专柜管理和业绩提升

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好专柜管理和提升销售业绩,1,专柜的日常管理,2,一、专柜管理的流程,专柜管理的基本流程：营业前,-,营业中,-,营业后,（一）营业前（,10-20,分钟）,我们把营业前的这些工作可以排成一个流程：,营业前工作流程：到岗登记,着装、整装,卖场清洁、整理（由上到下、由里到外）,晨会,这个流程主管一定要掌控好：一是控制时间，要在二十分钟内完成。二是掌握内容，要条条落实。,3,（,二）营业中,“营业中”这项内容是基本流程中的重点。营业中的管理都是动态的、变化着的、有时是意想不到的。那么我们如何来管理呢？下面我们要从淡、旺场接待的管理，缺货、补货的控制，交接班程序，这三个方面来阐述营业中的管理要求。,1.,淡、旺场对导购的管理,所谓淡场就是客流量很少或没有顾客的时候，而旺场就是客流量很大也可称为卖场高峰期。淡、旺场并不是取决于销售，而是取决于客流。那么当出现淡场或旺场时我们如何进行管理呢？下面用简洁明了的表格来讲解淡场和旺场的管理。,4,淡旺场管理,一、淡场时需做的工作：, 卖场内商品的整理,(,例如：侧挂、点挂、模特的整理，检查货品的质量，熟悉卖场和仓库内货品的型号、颜色，卖场内的卫生清理等,),切忌：在淡场时，不要站在专柜前面与相邻或是对面专柜内的员工闲谈。不要站在打包台后面迎接顾客。,5,淡场工作事项,1,、顾客接待不要给顾客造成压迫感，既要关注又要忙碌,2,、货品整理,陈列（货架、模特）补货（整烫）,3,、货品知识的熟悉,卖点、款式、面料尺码洗涤方法,4,、帐目资料整理（,VIP,顾客管理）,5,、清洁,6,二、旺场时需做的工作：, 在接待顾客时，有其他顾客光临时，一定要先打招呼。, 顾客多的时候，不能怠慢每一位顾客。, 销货中，对有购买潜力的顾客先行。,切忌：不管在什么情况下，顾客永远是我们的上帝。,7,旺场工作事项,1,、先行招呼原则,2,、接一待二招呼三原则,3,、重点顾客原则,4,、人多时的补位原则,8,交接班的管理,每个卖场都存在交接班工作。这项工作看似简单但要做得规范、到位，也应该有个流程，以此来明确交接班的内容、双方应履行的职责，使整个卖场工作衔接紧密、预防差错的发生。通常它的流程是这样的：,9,A,、交接班流程：,点数,帐物核对,确认签字,沟通（碰头会）,B,、交接班注意事项：,（,1,）避免旺场交接班。,（,2,）有顾客时先服务顾客。,（,3,）加强货品管理（交接,班时容易丢失货品）。,10,沟通会,沟通会由双方人员碰头，内容：,今天工作回顾：营业情况分析，指出遇到的的问题，强调改善之处；,交流成功的售卖经验（表扬出色的导购员，激励团队）；,下达本班销售目标。提出要求包括对促销活动主题、内容的理解、应注意事项；,检查仪容仪表。,11,（三）营业后,营业后的工作不外乎有以下几项：填制报表、卖场清洁、晚会、安全检查。所以我们也可以用一个工作流程来控制管理。,1,、营业后工作流程：实物盘点,报表填制,卖场清洁,晚会,安全检查,实物盘点就是核对数量。“报表填制”这项工作我们规范起来，通常一个自营店一天营业结束后至少应该有以下报表要填写：销售日报表、日销售目标实现跟进表、进销存日记帐。,12,晚会要求,内容简明，时间短（控制在,3,分钟左右）,内容要点：,1,、当天销售业绩公布（包括十大畅销款,2,、总结一天营业流程执行的情况（发生事项通报）。,13,店铺管理流程总结,在这个标题里我们主要讲了店铺管理的基本流程：营业前、营业中、营业后其中在这个基本流程中，我们讲了,4,个小流程和一个对策表：营业前工作流程、补货流程、交接班流程、营业后工作流程以及淡、旺场管理对策表。这些都是我们日常营业中重要工作内容，希望大家都能按课程要求逐步规范店铺管理行为，提升店铺形象。同时我们自己也能在执行标准管理的过程中提升自己的管理水平和应变能力。,14,二、终端店铺管理核心,销售目标管理,销售目标的管理是终端店铺管理的核心问题。一个目标管理抓得很严谨、方方面面考虑得很周全，其目标实现程度就高。反之，实现目标就没有保障。我们分三点来讲解如何做好销售目标的管理。