保险公司创业说明会操作手册15页

万一网 中国最大的保险资料下载网,创业说明会操作手册,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,前言,海内外同业的先进经验和,XX,系统内各机构多年实践证明，创业说明会,Career Orientation Program(COP),，,简称创说会,),已经成为寿险营销增员的重要手段之一，也是宣扬公司文化推动公司品牌形象的精彩一 环。一场成功的创业说明会不管对增员者个人还是对整个团队都会起到事半功倍的功效。,创业说明会在系统内各机构都一直在进行或曾经进行过，只是名称不尽相同。但由于一部分创业说明会的组织者未曾得到这方面较系统的培训或指导,所以一些地方举办创业说明会操作随意性较大，效果不尽人意。,为此，我们在整合系统内优秀做法的基础上，编写了本教材，主要针对二级机构营销部经理、培训部经理、营业区经理、三级机构经理、优秀组训、部分有条件自行组织创业说明会的营业部经理，讲授如何举办有效的创业说明会，旨在推动营业单位举办创业说明会的标准与规范操作，以强化增员效果，宣扬公司文化，树立公司形象。,万一网 中国最大的保险资料下载网,目录,创业说明会目标,创业说明会流程,创业说明会筹备阶段工作流程,创业说明会现场操作流程,成功举办创业说明会的关键因素,对分享嘉宾相关事项的把握,对主持人相关事项的把握,对营业部,/,展业课面谈研讨的把控,对整个创业说明会时间的把握,对推荐人相关事项的把握,对应急措施的把握,网点人员的参会组织,不同层面组织的创说会人数建议,创业说明会后的工作,创业说明会目标,【1】,通过宣传,XX,优秀的企业文化和品牌形象，增强公司对准增员的吸引力；,【2】,通过传播寿险的意义与功用，展示寿险事业的巨大魅力与广阔前景，坚定销售队伍的从业信心、激发准增员加入保险业的意愿；,【3】,通过创业说明会的策划、宣导、召开、追踪等一系列活动的展开，推动销售队伍及增员者个人的增员工作进程。,创业说明会举办单位应明确创业说明会的总体目标：,在总体目标的基础上，每一次创业说明会都应根据具体情况，制定具体的、量化的目标，使创业说明会真正落到实处，发挥作用。,创业说明会筹备阶段工作流程,主要说明,:,举办创业说明会，一定要提前有系统有步骤地进行筹备工作，筹备工作关系到整个创业说明会是否顺利完成。在决定举办创业说明会之前，为保证筹备工作的按时、保质完成，应成立专项工作小组。,创业说明会工作小组的职责就是制定整个创业说明会各个流程的工作计划并通过详细的工作分工来执行各项计划。,所需工具：,创业说明会工作流程筹备阶段一览表,举办创业说明会的流程,创业说明会流程,主要说明：,创业说明会虽然有总体框架目标，但每次创业说明会还应确定具体的特定目标，如预期参会人数以及这些人数在各营业单位的分配、预期参加,LASS,测试的人数等，这些目标的达成情况将是事后检讨的重要内容之一。,有时候，需要举办一、二场特定主题的创业说明会，如“女性尊严”专场，在这种情况下，就需要确立主题基调，并准备相应的背景资料、工具等。,(2),确定,目标与主题,成立,工作小组,主要说明：,费用预算与成本控制是重要一环，创业说明会的主要费用有：场地租金、会场布置费、嘉宾出场费、招贴广告费、交通费、饮料费、嘉宾与听众的礼品费以及其它突发开支。,所需工具：,创业说明会费用预算一览表,主要说明：,创业说明会所需工具可以分成：会务工具，宣导工具和举办工具。,会务工具多且杂，大致包括：横幅、签到表、屏风、背景画、胸花、资料、纪念品、奖品、饮料（嘉宾）、器材等，所以工作安排应该提前准备，并且分工要非常明确，遵从岗位责任制，谁丢失谁负责。