成都中原_渠道培训方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,地产渠道营销原理,新思维延展、主流战法示例,1,简介,赵忻,四川中原二级市场顾问事业部 总经理,行业经验：,10,年、中原经验：,7,年,服务在售项目：,操作在售及前期项目达,40,余个，长期服务于九龙仓、中信、龙湖、花样年等知名开发商。,代表案例,成都,奥克斯财富广场,成都,中信城,成都,万腾万锦城、五彩城,拉萨,天知柳梧新区综合体项目,西安,金地西沣公元,成都,九龙仓时代,1,号、时代,8,号、时代尊邸,成都,文旅,1098,、体育中心、金堂项目,成都,晟丰三官堂项目,成都,花样年龙年国际中心,等等,2,互动：,何为轻资产？,用,有限资产,，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。,轻资产运营模式,，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。轻资产运营是以,价值,为驱动的资本战略。,减少自持,轻资产,囚困蒙牛,整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售的资金占用比例大约为,631,，而三个环节的利润比则为,0.836.2,。,日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到,100%,奶源自给率，至少需要,7000,头牛，按照每头牛,1.5,万元的投资来计算，总投资大概为,1,亿元以上,;,而加工环节的厂房设备投资，只需,5000,万元左右,;,销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的,1/3”,。,第一，不可能走轻资产,第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜,所以，锤子效应影响很大的,3,一组数据：,万达去年年报销售物业收入比重占到,85.1%,，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有,9.6%,，另有,3.74%,是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入极低。,在,2014,年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下滑,38.6%,，为,162.93,亿元，销售成本却高达,99.28,亿元。,王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流，投资万达广场这种重资产的路子。”,万达所谓的,“以售养租”,模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。,互动：,万达为何走轻资产？,所以,有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作,有了万达首只类,REITs,互联网金融产品 “稳赚,1,号” 。,4,互动：,谈谈你所知道的渠道方式？,行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户, ,这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网营销下的手段,5,什么是渠道？,营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者转移过程的具体通道或路径，就是,通路,。,6,营销渠道的基本形态,-,工业品、消费品,生,产,制,造,商,代理商,用,户,批发商,批发商,生,产,制,造,商,批发商,批发商,2,消,费,者,批发商,1,零售商,零售商,零售商,7,房地产营销渠道的基本形态,投,资,商,开,发,商,自销,代理,联合代理,分销,二手,分销,购房者,8,基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？,9,渠道营销的昨天与今天,:,卖水的故事,农村里有两个兄弟，老大和老二。