何成为一名优秀的客户经理(范纪和)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,佛山中心部：范纪和,2009,年,10,月,18,日,如何成为一名优秀的客户经理,心 态（遵守纪律、工作专心）,形 象（仪容仪表、待人接物）,活动量（派单量、洽谈客户量）,能 力（营销技巧、专业知识）,如何成为一名优秀的客户经理,第一招：内 功,（调整心态、自主营销）,第二招：外 功,（关 系 营 销）,第三招：气 功,（对手关系处理）,第四招： 轻 功,（客户关系维护）,如何成为一名优秀的客户经理,第一招：内 功,调整心态、自主营销,如何成为一名优秀的客户经理,我的业绩好不好？,我每天都在忙什么？,短片：死神的帐单,问自己两个问题：,短片,:,一生在飞,客户经理之必杀技,内功（调整心态）,第一式：仪 容 术,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,人不可貌相？,形像重要吗？,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,我们的同事：,我们的同事：,我们的同事：,我们的同事：,我们的同事：,我们的同事：,我们的同事：,我们的同事：,人不可貌相？,形象重要吗？,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,心 态（遵守纪律、工作专心）,形 象（仪容仪表、待人接物）,活动量（派单量、洽谈客户量）,能 力（营销技巧、专业知识）,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,从头开始！,改头换面！,如何成为一名优秀的客户经理,重视个人形象规划,专业的形象能让你多收入,14%,职场中一个人的工作能力是关键，但形象好坏将决定你的成败！,据著名形象设计公司英国,cmb,对,300,名金融公司决策人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键。另一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比一般同事要高,14%,。,客 户 经 理 实 战 培 训,仪容仪表篇,21,养成良好的个人卫生习惯,1,、头发：整洁、无头屑，定型。女士不披头散发。,2,、眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝。,3,、鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子。,4,、嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物。,5,、指甲：清洁，定期修剪。,6,、男士的胡子：每日一理，刮干净。,7,、配件及饰物：无关东西不要配戴。,专业形象,23,男士西装选择的技巧,面料,色彩,图案,款式,造型,尺寸,做工,24,穿西装的七原则,1,、 要拆除衣袖上的商标,2,、要熨烫平整,3,、要扣好纽扣,4,、要不倦不挽,5,、要慎穿毛衫,6,、要巧配内衣,7,、要少装东西,25,不同款式的领带,26,不同款式的领带,*,斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合。,*,圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用。,* 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会。,领带夹：已婚人士之标志，应在领结下,3/5,处,27,*,三色原则：全身上下的颜色不能多于,3,种。,* 三一定律：皮带、皮包、皮鞋，三皮颜色统一， 首选黑色。,* 三大禁忌：,1,、衣袖上的商标不能不拆。,2,、穿夹克不能打领带（制服除外）。,3,、不能穿白色或花色袜子，也不能穿尼龙袜子（袜子应与裤子或鞋子颜色一致，浑然一体。,3,个 三,28,女士套裙选择的技巧,面料：上衣、裙子和背心等应当选用同一面料,色彩：应以冷色调为主，全部色彩不超过两种,图案：可以不带任何图案,点缀：不宜添加过多的点缀,尺寸：裙长应以不短于膝盖以上,15,厘米为限,造型：,H,型、,X,型、,A,型、,Y,型,29,在正式场合穿着裙装为佳，套裙为首选,尽可能打扮得端庄,不宜佩戴繁杂或耀眼的配饰,鞋子和手提包的颜色应该调和,不宜穿有花样或颜色很野（包括黑色）的袜子,女士着装原则,30,化妆的浓、淡要视时间、场合而定。