渠道策略及业务管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,渠道策略及业务管理,中国,天津,2011.09,1,嬴在起跑点,KA,的买卖服务变成服务合作（例如：,JBP,方式）,MA,全面覆盖与服务,一阶通路的扩充,特殊通路扩充覆盖,外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开,规模决定成功,董事长指示,在,通路精耕细作,政策下，现阶段营业操作五大项目,2,、,DC,经销商教练战手册,P4,92,、,士多批发商教练战手册,P93,151,、乡镇车铺作业,教练战手册,P152,222,、,MA,批发商教练战手册,P223,278,总目录,3,DC,经销商,教练战手册,核心城区组长,第一,:,教导核心城区组长掌握和运用,DC,标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动,DC,积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的,第二,:,掌握成功关键因素，主导,DC,经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进,DC,运作直至成功,课程目的,于本,课程结束时,，,学员应能,4,课程全貌,DC,经销商,教练战手册,DC,经销商,教练战手册,3,百,问,百,答,业务,Q&A,经销商,Q&A,管理,Q&A,1,标,准,作,业,业务,SOP,经销商,SOP,管理,SOP,2,标准话术,5,（三）、,DC,经销商作业之,Q&A,教,战,DC,经销商,教练战手册,（一）、,DC,经销商标准作业,1,、,DC,的概念,2,、,KSF,的,DC,经营方式的定义,3,、架设,DC,经销商的市场基础,4,、,DC,经销商的选择流程,5,、,DC,经销商的配备标准,6,、,DC,经销商的获利模式,7,、,DC,经销商的运作标准,8,、,DC,经销商的业务管理,9,、建立转换,DC的各,项条,件,确认检查,表,练,（二）、,DC,经销商沟通标准话述,6,（一）、,DC,经销商标准作业,教,7,Distribution Center (,物流中心,),：负责处理完成货品之后段处理之仓库。 功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；,供应商,/,制造商,供应商,/,制造商,经营点,经营点,检验,储存,分货,配货,DC,DC,的概念,1,8,DC,经销商：,在核心城区配合,KSF,进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、,专业又专属,的纯物流经销商,KSF,的,DC,经销商定义,2,9,DC,通路层级图,康师傅,/,福满多公司,MA,批发,士多批发,特通批发,CACBCC,MA,店,特,A,特,B,单点批发,CC,批市批发,DC,经销商,助代拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,组长拜访,/,转单,/CRC,CC/,特,C,1 - X,家,三阶,二阶,一阶,10,区域评估：,市场成熟度高,具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（,MA,、,CA,、,CB,、特通店、,M/T,）之城区,管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控,本品月销售额至少在,100,万（含）以上,架设,DC,经销商的市场基础,3,11,4-1,、,DC,目标客户的寻找,4-2,、,DC,目标客户的评估,4-3,、,DC,目标客户的确定,DC,经销商的选择流程,4,12,目标客户选择范围：,A,、现有客户选择：现有物流、邮差,B,、物流公司,C,、其它行业,/,竞品客户,4-1,、,DC,目标客户的寻找,DC,经销商的选择流程,4,13,4-2,、,DC,目标客户的评估,4-2-1,、基本条件,五 证 营业执照 、税务登记证、个人身份证明、,卫,生許可证、银行开户证明,资金能力 拥有,50,万以上流动资金，保证金,30,万,配送能力 能满足本辖区配送时效标准的相应能力,仓储能力 仓储面积在,400,平米以上，防潮防鼠、快速,进出货能力,管理能力 办公电脑设备一台及配备打印机，仓储,专业管理人员,1,人以上,服务意识 有服务二阶客户、与公司共存的意识,DC,经销商的选择流程,4,14,DC,经销商的选择流程,4,4-2-2,、目标,DC,经销商的资质评估基础标准,15,4-3,、,DC,目标客户的确定,DC,经销商的选择流程,4,根据评估,(,至少不低于三家以上客户,),，通过筛选,(,可用招标方式,),、确定最佳的,DC,经销商,16,5-1,、资金投入,5-2,、仓库配置,5-3,、车辆配置,5-4,、人力配置,5-5,、电脑配置,DC,经销商的配备标准,5,17,资金投入库存资金保证金流动资金,库存资金为该,DC,保障安全库存实际所需资金,保证金：必须缴纳,30,万元人民币,DC,经销商的配备标准,5,5-1,、资金投入,18,仓库位置要求：,12,米集装箱车进出自由，不受交通管制,距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出,仓库配置要求,:,标准仓库,:,通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳,仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