他们长大了，独立了,，,当他们需要自己努力为生活发愁的时候，他们村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的一个湖里去挑。他们觉得这是一个赚钱的机会。于是，老大,和老二,买了很多桶子回来，每天一桶桶的挑水下来卖,给,别人，以此赚钱,。,不久之后，老大依然每天挑水挣钱，老二却半天挑水挣钱，半天不知去向。,老大劝,老二,无数次，弟弟啊你要跟我一样，脚踏实地的,.,再后来，,哥哥每次挣钱就直接花掉了，后来他们越来越老,，已经,没有力气再挑水营生了，哥哥很落魄，但是弟弟却过的越来越好，,并且垄断了其他村镇的供水市场。,10,因为老二用挣来的钱去买水管，用另外半天去挖水渠，两年以后老二的水渠建成，老二只要打开水龙头就可以像村民卖水，后来，老二将水管直接接到村民家里并增加的净水设施，这样老二的水既卫生又随时能够供应，逐渐占据了村里及周边地区的大部分市场。,老二的成功皆因他改变了原有的卖水的营销渠道，采取了一种效率更高，更持久的销售渠道。,究其原因,通路优化了，营销方式也改变了。,11,基于,对传统营销拓展模式的思考:,行销,分销,传销,传统营销拓展模式,传统销售在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”，,即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门,就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的,价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛浓厚,现代营销学的发展从传统的坐销又引申出以下几种销售形式,综合销售模式既综合客户渠道拓展,这个概念就在被人研究了,12,案例：,2004,年顺驰的做法,顺驰的营销体系分四个部门，企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门的架构和分工如下图所示：,企划部负责宣传推广方面的支持，属于空军部队，用信息高空轰炸的方式聚集客户,;,客户资源部则是陆军部队，发挥地面渗透的功能，深挖洞，广积粮，深入各个客户渠道，开辟敌后第二战场,;,企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户，现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿，实现成交。销售管理部是总后勤部，主要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。尤其是“客户资源部”，屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。,企划部,现场部,客户部,销管部,高空轰砸,杀客,拓客,结款,13,案例：,2004,年顺驰的做法,利用看房车派单路演,企业陌拜摆展,自有,/,管理业主,一二手联动,商超摆展,14,案例：,2004,年顺驰的做法,15,案例：,2004,年顺驰的做法,16,04,年的顺驰已经如此了，那么现今呢？,楼市环境再次到跌入低谷了,17,现今的窘境,“只要弯腰，谁都能捡到黄金的时代已经结束，开始步入白银时代。”,从中国人口的质量和人口分布的流动规律来看，房地产行业仍然有发展空间。如从人口的质量上来说，受过良好教育的人越来越多，这批人将支持行业的健康发展。而中国的人口分布往中心城市集聚的过程还没有结束，城市化会走很长时间。,楼市高库存的常态化,&,开发商盈利能力减弱,互联网思维的介入,但是环境还是与以前有很大的差异，因为,18,在互联网大潮涌来之际，越来越多的互联网商业模式层出不穷，,O2O,逐步走向了市场的前台。,伴随而来的是电商等新兴产物，以及全民营销的升级全民经纪人或者说全民合伙人。,19,互动：关于,O2O,的准确定义？