A广告公司的提案技巧

*,*,*,*,4A,Presentation Skill,从提案看，,4A,公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点。但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。,向客户展示了广告策划中激动人心的一面，它不仅要获得客户的信心，还要激起客户的热情。,孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常关键,!,前,言,If an idea isnt bought. We have all wasted our time,You can never bore someone into buying your idea,别人若对你感到厌烦,绝对不会买下你的点子,如果点子没卖掉,代表了我们全都是在白忙一场,什么是提案,?,在限制的时间中，,将情报正确的传达、判断，,并作意向决定的传播方法。,提案是锻炼出来的，,不是培训出来的。,因为，,培训的是技巧，,实战要的是技能！,提案的技巧也包括了,一个人的人格特质及,面对事物的应变能力和沟通技巧,第一、提案注意事项,设计公司需要具备三种基本技能：,1,、说服客户的能力,2,、提案本身的技术含量,3,、提案的视觉设计（图文表并茂、,PPT,动画、影片齐上）,视觉盛宴显得你专业、细致、认真！,永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？,不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力,在,操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？,你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。,设计公司需要注意的九个重点：,客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要,“,我以为,”,；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是,“,您的想法我了解,”“,我理解,”“,我认同,”,，然后才是,“,我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何,”,。,你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。,倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。,设计公司需要注意的九个重点：,知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。,提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是,“,真理,”,。会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！,提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！,但是要把重要信息都压缩到最前部分的,30%,，因为客户的注意力都会集中在提案刚开始的那,10,几分钟。,不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用,PPT,动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。,设计公司需要注意的九个重点：,天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。,“事前演练”可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。,“事前演练”可以增强信心，提高演出的完美性。,“引问题、立观点、破局面”,总,结,第二、提案“五到”,眼到,（,Eye Contact,）,广度：,纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。,重点：,50%,以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。,深度：,看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信,或应付的感觉。,角度：,站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气,势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。,切忌不要做斜视客户的高傲动作,手到,（,Gesture,）,位置,：,手置於腰下：温和、消极、冷漠,手置肘以上：热情、积极、具企图心,手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意,站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。,力量,：,力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）,次数也是一种表达力量,时机,：,重点提示,大小、数量、趋势的表达,感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）,自然就是美,：,不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质,口到,（,Voice & Tone,）,投射：,引起注意、控制全场。,Opening,及,Ending,的技巧非常重要,Check,音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量,语气：,用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳,避免过于严肃及高调，,客户,不爱听训话；如需要权威感，最快速的方法是站起来说话。,可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度,闭嘴：,懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考,不要抢话，不急於替夥伴解释，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。,见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。,谈话技巧：,咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）,不要照本宣科，盯著投影读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你,是否是,临时抱佛脚。,重覆重点：,针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明,不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。,问问题：,可以引起新的注意力， 增加参与感。,耳到,（,Listening,）,懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。,懂得听：,是听他的意思，不只是听他的话,懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心,确认重点：,听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、,复诵确认是必要的，如：您的意思是不是,整理有利的要点：,对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角度来看看。这个,idea,不错 ，如果是不是会更好,培养,EQ,：,要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。,心到,（,Love & Care,）,客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。,首先要了解客户要的是什麽？期待听到什麽？不要牛头不对马嘴枉做虚工，还遭致抱怨。,了解提案内容，注意条理性，层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）,钓鱼也要,鱼饵,，适当时候可以先设计一两手亮个相。,第三、提案“时间”,0 10 20 30 40,集中度,时间长度：,时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预,定时间少一些，大约在,70%-80%,之间最恰当。,时间分配：,接受者的注意力在最初的,10,分钟时最高，过后便急速下降，,30,分钟后,下降至谷底，至最后,5,分钟急速上升。,一般而言，午饭过后容易有注意力散漫的缺点，最好避免。,时间设定和时间分配,时间经过和记忆率之间的关系,100,80,60,40,20,0,0 20 40 60,词句和图表兼用,只用图表说明,只用词句说明,残留记忆程度,经过时间,如果整体时间设定在,25,分钟,-30,分钟，集中力低下的时间便较少，集中注意力听的比例也较高。,在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉的,30,倍。,从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。,第四、提案“十要诀八忌讳”,相信你所说的,搞清楚对谁提案,(,引用群众影响目标,),关键处增强说明的效果,舞台原则：不可背对观众,看到客户的眼睛，自然的肢体语言,很好的开场白，语气的高低,超长的提案,制造互动“我看你在笑” “听听陈燕的意见”,意外状况处理,顺序逻辑、现场管理能力,时间掌控,十要诀,资料制作上的不足,不知道提说明的重点是什么,只是一厢情愿的读资料（单调、无聊,）,每一张内容太多字太小,没有有效的使用颜色,格式不统一,说明和资料的相关性不明确,缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑,八忌讳,第五、提案“关键”,企图控制全场的心态,先要有企图心才能产生热情活力。,懂得安置自己及客人的位置。,站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。,面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。,认清自己，永远不要伪装,找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。,拐骗比强暴更容易建立长久关系。,穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有多个失误。,知道自己的身份地位。,思考说服的手法,提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。,先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。,主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就成功的一半。,懂得听，用眼光来表示听的行为。,利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作。,图文永远比文字更有记忆点。,第六、温馨提示,敏感的反应,无限的耐性,不借谎言掩盖缺失,不需以信任对方作为对方信任自己的条件,谦虚、忠厚但做事要果断,能吸引对方,不为对方所屈服,加一点幽默感,准,则,仪,表,你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定。客户那里，谁会参加提案会议，谁是主要决策者。,主要决策者如果是一人以上，对他们提案有没特别要注意的事项，禁忌等。,如：吸烟，语言，以免引起反感。,辨,识,衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化妆切忌浓妆。大家要注意自己是专业的广告从业员。,练习！练习！再练习！,大声念四次给自己听，不要死背。,提案前二小时内是练习最好的时间。,第七、结束语,只要登场，就,没有,第二次机会给你,NG,重来,、暂停休息、临时换角、改换主题等等,.,其实，,提案就是一场,Show,甚至可以说,.,就是一场娱乐演出！,所以，,你只有一次机会,来赢得观众的肯定与掌声！,优秀影片推荐,影片推荐：,片名：,Commercial Man,别名：公平竞争商业小子,导演：,Lars Kraume,主演：,Alexander Scheer / Gtz George,类型：商业,/,喜剧 国家：德国,上映时间：,2001,年,04,月,12,日,本片为在冷酷无情、大起大落的广告业界中，寻找出人性最诚实可贵的情操。,因顺利地潜入国际知名的广告代理商的会议取得极密商机，维科特,维格尔在一家广告公司担任广告艺术指导（亚历山大席尔饰）不但在工作上大获进升，并与广告天才艾迪共同负责欧普汽车广告案。他的女友罗沙是一位自由艺术家。维科特,维格尔多次把女友的创意运用于自己的广告设计中，却多次遭受失败。最后维科特,维格尔的老搭档艾第为他想出一个极富创意的点子，从而使他创造出一个极其幽默的广告设计,