突,至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转,配备电脑及进销存软件,:,方便库存及营业管理,应有专业的仓管人员,有适度的采光及照明,有独立办公室及小库房,(,存储广宣品等）,仓库面积要求,:,仓库面积至少在,400,以上（依据要求精确计算面积）,DC,经销商的配备标准,5,5-2,、仓库配置,19,DC,车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求,车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行,车辆的配置能满足基本的物流配送量外，,必须另行配置适当的机动运输能力,DC,经销商的配备标准,5,5-3,、车辆配置,20,DC,的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等,DC,的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜,DC,之电脑操作员必须熟悉进销存管理和,ERP,系统,DC,经销商的配备标准,5,5-4,、人力配置,21,5-5,、电脑的配置,:,每个,DC,经销商至少配置电脑一台，打印设置一套,安装,ERP,（含进销存程序系统），用于,DC,的进销存管理,士多批发商的订单列印,向公司查询库存,向公司提供需求申请,DC,经销商的配备标准,5,22,DC,经销商获利来源：公司给予的物流费用,赢利关键因素：,1.,仓储的成本、库存周转率及使用率,2.,车辆的成本、满载率及使用率,3.,人员的成本及效率,DC,经销商的获利模式,6,23,6-1-1,、销售数量的,ABC,分类,分类,A,类,B,类,C,类,销售数量,销售累计占比,70%,的品项（,SKU,约,20,）,销售累计占比,20%,的品项（,SKU,约,40,）,销售累计占比,10%,的品项（,SKU,约,100,）,周转率,4,次,/,月,2,次,/,月,1,次,/,月,DC,经销商的获利模式,6,6-1,、仓储的成本、库存周转率及使用率,24,6-1-2,、标准码放方式：综合全国调查结果,15,个高,10,个高,20,个,20,个,此处为一背（高*长）,桶面,1,背为,10*20,；袋面,1,背为,15*20,DC,经销商的获利模式,6,25,6-1-3,、标准码放方式：,A,、,B,、,C,类品项码放标准,A,类,:,一个品项,/,多个背,B,类,:,一个品项,/,背,C,类,:,多个品项,/,背,DC,经销商的获利模式,6,通,道,26,DC,经销商的获利模式,6,6-1-4,、,DC,经销商销量与仓库面积关系,安全库存,(,箱,),销售箱数,/,每月周转率（,A,类品项,4,转，,B,类品项,2,转、,C,类品项,1,转）*,1.5(,库存安全系数,),27,DC,经销商的获利模式,6,6-1-5,、各城市单箱仓储费用,单箱仓储费用,(,元,/,箱,),标准面积,()*,仓库租金（元,/)/,营业销量,(,箱,),28,DC,试点,:,DC,经销商的获利模式,6,6-1-6,、案例,*客户案例,29,A,类品项,:,业绩累计占比在,70%,以上,B,类品项,:,业绩累计占比在,71%-90%,以上,C,类品项,:,业绩累计占比在,91%-100%,以上,案例,30,A,类品项,B,类品项,C,类品项,案例,31,办公室,小库房,A,类存放区,B,类存放区,经销商库房布置图,C,类存放区,案例,32,6-2,、车辆的成本、满载率及使用率,A.,车辆的成本,:,固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、,保养费、过路费（或年费）,变动：油费、修理费,B.,满载率,=,实际装载量,/,最大装载量,(100%),C.,使用率,:,送货,2,趟以上,/,天,DC,经销商的获利模式,6,33,1.,建议,:,采用,1.5T,柴油厢式货车,(,有车型要求的城市例外如北京,),2.,方便面装载量,:,550-600,箱,/,车,6-2-1,、标准车辆配置,(,综合全国各区实际,),DC,经销商的获利模式,6,34,DC,经销商的获利模式,6,6-2-2,、各城市单箱运输费用,35,以上以,100,万营业额为例,人员费用,:,工资,+,奖金,+,吃住费用,(,各地标准不一,),DC,经销商的获利模式,6,6-3,、人员成本及效率,36,6-3-1,、各城市单箱人员费用,DC,经销商的获利模式,6,单箱人员费用,(,元,/,箱,),合计人员工资,/,月销售箱数,37,现金投入库存资金保证金流动资金,DC,经销商的获利模式,6,6-4,、,经销商资金回报,38,DC,经销商的获利模式,6,6-5,、,DC,经销商物流费用补助,39,计算各地架设,DC,经销商的销售结构,按,ABC,分类及仓储标准确定仓库面积,多方比较该地区仓库的租金均价,多方调查该地区最经济车型的成本,(,要考虑城市限行,),多方调查司机、搬运工费用,根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定物流补助,DC,经销商的获利模式,6,6-6,、,DC,经销商的物流费用评估步骤,40,7-1,、保证金管理,7-2,、仓库管理办法,7-3,、,DC,与批发商间的作业,DC,经营方式的运作标准,7,41,保证金额度约定：,30,万,经销商向公司交纳保证金，其中,10,万单独打入公司,(,保证金,),科目，为违约保证金，不允许使用直至合同结束。