职业销售技巧培训课件

Click to edit Master title,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,职业销售技巧培训（初级）,无锡慈济商务,20090211,内容,一、基本概念,二、目标管理,三、职业销售技巧,四、其它,一、,基本概念,推销的概念,什么是推销？,定 义,：,1,：,推销：,创造并满足客户需求的过程；,推销：,以回应为导向，及不断重复的说法与技巧让客户购买药品。,MR,成功因素,Energy,活力,Energize,激励力,Execute,执行力,Edge,决断力,Passion,激情,二、,目标管理,目标管理,重要性,寻找一个判断好坏的标准，成功与失败的依据。,你自己的，而非别人的！,目标,策略,行动,人生需,有目标,个人和家庭：这是生活的诱因。,职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。,个人发展和专业发展；这是人生的成果。,目标设定,（,1,）先拟出你期望达到的目标。,（,2,）设定优先顺序。,（,3,）拟定行动计划：,一个书面的行动计划是必需的。,（,4,）对计划设定优先等级和先后顺序。,（,5,）排定时程表。,（,6,）制定达成目标的期限。,（,7,）马上行动。,目标管理基本原则,注意,能量化的一定要量化；,不能量化的要细化；,目标细分；,目标分阶段实施；,没有行动方案支持的计划仅仅是目标；,科学的目标一定是符合原则的。,制订目标的原则,SMART,SMART,原则,Specific,具体的,Measurable,可衡量的,Attainable,可达到的,Time based,时间性,Relevant,恰当的,关健点,目标必须是自己定的,目标一定是书面的,1,、理清自己的思路，知道自己在实现哪些事情；,2,、把目标书面化不容易遗忘；,3,、时时提醒自己目标在哪里。,目标是平衡和谐的,多个目标之间不能冲突，应该相互协调,。,目标金字塔,年目标,每日目标,季度总结,月总结,周总结,日总结,季度目标,每月目标,每周目标,年度目标,年度总结,计划基本格式,目标：量化,非量化,策略：处理目标基本原则,资源：已有和需要的资源,行动方案：,支持目标完成的行动计划，必须符合,Smart,原则。,行动计划,（,PDCA,）,计划,Plan,做,Do,检查,Check,行 动,Action,PDCA,循环,用固定时间做计划,制定辅助方案（,A,计划,+B,方案）,每天制一个图表,1,、图表让我们随时都目标明确,2,、图表会为我们节省时间,3,、图表还能调动我们的工作积极性,必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠；,善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励；,建立客户档案系统；,张弛有致，劳逸结合；,列出工作清单；,善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的,30%,以上；,善于规划。一般说来。花,1,小时的规划时间，大约可节省,4,小时的执行时间；,角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。,目标管理成功的关键,崔西定律,A,任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有,3,个执行步骤，则此工作的困难度是,9,，而完成另一工作有,5,个执行步骤，则此工作的困难度是,25,，所以必须要简化工作流程：,B,简化工作是所有成功人士的共同特质，工作越简化，越不会出问题。,明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？,墨菲定律,如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方,;,蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 。,三、,职业销售技巧,销售拜访的基本结构,寻找客户,访前准备,探询,说服,成交（缔结）,跟进,开场白,寻找客户,1,、 市场调查：,根据产品和开发目的，确定调研范围；,2,、 档案建设,医院规模、床位、特色、门诊量；,3,、 筛选客户： （,1,） 牢牢把握,80/20,法则；,（,2,）选择最合适的客户。,A,、 客户分析,客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买,/,使用,/,拜访记录,.,如拜访医生：要了解其处方习惯 ，和其自我 对该类知识的认识,;,B,、 设定拜访目标（,SMART,）,S,Specific,（具体的）,M,Measurable,（可衡量）,A,Achivement,（可完成）,R,Realistic,（现实的）,T,Time bond,（时间段）,C,、 拜访策略（,5W1H,）,D,、 资料准备及“,Selling story”,E,、,着装及心理准备,销售准备,A,、 工作准备,B,、 心理准备,熟悉公司情况 做好全力以赴的准备；,熟悉产品情况 明确目标，做好计划 ；,了解客户情况 培养高度的进取心 ；,了解市场情况 培养坚韧不拔的意志；,培养高度的自信心；,培养高度的纪律性,拜访医生的目的,介绍产品；,了解竞争产品；,建立友谊；,扩大处方量；,与药房联系；,临床试验；,售后服务 。,1.准备,2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结,6.