21世纪的寿险行销人员（PPT21页）

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,的寿险行销人员,21世纪,1,课程目的：,理论与实物有机结合,造就出成功的寿险行销人员,有理论没有实务，是在做白日梦；,有实务没有理论，将会是一场噩梦。,2,课程介绍：,一、角色认知,二、知识技巧,三、失败原因,四、创造成功,3,角色认知,4,影响行为的因素,：,价值观,个性,能力,5,1、自我认知,你认为你是谁,自信、自尊,自我检视,自我胜任,6,2、你的专业角色,风险管理师,理财顾问师,7,家庭保险师,传技经纪人,关系经理人,主管实习生,创业事业家,8,知识和技巧,9,1、知识管理,产业、公司、商品、客户、,商品利益,10,2、知识的取得,回馈、询问、检讨、理解、分析、请教、读书、上课、演练、熟练、应用、研究、调查、读报、观察、模仿、操作、思考、归纳、讨论、演绎、创造,11,3、经营需要的技巧,（1）人际沟通技巧,聆听,说明,时间管理,演讲,发问,写作,目标设定,印象管理,压力管理,提供回馈,开会,授权,提升他人,冲突管理,激励辅导,教练咨商,协商谈判,决策制定,面谈,团队建立,改变管理,12,（2）理念化的决策技巧,（3）关键政治技巧,分析、诊断、目标设定、化繁为简、,化简为繁、见树又见林、创意,13,业务员活动内容,寻找准客户、客户需要分析、销售及成交、保单管理、计划及目标设定、与他人来往、通过学习来维持专业水准、自我管理,14,技巧九大类,沟通技巧、控制情况的能力、人际关系技巧、时间管理及行政能力、道德及专业举止、学习及应用程序的能力、达成目标的激发力、开发潜在市场的能力、独立作业及自我信赖,15,业务员离开市场的原因,辅导不好、训练不够、与主管不和、管理层的改变、缺乏自律、家庭不支持、市场开发不好、销售相关活动不够、害怕拜访、害怕拒绝,16,创造成功,17,成功人士的特性,：,独立思考,自己会设定目标,达成目标有方法,肯向他人学习,18,想要成功须具备的特质,有自信、有自律、有毅力、,有弹性、客户导向、尊重客户、,肯学习他人、欲达成目标、,追求完美、肯辛苦工作,19,WHAT YOU WANT,IS WHAT YOU GET！,20,谢谢！,2001年10月,21,