adc_1216_移动千里眼整体营销方案（PPT41页）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,移动千里眼整体营销方案,Early Bird,&,Play Team,1,方案整体构架,1 产品策略,2 市场分析,3 价格策略,4 渠道策略,5 促销策略,6 营销成本预算,7 营销过程控制,8 营销效果评估,2,产品策略,1 产品策略,1.1 新产品策划,1.2 新产品生命周期预测,3,产品策略,【产品名称】,移动千里眼(手机视频监控报警系统),【,产品商标,】,【业务描述】,用户通过手机可以接收到室内监控发出的告警，亦可使用手机通过TD网络连接室内摄像头，观察情况。,4,产品策略,【业务使用】,1、用户手机安装监控软件，并与监控设备编号进行绑定。,2、环境异常（非法闯入或起火）使监控系统产生告警信号。,3、告警信号通过控制盒传到信息中心。,4、信息中心通过短信告知用户告警内容。,5、通过软件观察摄像头拍摄的实时视频，了解该处情况。,5,产品策略,【终端配置】,用户采用安装了监控软件的TD手机。,用户购买监控设备并在其欲监视的地点安装。,补充：,监控设备：门窗告警器、烟感告警器、摄像头。,传输设备：数据控制盒（分为有线、无线两种）。,监控设备连接到该控制盒，并由该盒将监控信号通过无线网或固网送至信息中心。,6,1.2 新产品生命周期预测,销售额,利润,0,导入期,一年,成长期,五年,成熟期,十年,衰退期,一年,时间,营业额,利润,7,2 市场分析,2.1 产品可行性分析,2.2产品SWOT分析,2.3 STP营销分析,2.4 产品PEST分析,2.5 波特五力模型分析,2.6 竞品分析,8,2 市场分析,2.1 产品可行性分析,2.1.1 产品意义,在安全感日益降低的现代社会，我们的产品给予客户的是一种安全感,2.1.2 技术可行性,3G技术的发展使得视频的传输可以轻松实现,2.1.3 社会可行性,现代社会监控系统到已经广泛使用，向客户推广具有很大的可行性,2.1.4 风险因素,TD网络的覆盖质量和范围对业务具有决定性作用,9,2.2产品SWOT分析,S（优势）,较强的预警性,设备趋近完善,移动性强，方便使用,信息可以及时反馈,W（劣势）,该业务涉及个人隐私,使用次数少,高成本，回报率不稳定,O（机会）,经济方面，金融危机中的一次发展机会,政策方面，国家大力支持科学技术发展,潜在用户市场较大,T（威胁）,同类产品竞争激烈，电信联通会紧随其后推出同类业务,用户隐私意识增强，相关政策不完善会影响业务发展,10,2.2产品SWOT分析,通过SWOT分析我们得出以下结论：,通过新产品的SWOT分析，发现产品方面具有,很大的优势，市场潜在客户较多,，覆盖范围较广，发展前景较为广阔，但最重要的问题是要改变人们的想法，而且尽量在短时间内,抢先进入并占领市场,，达到先入为主的优势，以免竞争对手电信联通等跟上。,11,2.3 STP营销分析,2.3.1市场细分,第一：产品适用于具有安全监控功能的,个人或集团,第二：产品安装地点和使用者经常不处于同一空间点。,第三：产品使用者具有相对较好的经济来源，安全意识较好。,2.3.2 目标市场选择,针对目标客户而言，我们产品应该采用,差异化营销策略,进行目标市场的推广和销售，从个人用户、集团用户等方面制定不同的营销计划。,2.3.3 市场定位,“移动千里眼”在目标消费群体中的心理定位是,“安全、便捷、即时知晓”,，只要客户需要及时通达的监控及安全需要，“移动千里眼”就能做到，是生产生活的好伴侣，是一个值得信赖的品牌。