跟进,销售拜访程序,一、准 备,常规准备：名片、着装、电话预约等,收集客户信息,设立拜访目标,挑选适当的文献或支持材料,基于客户资料和前次拜访准备核心信息,预演,客户背景资料（医生从业信息、个人信息）,工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员,客户需求,处方倾向,公司产品使用史,对竞争产品的态度及处方史,收集客户信息,这次拜访你要,达成什么目标,？,设立拜访目标,有效的拜访目标,制定目标的,SMART,原则,：,Specific,具体的（有征对性的）,Measurable,可衡量的,Achievable,可达到的,Realistic,现实的（实际可行的）,Timely,有时限的,推广资料,临床文献,促销礼品,。,挑选相关文献/支持材料,基于客户的 治疗需求和处方倾向,反应公司的产品策略,区别出与竞争产品的不同之处,跟进前次拜访所达成的承诺,能解决预估的关注点及应对意外局面,你的信息应该：,准备核心信息,预测可能碰到的问题及如何应对,预演能帮助你充满自信,演练，演练，再演练,预 演,开场,二、开场白,最初的20秒,最初的20步,最初的20个动作,最初的20个词,第一印象,*销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。,所以，,要与客户进行积极的接触！,客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈,注意！,“420”原则,如何做好开始的几步,口头语言,语音，语调，,体势语言,接触的,“420”,原则,注视,：与客户保持友好，职业的眼部接触,微笑,：保持热情，温和雅致的形象,语调,：自然，亲切，舒缓,身体,：保持身体在舒适的状态下直立，必要时,轻微弯腰或点头,递名片,：用双手把名片递给客户，每次,都给名片，直到客户记住你为止。,开场的步骤,寒暄,开场白,敲门,询问是否可以坐下,开 场 白,陈述拜访议程,陈述上述议程给客户价值和意义,征得客户同意,*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达成的意向取得一致。,开场中应该做到,明确对话者,致意和问候,自我介绍,介绍公司,说明拜访的目的,唤起兴趣,建立起信任和好感,展开对话,1. 自我贬低,- “我万分抱歉打扰你”,- “我来是随便聊一聊”,2. 做“负面”影响,- “你又在为病人闹事的事心烦”,3. “我”如何,- 我想,- 照我的经验,- 而我，我自己是,4. 离题,- 你看了昨晚的比赛了吗？,你们科室,XX,是不是换女朋友了？,5. 贬低客户,- 我正好路过，就顺便,- 我本来是想来拜访主任的 ，他现 在有事，正好就,开场中要避免的5种错误,怎样才能做到呢？,让我们做做练习!,开场白的练习,探 寻,识别客户需要,目的：,需要 : 改进或达成某一目标的意愿！,概念,三、探 寻,开放式问题,限制式问题,询 问 的 技 巧,开 放 式 问 题,以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的问句,鼓励客户自由地谈话,获得大量信息,了解客户态度,目的：,开放式问题例句,您的病人对反应如何？,您认为，的优势是什么？,对于病，您一般会怎么处理？,您认为一个理想的治疗的药应该具备什么样的条件？,您怎么看待？,限制式问题,可以用“是”或“不是”，“有”或“没有”等简短回答回应的问题,当需要专注于某话题时,明确客户的需要,确认得到的信息,目的：,您主要担心的是价格太高，是吗？,您的意思是。，对吗？,您是否认为。？,。对您和您的病人而言，是不是一种更好的选择呢？,限制式问题例句,有助于找出需求的“5张王牌”,对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求；,如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自己知道；,开始了解时，尽量使用开放式询问；,如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需要；,小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系。,有效聆听,识别客户需要,聆听,询问,如何识别客户需要,我需要疗效最好的,我们对临床证据很感兴趣,安全性对我们十分重要,常见的表达需要的句子,将机会确认为需要,效果还可以，就是价格太贵了,病人抱怨一天服三次药太麻烦了,机会,您需要一种价格更合理的产品，是吗？,那您和您的病人是不是需要一种服用更方便的药呢？,需要,不断询问直至 了解清楚客户的需要为止！,注意需要背后的需要！,注 意,产品特征,客户利益,满足,产品优势,带来,产品特征向客户利益的转化,四、说 服,产品的品质及特性,产品的特征所带来的价值对顾客的意义,优势：,产品的特征所带来的价值,特征：,利益：,说服客户的工具：,FAB,产,品,F,特征,A,优势,B,利益,我们的产品有。的特点,与市场上竞争对手相比较，更为。,这对您来说，意味着。,分析,XX,的特征,对客户的利益,1、,2、,3、,4、 ,练习,对应的优势,1、,2、,3、,4、 ,1、,2、,3、,4、 ,把握说服的时机,注意,1。,在你觉察到客户没有准备倾听你的介绍时，不要急于说服,2。,如果客户只说出一个问题，并未表明具体需要时不要急于说服,3。,一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益,时机1：客户已经表示某一明确的需要,时机2：你和客户都清楚明白该需要,时机3：你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要,如 何 说 服,表示理解该需要,介绍相关的特征、,优势和给客户,带来的利益,询问客户是否接受,使说服更有效的五种办法,说服你自己,热情将加强你的说服力,从真正让用户感兴趣的动机开始,一个接一个的陈述你的论据,让用户表达对每一个论据的观点,说服的最高境界是：使客户说服他自己。