管理与计划(最后修改)

如何制定年度计划,刘 宏,刘 宏,-,网络营销运营专家,深圳单仁资讯有限公司总裁,深圳牛商网络有限公司董事长,中国传媒资讯行业学部委员；,深圳,政府特聘,文化,专家,全国科监委行业发展战略委员会副理事长 广东省电子商务应用技术重点试验室研究员 国际发展研究中心高级研究员,中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家,中国电子商务协专业委员会研究专家,国际谈判协会副会长,世界华人,50,位卓越系统领导人,2009,中国传媒品牌女性,新中国,60,周年百名功勋人物,今天的重点,为什麽要制定年度计划,年度计划的内容,拟定年度目标的依据,目标与计划的关系,怎样制定年度计划,（一）,为什麽要制定年度计划,成功是规划出来的,漫步人生的階梯中，若拾級而上，成功的雲端一定連接著一個恢弘的願景,-,老子在,道德經,中曾說過：“天下難事必做於易，天下大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。,计划你的工作,工作你的计划,为什么要制定年度计划,凡事预则立，不预则废。,日本马拉松冠军,松本太郎的故事,定下目标是迈向成功的第一步,拟定计划是迈向成功的第二步,执行计划是迈向成功的。,一年之计在于,？,计划你的工作 工作你的计划,为什么要制定年度计划,角色定位,我是谁？,我该做什么？,我要怎样做？,怎样制定年度计划,不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量,高层：,企业的决策者,。,有创新意识，能识别形势，指出公司未来的方向，为未来提出设想方案，负责,总体策划。,做正确的事，把握正确的方向。,中层,：,决策的执行者、,督导者。通过自己的知识能力、经验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。,基层,：,具体工作的,操作者，,通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标 ，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。,怎样制定年度计划,角色与定位,老板 总裁 项目负责人 业务员, ,未来 今年 本月 今日, ,决策 规划 执行 专业技能,位置决定：,应该想什么？应该做什么？应该关注什么？,怎样制定年度计划,（二）,年度计划的内容,2.,年度计划的内容,目标,架构,领导,控制,一、,2010,年年度总结,1,、,2010,年年度业绩分布,2,、为什么能取得这样的成绩,3,、为这样的成绩我们做了那些事情,4,、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构,5,、我们还能在那方面做的更好？为什么？,二、,2011,年全年公司产品与市场布局,1,、公司全年业绩目标？,2,、产品系列要完善和补充什么？,3,、这些产品的市场销售布局？,4,、未来产品模型、销售模型、管理模型,年度计划的内容,举例：,（三）,拟定年度目标的依据,3.,拟定目标的依据,上一年的数据,是制定下一年计划的科学依据,数字是美丽的语言,规划从总结开始,业绩,利润,月度报表,宏观与微观的分析,拟定年度目标的依据,重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位？）,拟定年度目标的依据,2010,年年度业绩展示,2010,年工作总结,拟定年度目标的依据,一年之计重,年中,年度业绩进展情况分析,总部各团队,2010,年,1-10,月业绩情况,单位：万元,512.48,384.96,362.81,293.54,88.39,会战目标及完成占,10,个月总业绩比,会战,4,个月总目标业绩占,1-10,月总目标业绩比例,会战,4,个月完成业绩占,1-10,月总完成业绩比例,深圳会战目标占比,深圳会战完成占比,会战完成业绩,(4,个月,),非会战月完成业绩,(6,个月,),会战目标业绩,(4,个月,),与非会战目标业绩,(6,个月,),相差不大,2010,年,做对了,哪些事情？,2010,年,做错了,哪些事情？,成绩的取得客观因素分析：,行业宏观环境的优势,竞争对手失误所造成的机会,公司所有的资源、能支持的程度,团队领导在具体方面的指导、同事的互助,拟定年度目标的依据,成绩取得的主观因素分析,对年度目标任务的,认识和分解,对市场的,前瞻性,认识,对困难的,挑战意识,自我学习,素质提升,、解决问题,能力提升,对市场变化的,反应能力,拟定年度目标的依据,分析导致工作目标没有达成的原因,计划制订是否合理，是否符合客观实际。