市场竞争策略培训教材课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,第五章,市场竞争策略,学习目标,1,解释分析竞争者的步骤和方法；,2,阐述两种企业竞争战略的特点,3,阐述企业选择竞争策略需考虑的因素；,4,举例说明的市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的竞争战略。,谁是竞争者？,他们的目标是什么？,他们的优弱势是什么？,他们的策略是什么？,其竞争反应模式如何？,一、分析竞争者,1.,辨认竞争者,（,1,）行业竞争观念,行业结构类型,完全竞争行业,垄断竞争行业,寡头垄断行业,完全垄断行业,迈克尔,波特的五大竞争力量模型,潜在进入者,替代品,行业竞争对手,（现有企业竞争）,供应者,购买者,新进入者威胁,砍价实力,砍价实力,替代品威胁,（,2,）市场角度,营销战略与目标分析点：,营销中期、远期目标,生产基地的定点与分布,市场发展思路,定位,目标市场及市场范围,产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等）,价格与渠道模式,推广战略路线,市场组织模式,2.,判定竞争者战略和目标,3.,评估竞争者的实力,竞争者的优劣势分析思路：,收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、策略点,）,分析评价信息,确定优势基准,明确优势点进行归纳总结,（,1,）迟钝型竞争者,（,2,）选择型竞争者,（,3,）强烈反应型竞争者,（,4,）不规律型竞争者,4.,估计评估竞争者的反应模式,1.,成本领先战略,二、市场竞争战略,企业必须高效、规模化的生产设施，全力以赴的降低成本，严格控制成本费用。,“搅局者”君乐宝,圣元官方旗舰店推出“,618,购物大趴低至,5,折，满再减”促销活动，圣元优博爱,3,段（,900g,），直降,69,元，售价为,124,元，圣元多款产品都在,100,元左右。而,贝因美,Beingmate,冠军宝贝宝宝成长配方奶粉,3,段（,908,克）售价仅为,135,元，,1,段,450,克的甚至低至,44,元，折合,900,克装售价在,88,元。,在淘宝天猫商城记者发现，伊利母婴官方旗舰店金领冠,3,段,13,岁幼儿配方奶粉,900g2,罐原价,372,元，年中降价促销为,327.36,元，降幅达,12%,。而雅士利,a,金装,3,段,900g,罐装原价,198,元，促销价为,148.5,元，一二段的奶粉也降到了,200,元以内。,与国产奶粉同期降价的还有外资品牌奶粉。在京东商城，惠氏,Wyeth,金装幼儿乐,3,段幼儿配方奶粉,900,克仅售,139,元，几乎接近君乐宝,130,元的价格。而,雅培,与多美滋多款产品的价格也低至,200,元以内。,魏立华解释说，成本都算上，也就几十元。他曾去欧洲药店找到最贵、最好的奶粉，一看，定价,14.5,欧元。“国内怎么能卖到,300,多块钱呢？”魏立华说。,上市没几天，君乐宝网站就被黑了，有企业联名到工信部告君乐宝，说他们挑起价格战。,“凭什么？几十元成本，卖,130,元，利润可以了，卖到三百元正常吗？”魏立华说，他原本打算把配方原料公示，让消费者自己定价。,在那之后，君乐宝奶粉联合国内部分奶粉企业组成了优质优价新阵营，有的产品只卖,99,元人民币。魏立华觉得，“这才叫回归理性”。,他告诉本刊记者，有很多在国外经营奶粉生意的中国人，将大包粉、乳清粉、矿物质在干物质状态下搅拌，分装成成本约合,40,元人民币的“洋奶粉”。而这样的奶粉，每罐给店老板,100,元提成、售货员,50,元提成，经销商再抽,50,元，最终售价被加到几百元。,“奶粉不是什么高科技产品，咱们得赚良心钱。”他说。 今天，魏立华还怀抱着提升全国乳业水平的愿望。,2.,差异化战略,人无我有,人有我优,人优我特,人特我专,人专我精,3.,集中化战略,企业拥有产品或技术是某一特定目标市场必备的需求，企业在这一特定细分市场上有能力占领极大市场占有率。,双汇是中国最大的肉类加工基地，农业产业化国家重点龙头企业，总部在河南省漯河市。