是强大？就,是当我肯承受任何卑贱，没有任何性,格，那才是我真正的强大。,通过肢体动作模仿链接,意思指：客户什么动作，我就什么动作,举例：客户喜欢翘二郎腿，我就翘。客,户抱手我也抱。客户摸头我也摸。,通过语声、语调以及口头禅模仿链接,意思指：客户语速快我就快。客,户语速慢我就慢。客户说脏话我,就说脏话。无形中客户认为你跟,他才是同类人。彼此才会产生链,接。,17,销售第三步,建立强大自我,销售不是在卖产品，是在卖你的信念。高手之,所以卖的好是因为内心强大。之所以卖的不好,是因为内心还不够强大。,建立自我的核心法门,：超越常人的阅历跟经历,创造传奇的成果超越常人,建立强大自我，背后支撑的信仰很重要！,18,五大信仰,1、对自己做销售以及未来前途有100%的信仰,2、对自己的产品要有100%的信仰,我坚定相信我们的产品是行业中最好的，不好的在我心,中也是最好的。哪有缺点？没有！,举例,：脑白金广告语 今年过年不收礼，收礼只收脑白,金,19,3、对公司对老板充满100%的信仰,我坚定相信我们公司我们老板是行业最好的无人可敌,举例,：一家企业成不成，不是老板好不好而是员工对老,板的信仰度。所有问题只要一心向上业绩提升都会解决。,4、对行业充满100%的信仰,未来10年，谁只要专注聚焦自己的行业谁就是10年后,的英雄,5、当我聚集以上四大信仰我得出第五个信仰,我现在可以在任何时间任何地点，卖任何产品给任何人,20,销售第四步,超级说服力，直接说服成交。,顾客永远是被说服成交的，而不是直接成交,说服力的步骤：,1、首先，先找最能成交的顾客下手,当手上有一定客流量。可以从中选择能成交的下手。（曾,强信心）最后来研究大脑难客户。,2、从最简单的问题开始问,3、永远问客户会回答“yes”的问题,21,4、永远问封闭式问题绝不问开房式问题,5、永远问二选一的问题（不能有考虑的余地）,6、当顾客连续回答7个“yes”就养成回答“yes”的,习惯。最后小“yes”变成大“YES”也就是成交。,在人类历史上，人跟人之间的游戏，就是影响力,的游戏。永远是影响力小的被影响力大的说服。,22,销售第五步,如何解除恐惧,销售行为最大的障碍就是内心恐惧,举例,：业务员电话回访。在那纠结打还是不打,或者怎么打？好不容易鼓起勇气打了。结果没,人听。赶紧把电话挂了在那很开心。此时，问,她为什么这么开心？刚才电话没打通。,23,解除恐惧的核心信念,坚信凡是发生的都是好的，不好的也是好的,具体操作：1、转换定义,2、直接马上面对,24,举例,：男人遇到美女内心,恐惧,1）转换定义,不是美女拒绝我，而是美,女没有了解我的优点。一,旦了解肯定一定她不会拒,绝。,2）直接马上面对,只谈我擅长的，不谈她擅长的。,谈我擅长的越谈越伟大，越谈,越有能量，对方越渺小。,举例,：拜访客户或电话回访被,拒绝,1）转换定义,不是顾客赶我或挂我电话，而,是在考验我。说不定客户正好,心情不好。,2）直接马上面对,遇到恐惧若逃避。恐惧会伴随,你一生。所以，此时我明白不,管恐惧多大，我必须第一时间,马上解决。,25,销售第六步,塑造价值,顾客购买产品是因为感受,到产品的价值，而价值的,塑造又在于产品以外。也,就是说当你还没有提到产,品，顾客已经决定成交。,以三大核心塑造价值,1、塑造产品先塑造公司,2、塑造产品先塑造老板,3、塑造产品,4、证据塑造,26,塑造产品先塑造公司,1、规模塑造,意思指,：从各方面告诉顾客我们公司规模是同行最大的。,举例,：员工人数，厂房规模，营业额规模，分公司规模顾客认为规模,大的就是最好的。如果你不好，为何你的规模这么大。,2、速度塑造,意思指,：我们是同行业发展速度最快。顾客认为最快的就是最好的。,举例,：我们公司开发这块09年下半年开始，2011年产值2.5亿而且储,备了大量地块。,3、权威塑造,直接告诉顾客我们是行业第一名。顾客认为第一名就是最好的。,27,塑造产品先塑造老板,顾客买产品更买创始人的精神使命。所以老板形象越大顾客感觉越安全，购买越快。,如何塑造老板,1、先塑造老板是一个干大事的人，一生只干一件事,天下所有老板都想干大事，但是很少有人做到，所以当你老板做到。