,15,（一）销售目标的制定,A,、目标制定的依据,制定目标是一个十分严肃的事情，千万不能毛估、预估、可能、大概、差不多、也许或者拍拍脑袋冒出一个数据来。目标的制定应该有一个较可靠的依据，特别是数据来源，然后经过分析作出科学的预测。通常在制定目标时应考虑以下几个依据：,16,去年同期完成情况（同期有年、季、月。）,同比增长幅度（同比也可有年、季、月的同比。如果你想制定一个,08,年,10,月份的销售目标，它的同比增长幅度的计算方法有两种：一是用,08,年,10,月份的实际数与以,07,年,10,月份的实际数相比。还有一种方法是，月计划是在上月实际数产生后制定的，那么它的增长幅度可以把,1-9,月份的实际水平与去年,1-9,月份的实际水平相比，得出一个增长幅度）,促销活动的组织情况,专柜实际完成任务的能力,公司产品提升及货源供应状况,17,（二）销售目标的分解,大家知道，目标可以分为年度（半年度）目标、季度目标、月度目标。还可以分为专柜目标、小组目标直到个人目标。对于我们来说，上级部门分下来的通常都只是一个年度目标， 那么我们就要把年度目标分解到月、周、日直到个人的目标。,18,下面我们来看一个日销售目标分解的例子：,举例：日销售目标分解表（为了计算方便我们以周目标,7,万元为例来分解）,现在我把这,7,万元目标平均分解成每天,1,万元，这样来分解日销售目标大家说合理不合理？不合理吧，为什么呢？要根据我们的日销售报表统计数据显示，通常星期一至星期四的客流量明显要少，达不到日平均销售额,1,万元的水平，大约低于平均水平的,1020%,，而周五至周日的客流量相对于前四天要大得多，销售业绩也就会比平均值上升,1020%,左右。所以，我们在做日销售目标分解时不能平均分配，那么我们的日销售目标分解的结果应该是（见上表）（说明：后三天平均数应该是,12600,，这样,7,万元差,200,，就加到周六和周日中）这样一个日销售目标分解表做好了。,19,总之，我们要根据自己的实际情况和当地消费规律灵活运用，因地制宜、科学合理地来分解日销售目标。同时我们可以举一反三来做好周、月、季销售目标的分解，这样实现总目标就有了可靠的保障。,20,（三）销售目标的跟进与总结,销售目标的跟进与总结是目标管理的重要环节。通常我们会采用一个“销售目标实现跟进表”来进行控制和管理。下面我们来看这个表。,21,现在我们把这个表的填写步骤归纳一下，它的基本步骤有四步：,第一步：根据日期依次填写日目标值（数据从目标分解表上取，有分解表才有本表）；,第二步：根据日期依次计算填写累计目标值；,第三步：填写日实际完成数及完成率和超、差额；,第四步：填写累计实际完成数及完成率和超、差额。,22,三、,VIP,顾客管理,1,、,VIP,顾客管理的目的：,保证业绩的稳定性,2,、,VIP,顾客对品牌的重要性,23,3,、现阶段,VIP,顾客分析：,整体上雅莹目前已建立了一群稳定的回头客，也就是通常所说的,VIP,顾客。但各个区域、店铺的管理者对,VIP,顾客的真正理解从意识上完全不到位，或者说一知半解；或者根本不知道,VIP,顾客对品牌的有多大的影响力。在这种意识的引导下，致使导购从对,VIP,的服务上都流于形式，趋于表面做法。,24,四、,VIP,卡顾客管理,1,节日期间：生日及重要节假日内，要求各店长或店员以手机短信或卡片方式进行祝贺，或赠送小礼品；或在营销中心允许的情况下于特定的节日（生日）发送现金抵值券。）,2,新品上市或促销期间：由店长或店员以手机短信或电话联系或卡片方式进行信息传达。,3,刊物发放：由驻外分人员或各店长以手机短信或电话联系方式通知,VIP,顾客至申请柜台领取公司对外发行的刊物。,4,积分有礼：一年内累计消费积分,5000,分，即可获赠,500,元现金抵值券。,5,参加此活动的顾客每次消费须持有累计积分卡和有效身份证明；,6,该顾客退换货品时，请携带累计积分卡和有效身份证明办理手续，否则不予受理；,7,积分值须由导购员签字、店铺盖章及购物小票三项齐全，方可有效；,8,抵值券由驻外分部附顾客有效积分卡及购物小票寄达公司申请后，由公司统一发行；,25,如何提升销售业绩,26,销售业绩是企业的生命线，是企业获取利润的基础。因此，不断提升销售业绩是企业生存和下一步发展的主要途径。