双汇在全国,18,个省（市）建有,30,多个现代化的肉类加工基地和配套产业，形成了,养殖、饲料、屠宰、肉制品加工、新材料包装、冷链物流、连锁商业等完善的产业链,，年产销肉类产品,300,多万吨，拥有近百万个销售终端，全国除新疆、西藏外，双汇的产品都可以做到朝发夕至。双汇品牌价值,497,亿元，连续,20,多年居中国肉类行业第一位,。,万洲国际在肉制品、生鲜品和生猪养殖三大领域均排名全球第一，是全球规模最大、布局最广、产业链最完善、最具竞争力的猪肉企业,。,三、市场领先者的竞争策略,市场领先者,指在行业中同类产品的市场上占有最大市场份额的企业，并在新产品开发、市场价格调整、分销渠道的宽度及促销力度等方面均处于主导地位。,1.,扩大需求总量策略,处于统治地位的公司通常在总市场扩大时得益最多，如果美国人,1000,万辆汽车而不是,800,万辆汽车，通用汽车公司收获最大，因为它们生产了美国市场中销售的本国汽车的一半以上。,（,1,）发现新的购买者和使用者,市场渗透,让不使用香水的妇女使用香水,产品开发,生产男性香水,市场开发,把香水销售到其他国家,案例：,强生公司的婴儿洗发香波,成人洗发香波；脑白金从最初治疗失眠,礼品象征。,（,2,）开辟产品的新用途,案例：,杜邦公司尼龙从,降落伞,衣服面料,轮胎、化纤地毯。凡士林从机器润滑剂,润肤脂,发胶原料。,（,3,）增加产品的使用量,促使使用者在更多场合使用该产品。如口香糖广告。,增加使用该产品的频率。如口香糖广告。清新口气和清洁口腔使消费者每日消费数量急剧上升。,（,1,）阵地防御,案例：,顶新集团（康师傅）在方便面市场通过广告、渠道、新产品等方面加强防御。可口可乐利用广告、公共关系、品牌等方面加强防御。,2.,保护市场占有率策略,（,2,）侧翼防御,案例：,英特尔公司与,AMD,在,PC,、笔记本、服务器上的竞争。,（,3,）先发防御,案例：,中国电信对联通的反击；伊利对蒙牛的失误。,（,4,）反攻防御,案例：,柯达反击富士；格兰仕反击美的。,（,5,）运动防御,案例：,养生堂推出果汁型饮料，盛大起点推出电子书和有声小说。,（,6,）收缩防御,案例：,IBM,出售,PC,部；帅康电器生产吸油烟机、热水器、灶具、空调、灯具、家具，决定退出空调市场。,3.,提高市场占有率,（,1,）产品创新,（,2,）质量策略,案例：,LG,电子不断推出质量好且性价比高的产品，其中,CD-ROM,占领中国市场第二位，背投电视第一位，微波炉第二位，显示器第三位，,CDMA,终端第三位，洗衣机第五位，空调第五位。,（,3,）多品牌策略,案例：,宝洁公司在中国洗发水市场推出海飞丝、飘柔、潘婷后，再次推出高品质的沙宣，浓郁香味的伊卡璐，润发的润妍。,（,4,）大量广告策略,案例：,高露洁的牙膏广告，燃气灶市场华帝和万家乐的广告宣传。,四、市场挑战者策略,市场挑战者,是指市场占有率低于市场领先者，且争取达到市场领先地位，向市场领先者挑战的企业。,亚太区个人计算机 ：,HP,公司、戴尔,摄像胶片行业：富士公司,碳酸饮料行业：百事可乐公司,中国食用油市场：中粮集团,福临门,芯片市场：,AMD,各行业市场挑战者,1.,确定策略目标和挑战对象,（,1,）攻击市场领先者,案例：,爱普生针式打印机被,HP,喷墨打印机攻击，百事攻击可口可乐。,（,2,）攻击市场挑战者或追随者,案例：,蒙牛对福建市场的攻击使长富乳业成为蒙牛和伊利的代加工企业。,（,3,）攻击地区性小企业,案例：,在集中度较低的啤酒行业，青岛、燕京啤酒通过兼并各地区的小型啤酒厂逐步壮大，哈尔滨啤酒厂也开始收编东北市场。,2.,选择进攻策略,（,1,）正面进攻,案例：,百事在产品、广告、渠道上向可口可乐发起挑战。,（,2,）侧翼进攻,案例：,非常可乐利用可口、百事对农村市场的忽略，在渠道和价格上发起进攻。日本丰田以经济型轿车进入美国市场。,（,3,）围堵进攻,案例：,精工表根据各阶层顾客的不同需要，从低级到高级，包括机械式、模拟式、数字式、带摆式等，向市场提供几百种不同款式的石英表。,（,4,）迂回进攻,案例：,美国高露洁公司面对宝洁公司竞争压力时，加强公司在海外的领先地位，在国内实行多元化经营，向宝洁没有占领的市场发展，迂回包抄宝洁公司。该公司不断收购了纺织品、医药产品、化妆品及运动器材和食品公司，结果获得了极大成功。