,20,O,大款以每月,20000,的价格包养女大学生,B,，,B,女生竟每月从包养费中拿出,10000,包养适龄男学生,C,C,男觉得不平衡,每月花,5000,包养起,O,小女生，,O,小女生发现自己是这条生物链的最底端后，很不爽，直接微信了,O,大款，,于是两人踢了,B,和,C,（砍掉中间环节），直接交易，每月,8000,一个稍显粗俗确有浅显易懂的故事来解析,O2O,21,楼市高库存的常态化,&,开发商盈利能力的减弱,导致开发商将销售的重要性提到新的高度，而新技术的发展（媒体电商时代）导致营销推广的效果看起来可以被衡量。这就导致营销推广似乎也能为交易结果负责，两个环节存在融合的趋势。,什么是“,O2O”？,第一个是,ON LINE，,第二个是,OFF LINE。,ON LINE,也就是线上，即现在很多的互联网企业的线上模式；,OFF LINE,其实就是传统的线下模式或地铺模式。房地产的“,O2O”,模式根本上来说，就是要实现线上模式和线下模式如何更好地衔接和配合的问题，如何更好地去“握手”的问题。,22,有人又说了：,房地产电商定义为“线上要取代线下”、或者“去中介化”。,因为显然，代理费用是开发商为交易结果付出的价格，如果媒体电商也可以为交易结果负责，开发商也应该给予其与代理行同等的地位。,23,碧桂园凤凰通,万科万客通,金科金买家,房多多,APP,好屋中国,APP,24,SOHO,中国,公司将于,2,月份在北京和上海两地推出,1500,多个用于短租的办公座位，并称将把这样的,SOHO3Q,开到,SOHO,中国以外的办公物业中去，甚至在全球范围内扩张。,值得注意的是，,SOHO,中国即将推出的,SOHO3Q,产品实际上相当于以,O2O,模式招租的办公产品,，可以在线上选房租赁、签约以及支付租金。,25,来个八卦,：）：）,：）,26,起因：,8,月万客通成为西安地产行业圈的热词，上线,20,天全民经纪人注册,10150,位，推荐客户,2029,组，成交额达,2560,万，满城尽是万科人。,丁祖昱先生关注并发布,27,电脑不会取代电视，万客通也不会取中介代理，全民营销终将成为渠道一种和其他共存共荣，是基友认你一辈子。,西安万科,四个“对不起”,28,重庆万科,咱们真的“没关系”！三个没关系,29,万科广深区,对不起，没关系,颇具互联网精神,30,丁祖昱先生：,西安万科，请真诚地说“对不起”,四 大 遗 憾,31,西安万科的反驳是用的引以为傲的成交数据：,“万客通成交额,3408,万元，其中,49.8%,是大众经纪人（老业主居多），,21.16%,是员工推荐，,11.4%,是合作伙伴推荐”,姑且不说这三个数据之和才,82.36%,，还差,17.64%,呢,全民营销的先驱碧桂园,5,号发布的公告：,2014,年卖了,1287.9,亿元，全民营销成交额约为,600,亿，贡献,47%,大众经纪人推荐占比,49.8%,，还大多数是老业主，老带新？,32,再看一个例子,如下的两个品牌谁知道？,33,多乐士与来威漆两产品,多乐士价格高，来威漆价格低,售货员会来个怎样的一句话介绍？（,小互动,）,1,、,多乐士价格虽然高点，但质量好、售后好，综合性价比高，牌子也好,。,来威漆就一般。,2,、多乐士就牌子好点，广告多点，质量一般。,来威漆不打广告，质量好，价格还低。,完美：质量、品牌、性价比面面俱到,渠道成员的能力，参与度和配合很重要,卖多乐士的,卖来威的,34,让专业的人来做专业的事,Online,不是上线，,offline,也不是下线,O2O,其实就是一种服务模式，是在互联网背景下全新的营销思维。,真正走的通的路，一定是线上与线下充分“握手、整合、串联、共赢”的模式。房产电商未来的发展一定是线上与线下的双赢或多赢。,互联网思维要介入房地产，线上就要变革，必须要迈开线下的这条腿，否则就不能打通完整的服务链。因为传统的线下模式在原来没有线上的时候，其服务流程起码是畅通的。,35,O2O,与房地产的联系在于：,以互联网的思维，服务的优化实现蓝海战略,客户资源严细分、广拓展,O2O,垂直服务体系的打造,36,垂直服务体系的打造,目标客户的蓝海战略,37,房地产营销为什么要做客户渠道拓展？,弱势市场是根源,莫管他是白银时代，还是黄铜时代，总归是买方市场的时代了,38,互动：,不是去哪儿？而是住这儿,!,O2O,由粗暴狂野的拓客在向大数据之下的精准营销转变。,透明人计划,39,互动：,中原有木有物业公司？,安信行成立于,2000,年，现为国家一级物业管理资质，,13,年来安信行先后为,70,余家企业及政府机构提供了,物业管理及企业行政外包服务,，尤其是为,联想、百度、华为、小米科技、淘宝,等,IT,企业提供服务。