汽车销售价格谈判技巧2

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,价格谈判技巧,价格谈判技巧,课程目的,知彼,-,顾客砍价心理分析,知己,-,销售顾问应具备的素质,展厅价格谈判的基本原则,价格谈判的策略与技巧,价格谈判时机细分,各时机的谈判策略与技巧,1,课程内容,知彼,-,了解顾客谈价的心理背景,关于谈判的一些事实,了解抗拒及其处理方式,知己,-,销售顾问应具备的素质,应具备的特点,应对谈判的态度,个人信念,展厅价格谈判的原则,价格谈判的策略与技巧,价格谈判时机细分,各时机的谈判策略与技巧,2,知彼,-,关于价格的事实,你经常会因为价格而失去了一些顾客,就算你报的是最低价，顾客还是会还价,基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价,今天的客户比以前更加注重价格,（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）,3,知彼,-,什么是抗拒,任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为,抗拒是必然的,抗拒与购买的关系,如果你能很快说出,“,爱,”,的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。,通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。,4,价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？,知彼,-,理解抗拒,5,知彼,-,处理抗拒原则,原则,1.,表示理解并中立化,2.,了解抗拒所在,3.,商议解决方案,4.,寻求客户认同,顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多,销售顾问：？,方法,1,、预防法,2,、转移法,3,、递延法,6,知彼,-,如何处理抗拒,方法,1,、预防法,2,、转移法,3,、递延法,如何使用,何时使用,7,知己,-,销售人员如何应对,个人因素,成功的谈判,策略技巧,谈判原则,8,知己,-,销售人员的问题,对产品服务，价值包装不够,不了解（缺乏）竞争对手咨询,对市场的动态咨询了解不足,魄力不足，或表现得无所谓,担心拒绝和失败，担心顾客说“不”,自己对产品和价格没有信心,自己也相信只有更低的价格才会有机会,我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了,9,知己,-,面对顾客砍价的心态,顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。,判断客户砍价的主要原因,极具耐心的沟通，通常在和谐气氛下面对,某些情况下可以用“非和谐,”,方式与顾客交流,思考各种处理方法。,心理素质,1,、积极与消极的关系（案例）,2,、善于观察（顾客的肢体语言,案例）,3,、服务意识（服务有形化,案例）,4,、滞留顾客意识（创造顾客兴趣点,案例）,10,你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板,你会与卖地板的销售商讨价还价吗？,你会货比三家吗？,你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？,交易最终能否达成，只能是由价格来决定吗？,原则,-,价格谈判的基准,11,原则,-,价格和价值,价格 价值 太贵了,价格 = 价值 物有所值,价格 价值 很便宜,建立价格与价值之间的平衡，,是所有价格谈判的目标所在,12,原则,-,价格谈判的关键元素,准确认识谈判中的,力量,准确把握价格商谈的,时机,价格商谈的前提条件：取得顾客的,“,相对购买承诺,”,价格商谈成功的重要因素：充分的,准备,回想以往失败的谈判，是否主要是这四条出了问题？,13,原则,-,谈判中的力量,力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的，如果你没有力量，技巧就毫无意义。,请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法。当今的市场上，客户是否在谈判中更占优势？,总结：不要怕客户的暂时离开！,14,原则,-,把握价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈,2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素,3、应对顾客询问价格的策略,争取时间,为顾客留下空间和余地,细节给顾客的感觉,15,原则,-,何时开始价格商谈,选择方案,改变,无需求,有购买意识,想要购买,设定购买标准,成交,需求,带来的益处,满意,购买周期：,16,话述举例：,典型情景三,原则,-,何时开始价格商谈,17,来买车（,H,级）顾客的判断：,人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字,产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品,条件：询问价格，优惠条件；讨价还价,车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色,交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌,试车：试车满意度,旧车：旧车的处理,原则,-,何时开始价格商谈,人,车,事,18,销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。,对销售成功起决定作用的,绝对不是,没有任何争取的让步。,价格商谈不是让步，价格商谈是,改变局面,。,原则,-,取得“相对承诺”,没有什么是免费的,!,19,不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑,“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，,“你价格便宜，我下午就过来订”，,不要怕因此而流失顾客,否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低,可告知公开的“促销活动”内容,原则,-,取得“相对承诺”,情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款,20,如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”,如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”,原则,-,取得“相对承诺”,情形一：顾客如果没有承诺当场签单付款,21,“你价格合适，我今天就定下来。”,确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？,如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！,顾客是否具备了,“销售三要素”,？,顾客是否已经,“设定购买标准”,？,顾客是否已经发出了,“购买信号”,？,TMD,策略的运用,只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！,情形二、顾客如果承诺当场签单付款,原则,-,取得“相对承诺”,22,原则,-,充分的准备,充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓,“知己知彼，百战不殆”,了解顾客的背景：,顾客的购车经历,顾客的决策行为类型,建立顾客的舒适感,取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）,关心顾客的需求-让顾客,感觉到,“我要帮你买到最合适,你的车”，而不是“我要你买这款车，我要,赚你的钱”,参考,8+1,准备,23,策略与技巧,-A,刚进店的砍价,顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价,“这车多少钱？”,“”,“能便宜多少？”,典型情景一,思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么回答的？,24,注意观察顾客询问的语气和神态,简单建立顾客的舒适区,禁忌立即进行价格商谈,询问顾客,典型情景一,策略与技巧,-A,刚进店的砍价,25,通过观察、询问后判断：,顾客是认真的吗？,顾客已经选定车型了吗？,顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？