,12,2.3 STP营销分析,13,2.4 产品PEST分析,P,（政治）,国家政策支持,TD,民族产业的发展,国家发展向信息化方向行进,E（经济）,经济形势逐渐回温，市场需求扩大,人民生活水平提高，对于安全方面的需求增大,S（技术）,TD,技术的研发正在进一步完善当中,相关产业链的发展使业务更容易实现,T（法律）,信息安全法,的出台规范了相关行业的信息保护问题,公共安全监控报警系统管理条例,14,2.5 波特五力模型分析,“波特五力”指的是：行业竞争状况、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代产品威胁、潜在竞争者的能力。,15,2.5 波特五力模型分析,2.5.1行业现有的竞争状况,科技含量要求高，这个领域存在较高,进入壁垒,2.5.2 供应商的议价能力,上游设备提供商较多，公司在上游价值链的控制较好，供应商的议价能力较弱,2.5.3 客户的议价能力,大部分是较为单一的个人用户，客户议价能力较弱,16,2.5 波特五力模型分析,2.5.4 替代产品威胁,移动视频监控较固定视频监控而言优势明显,2.5.5 潜在竞争者的能力,电信和联通，他们一定会随之推出类似业务 ，要保住优势，就必须先入为主,抢先进入市场,2.6 竞品分析,我们作为最专业的移动信息运营公司，无线视频传输方面我们,优势明显,17,3 价格策略,产品定价：,方案1 月租（20元）+ 视频流量费,方案2 68元包月,价格调整策略：,办理该业务的用户可以直接免费租用我们的设备包，条件是用户必须至少使该业务,2,年。如用户没有使用到,2,年，则按未使用的月数收取每月,15,元的租金。,预存半年月租,120,元，赠送一个摄像头,18,3 价格策略,3. 预存一年月租240元，加一百元送一套终端,4. 预存两年月租480元，免费赠送一套终端设备包,5. 办理该业务的用户直接向我们购买200元的设备包。（设备包的内容包括：视频摄像头、感应器、控制盒）,19,4 渠道策略,4.1渠道分析,4.2 渠道拓展步骤,20,4 渠道策略,4.1渠道分析,重点渠道：营业厅、专营店、安保、物业、酒店、警务、交通、消防、水利、教育旅游行业、企事业单位等。,中 国 移 动,监控终端代理商,移动营业,专营店,目标客户群体,硬件提供商,（比如中兴、华为等）,21,4.2 渠道拓展步骤,4.2.1 投入期,主要以各营业厅、专营店、政府、事企业、学校等为突破口，客户经理负责主要的市场业务公关工作。,投入期终端设备包的销售渠道主要以“生产商,移动营业厅、专营店,用户”的直接销售渠道为主，,22,4.2 渠道拓展步骤,4.2.2 成长期,该阶段终端设备包的销售渠道以“生产商,中间代理销售商,用户”并结合移动营业厅、专营店为主要渠道。,营业大厅或直属卖场，开设一个68平米的,体验区,4.2.3 成熟期,终端设备包的销售渠道演变为真正意义上的,广分渠道,模式。渠道的具体实施为各大电子商城、大型家电连锁（电子产品区）、本地龙头超市、网上电子商城等。,4.2.4 衰退期,出现相应的替代品 退出市场,23,5 促销策略,5.1 广告投放策略,5.2 营业厅促销方案,5.3 客户经理营销方案,5.4 小区促销方案地点：海口市部分居民小区,24,5 促销策略,5.1 广告投放策略,广告语：,移动千里眼，想看咱就看,移动千里眼，安全由我掌控,移动千里眼，视野无所不在,25,5.1.1 第一阶段-导入期,广告目标：让更多的人了解这个业务,采取,全方位密集型传播,，充分利用不同的媒介到达我们所要想宣传到的目标消费者群体,大力宣传业务的商标和牌名，不断扩大其知名度，激发潜在目标顾客群体的使用 欲望,26,5.1.1 第一阶段-导入期,因特网,：,在天涯新浪搜狐等知名论坛做有奖征文的活动，以便让更多人了解这个业务，征文活动时间初步定为三个月。,雇佣一些网络写手上知名论坛写帖子造势，提高产品的知名度。,在知名的视频网站上做缓冲型强制性收看广告以及视频窗口两侧广告。,在知名的搜索引擎上做输入相关关键词能让此业务出现在前几项的业务。,在飞信的页面上做广告，并作短信征文活动，征文活动时间初步定为三个月。,27,5.1.1 第一阶段-导入期,报纸：,选择海南销量最大的南国都市报及特区报，选择封底或者较为受关注的版面做广告。