主管基本能力训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主管基本能力训练,2003年,1,目录,前言,市场深度分销原理,推广系统建立应知应会,推广系统管理应知应会,分销系统管理应知应会,行政系统管理应知应会,组织结构,2,寄语哈尔滨啤酒销售经理人,人类社会自有商品经济时起，就有了一个与商品和人类生产、生活相关的新职业-销售经理。这个职业的诞生，标志着人类文明的进步和生产力的高度发展，也标志着人类自身素质的飞跃性的提高。,作为一个职业的销售经理或销售人员，必须及时捕捉商机，掌握管理技巧，善于沟通协调，果断处理危机，细微服务客户，不懈推销企业，积极推广自我。这是一个充满挑战和极具诱惑力的的职业！这是一个对人自身极为挑剔和严格的职业！,随着市场经济的进一步发展，经济全球化进程的加快，知识经济、网络经济的到来，人类社会将进入新的纪元，也面临更严酷的竞争，作为社会一个细胞的公司，也面临许多发展中的新机遇和新考验！,为了实现公司的持续发展战略，再造二次辉煌，以期哈啤之长盛不衰，我们的销售经理责任尤为重大！努力吧！随着哈啤的发展，我们的销售经理应该迅速成长！,3,销售经理的任务,经营市场,占有市场,4,遇到问题,经销商串货、恶意降价,经销商获利下降,影响通路经销的积极性,企业对经销商的过度依赖，对市场失控,5,解决之道,企业参与对市场的控制,区域管理,价格管理,人员管理,建立网络资源,6,解决之道,品牌资源,网络资源,人力资源,7,解决之道,网络资源,市场深度分销,8,市场深度分销,9,市场深度分销,定,义,企业发挥品牌的价值,以人员推广为手段,联合市场伙伴经销商,直接对销售终端进行服务,达到拥有终端网络目的的一种分销方式,10,厂商,经销商,销售终端,深度分销通路模式,通过终端管控提升对经销商管控力,整合通路价值链,通过人员推广、促销加强终端管控力,11,推广系统建立,12,人员招聘及培训,13,人员招聘及培训,招,聘,人,员,标,准,数量：,先期按所在地城市推广区域内街道营销所数量以1：1.5数量招聘,招聘的职位:,市场推广员(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、能力择优从推广员中产生),人员要求:,下岗人员(不考虑失业人员),年龄在3040岁之间男女皆可,有家庭(最好有子女),有当地的户口并在当地居住,无不良记录,有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、破产老板）,有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机,14,媒体招聘:,在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，（招聘广告统一由公司提供、营销所可提前根据当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门）,人才市场招聘:,在职业介绍所及人才市场招聘,公关招聘:,与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为当地企业提供就业机会的名义进行）,注意事项：,人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域造成上班路线的不便不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加,责任人:,销售部人力管理人员负责,营销所经理协助,招,聘,的,方,法,人员招聘及培训,15,员工手册,推广手册,分销商管理手册,销售终端排摸要求,沟通基本要求,责任人 ：,市场部人力资源培训师 营销所经理、营销所主任,培,训,的,内,容,人员招聘及培训,16,销售终端排摸,17,销售终端排摸,排,摸,前,准,备,人员配置：,原则上每一个街道营销所安排一个市场推广员，如有比较大的街道营销所相应增加人数，具体安排由营销所经理根据实际情况决定,终端的种类：,零售店、中小餐饮店（5-20桌为中型、5桌以下为小型）,区 域 图：,所在地市场行政地图,排摸信息表：,客户档案表，由销售部统一提供,责任人,:,营销所经理,18,销售终端排摸,排,摸,流,程,界定推广区域,根据人员的配置数量将推广区域划分成数块,确定排摸人员,向推广员提供划定区域地图及终端档案表,(营销所可将区域地图放大交给推广员,也可有推广员自己手绘放大成排摸地图，客户档案由销售部统一提供),推广员制定排摸计划.(具体到每天排摸哪几条路)，报营销所经理,推广员根据营销所经理批准的排摸计划进行终端排摸(每天的漏摸率在5%),排摸结束,安排推广员之间的互查、补漏,建立原始终端客户档案,责任人,:营销所经理、营业主任、推广员,19,销售终端排摸,终,端,排,摸,排摸规范,：,按排摸路线计划，参考区域图顺势进行拜访,参考用语：,问候：您好！我是哈啤市场推广员！