,他的敬佩之心，油然而生。,例如,：我们公司不只是房产是多元化的。所以老板一生只做一件事就,是度人。,2、塑造老板成就员工的心（分名、分利）,例如,：我们老板此生培养多少个亿万富翁、多少个千万、多少个百万。,花几百万培训费让我们去培训。,3、塑造老板敬畏顾客的心,老板越敬畏顾客，顾客感觉越安全。越安全付钱越快。,28,塑造产品,写下公司产品的三大优点，固化并且背的滚瓜烂熟,注意,：在整个塑造过程中，不要过分注重产品的功能，成分。要注重产品对顾客带来的好处。顾客不喜欢过程，喜欢结果。,举例,：我们的产品自然环境好，地理位置优越闹中取静。周边配套齐全，而且绿化可谓一步一景。同时我们打造的就是一种高端产品住我们小区那就是身份的象征。目的就是给客户带来独特的价值。毕竟一套房总价这么高。总之，一切为顾客。,29,证据塑造,我说的你不信。我拿证据给你看，直接让你不得不服,1、照片证据,公司把所有重大活动重大奖励，包括领导考察，大客户照,片。统统形成系统性的照片。,2、视频证据,将所有重大活动以及跟客户有关的见证全部拍成视频，随,时证明我说的是真的。,3、文字证据,当顾客用完我们产品后，让顾客写推荐信。,30,价值观,事业,在红尘中我们经常在事业与生活，事业与家,庭，以及其他一切发生严重矛盾。,今天我终于顿悟：如果此生想成事业。我必,须要有事业第一的价值观。当其他价值与之发,生矛盾时，一切皆可抛弃。,31,事业与生活发生矛盾,普通人认为事业即事业，生活即生活。而成事者将事业,生活融为一体。即生活即事业，事业即生活。也就是说以,成就事业为人生最大快乐。只要我进入快乐的轨道，我在,不会纠结。此时，我明白原来事业就是我的生活，生活就,是我的事业。,五千年以来，所有帝王将相之所以争夺天下。就是以争,夺天下为人生最大快乐。,所以，成事者事业即生活，生活即事业。而我们的生活,就是跟顾客，合作伙伴，同事打成一片，这就是我的生活。,32,事业与家庭的矛盾,我确定我此生要做事业。所以，我选择的伴侣他的价,值观必须是支持成就她老公的事业。否则我绝对不娶。,这就是我，一个知道此生要什么的人，到哪里去人，,要做什么事的人。在进一步说，你此生励志成大业，,度众生。那就更简单，就是一切阻碍事业发展的全部,抛弃，吸引与事业相关的人和事，组建新的团队新的,家庭。如我此生不想做事业，那就无需把事业放第一,位。,所以，成事者都是专注，痴迷一件事，而成大事者必,须专注，痴迷一件事：,度人,33,销售第七步,产品推销策略,当顾客接触我们公司产品，我先聚焦一个价值高，价格优,惠的产品先推销给顾客。即性价比高的产品。,我们为什么先聚焦一个产品推销？,那是因为顾客对产品缺乏信任感。所以我们必须先推销一,套性价比高的。同时，了解顾客的真正需求。因为你只有,针对一套来卖才会了解顾客需要什么产品。你要是卖所有,产品。结果就是一套也卖不出去。,聚焦一个物超所值的产品，我们把它定义为,“明星产品”,34,所谓明星产品特征,1、顾客需求量大,2、竞争对手比较薄弱,3、自己优势突出,4、价格相对较低,35,销售第八步,成交,成交的五大秘笈：,1、,逃离痛苦追求快乐成交法则,意思指：你不买。我就跟你讲不买有什么痛苦，你买我就跟你讲买有什么快乐。,2、,悄悄话成交法则,在最后成交的那一刻用秘密的方式和顾客沟通。因为人的,潜意识都认为：只要和我走的近的都是值得信任的人。更,何况买房这么大的事。,举例,：服装店老板娘卖衣服,36,3、,最后通牒成交法则（经常用）,在顾客最后犹豫时，我死马当活马医。最后通牒。,例如,：30号之前不定。这个优惠就结束了。张总，既然咱谈的这么,好，不管你当不当我是朋友，反正在于朋友的角度我要告诉你一下。,如果我不告诉你，将来你一定会怪我。,因为咱是大公司，公司政策最大。,4、,感性成交法则,意思指：人在理性情况下很难掏钱。人在感性情况下就不一样很容易,掏钱。所以最后成交那一刻，我要用我的苦难，我的经历，我的爱,心，我的使命，我的追求来感动顾客。让顾客觉得你值得支持。,5、,讲故事成交法则,意思指最后成交的时候以讲故事的方式给顾客下定义,37,