销售人员招聘与有效训练课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售人员招聘与有效训练,主讲人：,XXX,第,1,讲：销售人员,招聘,技术,第,2,讲：销售团队,训练,技术,招兵买马？,不知道什么样的销售人才合适,?,吸引不到优秀的人才加盟,?,不能精准识别应聘的人才,?,1,2,我们需要什么样的销售人才？,Now!,如何建立合适的招聘标准？,如何吸引与识别销售人才？,服务型,Service,责任心,关注细节,恪守标准,和谐与稳定,沟通与交流者,内部选拔转岗,同事介绍,应届毕业生,主动性,文案与表达能力,主要方向,招聘渠道,次要方向,巩固型,Consolidation,规划能力,领导能力,人际关系维护者,内部选拔,竞争挑选,善于分析,爱好交流,主要方向,招聘渠道,次要方向,开拓型,Development,自信,抗压力,理解能力,善于谈判,影响他人者,社会竞争选拔,推荐,猎取,乐观,责任感,紧迫感,主要方向,招聘渠道,次要方向,我们需要什么样的销售人才？,如何建立合适的招聘标准？,Now!,如何吸引与识别销售人才？,细心做好下面,4,项工作！, 招聘渠道的选择, 简历申请表甄选, 面试技术应用, 测评比对分析,招,聘渠道的选择,1,、基础信息（个人状况、教育背景、, ,）,2,、工作履历（从业经验、变动信息、, ,）,3,、性格特质（性格测评）,4,、专业知识（技能测试）,5,、评估记录,简历申请表甄选,S,面谈技术应用,SSituation,即某项应聘者从事过的事件所处的背景,TTask,即该应聘者为完成上述事件所承担的工作任务,AAction,即该应聘者为完成上述工作任务所采取的行动,RResult,即该应聘者在完成上述工作任务后得到的结果, 面试技术应用,背境,-,任务,-,行动,-,结果,-,理论式提问：,面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？,你对服装行业有一些了解吧？, ,描述式提问：,你面对的最难缠的客户是，描述一下你是如何解决的？,你对服装行业趋势如何看待，你原来的公司是如何应对的？, ,事例式提问：,你最近开发的一家大客户是谁，开发中最大困难是？,销售工作中，让你记忆最深刻的,1,件事是什么？, ,引导式提问：,面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？,你对服装行业有一些了解吧？, ,终断式提问：,回答：我认为我的这个想法给这个项目组带来很大帮助,无跟进问题, ,跟进式提问：,回答：我认为我的这个想法给这个项目组带来很大帮助,那你的想法，具体带来什么样的影响？, ,VS,VS,VS,第,1,讲：销售人员,招聘,技术,第,2,讲：销售团队,训练,技术,培训销售团队的作用,1,、理解公司的销售策略,2,、落实公司的执行策略,3,、升华公司的销售策略,4,、形成核心竞争力,销售培训常见的问题,1,、无章可循，无法可依,2,、方法形式单一,3,、师傅带徒弟,4,、忽视案例和文本的积累,5,、激励代替培训,销售新员培训,4,原则,1.,融入性原则,2.,激励性原则,3.,竞争性原则,4.,控制性原则,融入性原则,文化理念引导,组织团队培训,用人部门参与,创造沟通机会,团队合作任务,1,2,激励性原则,行业公司前景,职业发展设计,标杆成长故事,训练考核机制,领导光临发言,竞争性原则,个人训练,PK,小组游戏,PK,实战训练,PK,训练末位淘汰,双优选择机制,3,4,控制性原则,合理控制期望,新员工小天使,特别关注优秀,加大训练强度,训练作业答辩,基础,4,讲,1.,公司历史,2.,企业文化,3.,职业发展,4.,管理制度,标准,3,训,1.,团队融入训练,2.,心态激发训练,3.,业务知识训练,销售技能培训谁来做？,管理者就是培训者！,管理者做规划，做工具！,专项训练方法,1,产品知识掌握训练,1,、产品答疑问手册制作流程, 组织相关销售人员开头脑风暴, 找出客户针对产品提出的疑难问题, 组织相关技术人员回答疑难问题，每个问题不局限一种答案。, 整理成文，编成手册, 四死训练法, 通关考试,2,、客户销售疑难答客问, 客户针对价格、付款方面提出的疑难问题是哪些？, 客户针对服务方面提出的疑难问题是哪些？, 客户会找哪些借口托辞？, 客户的顾虑有哪些？,3,、 产品,FABE,练习法,特征,(Feature),优点,(Advantage),利益,(Benefit),证据,(Evidence),性能,构造,作用,使用方便程度,耐久性,经济性,外观优点,价格,错误类型,是否存在,后果,改进计划,排序,缺乏准备,是,否,忽略客户或听众的感受,是,否,只介绍一堆讯息和数字,是,否,停止道歉或者是找借口,是,否,骄傲自大,是,否,打断顾客的话,是,否,忽略周围的人,是,否,语言粗俗,是,否,轻松细语或声如洪钟,是,否,乱用文法，发音错误,是,否,无关痛痒的字词,是,否,介绍产品过程中需避免的错误,4,、四死应用训练法,死记,死背,死练,死用,僵化,固化,优化,考核,姓名,流畅度,清晰度,数据化,亲和性,互动性,5,、通关训练法,6,、角色演练法,专项训练方法,2,销售技能提升训练,1,、新兵训练营,如何激励长期不出单的业务伙伴,?,2,、激活休克鱼,3,、每周加油站,如何激励月（季）没有,意向客户,的业务伙伴,4,、扶困帮贫班,如何激励月（季）没有,兴趣客户,的业务伙伴,？,5,、带教下属实战,5,人法,人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去。,谢谢观看！,Thank you !,￥,1111111111111111111111111111111222222222222222222222222222222222222222222222222222222223333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333344444,￥,请删除后使用，谢谢,请删除后使用，谢谢,请删除后使用，谢谢,请删除后使用，谢谢,请删除后使用，谢谢,请删除后使用，谢谢,请删除后使用，谢谢,请删除后使用，谢谢,佛家有云：苍生尽管难度，但是更难度的是人心。记得苦禅大师也曾经说过：皆说黄连苦，可最苦的是心苦。如果随机地采访几位路人，问他们同一个话题，你觉得，世界上什么情绪是最难熬的。估计一万个人里，会有一万个人回答悲伤。当我们读一本好书，为了其中的细节而落泪；当我们看一场电影，为了其中的人物伤感，这些还都称不上悲伤，充其量可算作难过。真正的悲伤是一种无法用言语表达的痛楚。,dskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsodskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnso,dskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnso,dskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnso,dskdfibsdkbfndsldkhslhokdhsodhvkskdnvklsoifyoishigibivbisbdvibsidbvoisbvoibsoivbiosbviohsivhkjshivuhiuhfiugruysdbvslkdbvlkbokbvkozbxkjcbjkbvjkbkjvbkjccbvkjbcxzvhoisdbvibsdivbisdvknflksnlkvnsoxkbvoxlknvlkxncklvhsiudlknvknsklvnlksnvkjbsijvbksj 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