请问老板在吗？,原因解释：我们哈啤新品即将进入市场，我们想请您作为我们的特约经销商，在经营上您将会得到我们的帮助，谢谢,结束语：谢谢您的接待，谢谢,20,销售终端排摸,终,端,排,摸,记录销售终端信息：,店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、经营本品牌状况，对本品牌的态度,有成熟经销商的地区,请在排摸中向终端问清,进货商的名称、地点、联系方式、联系人,21,终,端,排,摸,注意事项：,提醒推广员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访,遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸,遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。,销售终端排摸,22,销售环境信息收集,23,收集目标市场的人口数据：,人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例，,城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况,（重点关注城市市场1845周岁及45-75周岁的目标消费群的指标）,数据来源：当年政府资讯,销售环境信息收集,销,售,环,境,信,息,收,集,24,销售环境信息收集,行政区域的数据：,区的数量，每区下属的街道的数量,街道人口的数量，年龄、性别比例,县的数量，每县下属的乡镇的数量,乡镇人口的数量、年龄、性别的数量,数据来源：当年政府资讯,销,售,环,境,信,息,收,集,25,销售环境信息收集,市场容量数据：,中、低档啤酒市场的容量、各品牌占的比例,高档啤酒市场的容量、各品牌占的比例,数据来源：行业资讯，竞争品牌的产量分析、经销商销量预估,销,售,环,境,信,息,收,集,26,分销渠道数据,经销商数量,基本情况：,名称、联系地址、邮编、联系方法、联系人、,口碑,经营情况：,经营的品牌、业绩、运输能力、库存能力、,资金势力,数据来源：,同行的介绍，经销商的拜访,销售环境信息收集,销,售,环,境,信,息,收,集,27,销售环境信息收集,销,售,环,境,信,息,收,集,终端数据：,零售终端数据：,总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、,联系人,中小餐饮店：,总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、,联系人,高档酒店：,总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、,联系人,娱乐场所：,总量，名称、联系地址、邮编、联系方法、,联系人,数据来源：,市场推广员的销售终端排摸,28,推广区域划分,29,基本推广区域的建立,原则上以200300家零售及中小餐饮为一个分销区域，,并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议,参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域,推广区域划分,推,广,区,域,划,分,30,推广区域划分,1、均分区域：,根据排摸的原始终端资料，以每300个终端为一个单位推广区域，建立推广架构。,2、推广区域编号,：,所属省编号：00两位（如辽宁省编号18）,所属市、县编号000三位（如：锦州市001）,所属区编号00两位(如:凌河区01),所属单位推广区：00两位（比如：锦州01-15）,推广区域完整编号：,比如：辽宁省锦州市第三分销区的编号为：180010103,推,广,区,域,划,分,流,程,31,推广区域划分,3、确定推广人员：,根据划定的推广区域配置推广人员,4、分配终端档案：,根据划分的推广区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属推广员编制拜访图及客户档案：,5、六日图编号：,推广员先期走访所在的推广区域，可根据自身走访的方便性，以每日50个终端划分五日拜访区域，并编号，编号为01-06,6、终端编号：,推广员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为01-最后的一个终端,推,广,区,域,划,分,流,程,提示：,1、营销所经理必须详细检查每一份的终端拜访图，,检查其拜访顺序的合理性，可行性,2、根据以上的情况绘制五日拜访图,及转录对应客户档案（每日一图、一表）,32,市场推广系统运作,33,会议目的：,激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。