TTT系列之如何做好基础销售技能培训

单击此处编辑母版标题样式,人本 践诺 责任 成长,TTT 系列专题之,如何做好基础销售技能培训？,如何做好基础销售技能培训专题说明,课程对象：,担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、内部讲师。,课程目标：,全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性，促进销售人员的技能提升。,学员人数,：,以不超过30人为限。,课时安排：,2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），约14小时。,课 程 纲 要,一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点,二、先声夺人-销售技能培训常见课程导入技法,三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧,四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写,五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进,一、,纲举目张:把握销售培训的核心理念与重点,销售培训常见误区的辨识,形式？内容？,技能？素养？,产品？客户？,.？.？,把握销售人员的角色定位,品牌形象,文化内涵,价值取向,产品品质,服务承诺,销,售,人,员,客户,企业,“技”、“能”的全心认知,技,能,技巧、技术、技艺,能够、能否、能动,厘清技能与素养的关系,销售培训的重点与理念的梳理,内在动力：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。,工作作风：周密的计划；干练、严谨、守时、践诺,销售能力：为客户提供价值并达成共识而成交；坚持,建立关系：,关心客户的利益，关心客户的业务发展方向,激发,改善,提升,鼓励,二、,先声夺人:销售技能培训常见课程导入技法,技 法 提 要,1、借助偶发事件导入课程的关键要点及其注意事项,2、演绎故事引导思考开场的关键要点及其注意事项,3、组织游戏活动营造互动氛围的关键要点及其注意事项,4、运用视觉素材激发兴趣的关键要点及其注意事项,5、引用数据制造悬念的实施要点,6、设计问题组织讨论的实施要点,7、培训师自我介绍切入主题的实施要点,8、渲染现场场景导入课程的关键要点及其注意事项,偶发事件的应用方法,切实叙述事件过程,挖掘事件潜藏价值,引发学员情感共鸣,设计课程过渡接点,用心观察,主题升华,现场比照,偶发事件的应用要点,1、事件必须是新近真实发生的；,2、绝大部分学员知道的；,3、具有借鉴价值并容易引发思考的。,1、有利于激发学员的学习兴趣；,2、有利于调整学员的思维方式；,3、有利于建立老师与学员之间的认知。,1、需要培训师具备良好的职业状态；,2、需要培训师具备敏锐的洞察力；,3、需要培训师具备正向的价值判断力。,条件,优点,难点,故事导入的应用方法,1、故事的篇幅应控制在5分钟左右；,2、故事的内容尽量贴近生活实际；,3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。,1、观察是否真正吸引了学员的注意力；,2、把握故事的节奏与学员形成互动；,3、及时处理不同学员的不同观点。,寻找故事与学员现状的链接点,突出与企业价值取向相关联的地方,为后面的课程内容埋下伏笔,精心,选择,关注,现场,设计,过渡,故事的演绎技巧,主题引导,：运用提问、设问切入,角色转换,：强化切身感、现场感,细节描述,：摹情摹景、绘声绘色,导入常识,：提供资讯、调节气氛,有效收结,：启发思考、以心观照,游戏活动的应用方法,1、必须是全体学员参与；,2、活动量不宜过大；,3、有利于激发学员参与的积极性。,1、观察学员的参与面和积极性；,2、记录典型的活动情形和学员表现；,3、关注学员是否切实遵守规则。,确认现场曾经出现的真实情形,引导学员寻找行为背后的原因,鼓励学员分享切身感受,精心,设计,把握,进程,鼓励,分享,游戏活动的组织技巧,有效切入,：预先框定、气氛营造,规则宣导,：清晰明了、确认回应,过程控制,：时间把握、参与有序,关注现象,：行为记录、观察状态,分享交流,：了解感受、准确判断,点评剖析,：把握关键、启发思考,视觉素材的应用方法,静态视图,动画短片,视频片段,形式,引导学员转换观察事物的视角,帮助学员建立寻找事实真相的思路,调动学员的视角感官功能,启发学员发现日常生活背后的价值,引导学员关注现实生活场景,组织分享了解学员的价值取向,注意,：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！