,公交广告：,市内乘坐率高及环市路线较长的公交车的车身广告，市区内热闹地段的公交站牌广告，公交车移动电视广告。,电梯广告：,电梯电视广告及电梯内贴画广告,广播：,如有车一族经常收听的交通电台广告,28,5.1.2 第二阶段-成长期,因特网：,与前期相比，减少视频网站的强制缓冲型广告，减少征文活动，减少枪手活动，其它保留。,报纸：,减少广告投入频率,户外广告：,减少公交移动广告,29,5.1.3 第三阶段-成熟期,因特网：,只保留飞信及搜索引擎的广告,减少广播广告,报纸：,不做投入,户外广告：,放弃,30,5.1.4第四阶段-衰退期,由于产品进入衰退期，技术已经不能适应时代的发展的需要，即将被市场淘汰。,企业应将物力财力放在新产品的的开发上，故此阶段应考虑迅速退出市场。,不再做广告上的,不必要投入,。,31,5.2 营业厅促销方案,纸质的宣传材料和小型现场演示。,1. 办理该业务的用户可以直接免费租用我们的设备包，条件是用户必须至少使该业务2年。如用户没有使用到2年，则按未使用的月数收取每月20元的租金。,2. 办理该业务的用户直接向我们购买200元的设备包。,3,.,对于专营店及代办点，如果成功办理一个使用该业务3个月以上的用户，给予10元的奖励。,32,5.2 营业厅促销方案,产品价格：,月租（20元）+ 视频流量费用 或：68元包月,营业厅的产品宣传：,1 在营业厅、专营店及代办点内，提供该产品的宣传手册，并张贴该产品的海报。,2 在我公司的营业厅提供小型的自助产品演示，让客户可以自行,体验,该项业务。,33,5.3 客户经理营销方案,客户经理对重点大客户进行一对一营销。,销售对象：个体商户、高端住宅小区,集团客户。,销售价格：以营业厅的产品价格为准，对于大客户，客户经理可以进行适当的让利。,34,5.4 小区促销方案,促销优惠方案：,1. 预存半年月租120元，赠送一个摄像头,2. 预存一年月租240元，加一百元送一套终端,3. 预存两年月租480元，免费赠送一套终端设备包,4. 现场购买终端，赠送两个月的月租，并,上门免费安装,。,35,5.4 小区促销方案,体验设备,电视宣传设备,（现场促销人员）,货品陈列展台,展棚,X展架,X展架,36,5.4 小区促销方案,后期合作渠道：,和各小区,物业合作,办理业务，在为期一个月的活动期间。,如还有居民想使用业务，可以到物业处登记。,每隔三个工作日，公司派工作人员到小区集体办理.,激励,小区物业的方式：每办理一个业务提取销售额的2%作为奖励。,37,6 营销成本预算,市场调查费用：10000元,渠道推广费用：100000元,广告宣传费用：500000元,促销活动费用：100000元,终端设备购入：100000元,费用合计：810000,38,7 营销过程控制,1、整个营销活动由总市场部总经理担任总指挥负责统筹调度和安排，各分公司市场部注意协调配合各项活动的同步进行。,2、每个推广促销活动对每个促销人员的工作分工进行反复的沟通培训，使每个人都能详细的了解活动主题，目的意义、程度、注意事项等等，布置任务后让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序及处理方法。,3、现场活动必须选好活动场所，比如可以选人口相对密集的小区进行宣传，时间物品人员的到位，并明确现场注意事项及纪律。,4、活动开始前工作人员要检查一下现场环境，活动结束后清理现场，并结算各项费用。,39,8 营销效果评估,广告,的费用支出要依据市场容量的大小进行适当的投入，,渠道,方面尽量与专营店、代理商等合作做到广铺货，加强与各终端的沟通，活动进行必须有市场调查依据、广告、渠道、,促销,等等必须协调一致，避免渠道不畅等情况。对广告效果要进行陆续的跟进调查，市场分析要有数据支持，科学合理。,对产品营销的效果作个,市场调查,，同时对产品的前一期收入和支出作个统计，再做下一期的产品投放预算。,40,谢谢大家！,41,