14、发展客户ppt(营销技能)

单击编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,发 展 客 户,目 录,OKCT,竞争营销“四步法”,谈 判 技 巧,演 示 技 巧,谈 判,技 巧,演 示 技 巧,OKCT,竞争营销“四步法”,OKCT,竞争营销“四步法”,OKCT,竞争营销“四步法”,谈 判 技 巧,谈 判 技 巧,演 示 技 巧,谈 判 技 巧,概 述,谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供,协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的,需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面，,满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，,满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。,竞争与合作的目的都是为了,满足自己的利益需求。,谈 判 技 巧,谈判的,四大原则,人事分开原则,重利益,轻立场,原则,创造双赢,交易原则,坚持客观,标准原则,谈 判 技 巧,谈判的准备阶段,了解谈判客户的背景,了解谈判对手的性格特点,确定谈判目标,调整好谈判小组内部关系,分析谈判背景,确定谈判目标,根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。,1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿意对此让步。,2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的目标。,3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，你宁可放弃这笔交易。,谈 判 技 巧,谈判的进程阶段,探究利益,建立关系,完善提案,达成协议,谈 判 技 巧,专心致志,暖场技巧,事先准备设定底线,列出清单按部就班,弹性设限适时调整,了解对手的想法,打破自我防卫,合理拒绝,提供理由,体面让步,建立关系,探究利益,完善提案,达成协议,谈判的,进程阶段,谈 判 技 巧,尊重策略,重构策略,推动策略,促使对方认识到谈判的必要，有助于使不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来,创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标,通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来,谈判开始前的策略,谈判过程中的策略,谈判策略,1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前就使某个谈判者的提议处于有利地位。,2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，形成一种支持谈判的力量。,3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解决问题的基础。,谈 判 技 巧,谈 判 技 巧,商务谈判的技巧,针对不同性格的谈判,对手采用的谈判技巧,针对在谈判中出现的不,同情况采用的谈判技巧,谈 判 技 巧,针对在谈判中出现的不,同情况采用的谈判技巧,故作热情,获到一个,有威望的盟友,亮出底牌,权力有限,鹬蚌相争,渔翁得利,漫天要价,分而制之,不动声色,静观以待,互相让步,试探气球,拖延时间,出其不意,谈 判 技 巧,针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧,权力型,说服型,执行型,疑虑型,性格类型,谈 判 技 巧,谈判陷入僵局甚至破裂,将会被剥夺得一干二净,抵制,顺从,急于建树决策果断,敢冒风险喜欢挑战,狂热地追求权力和成绩,对付权力型对手的技巧,谈 判 技 巧,无动于衷以柔克刚,直率气氛,用事实资料情报,证明自己可靠,让对方铤而走险,冒险、一意孤行,缺乏警惕性,讨厌拖拉、没有耐心,不关注细节,希望统治他人,必须是主导者,易于冲动，无法自控,对付权力型对手的技巧,谈 判 技 巧,对付说服型对手的技巧,柔性态度,关注细节,好大喜功,讨厌孤独,进攻,距离,不适,累述,细节,厌烦,单挑,脱群,失优,恭维,高帽,尊重,报酬驱动,三思后行,良好人际,谈 判 技 巧,对付执行型对手的技巧,照章办事,追求安全感,墨守成规,缺乏全局性,优柔寡断,无法独挡一面,适应性差,速战速决,缩短过程,稳扎稳打,资料支持,泰然自若,持续防御力强,讨厌新观念,缺乏创造性,谈 判 技 巧,对付疑虑型对手的技巧,观点细致,论据充分,交往,耐心,细心,君子坦荡,诚实不欺,不要逼迫,强势防卫,多疑、不喜矛盾,犹豫难决策,细心设想具体,谈判中的六大误区,谈 判 技 巧,知彼不够,使谈判演变为一场争论,不愿意退,而求其次,节奏太快,强迫对方接受,失去自我,演 示 技 巧,OKCT,竞争营销“四步法”,谈 判 技 巧,演 示 技 巧,一、演示概述,演示的分类,演 示 技 巧,产品介绍,业务介绍,服务介绍,企业介绍,招商介绍,形象介绍,个人演讲,团队演示,组织演示,演讲,介绍,交流,会议,按内容分类,按规模分类,按形式分类,演 示 技 巧,演示前期准备,演示进程,演示阶段,演示后期总结,演 示 技 巧,二、销售演示原则,演 示 技 巧,销售演示,基本原则,成功案例,展示利益,演示计划,事先准备,环境因素,重点考虑,提问技巧,善于应用,鼓励客户,积极参与,演 示 技 巧,三、演示技巧,每个演示者都,需有自己的演,讲风格，因此,要集中精力认,识并发挥自己,的特长，可以,帮助演示者建,立信心，提高,演示技巧与增,强效果。