,世联收购安信行进军非住宅物管领域,40,NEXT,41,综合客户渠道拓展效果证明，其独特竞争力,坐销加大幅度推广的传统销售模式中会认为综合销售模式认为会把项,目做低端销费力效果较差，而现今龙头老大万科，及金地、保利、中,海等品牌开发商如今已把综合销渠道拓展演变成为市场的主流模式。,在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式,手法，有着独特的竞争力。,综合渠道拓展模式，在现今市场下已经衍生成为市场主流模式；,中原之所以能够更合理有效的运用，源自于中原强大的平台及客户资源；,42,中原客户拓展渠道运用,中原利器：,中原专属客户资源集锦,中原客户渠道拓展方式,综合客户资源拓展,客户资源拓展方向,客户资源拓展形式,客户资源拓展执行,PART2,PART,1,43,Part 1 中原客户拓展渠道运用,中原强大的平台与客户资源形成了中原独有的客户拓展渠道及方式,，这种自身的优势是我们整体营销过程中打动开放商所以依赖和善用的关键点。将中原客户资源拓展优势,加,以整合,、,为策划同事报告撰写提供帮助。,中原专属客户资源,中原客户渠道拓展方式,44,中原独有逾500万客户资源，客户定,向追踪无人能及！,中原专属客户资源渠道,2014,年，成交,6500,亿,45,房款、按揭、投资回报率等,方面的计算功能，方便快捷,房源销控、房源查询、价格,导入导出等销售进程管理功,能,客户资源的录入导出功能,客户的短信群发功能，使信,息能更精准的传达给目标客,户，并且还有筛选功能，客,户是否接收到的信息反馈,客户资源库的共享功能，过,期的客户自动进入公客库，,置业顾问可以筛选符合自身,物业的客户资源进行运用，,彻底实现“公盘公客”,中原专属客户资源渠道,中原CCES（楼盘销售管理系统）运用,，可轻松实现跨区域、跨项目的转介，以及客户资源的最大化挖掘与统筹,46,中原专属客户资源渠道,中原全国三级市场及网络布局为项目客户资源拓展强大保障,遍布全国各大城市及区域的地铺网络，建立多渠道客户纽带。,47,中原地铺，每个地铺就是,项目的,户外宣传点,，将海,报张贴在门口醒目位置，,根据项目营销节点随时更,换，形成户外广告的效应，,让项目影响力最大化。,地铺海报户外化,三级市场条幅,和房源栏,转介宝典印刷式,及,电子式,条幅：,在三级地铺门框,上拉项目宣传条幅，内,容如：“兰亭国际咨询,点”等。,房源栏：,在三级地铺申,请设置兰亭国际房源专,印刷形式：,以客户跟进本,的形式，包含项目转介宝,典、转介确认单等内容，,派发给中原三级地铺同事,电子形式：,针对目前高端,电子产品例如IPAD等广,中原客户拓展方式,中原客户拓展方式1引爆二三级联动,三级市场全面覆盖 强烈引爆,48,Code,of,this,report,|,16,Copyright,Centaline,Group,2010,中高层专场推介,在营销中心举行高层专场推介会,目的：让高层了解项目，重视项目，自上而下传,播项目信息,地点：营销中心,参加人：发展商高层领导，中原二三级高层领导，,区域总经理，事业部总经理重点分行经理,流程：参观项目营销中心及样板房，听取销售经,理讲解、参观项目周边,千人誓师大会,专场推介会,目的：让同事充分了解项目唤起抢钱欲望,千人,誓师；,参加人：发展商领导，中原二三级高层领导，,重点分行同事代表,流程：先参观项目营销中心及样板房、在举行,推介会，并派发项目资料,奖品：刺激二三级市场同事的积极性,中原客户拓展方式,中原客户拓展方式2引爆业内关注,（,誉峰策略、九龙仓御园誓师，和黄二手,）,紧抓核心圈层，自上而下,自上而下推介会,49,线上推广：,中原内部杂志、短信、邮件、公司海报、易拉宝宣传、网站推广；,内部短信平台：转介信息，最新销售战况等；,公司内网：每周战报、网络通栏、新盘介绍、微博,公司邮箱：二三级市场全体，转介信息；,公司销售周报：项目推介,CCES首页平台；,公司海报+易拉宝,线下推广：,每周周会推荐、销售月会推荐、销售月报,紧抓核心，让同事成为你的传播者,内部推介及平台利用,中原内部持续推介,中原客户拓展方式,中原客户拓展方式3,内部体系传播,内部全民营销,50,中原客户拓展方式,中原客户拓展方式4人海战术 万人CALL客,（利用自筹电,CALL,团队以及渠道部）,执行措施：,针对全市中原代理项目的到访客户，通过项目业务员以及三,级市场同事集体作战将客户全部call过；,针对项目附近区域所有项目的到访客户全部CALL过；,按照手机号码段筛选，集中call客，1390、1350、1380等,老号码段。