大客户销售谈判策略与实务课程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,西安洪杉商学院,/,西安讲师联盟,巅峰销售,课程系列,西安洪杉企管,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,培训体系,之,巅峰销售,课程系列,少花钱，多办事，快速发展找洪杉,大客户销售系列课程,西安洪杉企业管理咨询公司,企业身边的销售管理专家,资 深 培 训 师 ： 金 元 庆,大客户销售谈判策略与实务,西安洪杉企业管理咨询公司,企业身边的销售管理专家,资 深 培 训 师 ： 金 元 庆,想不想成为谈判高手？,为什么你不还是谈判高手？,怎样才能成为谈判高手？,现场演练（一）,1,、,“,面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。,”,a.,对,b.,错,2,、,“,谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。,”,a.,也许,b.,错,c.,对,3,、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。,a.,错,b.,对,c.,也许,现场演练（二）,1,、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？,a.,考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议,b.,等待对方提出解决问题的反建议,c.,驳斥对方异议中的不正当部分,d.,要求对方提出建议,2,、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢，这句话,:,a.,对,b.,不对,c.,有时不对,3,、提出最后期限有助于谈判的进行,.,这句话,:,a.,对,b.,错,现场演练（三）,1,、你想出售自己的私房，并得知卖得好的话能到手,15,万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价,16,万,5,千元并且付现金。此时你将：,a.,二话不说，立即成交,b.,请他等广告刊出后再谈,c.,再讨讨价，尽量要高,2,、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价,15,万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足,14,万,3,千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了,14,万,3,千元。对方同意按此数成交。你认为：,a.,这个价格无法拒绝,b.,里面有没有别的名堂,c.,庆祝做成了一笔有利的买卖,谈判的本质,讨论,1:,谈判的本质是什么？,换,交,除非交换，决不让步,谈判的本质,谈 判 的 步 骤,确定目标,目标分类,进入对方思路,谈判的本质,必须坚持的目标,无关紧要的目标,做人情的目标,可以交换的目标,讨论,2:,谈判中的目标有几个？,谈判策略之：,送 人 情,谈判的本质,底线,筹 码,感,情,投,资,迷争,惑取,对时,手间,目标,是谈判进行的最基本原则,谈判的本质,谈判中的角色,决策者,影响者,买单者,使用者,专 家,提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段,谈判的开端,认知,“,不行,”,“,NO,”,是我们面临合作的第一反应；,通过拒绝判断谈判对手的合作诚意；,“,不行,”,是指现在还不行，并不代表,“,永远不行,”,；,关注“冰山”水面以下,为什么“不行”才是我们最需要关注的部分；,“不行”是指对方认为现在的条件不行；,谈判总是由,“,NO,”,开始,谈 判 的 开 端 是,分 歧,谈判策略之：,小 气 鬼,谈判的开端,摆 正 位 置,甲,乙,强调立场,甲,+,乙,针对分歧,？,由“谈”入手，强调共同利益的基础,谈判的开端,成功的,谈判,从,“,认同,”,开始,理解,认同,认同,确认共同利益基础和目标；,换位思考，体验对方感受；,共同确认现存的问题及解决方案；,谈判是一个逐渐,信任,的过程,谈判的过程,讨论,3:,用一个词描述谈判的过程？,让 步,练习：,我们作为卖方第,1,次报价,8000,元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是,6000,元，共可以有,4,次报价的机会，这,4,次价格应该怎么报？,谈判的过程,让步的基本原则：,1,、不要忘记自己的利益或原则；,2,、让步的目的是让对方做出相应让步；,3,、要让对方意识到我们的让步；,4,、表示接近底线的让步程度；,5,、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才促使对方做出这些让步,；,谈判的过程是,让步,谈判策略之：,步步为营,谈判的目的,讨论,4:,谈判的目的是什么？,皆大欢喜,有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。,谈判策略之：,满 意 感,满意,=,期望,-,现实,谈判的核心,讨论：谈判的核心是什么？,处理谈判双方利益的原则：,以共同利益为基础，设立共同目标；,从容易达成一致的问题谈起；,尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；,利 益,害,谈判的核心,风险与利益共存,对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛觉限度成正比；,轻松面对威胁,示弱（你能帮我一下吗？）,缓兵计（转笔、上厕所）,难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）,踢皮球（用问题回答问题）,将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）,面对威胁，难得糊涂,谈判策略之：,死去活来,谈判的核心,不可忽视的关系利益,利益实际利益关系利益,1,、关系利益是合作的基础；,2,、关系利益是双赢谈判的首要体现；,3,、关系利益实现实际利益的有力保障；,关系利益,是实际利益流通的渠道,谈判策略之：,中 间 人,谈判的关键,参与,是谈判的关键,1,、,投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与对谈判成功的期望值成正比；,2,、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；,3,、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效执行；,情景测试,1,、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的观点，从对方的月报表看，供货条 件有明显错误。此时你该：,a.,停付全部货款,b.,停付有争议部分的货款,c.,建议协商解决双方的争议,学会,把握主动权,是谈判高手的第一要领,情景测试,2,、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高,20%,。那么你将：,a.,要求对方降低租金,b.,请求公断仲裁,c.,主动提出,“,合情合理,”,的建议，提高租金,10%,d.,罗列房屋的种种需要补休和改善之处,分析局势,再做对策是谈判高手的习惯,情景测试,3,、你为西安市承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工，此时你应：,a.,检查供货合同，找出分包商应负的责任；,b.,责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；,c.,给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延迟交工的全部罚款；,.,安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案；,谈判高手总是,充分的准备，,争取,利益最大化,情景测试,4,、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大的连锁店采购员对你说,“,你的每听要价必须减少一便士,否则就不从你那儿进货,”,，他们,“,销售你公司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时你是,:,a.,同意,b.,对他笑笑,回答一声,不行,“,c.,提出折中建议,认清谈判双方的形势,关系是谈判高手的关键,情景测试,5,、你是一家公司的财务经理,正与一主要客户的财务主管商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进,他更变本加厉,态度越来越不像话,威胁要另找他人代办该项交易,对你的业务能力表示轻蔑,还不断打断你的发言。这时你是,:,a),以牙还牙,报以同样的态度,b),态度与之截然相反,仍旧心平气和地与之商量,c),不理他的所作所为,继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求,谈判高手一定,不会选择,对手设计好的解决方案,少花钱，多办事，快速发展找洪杉！,