,宣导工具大致有：海报、会议通知、讲座安排表、嘉宾介绍、邀请函、报名表、会场座位安排、拒绝问题处理。这些宣导工具要发至各营业区，让营业区在早会中宣导、并辅以公布通知、张贴海报等加以强化。,举办工具是：电脑、投影仪、,DVD,机、创业说明会专用投影片、,DVD,与,音乐碟片等。,其他参考工具：会场布置板（名人名言）、嘉宾包装,X,展架等,对于工具的准备应有专人负责追踪落实情况。,主要说明：,时间与场地的选择也是成功举办创业说明会的关键因素之一。,根据部分机构的经验，创业说明会时间选择在周六的下午或平时工作日的晚上较为合适；而场地的选择则要根据参会对象的情况、 场地在人们心目中的印象、 租金价格 、 交通情况、会场容量、会场环境、设备效果、人流的方便性等细节而确定。,所需工具,：,会场情况一览表,所需工具：,创业说明会使用工具一览表,(3),落实,费用预算,(4),确定,时间与场地,(5),准备,所需工具,工作内容：,创业说明会可以邀请,23,位成功人士作为分享嘉宾,(,视创说会需要安排,1-2,名分享，,1,名后备,),，邀请的嘉宾可以从销售队伍中选择，包括优秀新人、资深业务员、业务主管，也可以外聘。选择嘉宾时应注意他们参加保险业前的工作背景、成功历程、演讲的水平并考虑参加创业说明会人员的性别、背景、自身条件等情况。大型创说会建议邀请营业部经理,/,课长全员参加。,创说会的主持人有两类，一是创说会大会的主持，二是会后各营业部组织的研讨面谈主持人。主持人是一个非常重要的角色，但两类主持人的要求各有不同。大会主持人在选择时应该考虑到其经验、台风类型、声线、感染力等；营业部,/,展业课主持人的选择以增员情况良好的资深主管,(,部经理,/,课长、资深主任、高级主任,),等。注意：两类主持人均应有候补人选，以应对中途的突发变故。,工作内容：,为了有更多的人参加创业说明会并更好配合创说会，宣传工作是不可少的。,每年初要确定一年的创业说明会举办计划。制作一年举办创业说明会时间表的海报，下发到各营业区。营业区张贴海报、吊旗等并向队伍做详细的宣导。对于大型创说会则配合进行广告宣传。具体通知应提前两周下发到营业单位。,A,、,广告宣传,媒体宣传,(,视预算情况而定，建议,200,人以上,(,分公司主办,)/100,人以上,(,支公司主办,),的大型创说会可配以此项,),-,制作海报、易拉保、展板和吊旗等,(,内容及数量视营业区、部的需要定,),-,制作邀请函,(,可参考苏州创说会邀请函,),B,、,外勤宣导（会前预热，可以在会前,37,天实施）,-,营业区接到通知后应统一安排大早会宣导，营业部具体布置后续要求,-,增员早会造势：营业部每周安排,1-3,次增员专题早会,-,营业区、部共同确定增员主体：部经理、主任、准主任及部分绩优,-,三级机构,/,营业区举办增员训练：增员三三法、增员旅程、增员话术等,-,增员俱乐部活动：与增员主体进一步细化增员目标及创说会邀请函预领。,-,增员面谈：区、部经理和组训每天安排固定时间面试新人，并公告,(6),邀请,嘉宾与主持,(7),组织,事前宣导,工作内容：,创说会各环节的工作落实。,追踪分享嘉宾报送详细个人资料以便制作投影片。,落实各营业区接受参加创业说明会的参加者报名并上交报名表，根据报名表下发创业说明会邀请函。,所需工具：,创说会行事历,、,营业单位创业说明会报名表、创业说明会邀请函、会场座位安排表,C,、会前会,-,参会人员：领导、区、部经理、组训、会务人员、增员主体、主持人,-,内容：领导讲话、创说会的操作流程、衔接配合、职责分工、分组安排、主持人训练、拒绝问题处理演示、答疑,所需工具：,创说会通知书、宣导海报、邀请函、创说会操作流程、会场座位表及对应的主持人名单、分组讨论注意事项、拒绝处理问题等。