XX财富中心开盘营销方案（PPT66页）

,2006 北岸财富中心,开盘营销方案,抛离传统单一产品推广思路，,整合区域规划、产业资源、客户资源、,政府资源、产品资源,形成统一的、强大的营销平台,改“单一旗舰”为“联合舰队”，为本案营销的总纲,营销总纲平台营销,北岸财富,中心市场竞争战略分析,第,一,部份,上东国际销售情况分析,一、销售简报,至6月30日止，,上东国际销售面积已达53247.05平方米.,办公销售率达80.53%，签约面积51658.45平方米，金额401232362元，签约率78.13%。,商铺可售面积为3842.79平方米，现已售12套，计面积712.26平方米，销售率18.53%;,车位共可售计128只，现累计销售101只，销售率78.90%。,二、各楼去化情况,三、成交客户来源情况分析,四、成交客户行业分析,五、销售态势分析,项目周边客户对区域认同度高，看好地段发展前景，江东区位优势明显；,外贸类客户是写字楼购买的主要客群，不能忽视；,不少客户未购原因是出于价格因素，同时市场上楼盘选择余地大；,对小面积户型青睐度高，客户购买力分级明显，应注意销售节奏的把握；,客群非常看中性价比，应加强对产品优势的宣传，吸引客群认可；,销售速度较去年减弱的主要原因是市场上可选择楼盘余地加大。,上东国际项目分析小结,从丽园尚都销售情况分析本项目前景,一、销售简报,该案于2005年10月21日申领了预售许可证，10月29日A1幢和B幢进行了内部定购，截止05年底止，共计销售了203套，面积22115.74m,销售率39.76%；至06年上半年共计销售302套，面积35785.75 m，销售率64%；06年新增面积13670 m,销售率增加24%。,二、各楼去化情况,三、成交客户来源情况分析,四、成交客户行业分析,五、销售态势分析,项目周边客户购买力高，地段归属性较强；,外贸类客户是写字楼购买的主要客群，不能忽视；,根据各楼层去化速度，价格仍是成交关键；,虽受到市场供应激增的影响，但需求一直存在，应加强持续性推广。,六,、丽园尚都项目销售小结,新天地销售情况分析,一、销售简报,自2005年年初开盘至今，普通写字楼销售率98%，顶级写字楼为27.8%。,推出时机较好，市场上无同质化竞争型产品。,普通型整层均在700平米左右，适合的面积很受客户欢迎。,二、所购面积及总价分析,购买100-200m,2,的散客约占40%，总价在100万左右，占有一定比重。,半层（350 m,2,）,以上的的客户占45%，客户购买力较强。,三、新天地销售小结,已购客户共163组，,分布区域看，市三区占绝对比例，尤其是江东占59%，但其他办公客户分布较为广泛，范围已达杭州、温州、台州等地。,目前在写字楼办公的客户共68组，在工厂办公23组，投资客39组，其余33组办公场所不详。,已购客户中以外贸客户及实业客户为主，占了总比例的三分之二，外贸客户45.3%，占据绝对地位，实业客户占18.4%，且多为整层客户，6%的事业单位客户多为投资客。, 实业型客户也占了一定的比例，且此客群购买力较强。其他行业比例不大。,客群购买力分级明显，以100200平方米和500平方米以上客群为主，整层客户群体较厚，应设置针对整层客户的产品类型。,销售,分析小结,从客户来源来看，均价在万元以下的写字楼客户主要仍聚集于项目所处区域，而过万写字楼的大客户来源则相对复杂，但仍以省内客户为主。,从客户行业来看，经贸类企业的需求最大，为写字楼销售的客群主导。,从面积需求来看，小套型持续走俏，而整层购买的客户也占有一定比例，而300-500方产品去化相对缓慢。,从去化速度来看，进入2006年以后，各项目的销售速度均呈现放缓区势，写字楼的供应量激增是主要原因。,地理位置：南苑饭店北面,建面指数：总建40000，办公31952,建筑形态：一幢26F写字楼,得房率：70%,大堂：层高9.5米，办公层高3.7米,户型：主力面积123-165,单层面积：1350平方米,车位：共有422个，平均100方/1个车位,电梯：配有六部全部进口三菱电梯,空调：采用麦克威尔中央空调，带分户式计量系统,装修建材：大堂及电梯间采用大理石地面,自身配套：大堂配有商务中心、休息区，每户预留多门直拨外线，专线连接宽带网络，光电感烟火报警系统、自动喷淋系统，及闭路电视防盗系统。