,计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。,对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。,产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是否合理、执行是否到位。,团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。,来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。,拟定年度目标的依据,对当前形势的展望与分析,行业发展现状与发展,竞争对手现状与动向预测,区域市场现状与发展,渠道组织与关系现状,消费者的满意度和忠诚度总体评价,拟定年度目标的依据,内部环境分析：,企业的战略正确性和明晰性,企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。,自身现状分析：,目标与定位,工作思路和行为理念,个人素质的优势与差距,拟定年度目标的依据,回顾过去的一年,计划完成情况如何,与去年同期相比是否增长,产品结构是否得到优化,渠道建设和客户关系是否得到加强,员工的业务技能、综合素质是否得到提高,客户的满意度和忠诚度是否得到提升,竞争优势是否保持领先地位,团队建设、培训学习是否形成系统,拟定年度目标的依据,分析取得成绩的原因,认真分析取得成绩的原因，总结经验，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。,拟定年度目标的依据,（四）,目标与计划的关系,目标,计划,行动,习惯,性格,目标与计划的概念,利润目标：,业绩目标：,人力架构：,目标与计划的关系,（五）,怎样制定年度计划,一年之计在于冬（年底做计划）,一年之际在于春（行动）,第一季度：,20%,第二季度：,25%,第三季度：,35%,第四季度：,30%,怎样制定年度计划,业绩目标达成计划：,什么时间？,完成多少？,谁来完成？,怎么完成？,人力目标达成计划：,稳定现有,创造想要,制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。,怎样制定年度计划,清晰的思路,目标：要合理，具体、量化、可考核；,架构：要清晰，阶梯式增长；,领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导；,控制：要掌控，过程、节奏。,关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。,怎样制定年度计划,制定可行的具体目标：,销量目标,回款目标,利润目标,渠道建设目标,区域市场发展目标,团队建设目标,学习培训目标,怎样制定年度计划,明确目标,关键指标：,业绩目标,人力目标,利润是企业的生命,怎样制定年度计划,一、目标,要合理,具体,量化,可考核,制定可行的具体目标,销量目标,回款目标,利润目标,渠道建设目标,区域市场发展目标,团队建设目标,学习培训目标,确定达成目标的具体方法,团队整体素质与协作能力的提升,资源需要和保障措施,目标任务的分解,渠道的开发与管理,产品结构的调整与优化,市场秩序的规范管理,客户关系管理与加强,品牌策略创新与高效传播,目标管理,目标管理内容,1,、全年、季、月业绩目标,2,、全年、季、月收入目标,目标管理注意事项,1,、对目标全力以赴去完成,2,、目标进行分解，分周经营,3,、目标不宜随意修改,二、架构,要清晰，阶梯式增长,；,2011,年产品与市场布局,未来市场布局,未来产品模型,产品销售模型,运营班,策略班,OPP,俱乐部,业务员训练模型,入职员工培训,业务技能培训,高级业务培训,晋升培训,新人培训,经理训练模型,主管培训,经理培训,总监培训,分公司总经理培训,晋升培训,未来管理模型,指导、引导、辅导、督导,销售管理中心,行政管理中心,财务管理中心,三、如何达成,2011,年目标的计划和实施,1,、根据,2010,年产品业绩分类比率，用,2011,年业绩目标计算我们,2011,年每月需要完成多少业绩？,2,、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？,举例：,业绩分解计算工具,年度计划的内容,业绩分解计算工具,年度计划的内容,三、如何达成,2011,年目标的计划和实施,1,、根据,2010,年产品业绩分类比率，用,2011,年业绩目标计算我们,2011,年每月需要完成多少业绩？,2,、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？