,会议内容：,士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出,会议时间：,上班开始后的510分钟,会议地点：,分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会,与会人员：,推广主管、推广员,责 任 人：,推广主管,相关表格：,主管周工作计划,（以上的会议在十分钟内结束）,市场推广,每,日,例,会,34,检查库存：,推广员填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。,检查并登记经销商前日的动销量,检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数,比较前日下班时查点的库存,如未发现问题开始一天的工作,（以上的工作在 15分钟内结束）,市场推广,经,销,商,库,存,检,查,35,文 化 西 路,哈 工 大,福 山 路,哈 尔 滨 路,长 春 路,1,4,7,6,5,3,2,9,8,10,11,12,13,14,15,17,16,18,23,22,21,20,19,31,30,29,28,27,26,25,24,32,33,拜访路线编号：0101,推广员表格,36,按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访,沟通规范：,对新客户：,自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？,介绍本品牌的,历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题,对老客户：,个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况,市场推广,销,售,终,端,拜,访,37,理货：,按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换.,市场推广,销,售,终,端,理,货,38,新客户：,将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴,按置POP（小店可以不卖本品牌啤酒，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP）,老客户：,检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP,市场推广,销,售,终,端,POP,39,市场推广,销,售,终,端,拜,访,记,录,销售本品牌终端：,记录本品牌及竞品的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访记录表上,未销售本品牌的终端：,竞争品牌的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列、促销，记录在日拜访表上,变化终端记录：,记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因,记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪 两个终端之间）,40,订货：,记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息,（中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货，推广员中午不得在经销商处用餐）,市场推广,销,售,终,端,拜,访,订,货,41,信息汇总：,将订货单交经销商,在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、POP家数、陈列家数、订货数、订货、对手铺货数、库存数、及终端变动情况）,在日报表上填写结束工作的时间后交经销商签字，结束工作。提示进货及回款,库存检查：,查点经销商的库存，保证经销商有一星期的库存，一次进货保证在两周的量,市场推广,结,束,销,售,终,端,拜,访,汇总,检查,提醒,42,请填一下,43,请填一下,44,推广主管的拜访：,推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由经理确定，,主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访10家。,主管在自己走访的基础上，督导推广员的工作，每周工作计划，并报营销所经理备案,市场推广,推,广,管,理,45,请填一下,（上午）,（下午）,工作重点,周一,周二,周三,周四,周五,备注,例会地点,拜访名单,检查路线,指导对象,检查经销商,46,督察：,每天对所辖区域内所有推广员进行不定时的抽查,流程：,1、确定相关推广员的拜访路线图,2、预估推广员现在所处终端的编号,3、抵达预估的终端向终端人员了解推广员拜访情况,4、如推广员以来过，先检查终端的货物陈列、海报张贴的情况、再向老板了解对推广员认可度，之后向下一个编号终端督察找到推广员，如连续向下三个终端都未找到推广员，说明推广员的拜访速度过快，即电告推广员到主管现在地点回合，指出问题，并请推广员签字确认,5、如推广员未来过，先向老板了解对推广员认可度，之后向上一个编号终端督察找到推广员，如连续向上三个终端都未找到推广员，说明推广员脱岗，即电告推广员到主管现在地点回合，指出问题，并请推广员签字确认,6、如遇到推广员，主管应在一边观察推广员的推广工作，并记录工作的情况。