,均价：16000元/ ,物业费：9元/平方米/月,销售率：自2005年5月份开盘，目前销售率约60,竞争项目,【金隆国际】,地理位置：市政府西侧，久久天桥旁,经济指标：占地8040平方米，总建6万平方米,建筑形态：1幢28F高层写字楼,建筑格局：标准层7梯（6电梯，1货梯）10户,标准层高：净高3.4米，层高2.8米,得房率：70%,智能设计：菜单式5A配置,户型：单层面积1100平方米，面积范围40-400平方米，主力面积 150平方米左右。,大堂：有约500平方米，局部20米的挑高大堂,车位：配有地面18个，地下98个共116个车位。,大堂：约400平方米，局部挑高20米，精装修,电梯：配有7部进口三菱电梯，速度2.5米/秒，载人数13人。,空调系统：大金中央空调，VRV分层分户计量,物业管理：海房物业管理管理 ，上海高力担任顾问,物业费：10.8元/平方米/月。,销售情况：起步价8888元/平方米，均价11500元/平方米左右，,3-17F均价14000元/平方米（110000-160000），,主楼层间差价200-300元/平米，朝向上差价高达1000元/平米。,销售率：16%左右,竞争项目,【恒隆中心】,开发商：宁波海城投资,建筑设计：德国GMP,经济参数：占地38700m，总建62151m，其中办公为419层，面积为24724m,建筑形态：主体建筑共39层,主楼单层面积1400m，层高4.0米,大堂：约166平方米，层高13米。,户型面积：整层1400m左右，目标客户为整层，如有特殊情况，整层分为四个单元,装修情况：大堂、电梯厅、公共部位精装修；办公区域顶部和地面装修，四面落白简装,电梯：瑞士迅达电梯；3米/秒，5部客梯1部货梯，电梯等候时间30秒；承载量1350公斤，,轿厢高度3米（普通电梯高度2.8米）,空调：VAV变风量系统，美国约克整体中央空调,大堂：精装修，挑高11米，面积120m,建材：外墙双层中空玻璃幕墙（LOW-E）,网络：宁波地区最高速宽带网络，可供国际视频会议,车位：共有地下车位634个，为写字楼提供400余个,物业公司：世邦魏理仕，费用未定,开盘时间：预计2006年中或下半年,预计价格：18000-20000元/平方米,交付时间：2007年底或2008年年初,竞争项目,【万豪国际】,开发商：金光中心,规划设计：德国GMP建筑师事务所,建筑形态：三幢高层，其中A幢为23层星级酒店，,B幢17层，C幢40层，B、C栋为办公,经济参数：占地17000m，总建170000m。,B栋建筑面积18836 ，C栋建筑面积41672,标准层面积：B主楼单层面积1051平方米，C主楼单层面积1333m,销售面积：B楼最多切分4户/层，180240/户不等，,C楼原则上整层出售,层高：B栋3.54米，C栋3.6米,得房率：70%以上,绿地率：21%,大堂：面积未定，层高9.6米，2层挑高。,电梯：B楼5部进口电梯，速度为2.5m/s， C楼8部，高达4m/s的高速电梯。另外，在裙楼里,有两部观光电梯，两部货梯，4部扶手电梯,空调：整个建筑群均采用中央空调,车位配比：地2+地3作为机械式的车位，夹层+地1作为非机动车位，约700个左右,智能设计：配有网络系统、综合面线系统、视频监控系统、防盗报警系统、电子巡查系统、停车场管理系统、门禁系统、紧急广播及背景音乐系统、可视对讲系统、机电设备监控系统,竞争项目,【嘉和中心】,竞争总结优劣势对比,和义大道项目的优势主要在万豪酒店及江景、地段概念，但其价格偏高，品牌运作亦不成功。,金隆国际优势在于南苑概念及其产品、配置、地段，本案胜在产品优势、性价比优势。,恒隆中心在于工程优势，但其价格及风水因素是一致命伤，本案产品概念、风水概念更为优胜。