,要将热情体现,在每一句话、,每一个词、,每一个动作上，,感染听众,对演示内容,和主题充满,热情，这是,演示成功的,必要条件,演 示 技 巧,1、演示准备（1/3）,首要任务是,与听众建立,相互理解的,合作关系,自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面,自身准备,演 示 技 巧,1、演示准备(2/3),建立自信,良好的精神面貌与礼仪,充分的准备,具备一定的演示能力,想像自己演示时获得成功的场景，,会增强自信，缓解紧张心理。,演 示 技 巧,1、演示准备(3/3),熟悉演示场地,熟悉会场座位的八种常用摆放方式,提前到场,为了确保演示的成功，必须提前40分到场，,熟悉演示现场的环境。,调整灯光和温度以适应听众；,调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通；,调整投影仪确保演示的良好表现；,调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看；,确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。,演 示 技 巧,会场座位的八种常用摆放方式,座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通,座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通,座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与,座位安排1,座位安排2,座位安排3,演 示 技 巧,座位安排4 适合听众参与，搞室内活动,座位安排5 适合大型会议，相对死板,座位安排6 适合大型宴会型的推广会议,座位安排7 适合更大型的上市会或新闻,发布会,会场座位的八种常用摆放方式,座位安排5,座位安排4,座位安排6,座位安排7,演 示 技 巧,2、演示前的分析工作,在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。,演 示 技 巧,提供各种信息,说服听众,采取行动,激励听众,积极参与,设立,演示,目标,（1）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。,（2）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。,（3）因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。,2、演示前的分析工作（1/2）,演 示 技 巧,听众的,期望与兴趣,听众的层次、,学习习惯、,知识和技能,听众数量,分析,性别、年龄,职位级别、权力、民族、宗教分析,听众的背景,（行业、文化背景）,听众的需求,2、演示前的分析工作（2/2）,听众,分析,演 示 技 巧,3、材料准备,突出优势,淡化弱势,抓住机遇,减少威胁,基本原则,（SWOT）,公司内部文件,自己的经验,知识积累,媒体出版物,互联网等,材料来源,3种字体,3种字号,一种字体颜色,1种格式,遵守“3+3+1+1”,原则,演 示 技 巧,4、演讲结构,开场白,主体,结束语,开场白要简短、生动，应该唤起听众的注意和兴趣。,可以是热点话题、行业热点、轶事趣闻、幽默笑话、,Internet,等,要点,内容,欢迎词或致谢词,自我介绍,建立默契,陈述目的,日程安排,切入主题,主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。,使用不同的演示技巧表达方式重复关键的信息点，促使听众集中精力，同时使听众能够把握整个演示的进程,给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助听众形成最后的印象,概述,要点一,支持性信息一、信息二。,要点二：,支持性信息一、信息二。,回顾日程安排,提问和回答,再次感谢,留下联络方式：,演 示 技 巧,5、建立演示的可信度（1/3）,循序渐进的可信度,演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程。,最初的可信度,取决于公司的信誉、演,示者的信誉以及听众所,了解的有关演示者和演,示内容的任何内容。,动态的可信度,听众在这个阶段会不断,评估演示者的可信度。,最终的可信度,在听众的参与过程中,逐渐形成。