可以让推广员不知道主管的到来，等推广员离开后，再向老板了解对推广员的认可度。,市场推广,路,线,检,查,注意事项：,督察不可以是一种有规律的工作，,以免推广员掌握主管的督察规律，,主管只有给推广员留下不定时出现的印象,才会保证推广工作的有效进行。,责任,人,：,推广主管,相关表格：,路线检查表,47,请填一下,48,推广主管督导：,工作标准：,辅导：,提高、维护推广队伍的推广业务水准是推广主管的主要职责，因此根据督察工作中发现的有业务问题的推广员进行辅导，提高其业务水平。同时通过辅导发现优秀的推广经验。,流程：,1、确定辅导计划，特别是问题推广员的辅导计划，明确提高的内容，如沟通技巧、终端生动化陈列、客户服务等，一般周期为三周。每周一次,2、观察：跟随推广员进行拜访，主管在一定距离内对其工作进行观察，记录其在工作中的问题。,3、询问：推广员拜访完，离开终端，主管应先询问推广员对其刚才拜访工作的感受，诱导其发现自身存在的问题。,4、问题发现：通过交流对推广员在工作中的业务问题，达成共识，使推广员自己发现问题所在,5、指导：以建议的方式，向推广员提出改进的建议，提供推广员选择。,市场推广,推,广,辅,导,注意事项：,1、注意与推广员的关系：主管是推广员解决问题的伙伴，是帮助他们提高业务能力、,推广业绩的好朋友。绝对不是监督他们的“工头”,2、尽量避免亲自示范，,3、不得在终端人员的面前指出推广员的问题，这样即会打击推广员在终端的威信，,同时主管也可能受到来自终端人员的打抱不平，对推广主管不利,责任人：,推广主管,相关表格：,辅导表,49,请填一下,50,请填一下,51,市场推广,检查流程：,1、终端走访检查：,产品陈列、POP的摆放、张贴、终端人员的客情关系,2、例会旁听：,了解工作布置是否与本周的工作重点一致，推广人员是否有士气？推广物品是否配置齐全,3、辅导观察：,辅导方式是否合理，问题发现是否准确，沟通询问方式是否有效。,4、督察结论核查：,根据主管上报的督察的结论，找当事人核对，找终端人员核查。,检,查,主,管,注意事项：,1、对主管的最终工作效果最佳表现是终端，,所以对主管的检查重点在终端的检查。,2、旁听例会、辅导观察，营销所经理、主任一般不要当场予以评论，,注意不要在推广员的面前影响主管的威信,3、注意对督察结论的及时核查，是对主管有力支持，,同时对存在的错误进行及时的纠偏。,52,市场推广,受理：,1、“市场110”原则，接报立即受理原则，推广员、主管、营销所、经销商，市场网络内的所有成员，凡是对出现的对本品牌的投诉都必须立即受理，不得有任何的理由推委,2、受理平息原则,接报人员抵达现场后,积极主动了解事件的概况,对事主表示同情,尽可能平息事主的情绪,但是记住只是受理,不是承担.,3、情况即时上报原则，所有投诉的调查、处理只能由营销所经理执行，在营销所经理无法执行时可经报销售部同意后，授权营销所主任代行投诉处理工作,处理：,1、了解事件的真相，认定事实，根据公司的规定进行处理，处理结果形成书面，请事主签字确认，注意处理完毕后，请留下问题产品。,2、如遇爆瓶伤人，酒瓶中有严重的异物，营销所经理无法有效处理，上报公司专业部门予以处理,反馈：,对处理意见及时反馈事主，比如：对推广员、经销商、送货人员的投诉处理。,回访：,对投诉处理后的一周内，营销所经理要亲自上门回访投诉事主，了解整改后的结果。,上报：,每件投宿处理后，必须以书面的形式上报公司销售部备案,投,诉,管,理,流,程,53,市场推广,培训策略：,在推广系统中建立学习型的组织，以团队式的自我学习为主，对推广工作中的问题进行研讨，对推广工作中有效办法进行交流，总结适合当地的有效的工作方法。,培训形式,：,研讨式结合授课式,推,广,常,规,培,训,54,市场推广,培训流程：,1、课题设定：,课题设定的几个方面：,根据月工作计划中对推广人员完成的任务要求。,主管督察工作中发现的在推广员中普遍存在、遇到的问题,辅导工作中发现的在推广员优秀的做法，,2、问题研讨及交流：,使用“现象” -“问题”-“对策”的思维模型对问题进行研讨、对经验进行交流，,通过共同的思维模型，找出解决的对策，营销所经理在研讨中应注意研讨的方向，及时发现讨论中的闪亮点，及时总结。,通过共同的思维模型，交流经验，交流内容：,a、,遇到什么问题，,b、,用什么办法，,c、,使用后 的效果,e、,使用的心得。