,51,中原客户拓展方式集锦,中原客户拓展方式5异地客户拓展,（九龙仓时代,1,号深圳拓客，阿坝三州拓展）,根据外省份高端客户特点，制定抢抓策略,52,二三级联动,二手通路,异地拓展,异地销售,内部渠道,全民营销,万人电,call,电,call,团队,引爆业内,内部认购,内部资源调配,内部客源使用,龙湖万科的老业主利用，彩生活嘉宝的管理业主利用，华侨城欢乐谷的旅游客源拦截，中信银行客户挖掘，金林瑞吉酒店客户挖掘,小发散,53,Part 2 综合客户资源拓展,下文中探讨的综合客户资源拓展方式是中原营销过程中常用的客户资源拓展的方式，也是先进房地产市场现今广为运用的主流模式，将市场主流客户资源拓展模式做以整合,。,客户资源拓展方向,客户资源拓展,执行与,形式,54,活动营销拓展,关系营销拓展,综合客户渠道拓展,三方向,综合客户渠道拓展,方向,：,形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向：,基础营销拓展,55,Code,of,this,report,|,29,Copyright,Centaline,Group,2010, 主要目的：加大项目的宣传力,度，吸引人群关注，提高项目,影响力，增加现场来访量；, 主要工作内容为:在项目可辐,射范围内进行大规模派单、人,流集聚地的定点宣传、高档场,所的资料投放、DM直邮等。, 地毯式宣传：利用项目各种宣,传资料，例如:项目单张、海,报、期刊等进行地毯式宣传；,方向一：基础营销拓展,56,行销拓展或对现场来访客户信息反馈,，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。, 活动内容可灵活安排，如：小,型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。,方向二：活动营销拓展,57,方向三：关系行销拓展,在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。,58,综合客户渠道拓展执行三步骤：,目标客群的研判,提前现场踩点,制定计划物料准备,综合客户渠道拓展,执行三步走,（我们目标客户经常出现哪些外部集,中点、收入水平、家庭结构特点、年,龄层次、生活习惯、兴趣爱好）,（采用哪些形式、筛选外拓资源及点、,什么时间最好）,（小楼书、户型折页、DM单、小礼,品、宣传展架、项目价值点宣传册）,大数据,客户地图,团队筹建及物料准备,59,综合客户渠道拓展基本执行流程：,2、制定计划,（策划、拓展团队）,3、物料准备,（策划、广告公司）,4、组织实施,（策划、外拓团队）,6、持续改进,维系,1、确定方向,5、跟踪检查,60,综合客户拓展市场主流,形式,：,2. 巡展,5. 二三级联动,1. 扫街、扫楼,3. 圈层渠道拓展,4. 大客户拓展,61,TOP 1,：,扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式,：,扫楼扫街撒网式拓展方法：通过大面积大范围的撒网方式，,全面扩大项目的,影响力、覆盖力、渗透力,，为后期定位拓展做铺垫,三方向,全城CALL客,全城,派单,全城,陌拜,影响力,覆盖力,渗透力,影响力,覆盖力,渗透力,62,全城CALL客,筹备内容：,（CALL,客,人员培训,、,筛选、电话说词脚本的设计）,工作内容：,1、根据项目案场提供、中原积累客户名单，及案场现阶段的要求，通过培训内容用标准的话语，访问客户邀约其参加活动为由，来筛选客户近期购房计划,；,2、统计访问结果并记录每组客户情况及活动的反馈（设计专用表格）；,3、当天将CALL小组电访情况反馈给案场，同时案场安排专人隔天进行回访，形成互动机制；,4、CALL人员每天保底完成定量CALL客任务；,CALL客要点：,1、,针对不同的客群，制定有吸引力的说辞,2、,电销人员,打电话时心情的好坏直接影响成功率,3、,制定严格的考核制度,，执行是成功的关键,4、要有清晰的目标，,任务？