,处理客户意见,接受,异议,你的行动,将带来改变,不同的场景运用不同的技巧！,接受时,应马上,认同,他，然后试做缔结。,抓紧时机,Stop,当异议出现,怎样将异议变为机会,积极聆听,缓冲,澄 清,说服,得到认同,澄 清,目的,: 确定反对意见,确定反对意见的原因,方式:,您的意思是?,不知道我理解得对不对,您认为?,*客户意见已经明确时无需再“澄清”,缓 冲,这是个好问题,我很理解为什么您这么想,价格确实是大家普遍关心的问题,我在别的医生那里也听到过类似的反应,反对意见处理的范例,1、,澄清：,我想您说的是这药对于老年患者的安全性问题,是吗？,2、缓冲：,我非常理解您对这个问题的关心,老年人由于内脏衰退,对药品的安全性确实要求更高。,3、说服：,的实验证明它是一个十分成熟和安全的产品，在,国内外市场应用了几十年，国内也有大量的用药经验，,上万例的临床资料表明，他对老年患者的肾脏和终末器,官没有不良反应。,反对意见：我的患者是老年病人，我想他们不适合用你们的药。,不关心,:,客户对产品不感兴趣,不满:,客户对产品的某些部分感到不满,怀疑:,客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑,误解,:,客户误解了我们对产品的描述,几种常见异议,处理不关心,不关心的原因：,客户对现在所使用的其它产品很满意,处理技巧,：,1.澄清 :,您是说您对,的疗效已经非常满意了，是吗？,2.缓冲：,确实，的疗效在临床上是受到很多老师认可的。,3.探寻：,询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满,足的客户的需求,4.说服,处理不满,在刚开始对话时客户表示不满,澄 清,确定客户,真正不满,的地方,缓 冲,向客户表示,理解他不满,意之处,向客户介绍产品其他优点,强调整体的利益,询问客户是否认同,看看你所介绍的这些优点，是否被客户接受，是否能弥补客户不满之处,技巧一,处理不满,在倾谈了一段时间后，,客户表示不满,澄 清,缓 冲,重申客户已接受 的利益以淡化弱点,使客户认同优点,可以弥补缺点,技巧二,练习,想想你的产品有什么地方常会令客户不满意。,然后试用刚才提供的技巧去处理这些不满。,（假设第一个例子是在刚开始对话的时候客户表现不满，而第二个例子则是在你介绍了产品三种优点后才出现。）,1.不满一：,你的回应：,2.不满二：,你的回应：,处理怀疑,询问客户是否接受,提供相关的证据,缓冲,（表示理解客户的疑虑）,澄清,您是担心它 的疗效并没有我说的那样好，是吗？,我完全理解您的担心，但是。,它的疗效是经过临床广泛验证的，您看，这是。,尽可能把资料掌握在自己手中,用笔把关键的信息指给客户,引导客户的目光和思维跟向你指的地方,只提供客户所关心问题的资料,拜访结束后如果客户感到需要，才把资料留给,客户,出示推广资料时，你应该,练习,想想客户是否曾对你的产品优点有疑惑。试举出两个例子，然后分别用刚才提供的技巧去处理这些疑惑,1.疑惑一：,你的回应：,2.疑惑二：,你的回应：,处理误解,1.澄清：,您是指*哪方面不如好，是疗效还是别的什么呢？,2.缓冲：,确实很多老师感觉疗效不错,但是。,3.说服：,您看，我这里有一份资料，正好是比较*和 的疗效。,从这个临床研究结果来看，我们的*疗效是优于的,4.,询问客户是否接受：,您看呢？,医生：我觉得你们的*不如好,怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要,通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要,在你提出证明时，一定要态度谦逊，因为这时你是要推翻客户的一些错误观点。,注意,处理客户异议的好习惯,不攻击，批评，争辩和冲突；,倾听，理解，重新归纳；,有不明之处，应及时礼貌的提问；,针对怀疑、误解：分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。,面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益。,缔结,又叫达成协议,时机：,建立了可信度,识别了需要,满足了需求,处理了反对意见,五、缔结,当医生发出购买信号,语言 7,语调 38,身体语言 55,缔结的绿灯信号,A,语言信号,当客户问：,产品价格，用法用量等,假设我用了你们的药，那么,还有那些医院使用你们的产品,该产品是否还能针对其他患者,当客户正面评价你的产品,当销售人员,成功的处理一次客户反对意见,征询客户是否还有其他问题并得知“没有”,缔结的绿灯信号,B,非语言信号,当客户,仔细的研究你的产品,对产品介绍表现表示满意,变得很友好或很放松,增加和你的眼部接触,开始研究你递过去的资料,开始点头并向你倾斜上身,更专心地听你说话,一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：,客户的面部表情：,1,、 频频点头；,2,、定神凝视；,3,、不寻常的改变；,客户的肢体语言：,1,、 探身往前；,2,、由封闭式的坐姿而转为开放；,3,、记笔记；,客户的语气言辞：,这个主意不坏，等等,要迅速达成跟进！,缔结两步走,购买信号,总结,要求生意,总 结,目的：,获得医生认可,方法：,总结整个拜访核心信息及 产品利益的要点,要求生意,目的：,获得医生使用产品的承诺,要点,1。询问医生基于上一环节的总结是否愿意处方,2。明确下次拜访的初步方案（时间、内容）,*,注意： 有效地要求生意（与拜访目标方向一致）,请牢记：,如果你什么都不,要求，你将什么,都得不到。