,推,广,常,规,培,训,55,市场推广,培训流程：,3、总结：,研讨及交流的具体对策，如是需要推广员具体操作执行的，请具体总结成基本动作，包括语言、动作,4、实施：,一旦总结出基本动作就需要布置推广员在实际的工作中具体执行，并做好督导工作，了解实施的效果，发现偏差，即使纠正。,5、总结：,对总结出的经验，在实际工作中进行检验，如有问题进一步研讨、改进，如可行即予以定性，长期的执行。,推,广,常,规,培,训,56,分销服务,57,检查流程,1、每天早上抵达分销商处，首先查看分销商前日的送货记录本，了解前日送货数。,2、查点现有的库存，（与前晚查点数是否相符）,3、核对前日的库存，比较是否相符,4、每天结束拜访后，给分销商送订货单，同时查点记录现有库存数,分销服务,推,广,员,库,存,检,查,58,分销服务,检查流程,1、每周制定分销商检查计划（每周检查所有的分销商）,2、开单检查,核查分销商的本周的送货记录，查看是否有异常送货情况,选择其中一家终端的送货记录，,到终端，检查陈列店牌后的送货记录本，核对送登记与分销商的送货记录是否一致？,如一致，查点终端现有啤酒数量，向老板了解最近每日动销量，预估现有存货是否合理。,检查终端进货价，以及零售价，了解终端对送货的态度意见。,检查结束，填写分销商检查单,主,管,库,存,检,查,59,分销服务,经,销,商,培,训,负责人培训：,由销售部定期组织分销商进行培训,经销商工作人员培训：,由推广员及经销商负责人共同对经销商的工作人员进行经销商手册的培训,60,营销所管理,61,管理内容：,每天收集汇总主管上报的市场拜访数据、汇总主管的周计划，并按此计划进行工作检查,每周打印推广员的一周拜访路线、拜访日报表、印制每周工作计划、路线检查表、推广员检查表、日报汇总表、经销商检查表交给主管,考核主管的内月工作课题（定单量、工作质量、瓶子及 货款回收、推广员的考核）,推广员的周工作指示的下达,推广员的培训,营销所管理,管,理,主,管,62,信息管理：,统计每天主管上报的信息，计算出相应的指标，将结构及原始收据传真给公司,根据市场的动态的情况向公司及时报市场情况简报,每月向公司撰写一份终端及市场状况的分析报告,营销所管理,管,理,信,息,63,促销：,区域性的促销,执行公司的促销,社会公关：,公安,工商,卫生,技监,酒类专卖局,营销所管理,促,销,公,关,管,理,64,市场分析报告,市场分析报告的格式：,工作的背景：工作目标的描述,工作的重点：此项工作要达到的目标,实施的情况：实施的具体落实，监控的措施,实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映,关键的问题点（成功关键点）：,原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面）,后继工作的建议：具体针对的方法,65,会议,66,日会,晨会：,会议目的：,激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。,会议内容：,士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出,会议时间：,上班开始后的510分钟,会议地点：,分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会,与会人员：,推广主管、推广员,责 任 人：,推广主管,相关表格：,主管周工作计划,67,周会,会议目的：,总结一周任务之达成，优秀推广经验的交流、培训,会议内容：,回顾本周的工作目标，检讨实施的结果，对完成或未完成工作原因中人员因素的研讨，研讨人员推广中的问题点及优秀点，进行总结，在推广人员中进行交流培训。,会议时间：,每周六的晚上2个小时或星期日早上2个小时,会议地点：,营销所,与会人员：,营销所经理、营销所主任、文员、推广主管、推广员,责 任 人：,营销所经理,相关表格：,会议记录,68,月会,会议目的：,阶段工作的总结，问题推广员集体帮助,会议内容：,回顾本月的工作目标，检讨实施的结果，问题推广员问题自我解剖，集体研讨帮助,会议时间：,每周六,会议地点：,营销所,与会人员：,营销所经理、营销所主任、文员、推广主管、推广员,责 任 人：,营销所经理,相关表格：,会议记录,69,营销所经理市场分析报告,市场分析报告：,是阶段性的市场工作的总结、评估，是一线人员对原由工作的目标，实施情况的全面的总结，以及下一阶段工作的建议及观点,市场分析报告的格式：,工作的背景：工作目标的描述,工作的重点：此项工作要达到的目标,实施的情况：实施的具体落实，监控的措施,实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映,关键的问题点（成功关键点）：,原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面）,后继工作的建议：具体针对的方法,70,小结,通路资源论,销售终端是有限资源,经销商是战略伙伴,发现终端,发掘终端,维护终端,管理终端,掌握通路网络资源,71,谢谢！,72,