成交率？上客率？打多少？,5、培养,现场人员,电话营销的习惯,TOP 1,：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：,63,全城派单,一、全城流动派单要点：,1、人员的招募、培训及骨干的挑选；,2、制做,拓客区域地图,；（由案场销售组配合提供）,3、布点：根据,客户地图,（人流集中点及店面，专业市场及商业中心）,4、人员分组：扫楼、商业中心、扫街、插车、截客；,5、,管理：通过早、晚会形式,，以鼓励形式宣导，同时要在早晚会上宣,讲派单巡查的情况，表扬在派发过程表现好的，做为榜样树立；,5、,薪酬,：有激励的的薪酬体系；,6、,监督,：制定管控及巡检制度，确认片区负责人，专人监督 （定岗、,定人、定时、定点、定量）；,TOP 1,：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：,64,圈层辐射派单图解析1、,派单方式：圈层由内向外辐射 层层递进,TOP 1,：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：,重点客户,派单区,郊区派单区,片区外派单区,区域内派单区,65,Copyright,Centaline,Group,2010,CBD、华强、景田,；,第二层级：,项目1520分钟车程片区,金光华国贸、东门；,第三层级：,项目510分钟车程片区,百仕达、翠竹、布心、东湖,、草埔、洪湖水贝、田贝,；,第四层级：,项目周边的罗岗片区，以大社区,和小户型社区,罗岗片区,草埔片区,洪湖水贝片区,翠竹片区,东门国贸片区,火车站片区,八卦岭、,笋岗片区,罗芳片区,CBD,片区,华强片区,景田片区,【案例】,万科红 百团大战案例参考：,百团大战：重点派单片区四个层级，由远及近。策划协同销售及大学生展开百团大战，多点开花，红火,燎原，红动鹏城。,客户层级：,第一层级：,项目2030分钟车程片区,66,接触,熟悉,信任,洽谈,认同,全城陌拜,陌拜是开发客户的有效途径之一，也是提升销售业绩的重要手段。陌拜广泛运用于保险、证券行业，但地产龙头老大万科掀起了陌拜在房地产营销过程中的有效利用，,因此逆市下通过陌拜作为补充销售手段，是扩大客户拓展的有效手段,。,TOP 1,：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：,陌拜步骤：,67,计划准备,计划目的：由于我们的销售模式是,具有连续性的所以上门拜访的目的,是推销自己和企业文化而不是产,品。,计划任务：营销人员的首先任务就,是把自己“陌生之客”的立场短时,间转化成“好友立场”。脑海中要,清楚与顾客电话沟通时情形，,计划路线：按优秀的计划路线来进,行拜访，制个访问计划吧！今天的,顾客是昨天顾客拜访的延续，又是,明天顾客拜访的起点。销售人员要,做好路线规则，统一安排好工作，,合理利用时间，提高拜访效率。,计划开场白：如何进门是我们遇到,的最大难题，好的开始是成功的一,半，同时可以掌握75%的先机。,外部准备,仪表准备：就要选择与个性相适应,的服装，以体现专业形象。最好成,绩是穿公司统一服装，让顾客觉得,公司很正规，企业文化良好。,资料准备：要努力收集到顾客资料，,要尽可能了解顾客的情况，你可以,向别人请教，也可以参考有关资料。,了解得越多，就越容易确定一种最,佳的方式来与顾客谈话。工具准备：,“工欲善其事，必先利其器”一位,优秀的营销人员除了具备契而不舍,精神外，一套完整的销售工具是绝,对不可缺少的战斗武器。凡是能促,进销售的资料，销售人员都要带,上。,时间准备：如提前与顾客预约好时,间应准时到达，同时也会让顾客产,生不信任感，最好是提前5-7分钟到,达做好进门前准备。,内部准备,内部准备,1）信心准备：事实证明，营销人员,的心理素质是决定成功与否的重要,原因，突出自己最优越个性，让自,己人见人爱，还要保持积极乐观的,心态。,2）知识准备：上门拜访是销售活动,前的热身活动，这个阶段最重要的,是要制造机会，制造机会的方法就,是提出对方关心的话题。