中国IT行业及大订单销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国IT行业及大订单销售,中国,IT,行业及大订单销售,课程目标,正确认识自己，认识企业，认识市场，发挥潜能,提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力,中国,IT,市场大额订单60%来自行业需求,行业需求60%,企业,需求20%,其它20%,渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定,IT,企业的生死存亡。,IT,企业市场位势概况,上游厂商（芯片、操作系统等）,中游厂商（数据库、整机、部,件、配件、开发工具等）,下游厂商（系统集成、应用开发,商、,ASP、,系统资询商等）,不同位势的企业应采取的不同销售方式,柜台交易,系统集成项目,A,直销,行 销,网上交易,最,终,用,户,多层渠道结构,二层渠道结构,B,渠道销售,多为中上游厂商采用,单层渠道结构,模拟直销结构,产品的技术含量决定了渠道层次,直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商）,销售均为本企业争取大额订单销售的手段,中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）,A,国家项目（资金来源）,B,行业项目（行业分析）,C,企业项目 （企业需求）,D,高位势大渠道订单（共同利益）,E,资本运作项目 （企业发展机遇）,F,产品互惠项目（战术行为）,G,战略联盟项目,信息流,商品流,货币流,电子商务市场启动时期的中国特色,交易额,x 20 =,市值,自然资源垄断,政策性垄断,历史性垄断,传统企业股份40%,风险投资商股份,30%,IT,企业股份 30%,IT,大单销售人员是什么样的人？,IT,企业中的大英雄,知识结构 人的三种位势,社会背景 信息敏感度,地方文化差异 综合事务处理能力,与人沟通的能力 品行兼备,组织能力 更高的操作,销售队伍的结构,A,直销方式的队伍结构,大单销售员,事务 事件 售前 售后 商务 技术 内部 外部,项目负责人,销售,服务,技术,支持,方案,咨询,市场协调,与竞争,B,渠道与模拟直销方式的队伍结构,1、与伙伴混合编队，同时同级与,客户交互,2、前后梯队方式：,伙伴在前，本厂商在后,厂商在前，伙伴在后,3、三方混合编队与客户的交互 （异构系统集成工程中）,本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商,4、四方混合编队,本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商,5、多方混合编队管理与协调,的,WINWIN,的市场规则 联盟与孤立；团结与排斥,时间,t,销售计划,时间是销售人员的第一资源,时间就是生命,时间就是价值,销,售,额,v,季度考核,自我考核（销售额、预计销售额、竞争因素、资源状况、丢单情况等量化考核）,编队考核,大行业代理商（伙伴）考核方法,项目考核与管理,销售额,T,项,目,大单销售项目的主动型与被动型,主动型,A,启发客户策划项目,B,帮助客户启动项目,C,参与客户大型项目的管理,被动型,A,响应客户的招标或邀标,B,帮助客户或代理商完成项目,C,参加由客户或其它厂商组织管理的项目组，从事供货或提供服务,你能做什么？,Y,被动型项目的审查管理,资金到位否,本厂商竞争位势,队伍组织起草标书,标书接纳否,实施项目,等待,改善,时间判断,中止,N,高,低,N,Y,N,Y,主动型项目的审查管理,策划项目,共同,需求确立吗？,资金到位吗？,实 施,中止,时间判断,客户利益分析,客,户,电,子,化,经,费,t,小型机投资曲线,大型机投资曲线,客户业务增长曲线,微机投资曲线,A,客户电子化投资效益举例,B,保护客户利益扩大销售额,方案一： 方案二：,负载平衡器,路由器 路由器,防火墙服务器,客户项目执行者的利益,业绩,其它,客户是什么样的人，如何与他们建立信任关系,控制决策型 逻辑数字型,热情奔放型 模糊粘稠型,一个被动,B,型项目实例,农业银行集中采购,SCO/UNIX,产品,一个主动,C,型项目实例,金税一期工程,一个主动,B,型项目实例,人民银行地面区域网建设项目,一个主动,A,型项目实例,鞍山电子货币流通工程项目,-“金卡”工程前奏曲,销售人员状况调查,大学本科以上本专业人数,大学本科以上人数,高中以上人数,能歌善舞者人数,有成功案例者人数,可一次饮一瓶啤酒而毫无影响者人数,可一次饮两瓶啤酒、一瓶葡萄酒、半斤白酒而无影响者人数,会演奏某种或几种乐器者人数,体育球技擅长者人数,游泳爱好者人数,会驾车人数,围棋入段或其它棋类中高水平者人数,书法绘画擅长者人数,外表出众，气质超群者人数,总人数,