, 不要在公共场所化妆。, 不要在男士面前化妆。, 不要非议他人的化妆。, 不要借用他人的化妆品。, 不要过分化妆。,女士化妆基本标准,没有丑女人 只有懒女人,31,微 笑,微笑不花一分钱，却能给您带来巨大的力量！,微笑是无价之宝！人们过于劳累，发不出微笑；把您的微笑献给他们，那是对他们最好的礼物！,微 笑,“,露出你的八颗牙,”,笑是上天赐予我们的,“,武器,”,如 何 笑？,良好的仪容可以带给我们更加广阔的未来,第二式：仙 女 散 花,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,银 行 网 点 派 单 技 巧,客户经理之必杀技,仙女散花,心 态（遵守纪律、工作专心）,形 象（仪容仪表、待人接物）,活动量（派单量、洽谈客户量）,能 力（营销技巧、专业知识）,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,银行网点如何派单？,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,我们的同事这样派单：,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,视频：,我们的同事这样派单,行 吗？,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,证券营销四大步骤,1,、派折页,2,、留电话,3,、打电话,4,、促 成,银行网点活动量目标,1,、每天发,30,份以上折页。让你保持良好与陌生人说话的状态；,2,、每份折页，与客户保持分钟以上的沟通；,3,、每天留,2,个以上的陌生客户电话。当然越多越好。,4,、重复！重复！不断的重复！成长在不知不觉中完成，就像时钟一样。,跨出第一步：派折页,如何折页塞到客户手里：,、把折页、名片、笔记本、笔提前准备好。,、选中你的目标，勇敢的走到他身边。,、面带微笑，双手把名片和折页递到客户面前。,派,折页小技巧（,1,）,当有大量客户在银行时：,建议：,向每个人,派,一张折页，并告诉客户：我们的折页也不多了，如果觉得有用可以带走，如果不需要待会可以放在坐位上或柜台上，我们会收回的。,目的：,每个人都拿着折页，后面来的客户当然也会想要一张看看。这是活广告。,如果客户拒绝，你可以说：,您现在等着也没什么事，拿一张看看说不一定你有需要，或者打发一下等候的时间也好。,当客户在排队时，从那里开始发起？,建议：,可以从后面开始发起，万一被拒绝前面的人不会看到，也不影响你的发折页的心情。如果从前面开始发起，万一被拒绝，后面的人很容易有样学样。而且从后面发起能让你有充足的时间与客户沟通。,派,折页小技巧（,2,）,当很多客户坐着等候时，应该派怎么折页？,建议,：从坐在最边上的客户发起，如果客户边上有空位，可以坐在边上给客户讲解。如果没有空位，请蹲下来给客户讲解。这样客户感觉会好一点。,如果客户身边没有空位，请记住尽量不要从中间的客户讲起，这样必然档住其它客户，你也只能站着讲，这样会对客户造成一种心理上的压力。,派,折页小技巧（,3,）,当客户急匆匆走进银行时，如何处理？,建议：,如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要跟着拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，等客户离开柜台，还没到达门口前就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。,不然你只能追着客户到门外去了。,派,折页小技巧（,4,）,如果银行有取号机，在哪里发比较好？,建议,：可以站在取号机旁边，每一个客户进来时，先问他们办理什么业务，帮客户取个号。当客户说谢谢时，顺便把你手上的名片和折页递上去，说：你好，我是广发证券的客户经理,XXX，,请看一下我们的手机炒股折页，相信对你会有用的。,派,折页小技巧（,5,）,当客户向你询问如何办理银行业务时：,建议,：最好客户一进来，你就迎上去，问客户：您好，您需要办理什么业务？,你要以很好的态度告诉客户到哪里办和怎么办理。当客户向你说谢谢时，你就把折页递上去，说：你好，先生，这是我们手机炒股的折页，请你看一下。,派,折页小技巧（,6,）,当有客户向你发脾气时，如何处理？