,3,、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划？拓展计划？产品开发计划？,及所有计划应配套的应急预案。,4,、,2011,年工作节奏,年度计划的内容,举例：,招聘,招聘系统建立、流程规范：,人才市场招聘,公司创业说明会,超越梦想 赢向未来,双向选择面谈,一看 、 二谈 、三通过,创业说明会执行手册,三、领导,要懂得,:,指导、引导、督导、辅导,确定达成目标的具体方法：,团队整体素质与协作能力的提升,资源需要和保障措施,目标任务的分解,渠道的开发与管理,产品结构的调整与优化,市场秩序的规范管理,客户关系管理与加强,品牌策略创新与高效传播,五个做法,1,、选选材,2,、用任用,3,、考考核,4,、训训练,5,、留留存,建立系统,培训系统,客服系统,数据分析系统,业务对接系统,业务会战协调系统,培训计划,年后上班第一,-,三天,主管培训,2,月份集团业绩前十名,精英,到其他公司,交流,分享,6,月、,12,月半年、年度总结会，以会代训；,10,月主管培训,每季度,新人培训,新人培训的次月做,衔接教育培训,组建内训讲师团,讲师选拔,制定讲师管理制度（分层级）,层级管理,开发课程,制作,PPT,集团调配、适时安排培训支持；,内训讲师,吕金翼,OPP,前的邀约、控制,李丹,OPP,后的跟进与收单,范国志,OPP,前与后的辅导,俞欣悦,OPP,现场的促成,管理功能,销售指导的功能凸现出来，真正实现集团对分公司的支持、指导、管理。为分公司的成功复制提供最有利的支持。,每两个月到各分公司走一次，发现好的做法立刻告知其他公司，学习借鉴。,每季度组织一次培训，各分公司销管人员参加。,客服,CRM,增加“客户服务”栏,-,成交客户,-,参课客户,(,包含客户的基本信息，曾参课届数和沙龙活动,),-,客户服务,-,电话回访,（回访记录领导、业务员和客服人员可见）,-,邮件服务,（回访记录领导、业务员和客服人员可见）,-,短信群发,（回访记录领导、业务员和客服人员可见）,-,未参课客户,2011,年工作计划及重点安排,年度工作安排,年度业绩及利润计划,组织架构,年度费用预算表,年度业绩目标分解（每季、每月）,月度经营主题、季度经营方针,2,、管理流程与流程管理,3,、人才培养计划,4,、全国分公司建设,5,、夯实各分公司标准组织架构,制度：目标管理考核办法,第一条、月度目标管理考核在次月,1,日,-7,日进行。,第二条目标管理考核的内容和实施,（一）目标的制定,1,、每月月底前,3,天公司提出月度总目标、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到每一层、每一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。,2,、个人岗位目标制定的原则及要点,设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合目标可用阶段或期限表示；,任务量适度，即经过努力能够达到；,可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平；,挑战性，目标需要努力才能达到；,必须促进工作的改善；,上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。,每月结束前,3,天直属上级公布下月目标，月底结束前,2,天直属下级提出下级目标，月底结束前最后一天双方讨论并确定目标。,制度：目标管理考核办法,3,、个人岗位目标制定的步骤：,（,1,）上级向下级说明自己当月的目标；,（,2,）上级请下级设立自己的重点目标；,（,3,）上级要求下级填写各自的目标考核表；,（,4,）检查下级目标；,（,5,）与下级谈话，决定其目标（此工作必须在月度或者年度开始前完成）。,4,、目标内容：每项目标都应包括数量目标、质量目标、时限目标。,（二）目标执行,1,、目标执行过程应注意的事项：目标监督人应及时跟进并提供帮助和指导；目标执行人应主动汇报。,2,、目标执行中的问题处理：列出可能出现的问题，并提出相应的解决办法。,3,、每月的上中下旬定期评估工作的进展情况，由被考核人提出改进的计划。