渠道搭建及圈层人脉资源整合课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,SUMMER TEMPLATE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,渠道搭建及圈层人脉资源整合,渠道搭建及圈层人脉资源整合渠道搭建及圈层人脉资源整合180000人 10000场难不难？,每天每人只需要找,1.8,个客户！每人,10,天才做一场活动！,渠道搭建及,圈层人脉资源整合,一、渠道搭建,客户,产品,1,.,1,、渠道概念,1.1,、渠道概念,渠道,:,是指通向消费者方向的种种经销机构。,渠道建设：,顾名思义就是建立销售渠道的意思。,渠道目的,：,在于消除产品和服务与使用者之间的距离。,1,、渠道概念,渠道建设：就是为了让客户无时无刻都可以接触到我们的信息,让客户与碧桂园,十里金滩零距离！,1.1,、渠道概念,广告,渠道,1,、客户无法近距离感受,2,、缺乏交流互动,3,、硬性，受到排斥,1.1,、渠道概念,我们熟知的渠道类别有哪些？,2,、渠道类型,1.2.,渠道类型,渠道类别：,1,、展销点,2,、分销终端,3,、商业合作,4,、精准客户服务,5,、互动平台,所有能,让客户与产品形成信息互动,的平台，都可以称为渠道,1.2.,渠道类型,客户拓展就是为了建立更多的渠道，从而获取更多,让客户与产品形成互动,的平台和终端,1.2.,渠道类型,2,、开拓渠道的方式,1.2,、开拓渠道的方式,我们熟知的开拓渠道的方式有哪些？,1.2,、开拓渠道的方式,2,、开拓渠道的方式,类别,方式,展销点,城市展厅，咨询性展点，植入性展点,分销终端,编外经纪人，分销机构,精准客户服务,大客户拜访，,圈层营销,商业合作,商业资源置换，商业联盟，商业赞助等,互动平台,微信，微博，论坛，,Q,群，,碧桂园会,植入性展点，咨询性展点，城市展厅,1,、展点选择：人流量大，目标客户群体集中,2,、注意点：展示面好，视野开阔，易于发现,3,、展点妙用：企事业单位对面，大型企业外围,（郴州华润电力小卖部展点成交,25,套,1300,万）,1.2,、开拓渠道的方式,编外经纪人，分销机构,1,、编外经纪人分类管理，分类筛选,（按资源量等）,2,、注意点：善于挖掘编外经纪人的背后资源，并培养编外经纪人的营销意识,1.2,、开拓渠道的方式,大客户拜访,1,、前期准备：,大客户地图制定、礼品准备，关键人选定，推介会方案，推介,PPT,，编外经纪人制度，车辆，人员分工,做好准备工作是大客户拜访成功的关键,失败不可怕，可怕的是失去信心！,1.2,、开拓渠道的方式,商业资源置换，商业联盟，商业赞助等,1,、,置换形式：,活动置换，礼品置换，资源置换,2,、,注意点：,梳理自身现有资源，形成资源包，分析合作商家需求,3,、,用途：,餐巾纸或其他礼品置换餐厅客户抽奖活动，进行产品推荐；车友会活动赞助获取优质客户名单，商场满购物额礼品兑换活动置换商场免费展点等,1.2,、开拓渠道的方式,微信，微博，论坛，,QQ,群,1,、,特点：,信息发布，直接交流,2,、,注意点：,信息更新准确，有吸引力，经营性维护,信息发布,广告发布！,1.2,、开拓渠道的方式,二、圈层营销及人脉经营,2.1,圈层营销定义,圈层营销：,找到一些,有钱，有权，有影响力的人特定群体或个人,，通过,特定的交流途径,，与其建立良好的圈层关系，再通过其本人,层层挖掘,其身边更广阔的,人脉关系,，最,高效,的实现对圈层群体的有效,覆盖,，最终影响其购买行为或达成资源交换。,2.1,圈层营销定义,2.2,含义解读,特定群体或个人：,有钱，有权，有影响力的人,，能够对周交往人群进行快速权威的信息传达的人,特定的交流途径：,通过定制活动、互动体验、交流分享等途径,层层挖掘：,通过特定个人或群体挖掘背后人脉资源,2.2,含义解读,原工作模式,（,1,）客户拓展，寻找意向购房客户；,（,2,）邀约意向购房客户现场参观项目；,（,3,）促成成交；,2.2,含义解读,新工作模式,（,1,）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握圈层名单；,（,2,）