,在银行碰到脾气不好的客户是很正常的事，重要的是如何应对。如果这时候，你很不好意思的走开，再找个角落躲起来。其它的客户会觉得你很可怜，不会有人欣赏你，也不会有人尊重你。,建议,：你要面带微笑的注视客户，说声：对不起！打挠了。很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个目标。你得体的态度与从容的举动，会赢得观众的赞赏。一个有素质的客户，正欢迎你走向他。,因为有礼貌的人总是受人欢迎的。,派,折页小技巧（,7,）,你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收，给你推回来，怎么办？,建议,：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：你就先看看吧，不需要就放在柜台上。再被推回来，你就再给推回去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好。再被推回，你还推回去，说：我想你身边的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算大家有个聊天的话题。,来回三次，如果还是不行，才能放弃，但一般客户都会接收去的。,派,折页小技巧（,8,）,分钟话术设计,不要冷场：如果你不知道如何讲满分钟，你可以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满分钟，所以请你听我讲个笑话！,（开个玩笑！）,话术内容：公司介绍（全国十大级券商；手机炒股优势（可转帐与交易、费用低、速度快）；我们的优惠措施（开户优惠，送资信）。,使用辅助资料与道具：折页、名片都是辅助资料，告诉客户我们是真实的。你的手机是很好的道具，打开手机炒股软件，让客户操作一下。客户的直观感觉会更深刻。,留电话的技巧,有多少联系电话，就有多少意向客户！,、互相交换电话：先,主动,把我们的名片给客户，接着要求客户给你留一张名片。如果客户说没带，没关系，马上拿出你的小本本，让客户签字留念。,、如果客户拒绝，怎么办：,第一，保持正确的心态：一天的目标是两个电话，并不追求每个都成功，所以拒绝是在预料之中的。,第二，可以委婉的多问几次，再加几个好听的理由：比如，我们公司有一些短信服务可以让你试用一下；我们有一些新产品出来，可以及时通知您等等。,大家来头脑风暴，多设计一些话术。,分钟的记忆,讲述的方式,3,小时后记忆,3,天后记忆的,保存率,1.,单独向人讲述,70%,10%,2.,单独向人演示,72%,20%,3.,讲述加演示,综合的方式,85%,65%,重复的力量！,千万不要以为，你讲一次客户就一定会记住。如何让客户留下印象：,建议,：经验告诉我们，特色要点可以重复讲。在几分钟的沟通里，可以不断向客户重复进起。比如：开户优惠，就可以多次强调，让客户有印象，即使客户不需要，也可以建议客户告诉身边的人。这样一个活广告就产生了。,第二招：外 功,关 系 营 销,如何成为一名优秀的客户经理,心 态（遵守纪律、工作不专心）,形 象（仪容仪表、待人接物）,活动量（派单量、洽谈客户量）,能 力（营销技巧、专业知识）,客户经理之必杀技,内功（自主营销）,客户经理之必杀技,外功（关系营销）,第一式：吸星大法,客户经理之必杀技,外功（关系营销）,第二式：明锣开路,客户经理之必杀技,外功（营销关系）,第三式：情真意切,客户经理之必杀技,外功（关系营销）,第四式：双管齐下,客户经理之必杀技,外功（关系营销）,第五式：众星捧月,第三招：气 功,以宽宏的气度对待竞争对手！,对手关系处理,如何成为一名优秀的客户经理,客户经理之必杀技,气功（对手关系）,第一式：约法三章,客户经理之必杀技,气功（对手关系）,第二式：以礼相待,第四招： 轻功,轻松营销之法,客户关系维护,如何成为一名优秀的客户经理,客户经理之必杀技,轻功（客户关系）,第一式：转托管技巧,客户经理之必杀技,轻功（客户关系）,第二式：转介绍技巧,营销工作中没有真正一招制敌的绝招，而是需要把简单的招式重复使用。即使是参天大树也可以用小锯子锯断。,以上所讲只要坚持着去做，就一定能改善我们的业绩。,营销精英,=,简单的工作重复做,短片：一只奇怪的鸡,把握机遇，创造未来,假如你是一只鹰，当机会来临的时候，,我相信，你会毫不犹豫的选择展翅高飞！,把握住你的机遇，赶紧起飞吧！,祝大家都成为一名优秀的客户经理,！,范 纪 和,13927241288 075783128862,广,发,