,要求生意的要素,具体的病人（细分病人群）,*,处方病人数,用法、用量,疗程,*注意：要求生意时避免使用“合适的病人”等含糊的字眼。,缔结的范例,1、,总结：,您也同意了，欧维安全性好，副反应小，价格适中。,2、,要求生意,：,您看这周在您的新病人中，您是选择三个还,是五个病人试用？,3、,用法用量：,欧维的用量和用法，一天三次，粒,Tid,，每次五盒,4、,明确下次拜访方案：,感谢您对我们公司产品的信任。我,下周会再来拜访您，看看您在使用过程中有没,有什么需要我帮助的，您星期一在病房吗？,几种常犯的错误,只顾谈话错过了绿灯信号；,未能意识到客户发出的绿灯信号；,表现得不自信；,太早放弃；,达成协议后滞留时间太久。,六、跟 进,如果目标已经达到,表扬你的客户并庆祝一番,如果目标没有达到,回顾先前达成的共识,通过询问“我怎样可以提供帮助”来查找原因并,解决,跟进所有承诺,准备,开场,探寻,说服,缔结,跟进,处理客户意见,四、,其它内容,要求,能独自有效做好销售,是否能在有限时间下销售（,30,秒）,是否能立即有效的进行“即席式”的销售,双人业务拜访,能洞察机先，防患未然,拥有良好的解决问题的技巧，能主动,发掘问题,生产力，时间与客户潜力,据统计：超过,50%MR,生产能力是可以再大,幅提升的。,每位,MR,应该重新再评估客户使用产品的现,况与使用潜力；以及自我的工作表现（,KOST,检视表）,每位,MR,应该要能透过下列认识努力来增加,生产力,帕累托原则,（,80/20,）,80%,销量来自,20%MR,80%,销量来自,20%,客户,20%,时间产生,80%,销量,80%,时间仅产生,20%,效果,90/10,原理,90%,的人仅提出问题,10%,的人在想如何解决问题,致力于成为佼佼者,1,从客户的观点说明他们想要的，需要的与了解的。,2,收集个人情报资料,3,建立友谊,4,建立共同话题,5,取信于人,6,寓乐于其中,风趣,7,把行销售变成艺术,给自己一个评判,*我的目标会白纸黑字写下来 *我喜爱胜利,*我非常自律 *我自己以正面积极态度接受拒绝,*我是个自动自发的人 *我想获得更我的知识,*我可以处理细节,*我希望与人建立良好的关系 *我会做一个好听众,*我是个自信的人 *我观察入微,*我喜欢自己 *我的沟通技巧很丰富,*我喜欢人们 *我是个勤奋的人,*我喜爱挑战 *我希望在财务上有安全感,*我有毅力，能坚持到底,你知道你的客户 在想什么吗？,*告诉我事情的重点！,*告诉我实情！,*你的品行，德行？,*给我一个不能拒绝你药品的理由！,*你有数据证明吗？,*其它客户用的怎么样？,你在想什么？,*我用了你的药，你会常来吗？做做看,*尽管我觉得价格贵，我希望你能说服我,*如果我是思考型的人，请你给我一点时间,*我不希望和我争辩，我希望聪明的沟通,*假如你说你的同事，你的公司，你的产品的坏话，我会怀疑你！,我喜欢有毅力的业务员,我喜欢吃苦的业务员,我喜欢敬业的业务员,*我说话时你在听吗？,*我错了吗？,*让我觉得你最重视我！,*你的笑话能让我笑吗？,*你对医生的职业重视吗？,*我喜欢你说话态度的真诚，我会注意你的眼神,*你说到的，我希望你能办到，可能是很小的事,*不要说我的闲话,*你提供的产品安全吗？数据精确吗？,你知道客户对你的印象吗？,试试你的功力,你的毅力？,你对客户了解多少？,你做事情能养成事前准备的习惯吗？,你对时间是否重视？是否尊重客户时间？,你的专业形象如何？,问题，倾听技巧？,是否有创新想法？,对自己的信心？,你的行销售策略？,你是否做事积极，热心，专注，娴熟,客户的赞叹,=,你的业务成功,不错！不错！,行销的三，五,五句赞美客户的话：,行业,业绩,管理,知名度,衣着,五个过程,初期,/,资讯,/,交流,/,诱导,/,行动,五个问题：,床位，门诊量,处方习惯,相关病人情况,产品展示的希望,购买习惯，进药习惯,客户沟通性格分型,自制力,控制力,秩序,安全,认同,权力,成就,合作,长处：,控制分析；讲秩序；,分析发问；工作导向。,弱点：,封闭；有距离；不易理解,长处：,负责主动独立自信,注重结果，工作导向,弱点：,无耐心，作威作福,冷淡强迫易起擦,长处：,轻松，耐心，倾听、亲,切，关系导向；,弱点：,懦弱，优柔寡断,不会拒绝,长处：,自发，开放，有同情；,强势，洁而快；,弱点：,不真心，虚伪，自大；,无时间观念，爱表现。,老虎型,猫头鹰型,考拉型,孔雀型,What Motivates Doctors to,Buy or Change,Prescription?,是什么推动医生买或改变处方,Satisfy needs,满足了医生的需要,Must be different from his current drugs,必须与他目前使用的药品不同,Company image/,reliability(efficacy,safety&tolerability,),公司形象可靠性（有效，效果安全和耐受）,Cost-effective,有价值,Trustworthy/honest/credible medical,repts,值得依赖诚实可靠的,Good clinical documentation,好的临床资料,-clinical data,临床数据,-cost-benefit data,费用有附加价值的资料,Ability of,repts,to communicate clearly and concisely,代表简明扼要的沟通能力,After-sales services,售后服务,10 Biggest Mistakes Salespeople Made,销售人员常犯的,10,大错误,Fail Listen,不注意倾听,Jump into the presentation too soon,太快进入,(,销售,),主题,Presume the customers needs,推测客户的需求,Get nervous when price is raised,当客户提到价格时，非常紧张,Fail