,3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，,换个角度去想，通常在接触陌生人,的初期，每个人都会产生本能的抗,拒和保护自己的方法，找一个借口,来推却你罢了，并不是真正讨厌,你。,4）微笑准备：管理方面讲究人性化,管理，如果你希望别人怎样对待你，,你首先就要怎样对待别人。,克服异议,克服心理上的异议：现代人必须学会,如何面对心理上的异议，使心里有所,准备了解心理上异议存在的根源所在,化异议为动力：顶尖销售人员明白顾,客的拒绝是应该的反应，并不是不接,受产品和服务而是短暂的犹豫。,不要让顾客说出异议：善于利用顾客,的感情控制交谈气氛，顾客就会随着,你的所想，不要让拒绝说出口。,转换话题：遇到异议时避免一味穷追,不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转,换话题方式暂时避开紧张空间。,运用适当肢体语言：不经意碰触顾客,也会吸引顾客注意可以客户克服异议,逐一击破：顾客为两人以上团体时你,可以用各个击破的方法来克服异议,同一立场：和顾客站在同一立场上，,不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,陌拜的步骤与要点：,TOP 1,：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：,68,关键点,将目标陌拜对象分解,.,自身挖掘：,项目合作单位：合作银行、建筑设计公司、园林设计公司、工程单位、广告公司、制作公司、政府人员等,开发商资源：开发商联谊企业、领导层人脉关系,销售代表的客户挖掘：曾接待过的成交及未成交客户,老业主中的意见领袖：公司企业业主、人脉圈层客户,中原登记上访客户资源：按项目对味客户选择有效客户资源,其它：,大型企业联谊如华为、富士康、腾讯,项目周边街道办、机关单位、银行、商会联谊,项目周边及目标区域商业区私营业主,不做“完全陌生”的拜访,陌拜渠道从哪里来,：,TOP 1,：扫楼扫街 疯狂撒网式拓客方式：,69,项目市内拓展,中原客户保障体系,各地州市拓展,外省市客户拓展,前期开拓,+,持续维护,原则：地毯式搜索,巡展四大客户渠道：,TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ：,70,提前踩点（展示位置、时间段）,1,2,3,4,根据布点对合作单位提出合作意向；,确认合作及费用；,安排物料和人员；,在项目影响区域范围内设立展销点,于目标区域核心位置，扩大项目影响力,巡展要点筛选,TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ：,一般在周五、六、日安排相关人员在卖场人流交汇处驻点派发项目资料；物料：派发项目海报、广播稿、派发人员服装、项目背景展架意向客户登记表、小礼品,71,巡展派单等方式在淡市行情下，无论对于豪宅营销还是普通住宅营销,都具有较好的效果，项目可考虑巡展派单的持续执行；,巡展频率,在巡展派单活动中，可考虑通过吸引眼球的方式进行人员装备，如带有项目logo标识的服装、宠物装、礼仪丝带等物料配合，已达到更好的效果展示。,TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ：,执行强度及频次可根据营销节点进行调整；,巡展持续性,巡展噱头,72,1+N,方式:,1个举旗人,多个攻击点,1个,核心第二售楼处,奠定前期项目形象基础.,N个中小型蓄积主体第二售楼处。,第二售楼处“1N”方式，人流最积聚地方设立为为主场，辅,以多个分展场。,市内巡展1：大型商业休闲人流集中地设立“第二售楼处”以此为基点成功发展出更多的衍生巡展点,TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ：,73,项目周边周边社区派发资料,项目周边住宅区放置易拉宝,市内巡展2：大型住宅社区设立分展场设立易拉宝及派发资料成为蓄客主力接待点,TOP 2： 巡展 地毯式搜索 ：,74,第一轮巡展：碧桂园,十里银滩,全国,首个展厅在哈尔滨开放,，随后项目先后亮相,沈阳、西安、天津、太原、,义乌、深圳、武汉、温州、杭州、广州、三亚,等城市，通过设立固定展场、参展房交会、举办推介会等活,动搅热全国市场。,第二轮巡展：碧桂园在深圳大中华喜来登酒店举行全国新闻发布会，再次启动十里银滩全国巡展。