森梦床垫市场营销策划书课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,奥之洁洁具有限公司,2011,年度销售规划,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,奥之洁洁具有限公司,2011,年度销售规划,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,奥之洁洁具有限公司,2011,年度销售规划,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,森梦床垫,2019,市场营销策划大纲,市场与环境分析,产品,SWOT,分析,营销思路,销售计划,渠道规划,营销策略,团队管理,售后服务,预算费用（销售预估）,人员薪资标准,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,市场与环境分析,中国家具行业已颇具规模并充满活力,每年以,15%,的速度递增,.2019,开始的未来,5,年,家具市场规模将持续稳定发展,。其中,床垫行业以飞快的速度发展,，短,期不会有萎缩，虽然,受市场成本某些方面的制约,，但是没有给床垫消费带来,大,影响。所以，床垫市场由于其具有家,居,耐用消费品的特点,市场规模与增幅基本不会由于一般突发事件而剧烈波动,。,该行业生产厂家,近,5000,多家,，,床垫生产企业主要分布在华南、华东和东北等地区，,但是,以广东较为集中,。,据不完全统计,在这,5000,多家,的,床垫生产厂家,中,具有品牌和专利的厂家总共二百,多,家，各地区都已形成有三五家核心竞争品牌主导的局面，全国性的品牌很少，销售过亿的厂家屈指可数，而且销售,量,也有很大的地域性,。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,市场与环境分析,床垫行业是一个品牌行业,品牌是客户购买的决定因素,.,一般酒店等大客户,品牌忠诚度比较高，进入会有相对比较大的壁垒,.,家庭零售客户也存在较强的区域品牌忠诚度，消费行为特点为理性消费而非冲动式购买,。,就行业厂家品牌竞争分析,全国性厂家之品牌，也仅是在其所在地及周边地区占据核心地位,其他的地区并不能和当地品牌竞争,或是基本和当地品牌持平,.,床垫产品从材料上分析,主要是弹簧，椰棕和山棕产品,.,目前占市场主导地位的是以弹簧材料为市场主导,.,材质分类中，消费者对与材质的选择并不是很强烈，看重的只是材质所体现出来的性能,.,所以,各种材质的床垫其目标市场应该是相对统一的,也就是弹簧床垫和棕类床垫的市场是统一的，弹簧床垫和棕类床垫具有很强的替代性,.,对于棕类,产品,而言,关键目标是棕类,产品,的产品特性,形成的客户体验要强于弹簧,产品。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,产品,SWOT,分析,S-,优势,质量选材,好,科技含量高,产品优势明显,W-,劣势,广告宣传,缺乏,品牌,知名度,不够,渠道,规划欠缺,营销,团队缺乏,销售网络不健全,产品,SWOT,分析,O-,机遇,入世拓宽市场,市场,巨大空间,国内需求稳增,T-,威胁,直面,强势品牌,外贸从头做起,产品品种单一,各地品牌,突起,市场趋于成熟,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,营销思路,经过本公司产品在市场上的销售情况与反馈来看,2019,年下半年的销售规划主要从以下几方面着手：,第一步、要着重加强巩固已有的经销群体，通过已经合作的意向再进一步的沟通，首先在销量上面进一步实质化，同时着重推销我们的新产品。最好达成有效的合同意向，并实行销售与奖励挂钩的合同政策；,第二步、针对浙江地区的家具床垫市场重新进行一遍市场摸底，寻找有潜力和有意向的合作客户；同时针对好的市场，可以考虑自己进驻专卖的构思；,第三步、针对其它地区（浙江周边的地区）进行一次有效的市场考察，挖掘潜力客户，拟定下一年空白市场的分析与营销计划，同时延续销售与奖励挂钩的合同政策（剩余的省份及地区也在计划之内）,.,采取的措施主要以前期布点和直接合作的方式为主，形成合同制最好。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,销售计划,具体销售我们按照分销制、实行量化制、细化市场的原则：,总体营销方向,市场销售,网络销售,浙江市场,60%,的销量,华中区域,10%,的销量,华东区域,20%,的销量,其它区域,10%,的销量,以公司为据点，巩固原有的经销群体、扩张空白区域的新客户,在湖北、湖南、江西这些城市的二三线城市开辟新的网点,华东地区除了浙江，主要针对江苏、山东、安徽、福建家具市场,其它区域，其中北京、天津为主要的市场，其余市场需逐步筛选,杭州为中心，辐射周边湖州、嘉兴、宁波、绍兴、台州、温州、丽水、金华、衢州,以武汉、长沙、南昌等二线城市为首选，至少每市一家经销商,南京、苏州、合肥、无锡、济南、青岛、福州、厦门以一市一点为开发基础,针对一线城市选择中档的家具床垫市场拓展，其它区域前期以铺点为原则，逐步发展,网络客户营销,网络直接营销,通过网络渠道，开发现成的和潜在型的客户，培养成合同制客户,通过以网络为销售渠道，直接销售产品，售价区别于市场价,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,销售计划,销售目标分解：,总体销售目标,1,月,-3,月,4,月,-6,月,7,月,-9,月,10-12,月,W,W,W,W,5,月,-W,4,月,-W,6,月,-W,7,月,-W,8,月,-W,9,月,-W,10,月,-W,11,月,-W,12,月,-W,目前还不能量化到月销量或者区域销量。只是作为策划的参考。此分解任务主要是依据床垫市场的淡旺季来分解。