,主要说明：,创业说明会开始前一天，应将举办创业说明会的各种工具运到会场，会务工作人员应按各自的岗位到场。并按各自的工作任务对会务器材进行调试，例如接通电脑、投影仪、音响设备，调试投影效果、麦克风效果等并将电子文档拷入到电脑中,。,会场按要求布置，挂横幅，张贴指示标志，布置好嘉宾签到台，准备好抽奖箱等。,(8),进入,会场准备,持续追踪和落实,迎宾及入场,主要说明：,创业说明会的迎宾工作主要由礼仪小姐、推荐人和会场指定工作人员负责。,礼仪小姐负责给嘉宾配带礼花、引领嘉宾进场，并负责嘉宾、准增员入场签到等。,推荐人的主要工作是迎接准增员的到来，引导带准增员签到、领取资料、进场就座。,会场指定工作人员负责签到、收取入场券、派发资料、将邀请函或者入场券的副联投入抽奖箱（如果机构有抽奖环节）、维持参加者入场秩序等。,在这期间，会场内应播放轻松音乐或播放,XX,公司广告短片给先到者观看,。,所需工具：,创业说明会参会签到表、创业说明会工作流程一览表,说明：,1,、以上为总体流程，每次创业说明会根据当次的具体情况 还得制定详细的流程一览表，并分发给各相关人员,2,、为方便各机构、各营业单位举办创业说明会，我们在吸收系统内优秀作法的基础上提供了“创业说明会主持人串词”、“主讲人串讲投影片”,，供参考,创业说明会现场操作流程,(2),观看公司,介绍,VCD,主要说明：,播放总公司品牌宣传部制作的,XX,介绍,VCD,。让已进场的人员能迅速安静下来，并提前预热创业说明会。,所需工具：,公司介绍,VCD,碟片,这时通过幕后音宣布大会正式开始并请主持人出场。播放上场音乐，主持人出场。主持人开始讲话时，上场音乐立即停止。主持人介绍公司领导和分享嘉宾时，会场播放背景音乐。,所需工具：,创业说明会主持人串词与主讲人演讲稿,、创业说明会专用投影片,(5),领导致辞,主要说明：,请参加创说会的公司领导致辞，阐述本次创说会的意义和目的，营造公司对参会人员尤其是受邀请人员的关注和重视度。时间控制在,5,分钟内。,(4),主持人宣布开始,主要说明：,为了体现公司的专业形象，创业说明会应准时开始，开始之后禁止迟到人员进场，以免影响讲座的正常进行。正式开始前两分钟播放提示音乐或幕后音，提示参加者大会将要开始，请参加者不要随意走动。,(3),开场节目,主要说明：,体现公司的专业形象和员工粉彩，提前预热创说会现场气氛。,通过幕后音直接在开始时候导入员工风采展示欣赏，主持人不需要上场。,本环节使具体情况机构可选择使用。, “,放飞梦想，人生启航”演讲,主要说明：,请经公司创说会主讲人培训授权、有代表性公司中层干部或骨干或者外勤高管演讲。,演讲应富有激情及感染力，以调动整个会议的高昂情绪，同时在公司资源部分要更具震撼力与吸引力。,时间控制在,50,分钟内。,如果机构有“锦绣人生”,VCD,，可以在讲解公司政策资源篇前播放，时间约,15,分钟，看后，幻灯片部分简要概述即可。,所需工具：,创业说明会主持人串词与主讲人演讲稿,、创业说明会专用投影片,主要说明：,由资深主任或部经理主持，主要是重复创业说明会重点，加强准业务员的了解，了解准增员对象听过创说会后的感受，当场解决准业务员入行的疑虑；同时掌握准增员下步打算。鼓励准业务员约会再见高级主管面试加入,XX,。,各机构也可以根据具体情况在此中加入面试环节。,所需工具：,操作手册、研讨操作注意事项、拒绝问题处理,等。,(9),营业部面谈,(7),成功人士 分享（,2-3,人）,工作内容：,创业说明会举办得成功与否很大程度上取决于成功人士演讲的效果。