,目标项目,及,完成时间,项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核）,（单仁集团销管中心：,2010,年,4-5,月绩效考核表）,计划得分,自考完成情况,考核人考核完成情况,集团联动，,展开业务竞赛,再创业绩新高,会议经营：,日早会：,激励士气,周经营：,目标检视,月总结：,鞭策提高,本月重点指标：,开单率：,90%,绩优率：,30%,计划完成率：,100%,1,、 特别早会：,4,月,1,日 “携手奋进,60,天，聚会东方夏威夷”业务会战启动大,会，各分公司同时启动，并严格按照,执行手册,执行，不许私自更改，,总裁办领导分别到各分公司做会战总动员；,4,月,21,日，,4,月,30,日，,5,月,11,日，,5,月,31,日阶段性特别早会，公布竞赛,结果，目前排名情况，团队,PK,情况，不断掀起会战浪潮，热情不减。,2,、 早会行事历的编审、会议内容的编排、月度早会主持人会议的召开，,5,日前完成，许硕负责。,3,、早会增加“集团快讯”栏目，统一模板制作,PPT,，每日晚,19,：,00,之前完,成，传给各分公司早会负责人，次日早会统一宣导。目的是让每一个人都,清楚自己及团队，还有,PK,对手的业绩进展情况，掀起竞赛热潮，王金刚完,成。,4,、主管周经营会， 每周一召开，目标检视，完成分析，探讨解决方案。,5,、阶段总结会：会展期间每,20,天总结一次，排名榜公布一次，目的是始终保持竞赛态势，以确保最终结果的达成，我亲自完成。,6,、新人辅导会：一次一小时，一个方法，一个案例，一个难题，目的开单。,7,、爱心激励会：每阶段一次。本月,15,日晚对未开单人员进行关怀，感动中迸发激情，平衡心态，努力工作，开心赚钱。,8,、精英座谈会：每阶段一次。业绩排名前,30,名，重点表扬，人性关怀，水果、饮品款待，温暖中再创辉煌！,9,、学习交流会：第一阶段结束后，将安排,PK,团队主管，到赢家学习交流。,25,9,月度绩效考核表,计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：,8,月,28,日,目标项目,及,完成时间,项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核）,计划得分,自考完成情况,考核人,考核完成情况,表报管理：,日报表,周报表,月报表,要求：,月度报表,3,日前提交到我这里，我在,5,日前汇总后提交到总裁办。遇节假日顺延。,1,、重新设计每日业绩更新,CRM,系统的日明星、职场的光荣榜，,在每日早,10,：,00,之前完成，使之具有销售力。王金刚负责,2,、短信至领导的业绩通报每日晚上,22,：,00,之前完成，王金刚负责。,3,、每周的,CRM,系统的,周冠王,排名榜更新，须在周一上午,12,：,00,前完成，王金刚负责。,4,、每月的,CRM,系统的,月精英,排名榜更新，月初,5,日前完成；,5,、,每个工作日战报一期，新闻报道、业绩排名、团队,PK,等内容，王金刚负责,6,、,月度,CRM,系统客户资料管理数据分析报告,，许硕制表。,7,、,月度,OPP,数据分析报告,评估邀约数量和质量，陈品杏制表。,8,、,月度业绩分析报告,分析确定下个月业务推动的工作重点，王金刚制表。,9,、,月度人员现状数据分析报告,评估招聘与培训的效果，郭伟制表。,10,、,月度,KPI,数据分析报告,评估活动量管理效果，王金刚制表。,11,、,客户问题反馈分析表,评估客户满意度，提高服务品质，李芳制表。,20,9,月度绩效考核表,计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：,8,月,28,日,目标项目及,完成时间,项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核）,计划得分,自考核完成情况,考核人考核完成情况,售后客户服务,监督、执行,1,、杂志客户的资料整理、跟进、发货、回访等李芳负责。,2,、课程客户的资料整理、建档、行业分类、地区分类、网址等基本信息的完善等李灵灵负责。,3,、客户资料管理实行三种方式：电子档；光盘。管理人：销管中心管理电子档；、行政中心管理光盘。,10,衔接教育培训,1,、,单总,诠释，,90,天开动你的赚钱机器,10,日晚 。,2,、 喻心悦,问对问题，赚到钱,面对面销售的绝招,3,、李晶,我们销售的是什么,OPP,现场三段式促成,4,、,如何辅导客户做好网络营销计划书,-,单总,10,日晚,5,、,诠释：,90,天开动你的赚钱机器,-,单总,10,晚,6,、,操作班的软件如何拷贝,-,罗晓琴,20,日晚,10,9,月度绩效考核表,计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：,8,月,28,日,目标项目及完成时间,项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核）,计划得分,自己考核完成情况,考核人考核完成情况,大型,活动,的组,织与,运作,1,、,策略班,执行手册,2010,版的制定、修改、完善，,10,日前完成。