安通双G商务车市场营销策划总体思路

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,安通双G商务车市场营销筹划总体思路,深圳市采纳营销筹划,安通工程组,2003年1月24日,序,我们将按照如下的逻辑进行分析、分解:,一、发生了什么?,二、如何发生的?,三、我们采取什么措施?,一、发生了什么?,目前,安通GPS商务车市场有如下现象 1、自进入市场以来,销售业绩乏善可陈;,直接销量屈指可数。,一、发生了什么?,2、消费者对安通GPS缺乏了解,导入期瓶颈难以突破;,3、经销商缺乏积极性;,一、发生了什么?,4、没有形成成熟的营销模式;,5、尚未找到下一步营销工作的突破口。,二、如何发生的?,经过内访,我们发现如下现象 1、商务车目标市场战略定位不清,几乎与所有营销问题的形成有关;,二、如何发生的?,原因:商务车市场并非一个单一化市场,各细分市场之间差异性极大,可能采取的营销方式将截然不同。,第二类市场,第一类市场,商务车市场可分解为如下2类、4个细分市场:,商务车市场,其他市场公交等,物流车市场,公务车市场,私车市场,目标市场战略定位是什么?,目标市场战略定位问题几乎与所有营销问题有关: a、无法整合吸引用户的核心概念和利益;,二、如何发生的?,b、无法形成统一的营销推广策略;,二、如何发生的?,d、对完全不同的用户市场难以积累品牌价值;,e、无法集中投入安通资源。,c、不同的营销模式增加运营难度;,二、如何发生的?,2、营销传播总体思路不明; 商务车市场营销是比较单纯的营销行为,完全不同于“权力营销,这决定了我们应具备完全市场化的营销思路。,二、如何发生的?,但通过内访,我们认为目前对下述问题并没有形成成熟的思路: a、以什么打动我们的目标用户群?,这关系到我们如何应对用户对安通GPS缺乏了解的现实。,二、如何发生的?,b、选择什么样的主营渠道,如何与经销商合作?,这个问题的悬置导致经销商积极性不高。,二、如何发生的?,c、营销传播如何做? d、促销利益的主体如何选择? 这将影响到我们未来的资源投向和策略选择如安、银、保三方合作主导思路的多种探索。,三、我们采取什么措施?,1、目标市场战略选择目标市场战略定位原那么:集中化,没有航向的船,不管什么风都是逆风 英谚,企业资源集中。,细分市场集中;,策略集中;,第二类市场,第一类市场,商务车市场,其他市场公交等,物流车市场,公务车市场,私车市场,三、我们采取什么措施?,目标市场战略定位,私家车+公务车,物流车+其他,核心市场:,辅助市场:,三、我们采取什么措施?,战略定位依据,a、去年全国轿车市场火爆,乌市年增长量达2万余辆; b、轿车市场将随宏观经济和WTO效应持续成长;,三、我们采取什么措施?,c、物流车市场混乱,诚信问题突出,难以掌控;,三、我们采取什么措施?,e、其他市场公交等最好依靠“权力营销和点对点公关。,d、物流车市场运营模式难以短期内成熟;,所以我们选择前述的市场定位战略。,2、核心市场私家车+公务车市场营销思路 a、提炼核心价值概念 寻找针对该目标消费群的USP。 方法:春节后进行量化市场调研,把握用户消费心理和习惯。,三、我们采取什么措施?,b、着眼于远期品牌积累,建立安通品牌体系 方法:在市场调研根底上,进行品牌规划。,三、我们采取什么措施?,c、打造通路,建立向经销商倾斜的利益模式。,方法:1对1招商+自建终端。,三、我们采取什么措施?,d、以终端活化为营销传播核心渠道以“推为主,以“拉为辅。 方法:形成系统化终端建设、传播、管理体制。,三、我们采取什么措施?,e、逐步完成硬件销售商向效劳提供商的转型。 方法:取决于俱乐部配套进度及硬件市场环境。,三、我们采取什么措施?,2、辅助市场物流车+其他特种车市场营销思路。 A 物流车; B 其他特种车:公交、银行、商超等。,三、我们采取什么措施?,A 物流车; 探讨物流商与物流车可能的联盟运营模式。 方法: 1圆桌式磋商,核心市场广告传播配合; 2多种形式的试运营,成熟后推广。,三、我们采取什么措施?,B 其他特种车:公交、银行、商超等。 完全的权力营销+推销方式。,方法:点对点式公关,核心市场广告传播配合。,三、我们采取什么措施?,THANKS!,
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