to get commitment or buying signal from customers,未争取让客户接受或成交,Talk, socialize, “makes friends” and try to build relations for hour,花太多时间在交谈交流交朋友建立关系，进而失去销售主题,Answer “unasked questions” especially objections,答复医生未提到的问题，特别是拒绝,Dont understand or properly relate to the,customerss,personality,不理解或不清楚医生的性格行为,Overexert pressure on customers to buy or prescribe their drugs,太强迫医生接受自己的产品,No systematic approach to sales presentation,在销售过程中没有一个推广介绍系统,What Makes A Good Representative,？,什么因素构成一个优秀的医药代表,QUALITIFES ASSOCIATED WITH GOOD MEDICAL REPTS,Know their products well,很好地了解产品（自身产品，竞争产品）,Personality/manner,个性风格行为,Not pushy or aggressive,不要过分推广和具有攻击性,Understand doctors need,理解医生的需求,Style of presentation,表达形式,Supply accurate literature/into,提供准确的文献信息,Supply adequate sample,在合适的时间提供充分的样品,Reliable and efficient service,可靠和有效的服务,Regular/frequent visits,规律而频繁的拜访,优秀代表应有的素质,In order of importance,按重要性排序,Key Responsibility of MR,医药代表的主要任务,Uncover needs of customers and satisfy their expressed needs through your product and/or service(s) by translating features to benefits.,挖掘客户的需求，通过你的产品和服务，将特点转化成利益来满足他们的需要,Customers do not buy product(what it is ),but buy brand(importance of Branding) and what the Brand can do for them (benefits),and their patients(particularly of doctor),客户买的不是产品（产品是什么,）,而是品牌（树立品牌的重要性）品牌能给客户和他们和病人（特别是医生）带来什么（利益）,Example:,Sell Benefits!,销售利益,!,Feature,特点,enefit,利益,Prescription is given 5mg once,daily and without dosage,adjustments in most,patients.,对于多数病人只,要每天,5mg,不用调整剂量,Doctor,医生,atient,病人,Its therebefore easy to,Prescribe to you,patientts,.,因此容易,处方给病人,Patients find it convenient,To use, thereby improving,Their compliance.,病人也认,为使用方便，可以提高他们的,依从性,Satisfy Needs(physical, and/or psychological, social),满足需求（物质的和精神的，社会的）,Buy benefits,i.e. what the product can do and not what it is,购买利益，即：产品能做什么而不是它是什么,What is selling?,销售是什么？,elling is Need Satisfaction,销售是满足需求,Why do people Buy Things?,人为什么要买东西？,Selling is ART,销售是艺术,Pharmaceutical Selling is a combination of ART and SCIENCE,医药销售是艺术和科学的结合,Selling Process,销售过程：,Probe (Questioning),提问,Open,开放,Closed,封闭式,Support,支持,Close,缔结,Handle Objections,处理拒绝,Handle customers Attitude,处理客户的态度,Indifference,冷淡,Doubt,怀疑,ffective,有效的,Efficient,能干的,Do the Right Things,做正确的事,Do Things Right,把事情做对,（,Listening,倾听）,Misunderstanding,误会,Drawback,产品的弱势,How to Conduct Selling?,如何做销售？