,如果,DC,违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣罚：,（,1,）,DC,没有按合约规定时间内送达客户，一次扣违约保证金的,2,，上述情况出现,3,次以上，将全部扣除违约保证金，并取消,DC,经销商资格,.,（,2,）如发现,DC,不专业,将全部扣除违约保证金，并立即取消,DC,经销商资格,其余,20,万为可动用流动保证金，作正常缴款输入。,在客户信限主数据,“,推荐的信贷额度,”,栏位维护,20,万。现在此权限属于营业部物流主管；,资讯会对交货出口进行管控：客户使用保证金后,2,天内必须及时缴款补足,20,万；如未在规定时间内补足，则系统警告提示，物流据此停止给该,DC,经销商出货,DC,经营方式的运作标准,7,7-1,、保证金的管理,42,7-2,、仓库管理办法,:,装载本品的库存范围内不允许存放其它副食、杂货等。,务必将正常出货品项和随车搭赠部分分开存放，严禁两者混淆不清的现象出现。,产品应依品项和口味分开摆放，并且应保持适当过道宽度以方便货物。,方便面所码放的层级应依产品外箱标注或说明，严禁出现码放过高，造成产品损坏。,建立进销存管理系统，配货出货应保证先进先出的原则。,进货、出货后电脑和手工帐都应及时下帐,出现退货后电脑和仓库的手工帐本也应及时做出处理。,在电脑和手工帐管理中，应将出货品项和随车搭赠部分严格分开，严禁出现帐务不清的现象。,DC,经营方式的运作标准,7,43,供货、送达及签收流程,对帐流程,返利流程,赠品返还流程,返利流程图,DC,经营方式的运作标准,7,7-3,、,DC,与批发商之间的作业,44,7-3-1,供货、送达及签收流程,DC,与批发商供货方式,士多批发商排货作业由业代完成，不可直接或间接向,D.C,求货,业代的订单经组长签字确认后及时通知,D.C,相关人员打单出货,D.C,出货须有正式的出货单（一式四联），出货单作为士多,/,特通,/MA,批发商收货和对帐依据,D.C,与批发商的交易方式原则上为现款现货,D.C,收到业代报回的订单后，立即组织送货，须在订单确认后,24,小时内送达,出货单上必须在收到货后由批发商签字确认，以备核对,DC,经营方式的运作标准,7,45,7-3-2,、对帐流程：,对帐单格式由公司提供，,DC,配合提供出货记录，经组长确认由业代送达士多,/,特通,/MA,批发商处,出货数量的核对应以,DC,的出货单、士多,/,特通,/MA,批发商的收货单和业代的转单表三个数据一致为准,对帐单应该反映余额、缴款、返利等项明细内容,DC,经营方式的运作标准,7,46,7-3-3,、返利流程：,DC,每月,10,日前以折面的形式返还给士多,/,特通,/MA,批发商,士多,/,特通,/MA,批发商的返利金额以其从,DC,经销商处的,实际进货量,为计算依据,返利结案表由业代完成，经由士多,/,特通,/MA,批发商、组长、所长、部主管签字，,DC,负责人核对无误签字确认后将返利返给士多,/,特通,/MA,批发商。,如发生士多,/,特通,/MA,批发商跨区域出货，报备营业所长与部主管,经查证属实后，应及时给予批发商相应的处罚（如书面警告、扣罚返利等）并停止与士多,/,特通,/MA,批发商的签约交易。返利清算后由,DC,以现金形式返还,DC,经营方式的运作标准,7,47,长期促销赠品,随车搭赠,短期促销赠品,赠品定义,:,公司因市场需要对一、二阶通路客户进行促销所使用的奖品,返还时间,:,DC,每月,10,日前以折面的形式折让给士多,/,特通,/MA,批发商结算方式,结案方法：,以促销期间业务转单记录进行结案汇总，经士多,/,特通,/MA,批发商、,DC,签字确认无误后，由所长,/,部主管,/,促销规划,/,总经理,(,部门主管,),签核后公司返还,DC,经营方式的运作标准,7,7-3-4,、促销赠品返还流程：,48,DC,经营方式的运作标准,7,7-3-5,、,DC,订货及返利流程图：,49,组长的功能,8,DC,经销商的业务管理,1,、与,DC,经销商沟通整体运作模式和方法,2,、协助,DC,经销商提升经营绩效,协助经销商配送线路规划,协助经销商仓库管理,协助经销商库存管理,帮助,DC,提升团队经营的专业能力,3,、负责,DC,经销商的订单管理,4,、对帐及赠品返还管理,50,9,建立转换,DC的各,项条,件,确认检查,表,51,一,练,（二）、,DC,经销商沟通标准话述,52,寻找,DC,经销商的标准话述,尊敬的*经销商,:,你好,!,我是*顶益食品有限公司,(,康师傅方便面,),的*组主管，名字叫*,因我公司经营策略的调整,准备在*区域寻找,DC,经销商,对该区域的二阶客户进行物流配送,;,经粗略评估,你是我公司较为合适的目标客户。,为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单的介绍一下状况：,此页可发至组长,53,1,）,DC,的全称：,Distribution Center,物流中心,2,）,DC,经销商：,在核心城区配合,KSF,进行全面直营二阶，掌,握并服务一阶，,通过电脑系统进行销售管,理，根据业代订单进行配送（无单不送），对于二阶转单也转价的专业的纯物流经销商。,什么是,DC,？,此页可发至组长,54,以前现在经营模式的对比：,以前我公司的经营模式是在*区域架设*经销商（针对不同区域进行说明，分别是物流经销商、邮差经销商和,2.5,阶邮差等）进行康师傅方便面的经营,他们都由我公司业代负责。,现在,我公司架设,DC,经销商进行经营。如果你有意成为我公司的,DC,经销商，我们将派一名组长负责帮忙你的生意运作；你负责的客户类型为士多批发商、单点批发商、批市批发商、,MA,批发商和特通批发商，这些批发商均由我公司业务代表为你转单，你就可以照单快速送货了。