,3,、全体会务成员参加的,会务说明会,10,日前召开,4,、大课现场的布置、音响、麦的调试、主持人和助教人员开场的演练，,11,日下午,19,：,00,点之前完成,5,、 策略班,讲师、主持人、会务总负责、助教组长会,，,11,日晚,23,：,00,之前完成。,6,、,12,、,13,、,14,三天大课进行中流程的监控、会务协调、执行和突发事件的处理，保证大课顺畅进行，意外事件和平解决，没有给公司造成损失。,7,、 大课成本预算,10,日完成，费用结算,17,日完成，成本有效控制。,8,、大课所需各种物料申购,10,日前完成；物料打包、准备到位,10,日前完成；物料入库，,15,日完成，陈军伟负责。,9,、策略班总结会，会务相关负责人及老师参加，,15,日下午前完成。,10,、,策略班,现场销售的数据及总结,17,日完成，提交刘总、单总；,25,9,月度绩效考核表,计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：,8,月,28,日,目标项目及完成时间,项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核）,计划得分,自考完成情况,考核人考核完成情况,其他,分公司的培训支持、新人辅导的指导,1,、分公司业务推动的指导,2,、早会,ppt,的制作，上传，监督宣导情况,3,、每日战报的制作、上传，监督下载阅读情况,4,、阶段性的总结、指导、会战督进,10,本月的工作重点：,明确,1000,万会战目标，清晰自己肩负的职责，做好会战指挥部，指导有方，按计划行事；执行到位，确保会战结果的达成。,我的工作重点：,立足深圳，辐射全国，在没有硝烟的战场上，打一场胜仗。做足细节，多走一步，超越目标，踏上新的平台。,9,月度绩效考核表,计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：,8,月,28,日,步骤一：陈述面谈目的；,步骤二：下属自我评估；,步骤三：告知下属评估结果；,步骤四：商讨下属不同意的地方；,步骤五：商讨绩效改进计划；,督导的五个步骤,四、控制,要掌控，过程、节奏,管理是严肃的爱，培训是最大的福利,规模化招聘和全国统一培训,新人与晋升培训：,由销管中心对全国招聘进行统一管理,2,月、,6,月、,10,月、,12,月进行四次统一招聘,销管中心主导：招聘前资料发放、新人培训、业务技能培训、主管培训等,讲师培训：,由行政副总裁轩鹏负责统一管理,每月讲师会议、定期讲师培训、全国讲师统一调配等。,会议经营,早会的整体安排,月度早会行事历,上传,CRM,周一、周四早会,PPT,的制作,根据行事历明确本月的,工作重点,根据早会主题确定一个月的,晨会主持人,每月,30,日召开主持人会议，,明确时间、主题,；,每周末召开下周主持人会议，,提醒、督促、调整,每天晚上对第二天早会主持人,沟通落实,表报管理,月度（年）业绩分析报告,月度（年）俱乐部数据分析报告,月度（年）,OPP,数据分析报告,月度（年）策略班数据分析报告,月度（年）报名表数据分析报告,CRM,系统管理数据分析报告,月初：,3,号前收上月余款、整理资料做上月总结,4,号精英俱乐部（表彰）,510,号俱乐部和第一场,OPP,月中：,OPP,、策略班、运营班,15,号是绩优人员和零单的会议,月尾：,20,号左右总裁会议,26,号总经理会议,27,号后全员冲刺,三个月招聘一次 日、周、月、季、年的例会,月度度节奏,年度度节奏,1,月,“,喜迎开门红，叩响成功之门,”,3,月,“,新年伊始，全员开单,”,4-5,月,“,携手奋进,60,天，聚会,东方夏威夷,”,9-10,月,“,英勇奋战,60,天，会师,长城,高峰会,”,11-12,月,“,踏上成功红地毯，接受鲜花与喝彩,”,控制节奏,一年之计在于冬（年底做计划）,一年之际在于春（行动）,第一季度：,20%,第二季度：,25%,第三季度：,35%,第四季度：,30%,2011,年年度目标,业绩目标计算工具,40%&60%,一日之计在于晨？ 一日之计在,昨夜,！,数据是最美丽的语言,日、周、月、季、年经营流程,周例会,月度经营会,季度目标,捡视会,年度总结提高会,日早会,运用,工具,日、周、月、季、半年、年度报表,-,周经营状况分析表,-,月度统计表,-,年度累计汇总表,有目标 有计划 有手段 有工具,借势：加大与政府的粘度,渠道：自主分公司与合作单位,团队：完善各团队组织架构,服务：集团化分层级管理与培训,客户互动与增值服务,五点体会,管理的精髓,-,顺气（少管多理）,管理的魅力,-,价值（被人利用）,人性的优点,向上（超越梦想）,感恩的本质,自私（人人为我）,人生的幸福,角色（舞台形象）,