,未来项,目将在,温州、佛山、中山、咸宁、天津、太原、鄂尔多斯等16个城市,进行巡展，为开盘蓄客做最后冲刺。,哈尔滨展场开放,乘包机空降三亚,全国新闻发布会,案例：碧桂园全国巡展,全国营销攻略百城巡展。设置南北展厅网罗全国客户，首次打破单个区,域和城市销售的模式。,75,渠道资源：,（行业协会、银,行、金融、老业,主、员工、相关,联企业、高端百,货、俱乐部、其,他高端会所）实,现客户资源,互换：,1、锁定项目目标客户群，,圈定要拓展的资源；,3、思考与整理合作的内容及,思路与对方初步进行沟通；,5、确认合作，制做方案及物料,的准备；,2、了解资源内部的可拓展的信,息发布通路以及媒介资源；,（民生中信银行）,4、针对,关键人物,进行公关；,（可通过公司高层或外部合作,资源达成合作的接触）,6、实现客户资源的互换；,圈层拓展步骤,TOP 3：,圈层式拓客方式,：,76,TOP 3：,圈层式拓客方式,：,圈层渠道资源,77,大宗销售信息渗透,大宗销售信息渗透,大宗销售信息渗透,个别客户,约访,团体客户,约访,成交,团体客户谈判,签订团购协议,散户成交,圈层渠道执行,TOP 3：,圈层式拓客方式,：,78,圈层介入,重点突破,销售员外出圈层拓展，挖掘以公司名义购房的“商务客户群”，主要集中在各大,写字楼,、,大市场,、,重要商业网点、,商会、企业,等客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。,圈层渠道有效方式： 外部企业团购挖掘,TOP 3：,圈层式拓客方式,：,79,资源类型,专属资源圈层,团体资源圈层,行业资源圈层,涉及内容,中原资源,合作方、竞争项目资源,区域企业事业单位,俱乐部资源,高端品牌资源,学术机构,房地产行业,其他行业,设计、艺术,专属通道,客户资源,广告等合作单位等,陌拜,登山协会、户外团体协会、健身俱乐部、品牌车俱,乐部,高端品牌车行、高尔夫球会成员,名校MBA,地产精英专属通道,金融、IT、贸易、电子行业专属通道,建筑、设计等,实施方式,长期互动,长期互动,阶段性挖掘,阶段性挖掘,阶段性挖掘,长期互动,阶段性挖掘,阶段性挖掘,阶段式挖掘,常规圈层拓展资源延展,TOP 3：,圈层式拓客方式,：,80,由上至下,由下至上,关键联系人法则：,联系员；内行；推销员,，主导项目的价值,TOP 4：,大客户拓展,大客户拓展寻找关键联系人,投其所好,关键联系人法则的由来,一件产品的必需程度越低，参照群体的影响越大，而豪宅的必须程度较低，在深圳选择面相对也较较大，参照群体的影响相应较大，换句话说，在客户决策前，会在较大程度上受到参照群体的影响。这些群体中包括：内行、销售员、联系员等等，其中，联系员最为与客户间最直接的接触者和影响者，将可能成为客户获知项目的渠道及客户成交的有效推动者。可尝试以特权封赏与利益驱动结合的方式调动关键人物转介热情，启动社会转介渠道。,81,关键人应具有的特点：,关键人人群范围：,对项目有一定的了解和认识,对项目未来的发展抱以正确的态度和信,心,有一定的高端客户资源，可以对周边人,群产生较强影响,愿与项目形成利益共同体,业主：挑选已经多次转介绍成功的业主,中原销售人员：挑选中原二、三级市场的,转介精英,老客户：挑选老客户中的活跃人员,媒体：挑选媒体合作单位中关键性人物，,媒体如：地方报纸、财富生活、航空杂志,等,协会、机构、杂志、网站：挑选高端人群,聚集的组织或平台的关键人物，如：中航,健身会、斗会、登山协会、中国国际俱乐,部，高尔夫球会、游艇会、车友会、银行,等,关键人联系人资源拓展建议：,TOP 4：,大客户拓展,82,其它低成本渠道延展,Generic,description,of,the,6,factors,资源整合，提高效率，坐,销与行销紧密配合,运用企业黄页，划定区域范围，电话,拜访，力争约见,陌生拜访，拓宽行销渠道,借助坐销人员现场接收到的团购信息，,电话约访,通过网络，发布项目信息,成本低，辐射面较广,借助于一些社会团体，如：golf球会、,商会、车迷协会等展开渠道拓展,因项目有选择性的利用,在销量较好的报纸里夹上宣传单页,成本低，辐射面广,拓展项目周边区域大型企事业单位，,开展项目推会,以点对面，逐渐将项目,影响力深入,83,THANKS,84,