,此页可发至组长,55,各阶通路名词说明：,刚才我谈到了很多批发商，接下来我对各类批发商作一个补充说明：,士多批发商：负责传统零售店的配送和服务的批发客户,单点批发商：位于批发市场外的批发客户,批市批发商：位于批发市场内的批发客户,M A,批发商：负责配送和服务,MA,的批发客户,特通批发商：负责特通点的配送和服务的批发客户,此页可发至组长,56,区域的远,景說明,按照这种方式经营的话，我公司将在你负责的*区域大幅增加人力，从以前的*人增加到*人，他们将对传统的零售店和你负责的所有批发商进行,100,服务，这样：,1,、你将成为专业的物流配送商,2,、你负责的区域业绩将增加*（数量或金额）,3,、你将获得稳定,约,20,以上,的投资回报率（稍后进行说明）,此页可发至组长,57,区域基本状况说明,你所负责的辖区为从*（地名或线路名）到* （地名或线路名）的整个区域,现区域内的客户状况为士多批发商*个；,MA,批发商*个；特通批发商*个；单点批发商*个；批市批发商*个（后附具体名单）,现区域内的业绩大约为*万元，折合*箱,此页可发至所长，部主管,58,证,营业执照 、税务登记、银行开户、卫生许可证 、个人身 份证,资金能力,拥有*万以上流动资金，向公司缴纳保证金,30,万,配送能力,拥有配送车辆 *台以上 及時間要求,仓储能力,仓储面积在*平米以上，具防潮防鼠 快速進出貨能力,管理能力,办公电脑设备一台及配备打印机，仓储专业管理人员,1,人以上,服务意识,有服务二阶客户与公司共存的意识,DC,应具备的条件,当然，要很好地经营这样大的区域并服务这样多地客户，你也得具备以下的必备条件条件：,此页可发至所长，部主管,59,DC,经销商的权利,作为我公司的一名,DC,经销商，你会享受一定的权利：,1,、所辖区域内康师傅方便面的经营权,2,、合约到期后可享有优先续约权,3,、享受我公司的物流费用补助金,此页可发至所长，部主管,60,同时你亦应履行一定的义务：,1,、要先缴纳,30,万的资金（保证金用途说明）,2,、保证打款,100,的及时度,3,、保有我公司据市场状况制订的安全库存量,4,、严格库存管理，保证产品的质量,5,、严格执行配送时间要求和配送范围要求,DC,经销商的义务,此页可发至所长，部主管,61,对于象你这样的,DC,经销商，作为我公司的合作伙伴之,一，我公司会无偿帮助你成长，同时为你提供以下多方面的服,务和协助：,1,、协助,DC,进行进销存管理,2,、可通过系统向公司查询库存及申请需求,3,、我司有专业系统管理员可协助解决系统，甚至可为,DC,打单员提供专,业培训。,4,、在仓库管理及存放上我司有专业顾问进行指导、测算，提高仓库存放,空间。,5,、我司现正跟软件公司洽谈合作，计划在,DC,安装,ERP,程序系统，利用公司之端口连线于公司和士多批发商之间,公司对,DC,未,来,的,技术服务与协助,說明,此页可发至所长，部主管,62,你看，做了,DC,客户,下游二阶客户全归您配送,一,/,二阶全部由我公司派专人服务转单,您只卖我们产品，又,不需要培养养自己的业务员。成本大大降低，总投入资金减少，可是销量又大大提升，利润自然大大增加。来，我给您好好的计算一下您,20%,的投资回报率是如何来的,(,提示,:,方法同标准作业,),：,DC,经销商利润的计算说明,以你的销额为,100,万来计算,此页可发至所长，部主管,63,老板,:,以下是我们帮您测算的运营配置,仓库的计算依据待会,我们再沟通,64,备注,:A,类品项的经验值,:0.012,平方,/,箱,B,类品项的经验值,:0.014,平方,/,箱,C,类品项的经验值,:0.019,平方,/,箱,这是我们对您做,DC,所需仓库面积测算方法,:,65,老板,:,根据前面的的配置,结合您所在区域的相关项目实际成本,我们最终作出获利模式分析,66,老板，以上是我给你讲解的我公司,DC,经销商的大致经营模式，如果你还有不太清楚的地方，你尽管提问，我将为你一一作较为详尽的解释！,过渡语：,此页可发至所长，部主管,67,（三）、,DC,经销商标准作业之,Q&A,战,68,目录,-1,Q1,、什么是,DC,？,Q2,、,DC,的运作模式？,Q3,、从过去到现在我都是康师傅的物流,为什么要把我们变成,DC,呢,?,对我有什么好处呢,?,Q4,、我是贵公司的物流，做,DC,后康师傅不让我继续卖原有产品,对我有,什么好处或补助我的损失呢,?,Q5,、你说的这些办法,我都不同意,我就不再做你康师傅的物流了,你怎么,办 ？,Q6,、是否有其它的办法让我能做康师傅的,DC ,还能继续经营我原来的生,意呢,?,Q7,、我以前是贵公司的邮差，现在做了贵公司的,DC ,康师傅方便面我,还能持续卖到原来的客户吗,?,如果不可以,为什么呢,?,Q8,、做了,DC,后，我以前的下游客戶,(,一階零售,),流失了怎么办,Q9,、对,DC,客户的承诺与保障说明,(,物流转,DC),Q10,、对,DC,客户的承诺与保障说明,(,新开,DC),69,目录,-2,Q11,、转换运作新的经营方式应如何操作？,Q12,、转换运作新的经营方式应如何操作？,Q13,、我需要多少资金才够呢,?,怎么算呢,?,需要配合什么软硬体设备呢,?,Q14,、可以保证我的,20,以上的资金回报率吗,?,Q15,、公司的配送补助是否可以根据业绩的成长变化来提升,?,Q16,、,对该市场的品类成长与竞品状况怎样,？,Q17,、放假期间市场需求如何服务？,Q18,、我可以做团购吗？,Q19,、保证金如何使用呢？,Q20,、保证金有无利息？,Q21,、如果我和公司交易一段时间后不想做了，公司如何返还我的保证金？,Q22,、如果我出现税务问题，公司如何帮我解决？,70,Q1,、什么是,DC,？,A:,1,）,DC,的全称：,Distribution Center (,物流中心,),：,负责处理完成货品之后段处理之仓库。