,（,5,）游击进攻,中小型企业在细分市场上常常采用这种策略。,五、市场跟随者策略,紧密跟随,距离跟随,选择跟随,不进行创新,紧随模仿,做寄生者,较少创新,差异化模仿,不触怒强势企业,有时跟随,有自主创新,积蓄实力,缓慢挑战,六、市场补缺者策略,最终用户专业化,垂直专业化,顾客规模专业化,特殊顾客专业化,地理市场专业化,产品或产品线专业化,产品特色专业化,客户订单专业化,质量价格专业化,服务专业化,销售渠道专业化,案例：,百事可乐公司是如何从市场领先者手里挣得市场份额的,在第二次世界大战之前，可口可乐统治着美国的软饮料行业。那时的确没有值得一提的第二位的公司。,“,在可口可乐的意识下，百事很难有一点被认知的火花。,”,百事可乐是一种新饮料，制造成本比较低，与可乐相比口味较差一些。百事主要的销售宣传要点是用同样的价格可以得到更多的饮料。百事在它的广告中强调,“,五分钱可买双倍的饮料,”,。,百事的瓶子不美观，瓶上贴着纸制标签，搬运中经常被污损，从而造成一种印象，认为百事可乐事第二流的软饮料。,第二次世界大战间，百事和可口都随着美国国旗飘扬在世界各地而同时增加了销售量。战后，百事的销售与可口可乐相比开始下降。百事可乐的问题是有很多因素造成的，包括它的不良形象、较差的口味、马虎的包装和差劲的质量管理。而且，由于成本增加，百事不得不提高售价，这使它的成交条件不如从前。在,40,年代末期，百事的士气相当低落。,在这关头上，商界素享盛誉的艾尔弗雷德,N,斯蒂尔出任百事可乐的总经理。他和他的同僚认为，他们的主要希望是在于把百事可乐从可口可乐的廉价仿制品转变为第一流的软饮料。他们也承认这个转变需要若干年的时间。他们设想了一个向可口可乐发动的大攻势，这个攻势分两个阶段进行。,第一个阶段，从,1950,年到,1955,年，采取下列步骤：,1.,改进百事的口味。,2.,重新设计和统一百事的瓶子和商标。,3.,重新设计广告活动以提高百事的形象。,4.,斯蒂尔决定集中进攻可口可乐所忽视的购回家市场。,5.,斯蒂尔选定,25,个城市进行特别的推销以争取市场份额。,到,1955,年，百事可乐所有的主要缺点都被克服，销售大量上升，于是斯蒂尔准备了第二阶段的进攻计划。第二阶段计划包括向可口可乐的,“,堂饮,”,市场发动直接进攻，特别是对迅速成长的自动售货机和冷瓶细分市场的进攻。,另一个决策是引入新规格的瓶子，使购回家市场和冷瓶市场的顾客更感方便。最后，百事可乐对想要购买和安装百事可乐自动售货机的装瓶商提供财务帮助。,从,1955,年到,1960,年，百事的这些行动大幅度地增加了销售量。十年之中，百事的销售已增长了四倍。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。,4,、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。,12,、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。,13,、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。,14,、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过,.,但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。,15,、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。,16,、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。,17,、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。,18,、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。,19,、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。,20,、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,