,Profiling,Who are our customers,谁是我们的客户,Classification according to potential(A,B,C),按潜力分级（级，级，级）,Targeting,目标指定,Right Customer,正确的客户,Right Message,准确的信息,Right Frequency,适当的拜访频率,A key to Productivity Improvement,生产力提高的秘决,Profiling and Targeting of Customers,客户的分类和目标指定,Creating a First Class Sales Force,建立一个最优秀的销售队伍,Targeting,目标指定,Right Customer,正确的客户,Right Message,准确的信息,Right Frequency,适当的拜访频率,Profiling and Targeting of Customers,客户的分类和目标指定,CIJI Field Force resources should be,Allocated on the potential value of each sales call,慈济销售队伍的资源应该投入到每一次有潜力的拜访中,80% of calls to targeted customers,80%,拜访率是放在目标客户身上,-80% of target customers receive the minimum,effestive number of calls per year,80%,的目标客户每年受到至少达到有效率的拜访,Core Objective,主要目的,Not,不要做,TRUST is Key success factor,信任是成功的关健因素,Help, support, Motivate MRS in their daily work,在,MRS,日常工作中，给予帮助,支持和动力,Check, Find fault, Penalize Them,检查，找出错误，惩罚,Double Visits,共同拜访,Thank You !,感谢您的下载，特赠送精品文章,体能,训练技巧,-TRX,悬挂训练系统,工作之,余锻炼身体，若不需要请删除后使用，,谢谢您的理解，祝您生意兴隆，事业高,攀。,RX,训练带是源于美国海军陆战队，刚开始的雏形是以高密度毛巾制成的训练道具，后,来，有一名叫兰迪的美国海豹突击队的指挥官，在退役后重新设计了该套装备和训练计,划，变成民用的健身课程,-“TRX,悬挂训练系统,”,，整套装备的主要部分是宽,1.5,英寸，,额定张力为,1250,磅的尼龙绳子，长度范围从,6,英尺调整至,12,英尺，橡胶把手更适应双手,抓缚或是双脚悬挂等地面训练动作，扣锁由曾用于卡宾枪的材料制成，且易于调整，其自,用不到,2,磅，,1,分钟就能悬挂妥当，装在袋子里便于携带到任何地方，可固定在单杠上或,卡在门缝里，或系在树枝上，适合绝大多数的训练环境，如果加上哑铃或健身球一起锻,炼，可增加更高阶的难度。,悬挂训练：用练习者自身体重做负重，能够允许肌肉在多个平面上做运动，同时保证更,多的肌肉和关节参与，能够打造更加结实的肌肉，稳定灵活的关节，坚固的核心力量和正,确的体态，帮助在任何运动项目上获得更佳的运动表现，,TRX,还是运动康复的重要手段之,一,TRX,动作解读：,增加阻力：,1.,身体角度越大，阻力越大,2.,抬起一边大腿，有助于锻炼更多平衡力,3.,离支点越远，越吃力，对稳定性要求越高,减低难度：一腿向前踮地，有助于身体减重,1. chest press/ fly combo(,推胸飞鸟组合,),：,人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘,保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢,打开双手并让它弯曲到,90,度停下，再慢慢还原，然后双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮,地，再还原，交替练习。,2. chest press(,推胸,),：,人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖,一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲,到,90,度停下，再慢慢还原,(,难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身体斜度增加,),3. lunge fly(,弓步飞鸟,),：,1.,手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，挺胸收腹，身体,重心微向前倾，双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地。用胸部发力，再还原,4. chest press- single leg extended(,推胸,-,单腿伸展,),：,人背向绳子，手臂握住绳子，,双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，一脚撑地，一脚向前抬起，身体重心微微,向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到,90,度停下，再慢慢还原,.,5. Suspended incline press-leg up(,悬浮上斜推,-,抬脚,),：,双手撑住地面，一脚勾住绳子，稳定,腹部，另一腿向上抬靠紧固定腿，然后做俯卧撑。,6. Atomic push up(,俯卧撑收腹,),：,双手撑住地面，双脚勾住绳子，稳定腹部，一下俯卧,撑，还原后，双脚以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直还原，交替练习。