主顾开拓—专业的客户资料收集与整理

主顾开拓,专业的客户资料收集与整理,课程回顾：中企销售环,第一步：主顾开拓-,专业的客户资料收集与整理,第二步：电话约访,第三步：接触拜访,第四步：产品说明与价值呈现,第五步：拒绝处理-价格异议,第六步：促成与签约,第七步：客户服务,内容课程大纲,1、客户资料收集的意义；,3、客户资料收集方法；,4、客户资料的整理；,2、优质客户的条件；,客户资料收集的意义,1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，优质客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高!,2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步!,客户资料收集是成功销售的第一步!,优质客户的条件,什么样的企业是我们的优质客户呢,?,企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所,经营范围较大，或者有自己的分销渠道,企业处于发展阶段，有宣传的需求,有独立经济支配权，价格敏感度低,曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识,优质客户资料的完整性,完整的客户,资料,应当包括,:,1,、,公司全称、公司地址、公司电话、公司传真,；,2,、公司法人：座机、手机、邮箱,；,3,、,经办,人,(,信息处负责人、企划负责人、办公室负责人）：座机、 手机,；,4,、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务,；,5,、主要面对客户群体，企业的竞争对手等,；,6,、老板一般什么时间在公司，有什么喜好,；,7,、目前公司互联网状况，网站运营状况,。,高质量的资料带来高质量的电话!,优质客户资料查询表（参考）,客户资料收集方法,我们主要的客户群体中小企业,那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？,客户资料收集网络撒网法,信 息 来 源,数量,说明,当地企业黄页,数量大 行业全而多,开发效率较低,行业网站,数量多 行业集中,有效信息需考证,信息港、招聘网站,数量多,有意识 需要宣传,采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性，时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效率,客户资料收集各地黄页,客户资料收集招聘网站,信 息 来 源,数量,说明,域名注册机构,数量多,联系人具体,知名搜索引擎,数量多,行业有针对，同行刺激,名 片 社,数量多,准确在周边,写字楼楼层指引,数量少,目标准确,付费行业企业名录,数量多,资料准确性高,客户资料收集反查法,采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息,客户信息补充,查询法人信息,网址：,http:/,/,客户信息补充关键词查找,客户资料收集传媒撒网法,信 息 来 源,数量,说明,报 纸、杂 志,数量少,时效性强,路牌广告、车体广告,数量少,大企业、重视宣传推广,展 会、招 聘 会,数量少,重视推广、宣传需求,电 视、广 播,数量少,重视推广、随时记录,采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息,信 息 来 源,数量,说明,协会/业内会刊,数量少,同行龙头、同行业刺激,过去从业行业,数量少,熟悉客户分布及需求,加入社会团体,直接成为特定社团的成员。例如：美容美发协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。,联系当地政府组织,填资料换赠品,用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法，而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能对日后的销售会有帮助。,客户资料收集缘故法,信 息 来 源,数量,说明,朋友介绍,数量少,稳定 信任,客户转介绍,数量少,稳定 信任,客户资料收集介绍法,出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！,拜访客户完，同时拜访周围的企业！,洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！,经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!,客户资料的积累来自于良好的习惯,客户资料的整理,我们经常会碰到以下情况：,昨天刚打的电话资料今天找不到了,之前联系的客户因很久没联系被别人签了,找一个客户的资料总要拿出好多的纸和本子不停的去翻,客户资料整理：3（+1）,1、一日一清本（,便笺,本）,2、潜在客户本（表）,3、意向客户本（表）,4、成交客户本（表）,一日一清本（便笺本）,当我们在打电话的时候，如果有碰到一些没有拒绝我们或者聊的感觉还不错的客户（即使客户目前没有十分明确的意向）我们都应该快速的把它的情况记录下来；,这个本子主要是用于快速的记录客户，特别是在通话过程中对客户有效信息的捕捉。,能够更快的提高我们的电话效率。,可随手记录客户电话、需求及工作计划安排。,潜在客户本,每天下班之后花半个小时对一日一清本（便笺本）进行整理，将所有的客户信息比较完整的记录上去。,登记的格式是一页不超过两个客户，留出空格，方便填写跟进记录。,每月定期将该记录重打一遍，以找出其它意向客户。,转移客户要标出明显标记。,建议使用excel表格，按照A/B/C/D类客户，进行优质潜在客户的整理,意向客户本,登记资料内容除基本资料外，还要进行“备注”，如意向签单额、见面情况、跟进记录等。,登记的格式是一页上登记一到两个客户，同时进行分区管理，这样一来我们在见客户的时候就能够在同一区域拜访到更多的客户。,每天均可有计划地跟进该本子（表）上的客户，以求尽快签单。,建议使用excel表格，按照预计成交产品及客户区域进行客户的整理,成交客户本,已签单客户资料登记到此本子上，还须注明签单金额、到期时间、潜在需求等。,登记的格式是一个客户一个页面，同时进行编号管理和分区管理，这样同样是让我们更有效率的进行同区回访的工作。,定期把握客户的需求，进行交叉销售、二次销售。,建议使用excel表格，按照成交产品、时间及客户区域进行客户的整理,其他客户资料管理工具,Excel表格,电子版的笔记本,名片夹,客户的名片,文件夹,各种公司的宣传彩页、资料、介绍,已经签订过的合同,客户资料数量和质量保证,1、,商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备20个优质客户完整资料。,2、客户资料的收集和整理是一切成功基础；,只有量的积累，才有质的飞跃!,课程回顾,1、客户资料收集的意义；,3、客户资料收集方法；,4、客户资料的整理；,2、优质客户条件；,谢谢大家！,