所以要求嘉宾演讲主题明确，内容翔实、有吸引力,;,时间控制得当,;,仪表专业。整个分享过程能充分表现出满足感、自豪感但切忌骄傲自大。,分享人在选择时，可以根据创说会受邀人员的主要群体类型有目的的选择，最好,23,位分享人可以针对不同层面、不同性格的人士进行。,所有成功人士分享时间控制在,20,分钟内。,礼仪小姐在过程中应礼貌地接分享嘉宾上台又送他们下台，同时适时地更换茶水供分享嘉宾饮用，这些动作虽小但很激励分享嘉宾。,嘉宾上场时要播放上场音乐。,所需工具：,嘉宾个人简介、上场音乐,(8),现场,LASS,测试,主要说明：,创业说明会在热烈的气氛中告一段落，主持人包装,LASS,测试，并请会务人员组织测试。为了营造创业紧张形式，,LASS,测试期间需要严格纪律。,LASS,测试结束前，大会主持人使现场气氛及时提醒新人接下来公司的下一步安排，如到营业部,/,展业课指定地点做进一步交流，并说明现场会议圆满结束，向全体人员致谢。,每次创业说明会后，组织者都应组织有代表性的人员对嘉宾的演讲进行评估与总结，以利于在选择分享嘉宾方面积累经验、吸取教训；组织者还应对创说会的情况特别是出现突发事件的应进行总结，并请小组主持人谈本小组情况及感受。,组织营业单位对创业说明会的反馈可包含两个方面的内容：一是队伍对创业说明会的满意度或支持率；二是创业说明会后的成效状况，如增员率等,演讲效果评估与总结,组织营业单位对创业说明会进行反馈,创说会有关数据整理,创业说明会结束后，组织者应立即汇总参会人数等数据，及时通报营销部及营业区、部，同时向培训部报送预期参加职前培训的人数,要求营业单位对参会新人的后续追踪,营业单位在收到组织者发来的反馈信息后应及时提醒推荐人后续跟进联络并通知新人参加下一阶段的培训报名，并将报名情况及时通知培训部门,举办创业说明会的流程,创业说明会流后工作,成功举办创业说明会的关键因素,关键因素之一：对成功人士分享相关事项的把握,一场成功的创业说明会不仅需要确定清晰的事前、事中流程，而且更加需要在整个过程中把握住关键的几个因素，在此列举说明：,【1】,对嘉宾选择的把握：,对大部分机构来说，成功人士一般是从当地销售队伍中选择的。每次创业说明会邀请,2-3,名成功人士分享为宜，通常情况下，邀请一名入司,3-6,个月优秀新人、一到两名入司,2,年以上的优秀主管。,邀请入司,3-6,月的优秀新人做分享，可以让准增员在心理上有可比性，降低对寿险销售的畏惧感。新人嘉宾在演讲中可能发生的怯场、畏惧等不成熟表现反而能增强准增员的自信心。,而资深优秀主管“站得高、看得远”的成熟、老练的分享，自然会让准增员在建立自信心、产生好奇心之际展开遐想，进而让他们渐渐地沉迷于嘉宾的精彩演讲中，这对准增员来说，既是一种享受又是一次心灵的洗礼。,【2】,对分享内容的把握：,创业说明会前，对所有分享嘉宾的分享内容都要做主题上的确定，以避免他们在演讲时出现结构不清晰、逻辑性不强、天马行空、说到哪儿算哪儿的不理想局面。,新人嘉宾的分享主题一般确定为“我终于走进了保险业” 、“我生命的真正归宿就是保险业” 、“我真的有希望了”等，始终围绕“我怎么选择了保险销售（包括当初激烈的思想斗争）”、“保险销售给我带来了什么”、“我决定怎样坚持走下去”等。新人嘉宾的分享应该与在场的准增员迅速、轻松地建立起同理心，强烈地传递着这样一个信号：入行保险，原来就这么简单！,优秀主管的分享主题则要定位高一些，如：“寿险，我相信了” 、“我的今天也许就是你的明天” 、“,XX,给了我人生真正的价值” 等。如果邀请了两位主管级嘉宾，则一位演讲侧重于寿险销售给自己带来的巨大利益，另一位侧重于寿险销售带来的人生价值与成长。