,发生在演示过程中,发生在演示之前,存在于演示结束,演 示 技 巧,5、建立演示的可信度（2/3）,可信度,要素,演示,进程,演示人,员态度,演示人员个性,演示人,员技能,演示人员动机,关注内容,而不是,形式或技巧,前期充分准备,强调有备而来,应对紧张,演 示 技 巧,5、建立演示的可信度（3/3）,如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心，,经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。,克服怯场心理的秘诀就是学会控制自己，尽量不使怯场的心态外现。,将重心锁定,在听众,而不是自身,明晰听众关,注的不是,演示者的人,听众不会,故意找茬。,演 示 技 巧,6、灵活运用肢体语言（非语言技巧）,信息的表达,7的语言,38的声音,55的肢体,信息的表达很大程度上依赖于身体语言,语言行为与肢体行为的作用时一致的。如果不能用语言表达清楚的情况下，人们往往相信肢体行为。听众对演示者最初的评价是基于在视觉上得到的信息，即演示者的肢体语言。,步态,演 示 技 巧,目光交流,面部表情,体姿,手势,肢体语言,演 示 技 巧,在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。,（1）目光交流,利用目光交流来收集听众的反馈。,注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区，,态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。,半圆,M,形环视全场，全面接触观众，,尽量不要将整体背部留给听众。,听众回答问题时，注视对方并点头表示理解,演 示 技 巧,在演示时要始终保持微笑，但是微笑一定要发自内心以增加亲切感，同时，友善的面部表情营造了一种诚挚、轻松的气氛，给听众热情生动的感受。,（2）面部表情,演 示 技 巧,灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意）,直线坐姿 （施压、威慑）,直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答）,（3）体姿,演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的是充满自信与轻松自如的信息,需要注意下述三个方面。,感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张,体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为,演 示 技 巧,演示过程中运用手势使需注意下述几个方面。,（1）手势要大方、亲切，需要有一定的力度,（2）手势需要超过腰际部分,手势太低难以让人看到，甚至有贬低他人之嫌,（3）切忌用手指去指点某个听众，而应用手心向上的方式,（4）手势要大气，让听众显而易见,（5）避免过得的手势，以免影响听众的注意力,（6）不要交叉双臂或双脚,（7）不要重复同一个手势,（8）手势和表达的内容要相吻合,（9）不要将双手放在身后。,（4）手势,演 示 技 巧,在演示过程中，适当移动可以放松和舒解紧张情绪，通过走近听众减少隔阂感，在提问或者回答问题时，可以走向听众，同时步态要坚定，不要显得举棋不定或犹豫不决。,（5）步态,（1）舒适地深呼吸，全身心,地放松以达到自然轻松、,使声音充满自信,（2）借助横隔膜的发声方式,可以提高声音的深度和力度,（3）用适度紧张而带来的能,量可以提高声音的质量,（4）保持足够的音量，确保,所有人都能清晰地听到演示,内容,（1）力求声音流畅,（2）使用自然的对话性语言,（3）表达轻松自然,（4）用变化的音量、速度和,声调强调并突出重点。,（5）变化声调的高低，,使演示富有情趣,（6）在疑问句或者陈述句,中使用适度的声调转换技巧,（7）不要在句末突然提高,或者降低声音,（1）运用声调的变化表达内,容之间的转换,（2）在改变话题或语气时适,度停顿,（3）在演示完重要内容之后,适度停顿，以给听众思考的,时间,（4）给听众足够的时间消化、,吸收、转化以及提问,发声技巧,保持抑扬顿挫,语速与节奏,演 示 技 巧,7.语言技巧,（1）使用简单的词语，而不,是深奥冷僻的词语,（2）吐字清晰,（3）语速适度，以确保每个,人都能清楚地听懂,（4）表达清晰、准确,（5）避免使用口头禅,清晰的表达,演 示 技 巧,8.合理使用视听辅助材料,5.身体力行,4.辅助,书面资料,3.投影设备,2.实物,和模型,1.白板,房子模型或口香糖,辅助教具主要分五大种类,演 示 技 巧,如仅给听众提供口头信息，3天后他们只能记住10%的内容；,如仅使用直观教具展示相关材料，他们将记住35%的内容；,然而如上述两种方式都使用，3天后他们将记住65%的内容。,65%,35%,10%,听众3天后记住的内容,研究成果显示利用口头和直观教具比单一演示效果大大增强,视听辅助材料的使用方法,演 示 技 巧,使用视听辅助材料的,目的要明确,这些材料的使,用并非“花架子”，而是强化,演示的比不可少的工具。在,充分运用的同时，避免过分,依赖。运用综合视听辅助,材料，使演示具有感染力。,视听辅助材料的使用原则,演示者必须准备两套可以,完全替代的材料,以防意外。,对视听辅助材料的使用要,得心应手并灵活掌握使用,的时机与相关的主题内容，,事先考查演示和使用视听,辅助材料的场地，,确定视觉辅助材料的位置，,检查电器设备的状况，,保证运行正常,