,典型情景一,策略与技巧,-A,刚进店的砍价,26,如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。,典型情景一,策略与技巧,-A,刚进店的砍价,27,策略与技巧,-B,电话砍价,顾客在电话中询问底价,（仅针对最终用户-零售）,电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。,电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。,典型情景二,28,处理原则：,1、电话中不让价、不讨价还价；,2、不答应、也不拒绝顾客的要求；,3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。,典型情景二,策略与技巧,-B,电话砍价,29,处理技巧：,顾客方面可能的话述,“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”,“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”,“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”,“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”,典型情景二,策略与技巧,-B,电话砍价,30,处理技巧：,销售顾问方面的话述应对：(新顾客),典型情景二,策略与技巧,-B,电话砍价,31,典型情景二,处理技巧：,销售顾问方面的话述应对：(老顾客),策略与技巧,-B,电话砍价,32,策略与技巧,-C,竞争对手的报价,如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。,预防顾客的误导。,寻找竞争对手报价的漏洞。,多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感,33,我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱,典型情景五,策略与技巧,-C,竞争对手的报价,34,典型情景六,策略与技巧,-C,竞争对手的报价,35,策略与技巧,-D,价格谈判要点,提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）,千万不要接受对方的第一个提议,适当的时候表现出惊讶的态度,扮演勉为其难的销售人员,适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放,初期谈判技巧,36,提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分寸）,给自己一些谈判的空间；,给对手一些还价的空间，避免产生僵局；,说不定就能成交了；,提升产品或者服务的价值感；（4,S,店的服务等）,让买主觉得赢得了谈判；,策略与技巧,-D,价格谈判要点,37,千万不要接受对方的第一个提议,若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；,否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了问题”的想法；,客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送,策略与技巧,-D,价格谈判要点,38,适当的时候,表现出,惊讶的态度,在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；,如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；,想象一下你,10,岁时住过的房子是什么样子的，你就会发现自己倾向于视觉还是其它,策略与技巧,-D,价格谈判要点,39,扮演勉为其难的销售人员,这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；,当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；,小心提防勉为其难的买主；,策略与技巧,-D,价格谈判要点,40,适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放,以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；,如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；,策略与技巧,-D,价格谈判要点,41,借助公司高层的威力,避免对抗性的谈判,抛回烫手的山芋,交换条件法,中期谈判技巧,策略与技巧,-D,价格谈判要点,42,借助公司高层的威力,如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面,取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利,策略与技巧,-D,价格谈判要点,43,避免对抗性的谈判,如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；,使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；,用转化的方法消除对方的抗拒；,策略与技巧,-D,价格谈判要点,44,抛回烫手的山芋,别让其他人把问题丢给你；,当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子,;,永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；,策略与技巧,-D,价格谈判要点,45,交换条件法,在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；,可以避免客户再提更多的非分要求；,牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”,策略与技巧,-D,价格谈判要点,46,好人/坏人法（红脸/白脸法）,蚕食鲸吞法,取消之前的议价,让步的方法,拟订合同法,后期谈判技巧,策略与技巧,-D,价格谈判要点,47,好人/坏人法（红脸/白脸法）,当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；,当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；,策略与技巧,-D,价格谈判要点,48,蚕食鲸吞法,当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；,销售人员一定要在最后作出进一步的努力；,成交后让客户购买更多的东西,策略与技巧,-D,价格谈判要点,49,取消之前的议价,如果客户要求一降再降的话；在最后销售顾问要想法取消以前的议价；,这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；,避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；,策略与技巧,-D,价格谈判要点,50,拟订合同法,在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；,有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ；,让客户感觉不好意思不签合同,策略与技巧,-D,价格谈判要点,51,让步的方法,错误一：避免等额让步,$250,、,$250,、,$250,、,$250,；,错误二：避免在最后一步中让价太高,$600,、,$400,、,$0,、,$0,；,错误三：起步全让光,$1000,、,$0,、,$0,、,$0,错误四：先少后多,$100,、,$200,、,$300,、,$400,合适的让价：？,策略与技巧,-D,价格谈判要点,52,僵局,-,困境,-,死胡同,僵 局：有分岐，进展放慢,困 境：有分岐，且无进展,死胡同：巨大分岐，对方准备撤了,策略与技巧,-D,价格谈判要点,53,小组讨论,张女士准备购买别克的新凯越，售价是,109800,元，在当地有两家上海通用别克的特约经销商，张女士已去过其中一家经销商，此经销商可以多让,1000,元，这时张女士来到另外一家别克经销商,如果你现在是这位接待张女士的销售顾问，你会怎么做？,54,后续思考,:,学习价格谈判的目的是为了卖价高一些，那么，如果我们以较高的价格卖出了车辆，接下去应该怎么做？,55,