,嘉和中心为金光中心开发商，品牌运作方面并无优势，产品执行力亦有欠缺。,从上述项目优劣势对比可知，本案胜在产品、环境，弱在地段、氛围。营销的关键是强化优势，优化弱势。性价比优势将是本案的致胜核心。,超过万元以上的产品，核心客户就是大客户，而且是全省范围内的大客户，营销的关键是以大带小，朔造出强势的品牌优势，为项目价值提供强力支撑。,竞争总结核心优势,北岸财富中心,区域营销战略分析,第,二,部份,商用物业项目营销的成功与否,尤其是区域龙头项目,一定取决于区域营销、资源整合的成功,即区域平台的支撑力量,双心格局大势已成，江北出路何方？,“,双心格局指三江口及东部新城，在宁波城市总体规划中，三江口定义为商业中心，东部新城定义为行政商务中心。,“东部”的概念已经深入人心，尤其是在政府明确近期重点发展东部的纲领文件出台之后，江北、城西、城南的影响力日益薄弱。,江北区经济发展济后，旧“工业区”、“乡镇” 形象深入人心，再加上宁波人历来重视“东部”，江北崛起障碍更增！,盘点宁波,江北,进化,透析,三马并驱,第一匹马：杭洲湾大桥,宁波市江北区坐落于杭州湾跨海大桥和北仑港之间，建设中的杭州湾跨海大桥南连接线进入市区的两个入口都设在江北。,第二匹马：庆丰大桥,2008年庆丰大桥建成通车，该桥为江北区连通江东、东部新城市政府的主要动脉，未来的又一条“中山东路”于此诞生。,第三匹马：绕城高速,在建的绕城高速通车后，大宁波的格局即将形成，江北至港口、机场、沪杭苏的动脉亦更畅通。,“两桥一路”的格局一旦完成，宁波城市格局亦将被改写，江北优势将成为宁波发展的强大引擎。,城市产业经济动力首先在于其聚合及辐射的能力，江北拥有宁波最大的中心城区面积，同时余姚、慈溪、慈城、镇海四城（区）紧邻，成为“四城一心”之势，一旦发展格局成形，区域的聚合及辐射力量优势尽显。,江北,进化,透析,四城一心,海运、物流为主，汽车销售、制造业、旅游、金融、保险、咨询公司为辅的产业格局正在全面聚合：,江北区确定了东海海运、宁波外代、宁波东海等,7,家企业作为龙头，重点扶持，并加大招商力度吸引有关海运企业前来落户，现已拥有海运企业,30,多家，海运总运力占全市的,60%,。,形成航运产业群,海运业促进了现代物流业的发展，目前涌现的以宁波第一汽车专业市场、粮油批发交易市场、华东物资城姚江市场为代表的,10,多家超亿元市场，标志着江北区物流产业体系的基本形成，并带动和吸引了中小型专业市场,40,多家，形成汽车、钢板等特色市场群。,江北,进化,透析,运流聚合,江北区的区域服务功能已完成基本规划布局，“十一五”期间江北区将建设核心滨水商务区、湾头半岛中央休闲区、前洋物流园区、长三角物流园区、城西港区、工业园区和高教园区七大平台。构筑港桥经济的贸易服务功能、生产服务功能和生活服务功能。一个在华东地区独具特色的港桥服务产业集群将在江北出现。,江北,进化,透析,七星连珠,区域营销总结,杭洲湾,大桥、绕城高速、惊驾桥的建成将改写宁波城市格局，大宁波、长三角南翼地位突显，江北百年难遇的机会来了！,紧抓江北海运、物流的聚合优势，全面定向营销，把握行业发展机遇进行引导。,把握四城一心的优势，把握“七星连珠”的区域连动优势，挖掘区域的辐射及聚合能量。,北岸财富中心,板块营销战略分析,第,三,部份,领袖者即规则制定者,如果说江北因为三驾马车的力量而改变作为区域龙头项目,北岸琴森将成为项目板块的定义者,商务及产业平台缔造者,三CBD合围，北岸胜算何在？,如果说东边有东部新城CBD、南边有万达广场CBD，中部有三江口CBD的话，北部的CBD在哪里？,没有林立的商务楼宇，没有成气候的商务氛围，没有相对应的配套服务，北部的商务出路何在？,盘点宁波,板块价值透析,江北CBD即将诞生,宁波并没有真正的CBD，东部新城只是一个概念，老三江口更多的商业中心，商务配套功能如交通、停车位，商务楼宇等已经落后。万达广场也是属于概念型的CBD。影响力更远不如前二者。,如果CBD是以区域中心，行政中心来定义的话，哪么北岸财富中心紧邻现在的江北区政府，且紧邻海曙中心，尤其是本案一旦启动，聚集日湖商业优势于一体，随着杭洲湾工程的启动，必将成为新CBD的引领者。