,功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程,2,）,DC,经销商：,在核心城区配合,KSF,进行全面直营二阶，掌握并服务一阶，,通过,ERP,系统进行销售管理，根据业代订单进,行,配送（无单不送），,对于二阶转单也转价的专业的纯物流经销商,71,Q2,、,DC,的运作模式？,康师傅,/,福满多公司,MA,批发,士多批发,特通批发,CACB,MA,之,A,级店,特,A,特,B,单点批发,CC,特,C,批市批发,旺季加班车销,业代拜访,/,转单,/CRC,业,/,助代拜访,/,转单,/CRC,助代拜访,/,转单,/CRC,DC,经销商,组长,/CRC,A:,72,Q3,、从过去到现在我都是康师傅的物流,为什么要把我们变成,DC,呢,?,对我有什么好处呢,?,A,：,1,、 过去物流只配送单点批发及批市批发商，未来单点批发及,市批发商逐渐没落，而,DC,的生意会做得更大，在属于该区,域的其下游二阶客户（士多批发商、,MA,批发商、特通批发,商、单点批发及批市批发商）之康师傅方便面全由你配送,（批发），一阶的客户进货也是由你下游的士多批发配送，,确保比以前更大利润额，它是顶益未来长期的生意合作伙伴。,2,、,DC,客户的要求较高，要求资金,/,仓储,/,车辆,/,电脑,/,人员,/,服务,均达成一定标准，并具有较好的经营理念及服务意识，公,司将保障较好的投资回报率，基于这些条件你相对较符合。,73,Q4,、我是贵公司的物流，做,DC,后康师傅不让我继续卖原有产品,对我有什么好处或补助我的损失呢,?,A,：,老板，好处比较多,主要有以下几点,:,首先、将现有区域的邮差客户都纳入你的配送范围，增加了邮差的销量,其次、我司大幅度增加一倍人力进行服务，销售不断增加,再则、我们有专业的团队来协助老板您作仓储和配送路线等管理，帮助您降低成本,最后、我们有专家帮助您测算投资，并使老板,您的投资回报率达,20,以上,这样您满意吗？,74,Q5,、 你说的这些办法,我都不同意,我就不再做你康师傅的物流了,你怎么办 ？,A,：,我们是一个专业运作的公司，他会带给你持久经营配送机会，国内的物流公司与国外的物流公司均发展很好，康师傅目前有提供这样的平台机会，希望你再考虑，三日后我们再登门拜访，谢谢！,75,Q6,、 是否有其它的办法让我能做康师傅的,DC ,还能继续经营我原来的生意呢,?,A,：,当然有,!,你可以把康师傅产品与你经营的其他产品分开,进行独立经营、独立核算，即建立专人管理专车配送专库存放的独立公司,76,Q7,、我以前是贵公司的邮差，现在做了贵公司的,DC ,康师傅方便面我还能持续卖到原来的客户吗,?,如果不可以,为什么呢,?,A,：,当然不可以！,因为我公司的,DC,是专业为二阶客户服务的，而原来的邮差只负责一阶客户的服务，所以不可以。,不过，你做了我公司的,DC,后，业绩量和利润也会大幅的提升，同时你也会变得越来越专业，对你不是有更大的好处吗,?,77,Q8:,做了,DC,后，我以前的下游客戶,(,一階零售,),流失了怎么办,A:,老板，辖区域内所有一阶均由你下属的士多批发商服务，由我公司助理业代助代转单，我们对一阶的覆盖率会逐渐提升直到,100,，而这些士多批发商都由你来服务。,所以，虽然你的下游客户看起来在减少，但他们仍然在帮忙你的销售啊，而且透过我们的服务，他们的销量会大幅提升嘛。,从另外一个角度讲，你以前只是负责一阶客户，但现在你负责的是二阶客户，他们的生意都做的比一阶大，这样对你的生意有帮忙啊,再则，做生意就应往前看嘛，现在我们给你的区域比你以前大得多，你还担心这些小事情干嘛呢？！,78,Q9:,对,DC,客户的承诺与保障说明,(,物流转,DC),A:,老板,您成为我们的,DC,客户后,我们将全面保障您利益和投,资回报率,:,第一、将现有区域的邮差客户全纳入你的配送范围，增加了,邮差的销量,第二、另外特通,/MA,这些二阶客户也都归您配送,销量又增加,第三、我们将大幅增加业务人员,您区域内所有的业务都将直,接或间接为您服务,销量将会大大提升,利润也会大大,提升,另外,定单我们帮你跑,你不需要养自己的业务,员。再说不做其他产品了，你的总投入资金减少，但,报酬率反而会增加！,第四、我们有专业的团队来协助老板您作仓储和配送路线等,管理，帮助您降低成本,提升仓库周转率,保障投资回,报率在,20%,以上,所以，老板您看，您有啥好担心的？,79,Q10:,对,DC,客户的承诺与保障说明,(,新开,DC),A:,老板,您成为我们的,DC,客户后,我们将全面保障您利益和投资回报率,:,第一、我们保证您服务区域的稳定销量,第二、区域内二阶客户,(,士多,/,特通,/MA/,单点,/,批市,),都归您服务,多爽！,第三、我们将大幅增加业务人员,您区域内所有的业务都将直接或间接为,您服务,销量将会大大提升,利润也会大大提升,另外,定单我们帮你,跑,你不需要养自己的业务员。另外不做其他产品了，你的总投入,资金减少，但报酬率反而会增加！,第四、我们有专业的团队来协助老板您作仓储和配送路线等管理，帮助,您降低成本,提升仓库周转率,保障投资回报率在,20%,以上,所以，老板您看，这样没有风险的赚钱，您有啥好担心的？,80,Q11:,转换运作新的经营方式应如何操作？,A,（,对物流,）：,老板，你在运作前的过渡方式我们是这样考虑的：,1,、我们会在最快时间内在您的区域架设士多批发商,/,特通批,发商,/MA,批发商，当全部架设完毕后，您将正式启动经营,2,、同时，你原来服务,/,配送批市批发商（原有下游客户）你可,以继续配送，即您区域内所有的二阶通路都归您服务了,3,、在此期间，我公司会派业务和相关功能人员协助你的生意运,作包括仓库等的管理，这样的话，你很快就会变得非常专业,了,81,Q12:,转换运作新的经营方式应如何操作？