,数据或数字的应用方法,类 型,与企业相关的特殊日期、营业、市场分额等数据,与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字,寻找普通的日期、数字与学员或现场的特殊链接,将特殊赋予普遍价值,以普通发现特殊意义,预设问题的应用,问题设计要点,关注学员反应,1、问题形式尽量纯粹、简单；,2、问题内容须让学员容易理解；,3、尽可能引发学员更多的答案。,1、确认学员对问题的理解；,2、记录学员的回应要点；,3、避免学员陷入辩论的状态；,4、在学员的回应中寻找价值思考点。,问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制,培训师的自我介绍,开门见山,比附,设疑,聚焦,切题,与学员迅速,建立基本认知,注意,：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。,渲 染 现 场 场 景,生动描述现场的情景,渲染互动融洽的氛围,正面肯定学员的表现,传递讲师自身的热情,关键,：提前与学员交流；调整自身的状态；用心观察,洞察销售人员的学习心态,结果？,实用？,耐心？,自我？,.？,实 践 感 悟,选择你擅长的一种破冰方法,模拟真实场景进行演练,实践,1、表现最好与最差的地方在哪里？,2、比较容易改善的地方在哪里？,思考,改善,导师即时点评,培训师的角色定位,作为课堂现场主导者身份时：,面对课堂现场的主体（学员）状态时：,销售培训的核心手法梳理,平常话,身边事,真性情,学,员,尊重,帮助,学习,馈赠,放 弃,接 纳,沟 通,引 导,示 范,影 响,改 善,三、,形神兼备:销售工作基础性内容的培训技巧,内容提要,职业准备：销售人员的职业素质和能力模型,自我调适：销售人员情绪管理培训的关键点,良好开端：客户拜访技巧的培训重点与技法,价值储备：客户管理及其工具应用指导技巧,价值实现：销售过程的把握与成交技巧培训,障碍清除：面对困难局面的处理方法与要点,销售人员的职业素质与能力模型,职业职责：收集信息和资料；制订销售计划；实现销售；售,后服务,职业素质：敬业精神；服务态度；知识面；健康体质,职业能力：观察、社交、创造、语言表达、应变,职业道德：守信、负责、公平,职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他,了解销售工作的基本特征与功能,过程的互动性,目的的多重性,行为的主动性,对象的多样性,提供服务,反馈信息,传递信息,销售产品,特,征,功,能,把握销售工作的一般程序,识别客户,后续工作,接近准备,面谈交流,处理问题,达成交易,了解情绪对销售人员的影响,自我肯定？,自我否定？,情绪管理的有效方法,自我消解,有效疏导,调整思维模式,转换观察视角,历事炼心,寻找合适管道,学习倾诉宣泄,分享交流,情绪管理的指导方法与要点,自尊/怯懦,麻木/淡漠,自负/莽撞,自爱/自信,敏感/热情,自重/稳健,突破心智模式,发现工作价值,引导自我观照,互动交流,客户拜访的基本原则与步骤,陈述意图,有效预约,发现问题,确认需求,尝试销售,简单专注,确定目标,热情尊重,明了干脆,倾听记录,反馈确认,呈现说明,询问判断,态度：,热情、专注,行为：,专业、礼貌,反思：,过程、细节,调整：,思路、策略,帮助学员改善客户拜访效果,言,谈,举,止,印,象,认,知,表现,观察,销售人员,客户,为什么要做好客户管理？,客户让渡价值？,客户回馈价值？,客户管理工具的应用指引（）,25%,50%,75%,用户,潜在客户,客户管理工具的应用指引（）,一、市场占有率：（本公司产品销售量市场上同类产品全,部销售量）X100,二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区同类产品全部,销售地区）X 100,三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数年度全部,销售合同数）X100,四、销售利润率：（本期销售总利润本期销售总金额）X,100,五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）前期销,售额X 100,六、销售退货率：（售后退货金额全部销售金额）X100,七、售后返修率：（售后返修金额全部销售金额）X100,客户购买心态的有效分析,满足,决定,确信,比较,欲求,联想,兴趣,注意,指导学员发现并把握客户需求,茫然、焦躁、无奈、抱怨,尝试着为客户,提供方案,陈述,询问,客户需求,观察反应,反馈确认,产品介绍的思路与方法,定义,价值,功能,特点,原理,使用产品的人关心的是能否解决他的问题，至于产品本身的材质和构造，甚至原理并不是他的责任范围。,帮助学员解决客户分歧,建立有效共识！