,板块价值透析,江，湖，天下,从老外滩板块到槐树路商业商务带，三江六岸文化长廊风光秀色，为政府全力打造的休闲滨水区域。,日湖板块成为2006年度全城热点，日湖商贸街，银亿国贸中心，以及日湖琴云、雅戈尔等高档住宅区等等，日湖板块已突现。,北岸琴森的写字楼即是基于滨水休闲商务区的背景进行设计，融广场、生态景观于一体，将成为板块中心最具休闲特色的商务商业中心。,是选择拥挤的老CBD，还是选择城市的东部？抑或选择风景秀丽、极具休闲特色的“江湖板块”？关键还是在平台的整合。,板块营销总结一石二鸟,CBD,的概念随着杭,洲湾,大桥、绕城高速、惊驾桥的方可更为城市接受，目前不适谊重点推出。或者在本项目影响力提升之后与区政府联合推出。,基于本项目区位的优势与其它板块的差异化，我们提出,“休闲商务公园”,的概念，既适用于板块，亦适合项目本身。正是一石二鸟之策。,北岸财富中心,产品USP（独特销售主张）,第,四,部份,只有独特的、第一的，能打动客户的,或者是别人未曾提及的卖点,才能汇集成强大的产品营销平台,1、10万方宁波最大高端商务集群百强企业战略高地,2、环江抱湖，宁波,首席,休闲商务公园，于风生水起处得天下,3、杭洲湾大桥绕城高速、,京架桥，,全城第一商务门户,4、,江北中心，宁波未来休闲CBD中心,5、,城市罕有花园式商业广场，首创商务公园,6、,中国首席,零度美学建筑巨作，,将建筑、雕刻和绘画融为一,体的、新的未来商务殿堂,。,7、中国庭院式建筑格局，商务建筑史上的国粹,8、全部可开启外窗，宁波有氧商务运动先锋,9 、独立阳台设计，创新楼型将健康延伸到每一个角落,10、生态型环保建,材,，,生态商务概念全城独一无二,11、多面采光,观景,，套型方正有序，商务空间设计典范,12、宁波首创360度景观连廊，峰层企业的商务阔景时代,13、,中国罕有,11座挑高大堂，足以礼遇世界级商务巨头,14、庭院,，水街，,四大主题,广场，,空中花园，首创公园式商务办公,15、23部品牌智能电梯，,全部源自国际无机房电梯发明者通力品牌。,16、霍尼韦尔、速宾、索尼、博士汇集全球顶尖智能品牌,17、第一太平戴维斯提纲物业顾问，环球物业服务管家,18、日本三菱原装智能空调系统，每户单独计量，7*24商务模式,19、国际品牌新风系统，保证7*24恒温恒湿的有氧办公,20、宁波首座视频会议中心，,真正实现环球商务无极限的超越梦想。,21、净高超越宁波写字楼标准，拒绝空间强压。,22、80%以上使用率，,空间全城领先。,23、,800余个车位，700余个地下车位，,顶先宁波的车位配比,24、25,万平米商业广场，,顶级奢华商务配套,25、,食堂、邮局、咖啡吧、便利店、办公用品店,全城首个,专配员工服务中心,26、空前绝后的返税政策，为巅峰企业的王者之道开路,27、11,席风格各异的会议厅，全城绝无仅有,28、,全部9层低密度商务楼群，源自硅谷的写字楼代表,北岸财富中心,营销定位战略系统,第,五,部份,区域、板块定位,大宁波、大长三角南翼经济圈,休闲商务公园,项目形象定位,长三角百强企业战略高地,长三角,：突出,杭洲湾大桥、绕城高速及江北本身经济、,产业辐射聚合战略意义,百强企业：与客群的直面切入，,以鲜明的高端企业定,位，吸引市场关注，树立高端形象。,主题广告语,环抱江湖揽天下,环江抱湖既是风水宝地，亦是日湖、临江的环境概念。,揽天下，承接定位语，既指项目辐射长三角，亦代表,企业在此壮大，走向四海之意。,客户群定位,高端客户，宁波或国内实力企业集团购买,整层、独栋客户群购买，以此类大客户带小客户,海运、物流、外贸为三大主力购买客户,旅游、汽车、金融、保险、咨询、投资客等为辅。,北岸财富中心,营销推广计划,第,六,部份, 政企联动,传统的营销手段都是被动地得到政府的支持，没有形成强势效应，本案具有强大的影响力，并且区域概念的整合可以有效地带动、促进政府对本项目资源的投,入,，利用江北“新发展”的战略启动之机，借势提升项目品牌价值及影响力。