,A,（,对邮差和新开户,）：,老板，你在运作前的过渡方式我们是这样考虑的：,1,、我们会在最快时间内在您的区域架设士多批发商,/,特通批发,商,/MA,批发商，当全部架设完毕后，您将正式启动经营，来,服务,/,配送所有批发商即可，即您区域内所有的二阶通路都,归您服务了,2,、在此期间，我公司会派业务和相关功能人员协助你的生意运,作包括仓库等的管理，这样的话，你很快就会变得非常专,业了,82,Q13,、我需要多少资金才够呢,?,怎么算呢,?,需要配合什么软硬体设备呢,?,A,：,老板，我们已经帮您计算过了，若以,100,万业绩计算，您要投资：,1,、资金,100,万,/4,周*,1.2,30,万,=67.5,万,2,、硬件：电脑,1,台（配置财务软件和打印系统），电话,1,部，传真机,1,部，仓库,500,平米，车辆,2,台,3,、人员：打单员,1,名，仓管,1,名，司机,2,名，搬运工,2,名,83,Q14,、可以肯定保证我的资金回报率在,20,以上吗,?,A,：,老板，看来呀你还是不敢相信你自己！那我就告诉你吧，肯定没有问题：,1,、前面的计算数据是经严格的调查取证得来,2,、所有计算方法都是由相关的专家为我们设计的,也就是说，资金回报率的整个计算过程是准确无误的！不过，这同样要取决于你生产资料完全配备并严格保证你的配送效率；如果这些都没有问题的话，,20,以上的资金回报率就肯定没问题了！,84,Q15:,公司的配送补助是否可以根据业绩的成长变化来提升,?,A:,老板：你知道，凭我公司的信誉，我们绝对不会让你吃亏的！我们跟你的签约时间为一年，而且我们每三个月会重新核算一遍配送补助金的合理性，如果有不合理的地方我们会及时的进行修正和调整,85,A,：,您看，我们的康师傅方便面占有率,50%,以上，每年成长都不低于,20%,，牢牢占在方便面老大第一的位置。,据国际著名调查公司,AC-NIELSON,权威调查，竞品华龙、统一、白象已呈现下滑趋势。,另外他们的资金、专业管理能力也遭到极大挑战。,所以做我们的经销商，您还有啥担心的！,Q16:,对该市场的品类成长与竞品状况怎样,？,86,Q17,、放假期间市场需求如何服务？,A:,放假期间业务会提前通知二阶客户，从,CRC,卡内得出放假期间的销货量，要求二阶客户备货，部分客户货源不足时，业务接到二阶电话下单，由业务电话下单给您，然后送货，日后再补单给您 ，这样就可以解决这个问题了！,87,Q18:,我可以做团购吗？,A:,这个问题我这样回答您好了：可以！,如果团购客户与您联系时，您可以跟我公司业务联系，由业务谈定生意后，再下单给您配送,88,Q19:,保证金如何使用呢？,A:,老板，你缴纳的,30,万保证金，其中,10,万作为违约保证金，存放于我公司财务的保证金科目，不允许动用；如果违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣掉。,其余,20,万作为正常缴款输入，可用于出货，动用后三天内必须补齐，否则你将不能正常出货。,89,Q20,、保证金有无利息？,A:,这个问题需要仔细的给你分析一下：,首先，你的保证金在前面的利润回报中已经算到你的总投资里面去了，这,30,万的保证金一方面已经可以得到,20,以上的资金回报率，这已经远远高于银行的存款利息了！,其次，,30,万中有,20,万你可以用于正常出货，可减少你的进一步投资，实际保证金也只有,10,万了！,这样给你解释以后，你还会问我这样的问题吗？,90,Q21,、如果我和公司交易一段时间后不想做了，公司如何返还我的保证金？,A:,老板，你放心，您的保证金会一分不少退还给您；但是，您要根据合约中规定的条件提前一个月书面告知我公司，您的库存由我们业代处理完毕后，您的保证金及帐上余额一并退还给您，由我司财务划入您指定的帐户,91,Q22,、如果我出现税务问题，公司如何帮我 解决？,A:,相信老板您的能力足以解决这样的问题，不过如果您真的碰到这样的问题而又感到头疼的话，作为公司或者个人，我都会尽力协助您解决,92,士多批发商教练战手册,精耕城区主管、士多业代,:,第一,:,了解士多批发商的标准作业流程,第二,:,掌握成功关键因素，主导对士多批发商的选择及,运作模式的沟通与谈判，推进士多批发商的架设,直到完成一阶覆盖度目标,士多助代,:,第一,:,认识、了解全面服务士多批发商的重要性,第二,:,一阶客户掌握度,60%-100%,课程目的,于本,课程结束时,，,学员应能,93,课程全貌,士多批发商,教练战手册,标,准,作,业,管理模式,SOP,士多选择,SOP,3,百,问,百,答,士多架设,Q&A,士多管理,Q&A,士多批发商教练战手册,2,标准话术,94,第一部分、士多批发商标准作业,1,、士多批发商产生的原因,2,、士多批发商管理模式,3,、士多批发商选择,第三部分、士多批发商作业之,Q&,教,战,士多批发商教练战手册,练,第二部分、士多批发商沟通之标准话术,95,士多批发商,产生的原因,士多批发商,管理模式,SOP,士多批发商,选择,SOP,第一部分、士多批发商标准作业,教,96,1,、士多批发商产生的原因,通路细作时机不成熟,时机来临,时机已晚,单位,:,箱,/,月,单位,:,元,/,年,累计成长,37.45%,国民所得与食品支出日益增加,带动方便面品类销售增加,1-1,宏观环境的演变,-,经济层面,97,1,、士多批发商产生的原因,1-2,宏观环境的演变,-,政治层面,政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革,批发市场的没落,1.,批市批发商转型,2.,商圈经济日益突出,3.,二批掌控难度增加,4.,一阶进货方向更复杂,交通限制与地价上涨,1.,仓租增加,库容变小,2.,配送范围变小,3.,大车配送受到限制,4.,商圈经济加剧,单点产值增加,1.,批发商配送距离缩短,2.,批发商配送频率增加,3.,出现小订单甩货,4.,服务能力相对降低,98,1,、士多批发商产生的原因,1-3,宏观环境的演变,-,地域层面,从宏观消费力观察,国民所得持续增加,城市,化速度加快,城,区,人口快速,增加,，现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。