,7. back row(,背部划船,),：,手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯,曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛,骨向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原,(,难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身,体斜度增加,),8. elevated back row(,高位划船,),：,手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点,弯曲，两腿跟肩一样宽，加大身体斜度，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨,向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原,9. power pull-single arm(,力量拉伸,-,单臂,),：,双腿分开与肩同宽，单手抓住绳子，张开身体，,另一边手臂绕身体旋转,180,度触摸绳子，完后慢慢还原。,10. low deltoid fly(,低位三角肌飞鸟,),：,手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保,持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，直手向下向后滑，,慢慢还原。,11. T deltoid fly(t,型三角肌飞鸟,),：,手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持,一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈,T,型，再慢慢还原,(,难度增加：把身体斜度增加,),12. Y deltoid fly(Y,型三角肌飞鸟,),：,手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一,点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈,Y,型，再慢慢还原,(,难度增加：把身体斜度增加,),13. W deltoid fly(W,型三角肌飞鸟,),：,手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向,前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手,与身体呈,W,型，再慢慢还原,(,难度增加：把身体斜度增加,),14. High triceps press(,高位肱三头肌弯曲,),：,人背向绳子，手臂向前握住绳子，双手伸,直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，然后把肘,部弯曲，肱三头肌发力，再慢慢还原,(,难度增加：把身体斜度增加,),15. Dips(,臂屈伸,),：,手臂在身体两侧，双手握住绳子，双腿呈箭步姿势，然后肱三头肌和,胸肌发力，双臂弯曲成,90,度再慢慢还原,(,难度增加：把一只腿往后抬或两腿前放或抬高,),16. High bicep curl(,高位肱二头肌弯曲,),：,手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，,膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以肱二头肌发力，弯曲手臂，再,慢慢还原,(,难度增加：把身体斜度增加,),There are moments in life when you miss someone so much that you just want to pick them,from your dreams and hug them for real! Dream what you want to dream;go where you want,to go;be wh you want to be,because you have only one life and one chance to do all the,things you want to do.,May you have enough happiness to make you sweet,enough trials,to make you strong,enough sorrow to keep you human,enough hope to make you happy?,Always put yourself in othersshoes.If you feel that it hurts you,it probably hurts the other,person, too.,The happiest of people dont necessarily have the best of everything;they just,make the most of everything that comes along their way.Happiness lies for those who,cry,those who hurt, those who have searched,and those who have tried,for only they can,appreciate the importance of peoplewho have touched their lives.Love begins with a,smile,grows with a kiss and ends with a tear.The brightest future