通过圈层活动获得客户信赖，建立良好关系，并通过新的圈层活动不断影响其身边的客户；,（,3,）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，最终导向,A,类行为,成交；,（,4,）最终达到控制市场的目的；,2.2,含义解读,圈层营销工作的三个阶段,2.2,含义解读,建立圈子,信息、口碑传播,业绩实现,新圈层建立,新圈层建立,圈层再次扩展,圈层再次扩展,2.3,区域圈层营销活动主要类型,2.3,区域圈层营销活动主要类型,饮宴类,适用客户群体范围广，邀约成功率高；可高频次使用；费用较高；,品鉴类,定位精准，多为高端客户；侧重于定制性、策划性；效果较好,讲座类,聚众性强；适用客户群体范围广；有一定持续性；可植入项目卖点；,运动类,聚众性强；趣味性、互动性强；有一定风险；,公益类,适用客户群体广泛；侧重于传播；费用较高,时令类,时效性强；侧重于策划性；邀约成功率高；,2.4,圈层活动中的误区,1、圈层活动必须花大钱、请客户吃饭；,2、我的客户都是有钱人，话不投机；,3、圈层的目标客户就是要买房的客户；,4、客户成功购买了就可以结束一个圈层；,5、圈层活动最好以销售中心或策划组织；,6、开拓圈层客户就是开拓旧业主客户,2.4,圈层活动中的误区,2.5,人脉的概念,人脉即人际关系、,人际网络,、体现人的人缘、社会关系。根据,辞典,里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。,2.5,人脉的概念,人脉只是说明你认识对方,，对方也认识你，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华。,人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。,2.6,如何建立、管理自己的人脉关系网,人脉资源的类别,形成过程：,血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。,重要程度：,核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源。,时间动态：,现在时人脉资源和将来时人脉资源。,2.7,如何进行人脉资源规划,1,、我目前的职业和事业进展得顺利吗？,2,、是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？,3,、如果不顺利，原因是什么？谁没有支持我？为什么？,4,、我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？,5,、为了实现目标，我还要哪些人脉资源？,制定人脉资源经营行动计划,1,、人脉资源的结构要科学合理。,2,、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。,3,、人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。,4,、注意人脉资源的深度、广度和关联度,人脉经营的原则,1,、互惠原则,2,、诚实守信原则,3,、互赖原则,4,、分享原则,5,、 坚持原则,6,、用“心”原则,如何开发潜在的人脉资源,1,、熟人介绍：扩展你的人脉链条,2,、参与社团：走出自我封闭的小圈子,3,、利用网络：廉价的人脉通道,4,、参加培训：志同道合的平台,5,、参加活动：表现自己、结交他人的舞台,6,、处处留心皆人脉：学会沟通和赞美,7,、不怕拒绝，勇敢出击 （大数法则）,如何管理人脉资源,1,、名片,人脉资源存折,2,、建立你的人脉资源数据库,3,、了解需求，满足需求,4,、用惊喜和感动创造人脉忠诚,5,、用二八原理经营人脉资源,6,、日积月累，细心呵护,7,、友情投资宜走长线,三、资源整合,（碧桂园会）,3.1,资源整合的定义,资源整合：,是系统论的思维方式。就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此,分离的职能,，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的,合作伙伴,整合成,一个为客户服务的系统,，取得,1+1,大于,2,的效果。