,从城市发达度观察,城市化越高、经济越发达的地区,创造并形成了一,定规模的通路形态，预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。,99,1,、士多批发商产生的原因,1-4,宏观环境的演变,-,通路层面,注：通路业种复杂,不能全部列出,本图仅供概念表述参考,2003,年以前,具有较大经营效益，,优先作业,2005,年进行,有价值通路全面覆盖,2007,年开始,不具备经营效益的点,通路区分日益清晰,零售终端对商家服务的需求日趋专业,未来的竞争将取决于对终端的掌控,-,站在今日看未来,-,100,2,、士多批发商产生的管理模式,新通路,VS,原通路,阶层,新通路定位,原通路定位,三阶,纯物流,DC,经销商,物流（城区）或,2.5,阶,商流,城区经销商,物流（城区）或,2.5,阶,外埠经销商,外埠三阶,二阶,士多批发商,邮差经销商,单点批发商,信箱（批大于零）,批市批发商,批市摊床,特通批发商,专业邮差,MA(Major Account),批发商,类,KA,批发商,一阶,M/T,量畈,直接,/,非直接交易量畈,超市,直接,/,非直接交易超市,CVS,直接,/,非直接交易,CVS,C-STORE,CA,CA,CB,CB,CC,CC,定位,:,101,2,、士多批发商产生的管理模式,士多批发商的定义,:,服务客户主要为士多店，由康师傅助代负责转单的专属客,户，建议下游客户数在,200,点以上，业绩额在,10,万,-30,万，,能够满足资金与储运要求,102,2,、士多批发商产生的管理模式,士多批发商架构的目的,:,A,强化对终端的服务,(,天罗地网,),B,精耕城区全面覆盖,零售,点，不给竞品切入市场的机会,103,2,、士多批发商产生的管理模式,-a,康师傅,/,福满多公司,KA,MA,批发,士多批发,特通批发,MA,之,BC,级店,/CACBCC,重点特通,MA,之,A,级店,特,A,特,B,单点批发,CC,特,C,批市批发,旺季加班车销,KA,总仓,核心城区通路结构图,顶通,DC,经销商,组长拜访,/,转单,/CRC,助代拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,组长拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,104,康师傅,/,福满多公司,城区经销商,MA,批发,MA,之,BC,级店,/CACBCC,MA,之,A,级店,特,A,特,B,单点批发,CC,特,C,批市批发,旺季加班车销,城区经销商经营方式,结构图,士多批发,特通批发,助代拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,组长拜访,/,转单,/CRC,业代拜访,/,转单,/CRC,2,、士多批发商产生的管理模式,-b,105,2,、士多批发商产生的管理模式,-c,外埠通路结构图,-,甲,AA,经营方式,康师傅,/,福满多公司,外埠经销商,县城一阶,乡镇一阶,县城,MA/,特通,车铺助代拜访,/,转单,/CRC,1-3,人,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,县城助代拜访,/,转单,/CRC,县城批发商,县城城区,士多批发商,乡镇批发商,驻区业代拜访,/,转单,/CRC,106,所有由业代转单、,DC,配送的产品都有配送补助,0.2,元,-0.5,元,/,箱,?,2,、士多批发商产生的管理模式,-,配送补助,107,2,、士多批发商产生的获利模式,士多批发商的利润来源为配送补助和价差,108,士多批发商与,DC/,城区,/,甲,AA,经销商间的关系：,1,、,DC/,城区,/,甲,AA,经销商作为上游客户负责货源的准备,2,、,DC/,城区,/,甲,AA,经销商严格按照士多业代的转单配送,3,、士多批发商直接与,DC/,城区,/,甲,AA,经销商现款现货结账,4,、由,DC/,城区,/,甲,AA,经销商在月初,10,日前先行支付上月士,多批发商垫付的一阶短促的差异及配送补助,3,、士多批发商的选择,-,与经销商的关系,109,基本条件,三证齐全（营业执照、税务登记证、身份证）,服务意识,/,成长意识,有服务一阶的意识,有依赖于服务一阶壮大自己的踏实经营理念,专 属,不得销售其它品牌之方便面和方便粉丝,服务区域,按商圈划分，以最多服务一个商圈为原则，如该商圈过大，可考量将此商,圈一分为二,配送能力、资金能力,具备及时地配送至其服务区域内一阶客户的运输能力；,资金投入库存资金流动资金,电脑配置,：,未来需配置并装备进销存系统，进行科学的管理,3,、士多批发商的选择,-,基本要求,110,3,、士多批发商的选择,111,1,）、市场评估,2,）、确认备选客户,打分,3,）、客户评估,4,）、确定客户,3,、士多批发商的选择,操作步骤分为如下四个阶段,112,3,、士多批发商的选择,3-1,）、市场评估,依照通路规划完成市场普查，据此调查结果依据点,数,300-500,点和市场本品总量在,10,万,-30,万划分市场,区块,113,3,、士多批发商的选择,3-2,）、,确认备选客户，打分,区域内需要,2,名以上的士多备选客户参加，,评估表见下页,114,115,3,、士多批发商的选择,3-3,）、客户评估,按照选择出的目标客户打分排名,116,3,、士多批发商的选择,3-4,）、客户确定,按照合计得分多少,确定客户,一切都以数字分值为,主,杜绝人为因素,117,3,、士多批发商的选择,如果该区域没有符合士多批发商基本条件的客户，请营业单,位重新开发找到合适客户再行评估；或者重新确定士多批发,商负责的区块（依照士多点数及区块总销量）,118,一,第二部分、士多批发商沟通的标准话述,练,119,尊敬的*批发商,:,你好,!,我是*顶益食品有限公司,(,康师傅方便面,),的*所主管，名字叫*,因我公司经营策略的调整,准备在*区域寻找士多批发商,对该区域的士多客户进行配送,;,经粗略评估,你是我公司较为合适的目标客户。