而企业的销售业绩来源于商场中每个品牌的销售业绩，只有每个品牌的销售业绩提升了，才能保证企业的销售提升。,27,制定销售计划是品牌业绩提升的行动指南,有效的商品陈列展示和卖场布置是品牌业绩提升的道具,丰富的商品知识及销售技巧是品牌业绩提升的主要手段,有效的库存管理是品牌业绩提升的根本保障,28,一、制定销售计划的重要性,有利于减少工作中的失误，通过计划过程，可以预计未来可能的变化，从而制定适应变化的最佳方案，减少工作中的失误。,有利于明确工作目标、计划，制定的目标为各级员工指明了组织发展方向，可以使员工的行动对准既定目标。,有利于提高经济效益，计划为下属提供了明确的工作目标及实现目标的确最佳途径，提高了工作效率和利益,有利于控制工作计划、工作组织活动制定目标、指标、步骤、进度和预计成果，是控制活动的标准和依据。,29,制定计划的两个重点,制定销售计划,主管工作时间的合理分配,30,制定销售计划,小组年度计划下达后，主管层层分解到品牌；,品牌将年度计划分解到每月、每周、每天；,小组每天,晨会,时主管可下达每个品牌每天的销售计划；并对昨天的销售情况进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保周计划的完成；,小组周会时可对一个周的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保月计划的完成；,组月会时可对一个月的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保年计划的完成；,31,主管工作时间的合理分配,主管营业前的时间应该重点在卖场和员工一起打扫卫生、检查商品，而我们往往会忙于一些其它的事情，浪费掉这短短的黄金间。,备注：营业前的时间虽然短暂，但是就这短暂的几十分钟是主管和员工最好的沟通、贴近的时间。,32,营业前的工作,召开晨会,检查卖场商品陈列，做好指导工作,带领员工清理卫生,核对前日报表传公司，要求厂家及时补货,。,（可根据报表、卡片，汇总出缺货明细）,检查效果灯、背景灯是否正常开启,员工做好迎宾准备,33,二、有效的商品陈列展示和卖场布置是品牌业绩提升的道具,商品陈列和卖场布置被称为卖场中的,“无声促销员”,在日常的工作中我们要将卖场当广告，当舞台来经营。我们就是这场情景剧的主角。,34,商品陈列的原则,以产品为核心，保持店面整体展示的简洁明了和合理有序，促使销售的达成。,如货架的分类陈列；价格带从左到右，由便宜到贵；尺码由小到大，等等。,我们在日常工作中出样时一般都会取尺码小的产品做 样品，这样展示给顾客的商品会非常漂亮。,35,三、丰富的商品知识及销售技巧是品牌业绩提升的重要手段,商品知识可通过以下六个途径了解,：,通过商品本身的包装、说明来学习。,如：鞋盒上标注的材料、衣服的吊牌上所注明的材 料 及洗涤方法等。,向有经验的同事学习。,向懂行的顾客学习。,向生产厂家、批发商学习从自身的经验中学习。（对自己所负责的产品可以进行试穿，以从中吸取经验。）,通过报纸、杂志等出版物的服务栏学习。,36,四、有效的库存管理是品牌提升业绩 的根本保障,有时在跟客户交谈的时候经常听到他们,抱怨说：今年没有赚到钱，赚了一堆库存,货品。,37,库存的商品如果积存过多的话，就会造成损失并使利润减低。,仓库存品多，也造成利息的负担。,仓库的商品如果过少的话，商品一买完就无商品可买，使店内气氛活泼不起来，也无法达到销售业绩的提升。,因此，合理的库积结构、有效的库存管理是品牌销售提升根本的保障。,38,养成每天做日报表、下卡片的习惯,做日报表、下卡片是品牌每天要做的重要工作，不做日报表就不能把握每天的销售业绩；,不做日报表、卡片就不能及时知道销售业绩的完成情况；,不做日报表、卡片就不能很好的把握库存情况，不能及时准确的追加畅销货品；,所以每天做日报表、下卡片是非常重要的工作，必须做为一项业务制度要求每个品牌认真做好。,39,滞销商品重点促销原则,畅销货品及时批量补货,无货严重断码的畅销款应在客流高峰期时下架,40,做好货品的进、销、调、存；能够做到勤进快销；做好一线销售的信息反馈工作，抓好细节管理就一定能够提高库存的周转率。这样我们的销售才会做得更好！,41,谢 谢 大 家,42,