, 借势杭洲湾大桥、,绕城高速、日湖版块,杭洲湾,大桥是本案成功的一大关键，将杭洲湾大桥的价值充分利用、炒作，可以有效去化区域现状的弱点。,第一种,策略,：借势,政府平台杭洲湾平台,绕城高速日湖版块,事件营销、公关,造势,媒体、政府、地产行业专家、主流企业家等，俗称为“意见领袖，也是影响力领袖，他们是口碑的制造者，也是本案所主导的“平台营销”的核心组成部份。本案将通过“财富论坛”的系列公共关系活动的举行，全面制造本案的影响力及品牌形象。, 媒体造势,写字楼竞争激烈，既要打造“宁波顶级商务旗舰”，同时要有效的推进项目销售，必须在媒体运用上以强势出击，把握节点于阶段性集中兵力打歼灭战的形式，通过媒体硬广、新闻稿的组合抢夺眼球，做出大品牌的气势。,第二种,策,略：造势,媒体政府地产行业企业家行业专家平台,项目的营销推广将模仿直销以及医药产品的“洗脑会议”营销模式，将项目28项颠覆市场的卖点通过销售人员、通过产品推荐会等，以“一对一的沟通”的形式传播入准客户的心中，达到洗脑的效果。,产品平台,第三种,策,略：洗脑营销,要做好生意，最好是让生意对象变成你的朋友,因此，本案的销售将全面通过阶段性客户关系活动，把握节日及项目工程、销售节点，以温馨的服务加深客户的感性印象，加强项目的高认同度，促进客户带客户的形成。,同时，以客户为中心是营销的关键，因此，我们可因应不同的阶段，通过“业主恳谈会”等形式，进行互动营销，加强客户的参与性，形成更好的客户关系。,客户平台,第四种战略：客户关系营销,阶段推广及工作计划,：9,月,阶段目标及任务：吸引市场关注，做好前期策划销售准备工作,阶段推广手法：新闻+户外+,网站,阶段工作计划,销售工具：,9,月,30,日前完成设计并开始制作,楼书、海报、名片、纸杯，礼品，便签纸、效果图,现场包装：,9,月,24,日前完成设计并开始制作,展板、围墙、引导牌、酒店设点及相关展板、模型制作,户外媒体：,9,月,30,日前投放,三江口、机场广告媒体选择及投放,报纸媒体：,9,月,30,日前各大媒体新闻稿出街,网络媒体：住在宁波网搜房,9,月,30,日发报,电台：交通频道,9,月,30,日前发布广告，,销售人员强化培训,+,价格方案制定,+,推货节奏，,9,月,30,日前,阶段推广及工作计划,：10,月,阶段目标及任务：,轰动造势，树立品牌形象,阶段推广手法：新闻+,报广+公关活动+产品推介会,阶段推广计划,财富论坛：杭州湾大桥暨江北城市发展,时间：,10,月,18,日,参与人员：政府、专家、媒体、地产人士、海运物流企业及市内有影响力企业家、本案建筑师,工作计划：,9,月,30,日前完成方案策划,阶段推广计划,VIP,预约：,9,月制定开盘优惠方案及,VIP,客户实施方案,意向客户十月份始全部实施,VIP,登记，开盘可享受额外优惠,阶段推广计划,媒体计划：,选择宁波日报为主，每周三篇报广，周二、周三、周四连版发布。每周配合出新闻稿,选择二十一世纪经济报道、中国市场经营报发部份报广,选择,600,元以上人士手机发送短消息,选择各城区重点产业群集居地发送,DM,工作计划：,10,月,10,号前完成系列报稿设计,阶段推广及工作计划,：11,月,阶段目标及任务：,轰动开盘,阶段推广手法：新闻+,报广+公关活动+产品推介会,阶段推广计划,财富起航,2,：北岸财富中心暨游艇产品推介会,时间：,11,月,5,日,参与人员：海运物流企业及市内有影响力企业,+,本案建筑师、园林设计师、第一太平戴维斯,工作计划：,10,月,15,日前完成方案策划,阶段推广计划,媒体计划：,选择宁波日报为主，每周三篇报广，周二、周三、周四连版发布。每周配合出新闻稿,选择二十一世纪经济报道、中国市场经营报发部份报广,选择,600,元以上人士手机发送短消息,选择各城区重点产业群集居地发送,DM,阶段推广计划,开盘方案：,时间，定于,11,月,18,日或,12,月,8,日,户外广告全部更换,短消息、,DM,、,电台、,DS,客户全面启动开盘,广告媒体：全面覆盖,THANKS！,