,为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单的介绍一下状况：,此页与士多批发商打招呼,寻找士多批发商的标准话述,120,服务客户主要为士多店，由康师傅助代负责转单的专属客,户，建议下游客户数在,200,点以上，业绩额在,10,万,-30,万，,能够满足资金与储运要求,此页主要与士多批发商沟通士多批发商的定义,121,此页主要与,原来邮差转变成的,士多批发商沟通差异,122,此页主要与士多批发商沟通士多负责区域的及好处,你所负责的辖区为从*（地名或线路名）到* （地名或线路名）的整个区块，现区域内的士多客户为*个（后附具体名单）现区域内的业绩大约为*万元，折合*箱,架设士多批发商后，公司将在你负责的*区域大幅增加人力，从以前的*人增加到*人，他们将对全部的士多店进行,70%-100,服务,这样你的区域内的销售量将会大幅增加,配送的半径和费用将会大幅减少,123,此页主要与士多批发商沟通士多批发商应具备的条件,当然，要很好地经营这样的区域并服务这样多的客户，你也得具备以下的必备条件（按照区域内的月均销售选择）：,1,1,1,2,2,124,此页主要与士多批发商沟通他的的利益,作为我公司的士多批发商，你会得到以下的利益：,1,、所辖区域内康师傅方便面的独家经营权,2,、全部进货数量都享受我公司的配送补助金,0.2-0.5,元,3,、得到我公司专业的业务人员的转单服务,125,相应的你也要承担一定的责任：,1,、要有固定的资金投入,2,、符合食品存放要求的仓库,3,、保证产品的安全库存量,4,、保证产品的质量（包括生产日期）,5,、依据助代转单在,24,小时配送到位,此页主要与士多批发商沟通士多批发商的责任,126,公司未来会为你提供以下多方面的服务和协助：,1,、我们将会协助士多安装电子订单系统，将公司、,DC,经销,商、士多批发商之间电脑系统连线以协助士多进行进销存的准确管理,2,、可通过系统向公司查询库存及提交订单,3,、在仓库管理及存放上我们有专业顾问进行指导、测算，提,高仓库的使用效率。,此页主要与士多批发商沟通,公司对士多批发商,的,技术服务与协助,127,此页主要与士多批发商沟通,的利润测算,以销量为,10,万来计算：,128,老板，以上是我给你讲解的我公司士多批发商的大致经营模式，如果你还有不太清楚的地方，你尽管提问，我将为你一一作较为详尽的解释！,此页为与士多批发商沟通的,过渡语,129,第三部分、 士多批发商作业之,Q&A,战,130,第三部分、士多批发商作业之,Q&A-,目录,1,Q1.,从过去到现在我都是康师傅的邮差,为什么要把我们变成士多批发商呢,?,对我有什么好处呢,?,Q2.,为什么做了康师傅的士多批发商,我的区域却变小了呢,?,这样不公平,康师傅对我有什么补助呢,?,Q3,我从来没有和康师傅合作过？为什么要做你们的士多批发商？,Q4.,你说的这些意见我都不同意,还有其它办法吗,?,Q5.,你说的这些办法,我都不同意,我就不再做你康师傅的生意了,你怎么办,?,Q6.,我需要多少资金才够呢,?,怎么算呢,?,需要配合什么软硬体设备呢,?,Q7,我原来区域的客户，非要给我打电话订方便面，不然其他产品也不要，怎么办？,Q8.,以前我和公司直接交易，现在改成间接交易，不是经销商了那不是很没面子吗？,Q9.,原邮差变为士多批发商通路搭赠变为一阶套餐，利润变少了怎办？配送补助变少怎么办？,131,Q10,邮差与士多批发商的区别，如何运作？,Q11,合约与谁签约？如何保障？,Q12.,我做了康师傅的士多批发商,我原来的卖的产品还能与康师傅方便面持续卖到原来的客户吗,?,如果不可以,为什么呢,?,Q13.,与一阶客户的活动奖励由谁发放，如果不是我发放，我的客情将受损，如何解决？,Q14.,你们的业务能够将我的货物全部转出去吗？如果不能，我自己直接销售的货物没有补助，怎么解决？,Q15.,发生窜货如何解决？,Q16.,批发市场等其他二阶低价抢夺一阶客户怎么办？,Q17,合作以后，利润如何保证？,Q18,我做士多后不与公司直接交易，那原来给公司垫付的钱怎么办？,第三部分、士多批发商作业之,Q&A-,目录,2,132,Q1.,从过去到现在我都是康师傅的邮差,为什么要把我们变成士多批发商呢,?,对我有什么好处呢,?,A,：好处多多,至少有以下四方面的好处,1,、资金方面：不占用大量资金较原邮差，有多余资金可投资其他产品；到货时间缩短，加快资金流转；缺货率降低，保证,SKU,饱和度，增加士多批发商利润,2,、库存方面；由经销商及时配送，不必压太多库存，可以降低库存，够,3,天销售即可,3,、人员方面：仍然由业代服务，只是向经销商订货、送货；仍然由助代为其服务辖区转单,4,、利润方面：首先你的配送补助现在不会有变化，全面掌握一阶后，价盘更稳定，利润会更好,133,Q2.,为什么做了康师傅的士多批发商,我的区域却变小了呢,?,这样不公平,康师傅对我有什么补助呢,?,A,：,1.,公司目前通路普查扫出很多机会点，区域虽然变小但所负责点数还有可能增加、区域变小配送会更及时节省成本。利润相反会提高,2.,