地产中介业务资料—磋商议价

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-9-8,#,磋商仪价,磋商的,内涵,是为了成交而弥补在开发客户时未完成的,“细节,业主,权属情况,物业情况,买家,买家的购置资格,买家的购置资金组合,买家的需求决策权力,房地产经纪人,商圈精耕,营销技巧,专业知识,我是行家,磋商的过程其实在配对带看之前就已开始,礼仪,专业知识,意识,磋商前准确的判断,1,、对于业主、客户强势与弱势的判断,2,、对于市场供求情况的判断,3,、对于市场价格水平的判断,4,、对于双方交易心态的判断,5,、对于竞争对手工作进展的判断,6,、对于业主与买家双方认可程度的判断,7,、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断,注意：判断务必要准确！,磋商议价的步骤,1、帮助业主制定价格摸清底价,2、向客户报价,3、双方磋商,a、如何压低业主的价格,b、如何提高客户的预算,c、如何使双方达成价格与其它条件一致,4、合同谈判与成功签约,5、真正意义上的成交,帮助业主制定价格摸清底价,？为什么要帮助业主制定价格,？怎样摸清业主的底价,？怎样帮助业主估算成交时的价格水平,？怎样确认价格与其它条件主次性,？确定定金的数额是多少适宜,？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态,约见业主的本卷须知,提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标,表达客户诚意,提出客户的报价,观察业主的反响,帮助业主接受客户的报价,帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘,怎样向买家报价,？,怎样向客户报价,？,报价的方式有哪些,？,专业、老练的报价是什么样的,？,新人在报价时的态度应该是什么样的,？,报价与估计成交价的差额怎样设定,？,价格的退让额度应控制在什么比例,？,报价与客户心理和性格的关系,磋商双方交易价格与条件,1、多与业主开展商进行沟通,2、尽量彰显客户的实力背景,3、时刻给予客户紧迫感,4、自己起到润滑剂的作用,5、所有双方承诺的条件均以书面为准,6、对与客户不能一味的妥协、让步,7、掌握好退让价格的尺度,劝说业主接受客户价格的技巧,你可以指出，业主一旦接受了价格就可以：,不至于浪费时间，等待下一个客户,防止了维护房产而导致的费用,结束了租房、售房的过程,可以按方案进行后面的工作,大脑得到了放松,劝说客户提高价格预算的技巧,1,、分析业主房产的优势,2,、分析业主房产的需求程度较高,3,、分析业主价格已经低于市场水平,4,、分析业主的出租与出售房产的心态,5,、了解客户的需求的心态,如何使双方达成价格 与其它条件一致,谈判中的细节用词,应该说 不应该说,效劳费佣金,书面文件 法律协议,拥有 购置,焦点 问题,谈判工具,谈判细节表,税费清单,交易过户流程图,相关的书面文件,磋商与谈判中的技巧,多问少说,讲故事法,解除客户疑虑法,口头协议法,防止与客户发生争吵,合同谈判与成功签约,细节的重要性细节的公式,100-199,100-1=0,真正意义上的成交,最终获得的：,你就是一张金名片,谢谢大家！,