will always be based on a,forgotten past, you cant go on well in lifeuntil you let go of your past failures and heartaches.,When you were born,you were crying and everyone around you was smiling.Live your life so,that when you die,youre the one who is smiling and everyone around you is cryig.Please send,this message to those people who mean something to you,to those who have touched your,life in one way or another,to those who make you smile when you really need it,to those that,make you see the brighter side of things when you are really down,to those who you want to,let them know that you appreciate their friendship.And if you dont, dont worry,nothing bad,will happen to you,you will just miss out on the opportunity to brighten someones day with,this message.Since we went to school, we have access to English all the time, because it is,one of the necessary subjects. Before we attend college, we keep our attention on the,grammar, but now college means the new stage and we should pay attention to practical,English. Here are some suggestions.First, it is important to speak out loudly. The purpose of,learning English is to communicate with foreigners, so as to get to know more about the,world. Grammar is not the only thing we care about. What we should do is to open our,mouths and improve our ability to use spoken English. It begins with reading textbooks. When,we listen to the tapes and repeat many times, then our d.President Trump, as he often does,had a few things to sayAfter admitting that he had been lonely over the holidays, Trump took,advantage of his first public appearance of the new year Wednesday to air lingering,grievances, make multiple false claims and reinforce recent decisions that have rattled,financial markets and his partys leaders.As he held forth for more than 90 minutes before a,small pool of,本文为,Word,版资料，可以任意修改编辑。如果你看到我上传的资料这个后缀，请删除后使用。,高效学习方法和技巧,学习需要方法，找到适合自己的方法，学习才能事半功倍。接下来，我结合我自己的学习情况，给大家总结的高效学习,五部曲,一、预习是学习的重要环节上课前充分预习，考试前充分地复习，与,“,打有准备之仗,”,有同曲之道。预习效果好，听课才能有针对性；听课有针对性，复习才能顺利进行；复习深刻，作业、考,试才能得心应手。所以说预习是学生学习过程中一个必不可少的环节。,二、掌握好高效的听课方法课上集中精力听课，是掌握知识的捷径。听讲时，思想上必须与老师讲解的思路保持一致，听老师对事物是怎样分析、推理；听老师解决问题是用什么方法、,技巧；听老师对问题有哪些提问和解释。这样才能把握住听课的重点。听讲中，要把自己在预习中的理解，和老师讲解的相比较，看自己和老师有哪些相同点和区别点。,三、合理安排复习时间很多科学家通过研究发现，有几个时间段有利于巩固记忆：一是学习后最初几分钟内，电生理活动引起蛋白质的合成；二是学习后在,48,小时内复习；三是一周之,后脑突触发生永久性变化。根据人在学习过程中这一生理变化，采用复习加强记忆就显得特别重要了。如果我们能够在学习的内容即将忘记时进行复习，那么复习的效果最好，效率也最高。,著名的心理学家艾宾浩斯通过实验发现了人的记忆与遗忘规律。实验证明：在学习仅过了,20,分钟后，就忘记记忆内容的,42%,，,1,天后忘却量已经达到了,66%,，到了第,31,天，忘却量高达,79%,。他根据实验结