,1,月,-3,月,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,渠道规划,前期主要在浙江地区以公司或者杭州为销售总部，依据其有利的交通枢纽和厂商优势来覆盖整个浙江地区。其渠道策略：不设总代（特殊情况下除外：有能力拿下总代，同时能满足厂家对总代指定的年度合同销量，而且能保证完成任务量的客户），以一市一经销、一县一售点为主要渠道特点，形成地区家具床垫市场经销网无空白的策略；,其次在华东区域除浙江省外的地区，主要针对中端的家具床垫市场进行渠道开发。前期形成销售网点，慢慢向经销商的方向发展（有意向合作经销的客户应当直接占据市场），形成有效的市场占有率，提高整体销量；,后期在其它地区的渠道拓展点主要有：天津、北京、合肥、无锡、重庆、成都、武汉、长沙、南昌等地。采用销售网点和经销代理的方针开拓市场。,渠道拓展方案：首先在每个市场进行一次考察，再对客户加以筛选，挑出利于合作的商家进行沟通。有意向合作的客户，前期销售的样品，在保证不影响二次销售的情况下可以先试卖或者铺货，限定一定的时间段。订货的时候一次性付清样品货款，同时享受厂家的广告支持和相关促销活动的支持。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,渠道规划,-,重点区域运作网点（浙江）,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,营销策略,销售政策,所有合作经销或者县级售点的客户，全部实行有效合同销售政策，采取销售与返利为搭配的销售方针。,销售折扣：例如客户拿货时，按照经销等级、签约量的多少来给予拿货折扣；结算方式每次都以现金或者转账方式结算（有具体合作协议的除外：合作前期缴纳一定,%,比的保证金的客户，可以按合同规定来办理）；,返利政策,:,以年初的合同为基本，按照实际销售量为依据来实施返利政策；,详情见经销合同附本（销售合同为另外副本）,。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,营销策略,营销方案,广告宣传：,在有经销商的区域，厂家通过在街道边的易显广告牌来宣传我们的产品，同时也保证了对经销商的广告支持；,独立促销活动,：在淡季的时候，由厂家独立筹划有利于提高销售的促销活动（折价购买、体验购买、买送搭配等），经销商有兴趣的话也可以联合厂家一起；,奖励政策：,签定年度销售合同，同时分解每月的销售目标。完成月度目标的给与产品奖励；完成年度合约目标的给与目标销量的,%,予以返利；,节假日优惠：,节假日各经销商可以采取相关的优惠活动，广告宣传,POP,等资料有厂家免费配送；,产销配送：,以月度和季度核算。每月完成制定的月度销量享受所销售金额,%,的产品奖励；季度同样享受相同政策。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,团队管理,市场区域销售：计划以,6,人编制，成立市场营销部；,部门人员安排：前期销售网络主要在浙江省内，根据每个市场的不同配置相应的业务人员。,具体分工：,销售总经理：,1,、负责制定部门年度销售计划；,2,、下线渠道规划和营销策略；,3,、销售人员的合理安排与调整；,4,、所有经销商的年度任务制定；,5,、分销任务的时时跟进；,6,、市场和产品的情况反馈与沟通；,7,、所有经销商的不定期拜访；,8,、合理执行相关的营销政策；,9,、监督货款的回拢；,10,、家具床垫市场时时情况的了解等；,业务主管或业务员：,1,、负责相关区域的市场拓展；,2,、新旧客户的维护与沟通；,3,、相关客户资料的收集与整理；,4,、家具床垫市场情况的及时反馈；,5,、产品进入市场后的情况反馈；,6,、客户货款的跟摧；,7,、客户的不定时沟通；,8,、客户计划销量的跟进等。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,团队管理,组织架构,销售总经理,区域主管,区域主管,区域主管,区域主管,区域主管,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,售后服务,售后政策：为了促进销售，解除客户购买产品的后顾之忧，公司拟定“同心圆”售后服务政策（以公司为原点，通过经销商,-,公司售后部,-,顾客,-,销售人员,-,总部技术部），是一个多面循环的政策。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,销售预算费用,宣传广告：在立定合约的经销商区域，考虑在易显的马路边上做宣传广告牌。根据目前的广告费用初步预算,-W,；,客户配送：按照计划销量，按时完成分解目标的客户并不是很多，所以产品配送额度预估,-W,；,差旅费,:,初期主要以市场拓展为主要任务，出差应该比较频繁，按,6,人计算，每人负责一个区域，以平均消费（食、宿以公司标准）预估,-W,；,销售办公费：,6,人名片,=300,元，通讯费,6,人计算*月均,80,元*,6,个月,=2880,元，平常购买办公用品，综合估算为,0.8W,；,业务交际费：预算,-W,。,共计：,-W,（仅供参考）,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,森梦床垫,2019,市场营销策划书,人员薪资标准,销售总经理,年度薪资,=,月薪,+,津贴,+,年度销售提成,+,年终奖金,月薪：,2800-3500,元,津贴：公司按出差区域给予标准,销售提成：按照年度公司制定的销售目标，提成比例,3.5%,（前期市场销售除外）,年终奖金：超额完成销量，公司给予一定比列的奖金。,人员薪资标准,业务主管,年度薪资,=,月薪,+,津贴,+,提成,月薪,=2000,元,津贴,=,公司按出差区域给予标准,销售提成：按照年度公司制定分销的区域销售目标，提成比例,4%,（前期市场销售除外）,薪资标准同时纳入绩效考核。,2024/9/16,森梦床垫2019市场营销策划书,谢谢,