,非价格关键购买因素,分析影响成交的非价格因素,后勤表现：,种类、交货,期限、,产品核心表现：,功能、款式、,材质、,服务表现：,专业性、灵活性,经济表现：,回扣、付款,方式、,品牌,人员,团队,商誉,了解客户的12个动情点,1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活；,3、创造生活信心；4、为了提高社会地位；,5、为了改善生活质量；6、对群体归属的追求；,7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；,8、给生活带来便利；9、为了享受到最好的产品；,10、追求一种赢的快感；11、表达爱的机会；,12、增加生活智慧的机会。,借,口,有效改善学员的成交思路,拒绝,价格？,货期？,决定？,款式？,对手？,？,用,问,题,排,除,、,确,认,真,实,理,由,客户,再甄别,反思,调整,改善,常见困难局面的成因分析及其应对技巧,异义,疑义,抱怨,投诉,销售技能培训的角色互动,老师,学员,客户,四、,有的放矢:销售基础培训教材的设计与编写,学员需求与培训目的,学员,现状,需求,客户,成长,需求,内职业生涯,外职业生涯,差距,缺口,核心任务：,观念、认知,行为改善,提供,方法,路径,教材设计的基本思路,现在怎么样,为什么这样,期待怎么样,可以怎么样,应该怎么样,能够怎么样,定义问题,探询原因,设定目标,寻找思路,形成路径,引导行动,教材编写的基本,原则,适用性,再创作,前瞻性,结构性,教材编写的基本步骤,观点与原理的确定,关键与重点的把握,框架与结构的搭建,素材的搜集与链接,教材的设计与制作,事先的准备与演练,收集素材的途径与方法,书刊音像,组织调研,互联网,行业资讯,课程资料,专家与员工,随时 随地 随情 随景,学员交流,热点新闻,人物介绍,电视节目,旅途见闻,日常生活,素材与主题的关系,此时 此地 此情 此景,同一素材多主题升华,同一主题多素材演绎,“有的放矢”的内容选择,理论知识,实践技巧,职业心态,问题处理,拾遗补漏/资料推荐,点评示范/改善指导,正面导向/身体力行,溯本求源/思路优先,？,教材编写的文本体例,课程名称,课程目标,课程对象,课程时间,场地要求,课程内容,培训方式,主标题,A.小标题,B.小标题,主标题,A.小标题,1.细分标题,2.细分标题,B.小标题,1.细分标题,2.细分标题,引言：切入点与兴奋点,正文：,要点一,素材与方法,要点二,素材与方法,.,结论,:,强调关键点与价值点,行动或者改善建议,格 式,内 容, 的 作 用,提示：利于讲师把握训练节奏,承接：帮助学员梳理学习框架,调动：调动学员视觉感知功能,PPT制作的要素和要求,背景、布局,内容、句式,字体、字号,图片、动画,色彩、音效,切换、放映,文字凝练,简洁明快,有效对比,笔记与手稿的制作与运用,行业资讯,辅助说明,理论依据,历史典故,要闻趣事,应对,馈赠,学员产生进一步探,究的欲望？,学员的问题超出课,程主题之外？,培训师突然遗忘或,者并未全部记忆？,学员的个性化问,题？,培训行为配置表的制作与运用,培训前的工具与场地准备,资料,：学员教材、随堂资料（说明性资料、讨论资料、测试,文件）、评估表格、笔记与手稿等,工具,：讲师教材、白板和白板刷、投影仪和投影屏幕、录音,摄像设备、麦克风和电池、图表海报、座位牌、绘图纸及其,其他需要特殊准备的材料,场地,：以正方形或长宽比例为,4,：,3,的长方形为宜、能源设,备、恒温设备、充足的自然光线、无噪音、无电话、有多相,插座的电源、桌椅完好、座位安排等,准备表明态度！态度呈现专业！专业赢得信赖！,五、,学以致用:销售培训的效果评估与后续跟进,培训效果评估的模式及要点,一类评估：反应层评估，即对培训项目本身的内,容及相关情况的反应,二类评估：学习层评估，即对受训人员前后知识,技能掌握情况进行测量,三类评估：行为层评估，即受训人员前后行为的,不同、是否运用所学,四类评估：结果层评估，即受训人员前后的绩,效、士气、质量、流动等,五类评估：效果层评估，即培训投入产出效果对,比，计算培训盈利率,常见评估工具的运用,学员学习记录表,效果综合评估表,培训师自我评估表,印象深刻的内容,尚留疑惑的内容,计划改善的地方,组织方面（场地、服务、氛围等）,学员表现（状态、配合、参与等）,师资水平（专业、演绎、态度等）,教材准备（学员反馈、便利程度等）,现场呈现（情绪管理、内容演绎等）,关注学员（启动注意、问题处理等）,学员填写,学员填写,讲师填写,后续跟进的方法,现 场,激发学员的自我承诺,把握关键教育点,提供可操作的改善建议,帮助学员分解改善目标,循环,坚持,课 后,核查承诺是否兑现,帮助学员进行有效反思,鼓励学员养成习惯,帮助学员调整改善节奏,学习与实践,看法,想法,做法,说法,看到？听到？想到？说到？知道？做到？,行动创造价值,良匠能与人规矩，不能使人必巧也；,明师能授人方书，不能使人必为也。,感谢参与！,爱出者爱返,福往者福来,