,3.1,资源整合的定义,解析：,分离的职能：,内部资源,合作伙伴：,外部资源,需要做的：,一个为客户服务的系统（整合）,3.2,现有资源分析,1,、内部资源,（内部分离的职能）,游艇会 万场活动,酒店 后期巨额广告,商业街 旅游景观,会所 展示区场地,各城市展厅 拓客礼品,十万以上的高端消费客户人群,3.2,现有资源分析,2,、外部资源,（外部合作伙伴）,高端消费场所，公共场地，合作单位等,我们希望的到：消费客群、展点场地、宣传合作、活动合作等,3.2,现有资源分析,3.3,、,碧桂园会,（整合成为,客户服务的系统,）,3.3,碧桂园会,会员体系介绍,碧桂园会,（山东分会）,是为关注碧桂园,十里金滩项目发展，支持碧桂园,十里金滩 ，并希望成为碧桂园业主的各位成功人士专属定制的会员尊享凭证,3.3,碧桂园会,会员权益,（客户维温平台）,1,、持卡会员可优先获知碧桂园,十里金滩项目最新信息,2,、优先获取我司活动参与权,3,、优先享有我司活动参与及各项注明权益设施设备的使用权,4,、持卡会员可在参观项目，参与我部活动，及介绍客户来访等活动中获取积分，并以积分兑换精美礼品,5,、持卡会员可在我司商业联盟企业门店消费，尊享额外折扣,商业联盟,3.3,碧桂园会,商业联盟,商业资源整合平台,我司资源价值包,1,、随会员卡，附送会员手册,10,万本，印刷联盟商家广告及信息,1,个页面（广告费用价值总计,10,万元，各城市可单独印刷地市版会员手册，广告价值按制作量折算）,2,、高端客户青岛滨海一日游或两日游,3.3,碧桂园会,3,、活动场地：,项目广场（,3000,，价值,1-2,万元,/,场）,展厅场地（,100,，价值,500-1,千元,/,场）,销售中心（,1000 ,，价值,5,千,-1,万元,/,天）,商业门店展卖（,500,元,/,天）,资料长期植入摆放（置换，价值不计,）,3.3,碧桂园会,4,、消费资源,酒店客房（约,800,元,/,间*天，总计赠送价值,XX,元）,游艇体验（价值,2,千,-5,千元,/,场）,5,、活动赠送及部分物料赠送（价值,2,千,-5,千元,/,场）,6,、宣传赠送，报纸软文，论坛，短信发送（宣传资源价值约,5,千,-1,万元）,7,、商业街优先进驻权，租金减免赠送（价值,2,千,-5,万元）,3.3,碧桂园会,置换资源,1,、资料长期植入,2,、会员资料提供（如涉及隐私，可换成,VIP,看房团，或以参观团，活动体验团形式）,3,、咨询性展点场地，免费提供,或较高折扣,4,、贵司活动优先冠名及参与权,5,、碧桂园会会员消费折扣（由合作商家自行给予，以吸引我司会员前往消费）,6,、广告宣传及手册制作的工作配合,3.3,碧桂园会,案例,郴州碧桂园会置换资源,1,、本市第二大商场中庭,120,展厅，,45,天使用权，四场活动赠送，,3,场会员看房团，我司总计花费：,3000,现金、部分礼品及游泳体验券,2,、丰田名车汇,4S,店,12,款皇冠轿车新车发布会，价值,6.5,万,活动当晚别墅认筹,10,台，洋房,3,台，我司花费：价值,2000,元礼品，展示区场地及售楼部场地,3.3,碧桂园会,1,、分析市场相关资源单位,2,、分析利益的共同诉求,3,、平等交换，互利互惠,4,、注重人脉的经营和资源维护,3.3,碧桂园会,开盘大卖！人人大赚！,谢谢！,26,、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。,卢梭,27,、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。,罗曼,罗兰,28,、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。,孔子,29,、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。,达,芬奇,30,、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。,叔本华,谢谢！,55,