,嘉宾演讲的论点必须是清晰明确、印象深刻的，论据则是一个个具体、生动、戏剧性的事例。一个成功的演讲是能够有控制、有节奏地激发会场的掌声、笑声、感叹、感动、激动，要做到这一点，除事前精心设计、反复演练外，别无他法。,【3】,对分享方式的把握：,一般情况下，优秀新人分享在先，主管分享在后，这样成熟的后者可以适当地呼应前者所谈之处，加以发挥与渲染。,在时间方面，新人分享控制在,10-15,分钟为妥，而主管分享则可在,20-30,分钟之间。,另外，对分享嘉宾的礼仪、服饰、行为举止等都要加以严格要求，对在演讲过程中可能发生的歪曲事实、故意误导、攻击同业及矫揉造作、低级趣味的言行要应该事先严格禁止。,【4】,对嘉宾配合度的把握：,首先，要求分享嘉宾事前能够积极配合进行演讲排练，这是确保现场成功分享的重要一步。,其次，确保分享嘉宾准时到场，不得出现迟到、临阵脱逃等尴尬局面。,要做到以上两点，创业说明会工作小组最好派专人一路跟踪分享嘉宾，并通过鼓励、激励等方式让分享嘉宾拥有荣耀感与自豪感。,关键因素之二：对主持人有关事项的把握,另外要说明的是，对于场面较大的创业说明会，最好安排一男一女两人搭档主持。,有较丰富主持经验；,形象端正、大方；,声音响亮、有穿透力；,临场应变能力强；,有一定的号召力。,【1】,主持人选择原则的把握：,【2】,主持风格的把握,讲究,XX,礼仪，处处体现高素质,XX,人的形象；,幽默但不庸俗，个性鲜明但不张扬；,言语保持中立，不带有明显的个人感情色彩，更不能误导与煽动；,串词熟练，不可高频率地看稿朗读。,关键因素之四：对整个创业说明会时间的把握,根据经验，一场创业说明会的时间一般控制在,1.5-2,小时之间为妥。,时间过短，不能保证创业说明会的效果；时间过长，可能中间就会出现走动、溜号、疲劳、开小会等影响效果的插曲。,关键因素之三：对营业部,/,展业课面谈研讨的把控,此部分为新增内容，要认真研读操作手册，可对主持人进行有效地训练和预演，作到操作流程了然于心。在具体操作过程中各营业部经理或展业课长要全程掌控，如遇突发事项，及时处理。,但事前应对推荐人进行相关纪律的宣导，如听从指挥，积极配合，不误导、不强势拉人、更不得抢增员等。,关键因素之六：对应急措施的把握,创业说明会与其它任何集会一样，都有可能发生不希望发生的意外，工作人员要有随机应变的心态准备和技巧，如某准增员带着小孩来参会，遇到这种情况，工作人员应立即做出决定：或者礼貌地解释后请其退场，或者临时派人帮其照看小孩。,更要提醒的是，事前要对投影仪、电脑、音响、灯光等设备做细致的检查，并确定好一旦出现故障时的应急措施，例如事前增加一套以做备用等。,关键因素之五：对推荐人相关事项的把握,推荐人全程陪同准增员参加创业说明会是非常必要的，要求推荐人参与既能保证准增员按时参会又能防止其提前退出，更重要的是推荐人能够及时利用创业说明会的效应推动增员动作。,关键因素之七：网点人员的参会组织,对于网点到市区参加创说会的组织，需注意以下几点：,1,、应统一组织包车往返参会，注意到场时间及返程时间,2,、在前往参会途中，应事先规划好统一安排活跃氛围的活动，以体现公司文化及发挥员工特长等活动为宜，使新人充分感受团队的活力和积极向上的精神,3,、在返程途中，推荐人应及时了解新人听会情况，解答新人的疑惑，促成新人参加下一阶段的培训报名,关键因素之八：不同层面组织的创说会人数建议,为使创说会收到预期效果并更好营造氛围，建议各层面组织的创说会人数要能达到以下数量：,1,、分公司层面：,200,人以上,2,、支公司层面：,100,人以上,3,、营业区、部层面：,40-50,人以上,4,、网点、营业组层面：,15,人以上,